近年來，我國建材業(yè)（本文主要指裝飾裝修材料）與木材業(yè)（本文主要指家具和地板等木制品）發(fā)展迅猛，產(chǎn)量大幅度提高，品種日漸豐富，在質(zhì)量和工藝上也有了很大改善，加上我國勞動力和原材料成本較低，我國建材產(chǎn)品進入海外市場具有突出的價格優(yōu)勢，因而出口貿(mào)易呈現(xiàn)出旺盛的局面，但存在以下問題：第一，我國買方市場已經(jīng)形成且接近飽和，競爭十分激烈，海外采購商提高訂貨條件，壓價現(xiàn)象嚴重；第二，我國出口價格與海外市場零售價格相差懸殊，比率失衡；第三，我國很多建材企業(yè)貼牌生產(chǎn)，沒有自主品牌，不具備穩(wěn)定的海外銷售渠道；第四，我國很多建材企業(yè)面臨反傾銷調(diào)查、知識產(chǎn)權調(diào)查和生產(chǎn)標準限制等風險。這些問題使越來越多的建材企業(yè)意識到，不能僅僅依靠低廉的價格和龐大的數(shù)額進行出口貿(mào)易，要積極遠赴海外建立直銷中心或零售市場，遺憾的是很多建材企業(yè)缺乏海外發(fā)展經(jīng)驗，只是把我國銷售的做法直接移植到海外，而一些海外機構推出的建材與木材市場模式的定位和規(guī)劃不盡合理，有的甚至還存在較大的問題，我國建材企業(yè)若是盲目參與其中，將會承擔極大的風險。

近年來，我通過出訪、調(diào)研歐盟、俄羅斯、美國和加拿大等地的建材與木材市場收獲了一些體會，具體闡述如下：

一、照搬海外建材與木材市場模式易陷誤區(qū)

1.中式攤位租賃模式：中式攤位租賃是我國建材與木材市場普遍采取的模式，主要面對中小型建材企業(yè)或流通商。在海外，雖然這類市場也是面對中小型建材企業(yè)，但若想照搬海外經(jīng)驗就行不通了，因為在發(fā)達國家一個攤位的啟動費用就需要一兩百萬元人民幣甚至更多；另外對我國中小型建材企業(yè)而言，赴海外發(fā)展的人才少之又少，而要做這樣一個市場恰恰需要大量人才，從海外所在地解決人才問題，不但會使成本提高，還會加大風險。

2.新開張型模式：新開張型模式主要分為新建型和改造型兩種，就是將原本閑置的廠房和倉庫等加以改造，成為建材與木材市場。

以上兩類模式都存在一個主要問題，即沒有銷售渠道。西方人的消費是比較固定的，若要將一個全新的市場推薦給西方人，需要在前期投入一定時間去做銷售渠道與客戶的培育工作。

3.與移民等結合起來的模式：有些海外建材與木材市場打出移民牌，甚至偷稅牌、資產(chǎn)轉移牌和子女教育牌，這些都不是認真做市場的行為，這類市場由于組織方面盲目承諾過多，又易受諸多不可掌控因素的影響，最后往往會引來爭議甚至法律糾紛。

忽視海外市場的自身規(guī)律，以及對海外市場的理論和實際問題研究不深，導致我國一些建材企業(yè)選擇了不可取的海外市場模式，原樣照搬海外市場模式使我國一些建材企業(yè)無法實現(xiàn)對零售價格的預期，開拓海外零售市場的目的也將無法實現(xiàn)；檔次和經(jīng)營管理上的差距使我國一些建材企業(yè)無法與經(jīng)銷商爭奪主流零售市場，于是只得采取低價方法，最終淪為低檔市場。

二、對海外零售業(yè)發(fā)展的基本分析

不論海外零售業(yè)在形式上如何演變，“以人為本”的實用經(jīng)濟理念以及引導生產(chǎn)、組織供求和銜接產(chǎn)需的基本功能都沒有發(fā)生變化，這些也是我國建材企業(yè)到海外發(fā)展建材與木材零售業(yè)要堅持的基本原則，目前影響海外零售業(yè)的因素主要包括以下幾點：

第一，成本：海外零售業(yè)由單一減少零售商生產(chǎn)成本過渡到降低消費者采購成本的模式，最后發(fā)展到同時兼顧減少零售商和消費者成本的連鎖經(jīng)營模式。

第二，效率：單位面積銷售額是海外零售業(yè)評價指標中的重要一項，如果低于零售業(yè)平均數(shù)，就需要零售商通過調(diào)減營業(yè)面積減少成本提高效率；當單位面積銷售額高出零售業(yè)一定比率后，就需要零售商通過擴大營業(yè)面積和增加雇員等方式提高效率。

第三，資金利用率：流動比率過高，即流動資產(chǎn)相對于流動負債太多，可能是存貨積壓，也可能是持有現(xiàn)金太多，或者兩者兼而有之；速動比率過高，即速動資產(chǎn)相對于流動負債太多，說明現(xiàn)金持有太多；企業(yè)的存貨積壓，說明企業(yè)經(jīng)營不善，存貨可能存在問題；現(xiàn)金持有太多，說明企業(yè)不善理財，資金利用率過低。海外很多零售商都與銀行有信用支付協(xié)議，大大提高了零售商的資金利用率。

第四，信息化和網(wǎng)絡化：海外零售業(yè)大型企業(yè)沃爾瑪總部建有一個龐大的數(shù)據(jù)中心，生產(chǎn)企業(yè)和供應商都可以通過這個系統(tǒng)查閱沃爾瑪產(chǎn)銷計劃，這被西方經(jīng)濟學家認為是本世紀零售業(yè)的發(fā)展方向。

由此可以看出，海外零售業(yè)的本質(zhì)不再是提供產(chǎn)品，而是提供服務，也就是以服務為中心，把握以上幾個要素，通過零售市場實現(xiàn)商品價格的發(fā)展機制。

三、推薦幾個海外建材與木材市場模式

1.與設計公司等中介結合型模式：西方國家的房屋設計公司、裝飾裝修設計公司擁有直接用戶，掌握著行業(yè)動態(tài)，與他們達成協(xié)議后，就可以直接穩(wěn)定進入最終用戶，這是一種從批發(fā)向零售過渡的模式，風險很小。

2.品牌專賣模式：有些已經(jīng)向西方國家出口銷售的我國建材企業(yè)，可以選擇在一些西方中心城市的建材與木材市場內(nèi)設立專柜，利用市場銷售渠道保證銷量，這既能有力推動自主品牌，又能減少貿(mào)易壁壘的威脅。

3.入股參與模式：有實力的我國建材企業(yè)可以選擇以一定資本金入股的方式參與海外建材與木材市場，這不僅能保證我國建材產(chǎn)品穩(wěn)定進入市場，還能使我國建材企業(yè)獲得市場帶來的零售業(yè)績分紅。

4.收購模式：我國建材企業(yè)以資本收購方式購買或控股海外建材與木材市場，有兩個方面必須引起重視：第一，被收購的市場最好聘用了解海外市場的當?shù)貙＜医?jīng)營管理；第二，被收購的市場不僅要保持住原來的用戶渠道，還要滿足不同層面的需要，經(jīng)營其他各國建材產(chǎn)品。

以上4類海外市場模式各具特點，既符合我國建材企業(yè)的基本現(xiàn)狀，又能有效解決東西方經(jīng)營管理上的差異，幫助我國建材企業(yè)進入海外零售業(yè)，真正實現(xiàn)批零差價的轉化與實現(xiàn)。