2020年里，零售依然是家居企業(yè)的主戰(zhàn)場，即使部分起家于工程、外貿(mào)的公司，也在想辦法拿下國內(nèi)零售市場。

據(jù)大材研究的觀察，家居零售業(yè)務(wù)正在發(fā)生一些新的變化。從思維、制度、團(tuán)隊(duì)、工具等入手，多種措施并舉，提振零售渠道競爭力，屬于2020年眾多家居企業(yè)全力以赴的方向。

具體來講，至少10種變局正在家居零售板塊發(fā)生：

主動行銷成常態(tài)；設(shè)計型導(dǎo)購成終端競爭力標(biāo)配；賣場零售面臨挑戰(zhàn)，兩極分化將持續(xù)加?。恢辈?、社群等線上引流獲客方式逐漸成熟；線上線下協(xié)同爆破扮演關(guān)鍵推動力，部分工廠向經(jīng)銷商持續(xù)派單等。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

變化一、零售思維的變化

更多做零售廠商認(rèn)識到要改變，采用新方式、掌握新工具、開發(fā)新渠道。

據(jù)大材研究的觀察，出現(xiàn)變化的零售思維集中在幾個方面：

1、跳出坐在店里等客的做法，轉(zhuǎn)向主動營銷，主動獲取客戶，主動開發(fā)客戶。

2、重視聯(lián)盟，優(yōu)劣勢互補(bǔ)，流量共享，深挖客戶，而不是總想著從別人那里撈好處。

3、新工具要學(xué)習(xí)，比如用來做圖的設(shè)計工具、用來管理客戶的社群工具；直播也是可以練一練的。

4、面向客戶的服務(wù)還可以繼續(xù)提升，而不是止步于當(dāng)前水準(zhǔn)。

5、有些以前沒做的渠道，要去嘗試，比如拎包入住、老舊小區(qū)、裝修公司等，零售與B端合作逐漸模糊。

變化二、主動行銷成常態(tài)

在很長一段時間里，行業(yè)里普遍都在強(qiáng)調(diào)主動行銷的重要性與迫切性，對打破坐銷局限性的共識是明顯的。

2020年里，主動行銷成為廠商的經(jīng)營常態(tài)，包括主動出擊尋找客戶線索、建立更多元的獲客渠道，并且?guī)椭N售人員掌握主動獲取客戶的技能。

大材研究認(rèn)為，一家經(jīng)銷商、一名銷售人員，是否能掌握主動行銷的本領(lǐng)，是否能夠跟上市場形勢的變化及時拓寬主動銷售渠道，將影響事業(yè)的成敗。

變化三、繼續(xù)探索購物體驗(yàn)的改進(jìn)，提升留客率

2020年里，部分廠商繼續(xù)通過免費(fèi)設(shè)計服務(wù)、門店升級與場景化陳列、周到接待、保價措施、售后延長、會員機(jī)制等多種措施，進(jìn)一步改善購物體驗(yàn)，提高顧客的簽單率。

在大材研究重點(diǎn)觀察的200家公司里，70%以上都安排了免費(fèi)設(shè)計服務(wù)，配有云設(shè)計工具，由駐店設(shè)計師、導(dǎo)購等一線人員提供服務(wù)；20%以上在試點(diǎn)樣板門店的場景化改造，增加樣板間。

一些典型的案例陸續(xù)發(fā)生，比如：

富森美在賣場里開美術(shù)館，同時與核心商家合作，把藝術(shù)品植入到品牌店里，探索家居+藝術(shù)的場景融合。

恒潔衛(wèi)浴新開的大型旗艦店，增加了更多不同風(fēng)格的樣板間與洽談區(qū)。

奧普家居在富森美開的陽臺空間店，店面里陳列了多種風(fēng)格、面向多種群體、滿足多種需求的陽臺樣板間。

海爾的三翼鳥場景品牌，提供陽臺、廚房、浴室、客廳、全屋空氣等智慧家庭全場景解決方案，各地開的體驗(yàn)中心里，基本上是全景空間展示，把居家生活1：1還原，包括智慧陽臺、智慧衣帽間、智慧廚房、智慧客廳等。

卡百利藝術(shù)涂料軟裝館4.0版本，開創(chuàng)藝術(shù)涂料+軟裝模式，多個樣板間，同時配有數(shù)字工具與三維家設(shè)計軟件，提供300多套家居效果。

變化四、設(shè)計型導(dǎo)購成終端競爭力標(biāo)配

2020年里，一線品牌正在普遍想辦法提升門店的設(shè)計能力，要么是把銷售都培養(yǎng)成全屋設(shè)計師、空間設(shè)計師；要么從銷售里培養(yǎng)幾名骨干，配合設(shè)計出圖，進(jìn)一步提高成交率。

大材研究認(rèn)為，提升銷售人員的設(shè)計出圖能力，打造一支設(shè)計型銷售團(tuán)隊(duì)，會是未來數(shù)年里的終端競爭主題。從2020年開始，零售渠道里，設(shè)計型導(dǎo)購將成為終端競爭力的標(biāo)配。

有條件的經(jīng)銷商都會這么干，廠家也會提供一定的支持，組織培訓(xùn)，并提供好用的軟件，舉行內(nèi)部大賽倒逼設(shè)計能力提升，比如卡諾亞2020年舉行的第3屆卡諾亞杯全國家居空間設(shè)計大賽、設(shè)計特訓(xùn)營等，就是典型的做法。

變化五、賣場零售面臨挑戰(zhàn)，兩極分化將持續(xù)加劇，主力賣場多管齊下擴(kuò)大流量來源，建立流量場，打造新的增長點(diǎn)。

中國建筑材料流通協(xié)會的統(tǒng)計，2020年規(guī)模以上建材家居賣場全年累計銷售額為7624.17億元，同比下降24.19%。另外，2020年全年BHI起伏較大，整體低位于去年。

賣場的整體客流量與成交額出現(xiàn)下滑，意味著這種傳統(tǒng)核心零售渠道，持續(xù)面臨整體客流下滑的挑戰(zhàn)。

不過，由于頭部賣場繼續(xù)做大、中小區(qū)域賣場減少等因素，包括富森美、紅星美凱龍、居然之家等部分核心賣場受到的影響相對較小。

更為重要的是，這些頭部流通商千方百計建立流量場，拓寬線上線下的流量來源，整體客流沒有明顯減少，出租率保持在較高水平，大部分商戶的成交情況在2020年繼續(xù)保持穩(wěn)健或上漲。

變化六、直播、社群等線上引流獲客方式逐漸成熟

2020年里，直播、社群等線上營銷方式，成為助推零售業(yè)績的重要抓手。

當(dāng)然，對于部分廠商來講，確實(shí)從中收獲頗豐，進(jìn)而在2021年的運(yùn)營里，依然能看到大量直播活動。

部分廠商的直播已形成規(guī)律，比如總裁+名人+大號網(wǎng)紅的組合；每天保持不間斷地直播場次；多品牌聯(lián)合直播，共同做大流量，推出聯(lián)單產(chǎn)品；直播場景往往放到大展廳里，或者單獨(dú)搭建直播間，給觀眾營造身臨其境的體驗(yàn)。

富森美與快手合作，建“快手西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”，并且專門制定了新零售直播戰(zhàn)略，聯(lián)手商家，從一線業(yè)務(wù)骨干、導(dǎo)購里發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)網(wǎng)紅，采用直播賣貨。

紅星美凱龍的社群據(jù)說有20多萬個，而且保持了高頻次的直播，高管+明星的組合多次出場。

德爾地板、百得勝、三棵樹等，都多次發(fā)起有直播營銷。索菲亞聯(lián)手經(jīng)銷商，半年就組織了600多場直播。

顧家副總裁劉宏的京東直播、超模何穗助陣的SUI心所享、設(shè)計師阿爽帶貨等。

歐派陸續(xù)請來孫儷、陸毅鮑蕾夫婦、姚晨、孫紅雷夫婦、王小騫等，與姚良松、楊鑫等組成主播團(tuán)，形成廠家高管+明星+經(jīng)銷商引流+套餐+福利的成熟模式。

變化七、線上線下協(xié)同爆破扮演關(guān)鍵推動力，部分工廠向經(jīng)銷商持續(xù)派單 

線上線下繼續(xù)融合， 協(xié)同爆破活動扮演關(guān)鍵推動力；曲美、索菲亞等部分工廠向經(jīng)銷商持續(xù)派單；部分經(jīng)銷商已掌握線上獲客方式。

家居賣場、品牌工廠都在繼續(xù)建設(shè)線上流量場，擴(kuò)大流量來源；線下繼續(xù)提振終端競爭力，增強(qiáng)留客能力。

更多企業(yè)明白，店開在賣場里，但獲客的方式必須走出去，無論是進(jìn)小區(qū)、進(jìn)商圈、搞聯(lián)盟，還是抓線上流量，都要走出去。流量在哪里，你的手就要伸到哪里。

大材研究觀察到的100多起主題零售活動里，普遍采用了線上線下協(xié)同的措施，

一手配合直播、社群、網(wǎng)紅、社交媒體種草等工具實(shí)現(xiàn)蓄客轉(zhuǎn)單；策劃線上裂變，激發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散，擴(kuò)大用戶參與量。

另一手調(diào)動門店全員參與，邀約客戶參與。

同時還會舉行秒殺、拼團(tuán)、轉(zhuǎn)發(fā)有獎等，發(fā)動用戶擴(kuò)散，增加訂單量。部分主題活動會策劃事件，制造話題，進(jìn)而提升活動熱度，擴(kuò)大引流。

部分持續(xù)兩三年及更長年份的營銷活動，已有20多起。

變化八、線上零售所占份額繼續(xù)上升

2020年對線上流量與訂單的爭奪，進(jìn)入到一個更加激烈的階段，成了更多公司的經(jīng)營標(biāo)配，而且方式變得更為多元，力度更大，頻次更高，所覆蓋的渠道更廣。

其中一個典型的主賽道是：線上零售，也就是B2C電商，繼續(xù)呈現(xiàn)高增長態(tài)勢，部分品類實(shí)現(xiàn)20%以上的同比增長；電商優(yōu)勢較為明顯的企業(yè)表現(xiàn)出色。

從3月、618、十一、雙11等多個重要節(jié)點(diǎn)來看，部分企業(yè)的電商貢獻(xiàn)比例繼續(xù)上升。

天貓2020年雙十一的億元俱樂部里，家居類企業(yè)就有數(shù)十家，比如索菲亞、歐派、好萊客、金牌廚柜、尚品宅配、志邦家居、瑪格、源氏木語、全友、林氏木業(yè)、喜臨門、顧家家居、芝華仕、愛果樂、雅蘭、慕思、左右等。

拼多多發(fā)布了家具行業(yè)的新品牌計劃，拿出了備受矚目的目標(biāo)，比如要幫南康孵化20個十億級家具品牌，聚焦全國五十多個家具產(chǎn)業(yè)集群，協(xié)助打造10個線上版宜家。而且拼多多平臺上，南康家具店超2000家。

富森美運(yùn)營“富森美在線”小程序商城，打造成線上流量的一個中心，已開設(shè)成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶可以入駐與推廣、做直播、發(fā)優(yōu)惠券等，用戶可以購物。紅星美凱龍、居然之家增加了對天貓同城站的投入。

變化九、拎包入住、老舊小區(qū)等渠道成零售新戰(zhàn)場

精裝修樓盤交付比例繼續(xù)上升，部分家具軟裝企業(yè)組織經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，投入重點(diǎn)力量開發(fā)拎包入住賽道，與房企合作，成為精裝房的合作供應(yīng)商。

或者借助房企合作，率先同業(yè)主建立聯(lián)系，獲取訂單。

一些公司在招募拎包合作商，包括定制店面、裝修公司、個人設(shè)計師、拎包服務(wù)商、地產(chǎn)工程項(xiàng)目；以整裝拎包館（全屋定制+成品家具+護(hù)墻板）作為合作載體，以拎包入住方案營銷樣板房，落地樓盤項(xiàng)目。

在具體零售活動中，廠商會為即將開盤的樓盤拎包入住樣板房“設(shè)計前置”方案，制定營銷計劃。

老舊小區(qū)成為2020年的重點(diǎn)零售賽道，一些公司推出專門的老舊小區(qū)改造產(chǎn)品，并且繼續(xù)試點(diǎn)社區(qū)店，提供便民服務(wù)，力圖從中篩選有效流量。

根據(jù)各地上報情況匯總，2020年全國新開工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)4.03萬個，部分建材企業(yè)從中有所收獲。

另據(jù)統(tǒng)計，全國2000年底前建成的老舊小區(qū)約22萬個，針對老舊小區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)，成為部分企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的方向。

再者，大材研究注意到，一些智能家居企業(yè)，從智慧社區(qū)入手。一些企業(yè)為銷售產(chǎn)品，同時提供局部拆頂裝修、部分墻面刷新處理等服務(wù)。

變化十、零售經(jīng)銷商、一線銷售繼續(xù)轉(zhuǎn)型

受整裝、精裝配套、電商等多個渠道的沖擊，零售經(jīng)銷商在鞏固原有競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，2020年繼續(xù)尋求轉(zhuǎn)型，探索新的增長點(diǎn)。

據(jù)大材研究的梳理，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、系統(tǒng)競爭力轉(zhuǎn)型、銷售工具轉(zhuǎn)型、門店形態(tài)轉(zhuǎn)型、品類轉(zhuǎn)型、線上線下融合轉(zhuǎn)型、員工能力轉(zhuǎn)型等方面。

不僅經(jīng)銷商在繼續(xù)調(diào)整，而且一線銷售人員也在尋求突破，學(xué)習(xí)新東西，掌握新工具，增強(qiáng)競爭能力。

有條件的經(jīng)銷商，繼續(xù)進(jìn)一步提升綜合能力，包括設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等等，獲取和留住客戶，建立持久競爭力。并且主動學(xué)習(xí)和自我迭代，適應(yīng)新環(huán)境的變化，采用新的獲客與留客工具主動營銷，主動提供新的服務(wù)。

在門店形態(tài)多元化的驅(qū)動下，零售經(jīng)銷商也在探索新店態(tài)，比如獨(dú)立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計店、社區(qū)店等，單一產(chǎn)品銷售向一站式買齊、全屋空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

定制和成品、飾品融合，在終端門店同時銷售，或聯(lián)手幾家可以互補(bǔ)的同行，做成整體家居方案，并能匹配目標(biāo)客群的需求。有些門店配備數(shù)字設(shè)計軟件，能夠提供家居效果圖的設(shè)計，能夠借助大屏幕展示家居場景，自然是好的。

大材研究注意到，零售端的一線銷售人員也在變化，除了抓人脈、話術(shù)等基本能力，同時學(xué)習(xí)如家居搭配與設(shè)計能力；提升現(xiàn)場講案能力，用PPT的形式把方案講生態(tài)；甚至還在訓(xùn)練新媒體內(nèi)容的輸出與運(yùn)營能力，可以錄視頻、做直播，或者發(fā)朋友圈段子等等。

家居賣場也在牽頭推動零售商的轉(zhuǎn)型，比如：

富森美牽頭賦能商戶終端人員的轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)短視頻大號、訓(xùn)練直播帶貨能力等；簽約躺平智造，幫助商戶們解決獲客、設(shè)計生產(chǎn)一體化、數(shù)字化管理等問題。

紅星美凱龍發(fā)起超級星主播訓(xùn)練營，從優(yōu)秀導(dǎo)購里培養(yǎng)主播，辦了多次比賽。

除上述10大變化之外，家居零售還存在眾多現(xiàn)象，比如零售活動IP的打造，依然是熱點(diǎn)；與裝修公司的合作，成為零售經(jīng)銷商繼續(xù)探索的方向。

大材研究預(yù)計，2021年里，家居行業(yè)的零售變化還將繼續(xù)，2020年曾發(fā)生的故事還將繼續(xù)上演。

(文章來源：大材研究，侵刪)