今年618預(yù)售當(dāng)天，林氏木業(yè)天貓旗艦店開(kāi)賣(mài)僅2.5小時(shí)，付定業(yè)績(jī)就超過(guò)了去年618預(yù)售日全天業(yè)績(jī)，單日總預(yù)付定金GMV目標(biāo)1600萬(wàn)，實(shí)際達(dá)成2000萬(wàn)。林氏木業(yè)作為目前最成功的互聯(lián)網(wǎng)家居企業(yè)之一，自2007年成立以來(lái)持續(xù)創(chuàng)造了許多行業(yè)范本。

林氏木業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為了打破家居供應(yīng)商與銷(xiāo)售終端傳統(tǒng)的合作模式，作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，林氏木業(yè)打出了一套組合拳：數(shù)字驅(qū)動(dòng)、用戶(hù)驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)、以及供應(yīng)商驅(qū)動(dòng)。對(duì)于家居行業(yè)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果仍以傳統(tǒng)方式扮演中間商的角色，顯然比這個(gè)時(shí)代的節(jié)奏慢了一拍。

林氏木業(yè)對(duì)供應(yīng)商的管理價(jià)值，體現(xiàn)在數(shù)字化賦能。把供應(yīng)商變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)單元之一，讓供應(yīng)商充分了解和參與以用戶(hù)需求為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)前端全流程。幫助供應(yīng)商持續(xù)穩(wěn)定的增加營(yíng)收，并通過(guò)柔性管理幫助供應(yīng)商提速增效，通過(guò)大數(shù)據(jù)幫助供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)全流程控制以及精準(zhǔn)洞察用戶(hù)市場(chǎng)。

(圖片來(lái)源：騰訊家居，侵刪)

宜奧集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)外知名床墊制造企業(yè)，自2014年10月起與林氏木業(yè)開(kāi)展包括共同研發(fā)設(shè)計(jì)、原材料整合、定制生產(chǎn)等供應(yīng)鏈方面的深度合作，并取得了顯著的成效。從宜奧床墊這家樣本企業(yè)抽絲剝繭，探討林氏木業(yè)作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給家居供應(yīng)商帶來(lái)的變化，其意義在于為供應(yīng)商找到一條新賽道、新模式，這才是供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展的根本。

第一,林氏木業(yè)通過(guò)數(shù)字化支撐柔性管理，是讓其供應(yīng)商增速提效的頂層邏輯。

過(guò)去企業(yè)根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，然后給供應(yīng)商下訂單，供應(yīng)商要完成的是儲(chǔ)備原材料、生產(chǎn)，渠道商需要完成的是解決倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售和服務(wù)。

在傳統(tǒng)模式中，供應(yīng)商與渠道商彼此之間是以利潤(rùn)作為交集點(diǎn)，主要集中在生產(chǎn)與銷(xiāo)售，彼此的利益與訴求是不一致的,是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。不會(huì)共享彼此的大數(shù)據(jù)、原材料和物流成本等。

出身就充滿(mǎn)互聯(lián)網(wǎng)基因的林氏木業(yè)，改變了這一切。

林氏木業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)思維與供應(yīng)商共創(chuàng)共贏，用數(shù)字化改造與供應(yīng)商的合作供應(yīng)流程，一切用標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)分析和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。

比如，給供應(yīng)商提供時(shí)實(shí)的大數(shù)據(jù)分析。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，供應(yīng)商據(jù)此可以適度調(diào)整原材料儲(chǔ)備、生產(chǎn)周期、物流運(yùn)輸以及了解終端銷(xiāo)售。

宜奧集團(tuán)總經(jīng)理譚俊表示，線(xiàn)上銷(xiāo)售是不可逆的趨勢(shì)，選擇與林氏木業(yè)合作，是看到了林氏木業(yè)充滿(mǎn)活力的團(tuán)隊(duì)，他們所有的做法都打破傳統(tǒng)家居企業(yè)的游戲規(guī)則。林氏木業(yè)幫助供應(yīng)企業(yè)造血和輸血，用大數(shù)據(jù)進(jìn)行柔性管理，同時(shí)給林氏木業(yè)以及其供應(yīng)商帶來(lái)高效和持續(xù)發(fā)展的基因。

而林氏木業(yè)的柔性管理體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是用數(shù)據(jù)化做支撐，有效洞察需求做出合理的生產(chǎn)計(jì)劃；二是通過(guò)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析用戶(hù)偏好，并且能把這種用戶(hù)偏好細(xì)分到具體的尺寸，材質(zhì)和功能，做出更有利于品牌全渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品；三是通過(guò)數(shù)據(jù)分析減少物流倉(cāng)儲(chǔ)壓力，提升供應(yīng)商的周轉(zhuǎn)率。

以乳膠床墊為例，林氏木業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有多年的用戶(hù)數(shù)據(jù)沉淀，基于海量大數(shù)據(jù)分析，可以具體到每個(gè)用戶(hù)、每個(gè)地區(qū)的畫(huà)像。根據(jù)用戶(hù)對(duì)商品的評(píng)價(jià)、瀏覽時(shí)長(zhǎng)、服務(wù)需求等，做出真正貼合用戶(hù)需求的商業(yè)分析，這對(duì)宜奧床墊定制生產(chǎn)林氏木業(yè)的產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

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宜奧床墊早期與林氏木業(yè)合作時(shí)，他們的預(yù)期是月銷(xiāo)售一兩千張床墊，然而合作的第一個(gè)月，銷(xiāo)量約4萬(wàn)張。這不僅顛覆了宜奧對(duì)市場(chǎng)需求的認(rèn)知，更讓宜奧集團(tuán)清楚地看到，林氏木業(yè)給他們帶來(lái)的不僅僅是銷(xiāo)量的變化，而是對(duì)數(shù)字化、新消費(fèi)的重新認(rèn)識(shí)。

正是這種柔性化的管理，有效解決了以往生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流、用戶(hù)、服務(wù)之間等各個(gè)環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱(chēng)的弊端。林氏木業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，能夠與生態(tài)鏈的任何一方做到真正的大數(shù)據(jù)共享，讓生態(tài)鏈上的每一方都充分了解用戶(hù)需求，掌握生產(chǎn)進(jìn)度和流程。這種柔性化管理也是提速增效最有效的手段和方法。

第二，林氏木業(yè)用全鏈路打通供應(yīng)商與銷(xiāo)售終端最后一公里。林氏木業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)分析將用戶(hù)需求精準(zhǔn)傳達(dá)供應(yīng)商，供應(yīng)商則快速執(zhí)行生產(chǎn)，以確保林氏木業(yè)能夠及時(shí)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。這是在林氏木業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下，保障供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)邏輯。

過(guò)去的家具生產(chǎn)，用戶(hù)的選擇權(quán)不掌握在自己手里，而是掌握在生產(chǎn)商手里。工廠生產(chǎn)什么，終端的經(jīng)銷(xiāo)商才能賣(mài)什么，用戶(hù)才能買(mǎi)什么。

林氏木業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)打造了一條可控的數(shù)字化全鏈路。這條數(shù)字化全鏈路的路徑依賴(lài)是：通過(guò)海量數(shù)據(jù)分析畫(huà)出用戶(hù)消費(fèi)偏好；將市場(chǎng)分析與生產(chǎn)供應(yīng)鏈及時(shí)共享，一方面是林氏木業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶(hù)分析，設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品和快速匹配符合要求的生產(chǎn)商，另外一方面生產(chǎn)商迅速做出原材料儲(chǔ)備和產(chǎn)量排期生產(chǎn)等決策；線(xiàn)上全渠道與線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店同步啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)；構(gòu)建高效的物流送裝一體化服務(wù)。

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從供應(yīng)鏈到經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店，林氏木業(yè)用數(shù)字化全鏈路打通最后一公里，進(jìn)一步提升了研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的精準(zhǔn)度。比如，林氏木業(yè)全年在售產(chǎn)品超過(guò)13000個(gè)SKU，月均上新1000+SKU，從獲得市場(chǎng)需求到產(chǎn)品上線(xiàn)開(kāi)售最快只需30天。真正做到用戶(hù)需要什么供應(yīng)商生產(chǎn)什么，而不是工廠生什么用戶(hù)買(mǎi)什么。

從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品需求到量產(chǎn)銷(xiāo)售，最快30天時(shí)間完成從研發(fā)生產(chǎn)到渠道布局，這完全是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的打法，而不是一般傳統(tǒng)家居企業(yè)能夠做到的。

只有擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)才能用數(shù)字化打造出這種速度。通過(guò)深度挖掘用戶(hù)需求，林氏木業(yè)的爆款率達(dá)到92%，高居行業(yè)榜首。對(duì)供應(yīng)商而言，爆款率、生產(chǎn)周期縮短，意味著更加高效。

第三，林氏木業(yè)加速研發(fā)和產(chǎn)品迭代能力，同步讓供應(yīng)商可以迅速了解市場(chǎng)并迅速響應(yīng)。對(duì)于供應(yīng)商而言，只有了解市場(chǎng)最前端，才會(huì)有更好的商業(yè)機(jī)會(huì)，這是供應(yīng)商的成長(zhǎng)邏輯。

通過(guò)“極致產(chǎn)品矩陣SMD”林氏木業(yè)顛覆過(guò)去依靠人工調(diào)研的方式,基于動(dòng)態(tài)的大數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)進(jìn)行分析，以數(shù)字化的市場(chǎng)結(jié)論設(shè)計(jì)產(chǎn)品。通過(guò)SMD的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，供應(yīng)商直接轉(zhuǎn)化成商品，并且根據(jù)市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的原材料采購(gòu)和生產(chǎn)排期，有效控制了生產(chǎn)的成本。

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傳統(tǒng)供應(yīng)商，只是負(fù)責(zé)原材料、生產(chǎn)加工包括運(yùn)輸，完全是指令式生產(chǎn)。數(shù)字化驅(qū)動(dòng)下的供應(yīng)商，更需要參與到了解市場(chǎng)前沿、了解用戶(hù)需求，結(jié)合數(shù)據(jù)分析，最終生產(chǎn)有價(jià)值、有市場(chǎng)的產(chǎn)品。

林氏木業(yè)打破傳統(tǒng)供應(yīng)商的藩籬，通過(guò)大數(shù)據(jù)這一生態(tài)鏈的核心，讓供應(yīng)商了解并參與到全流程體系。大數(shù)據(jù)時(shí)代，供應(yīng)商只有通過(guò)了解每一個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)實(shí)動(dòng)態(tài)，以此來(lái)調(diào)整修正策略，才能有更好的機(jī)會(huì)。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，林氏木業(yè)主導(dǎo)下的供應(yīng)商，通過(guò)大數(shù)據(jù)的價(jià)值釋放，正在向著越來(lái)越“輕資產(chǎn)“的方式邁向。

第四，林氏木業(yè)推動(dòng)其合作供應(yīng)商向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，給予供應(yīng)商流量和數(shù)據(jù)等方面的扶持，這是供應(yīng)商確立核心優(yōu)勢(shì)的必然邏輯。

一個(gè)數(shù)字化供應(yīng)商絕不是孤立存在的，一定會(huì)參與全流程，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下供應(yīng)商的核心優(yōu)勢(shì)。

宜奧集團(tuán)總經(jīng)理譚俊表示，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，林氏木業(yè)的數(shù)據(jù)很精準(zhǔn)，有流量監(jiān)控，有線(xiàn)下活動(dòng)，數(shù)據(jù)分析應(yīng)用更加科學(xué)，有助于供應(yīng)商了解整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售的全流程。

林氏木業(yè)一直視供應(yīng)商為其品牌最寶貴的資產(chǎn)之一。在疫情特殊環(huán)境下，向供應(yīng)商加大采購(gòu)傾斜力度，提供穩(wěn)定可靠的訂單支持，多舉措保障原材料供應(yīng)和生產(chǎn)線(xiàn)正常工作運(yùn)營(yíng)，不無(wú)彰顯著一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)放共贏的格局。

為了與供應(yīng)商有更加緊密高效的分工協(xié)作，林氏木業(yè)成立不同品類(lèi)的產(chǎn)品項(xiàng)目組，一站式負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、打樣、推廣到銷(xiāo)售的全部流程。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，項(xiàng)目組與供應(yīng)商保持著高頻次高效率的溝通協(xié)作，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷反饋供應(yīng)商做出動(dòng)態(tài)的調(diào)整，能進(jìn)一步提升供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力。

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作為戰(zhàn)略供應(yīng)商，林氏木業(yè)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，幫助宜奧床墊強(qiáng)勢(shì)占據(jù)林氏木業(yè)床墊產(chǎn)品類(lèi)目的頭把交椅，將其帶入數(shù)字化浪潮，而這是其他合作伙伴不能帶給宜奧床墊的。

市場(chǎng)是最好的裁判。宜奧集團(tuán)總經(jīng)理譚俊表示，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)與林氏木業(yè)的合作，宜奧床墊銷(xiāo)量翻倍。林氏木業(yè)定制版的床墊一天的銷(xiāo)量，已經(jīng)相當(dāng)于其他品牌幾個(gè)月甚至接近一年的銷(xiāo)量，這完全超出宜奧的預(yù)期。在資源上，雙方能形成互補(bǔ)。上述事實(shí)證明，海量的數(shù)據(jù)和用戶(hù)畫(huà)像，以及根據(jù)數(shù)據(jù)推導(dǎo)出來(lái)的商業(yè)預(yù)期正是當(dāng)前供應(yīng)商所需要的。

在林氏木業(yè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)中，宜奧床墊并非個(gè)案。特別是自2017年林氏木業(yè)對(duì)其供應(yīng)鏈模式進(jìn)行改革和標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)化管理后，見(jiàn)效十分明顯。不少供應(yīng)商與林氏木業(yè)合作的金額從開(kāi)始的幾十萬(wàn)，經(jīng)過(guò)2-3年的沉淀和磨合后，指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)到過(guò)千萬(wàn)。數(shù)字化時(shí)代的洪流中，林氏木業(yè)跟合作伙伴之間不僅只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是通過(guò)深度賦能，把數(shù)據(jù)需求、實(shí)時(shí)銷(xiāo)量、消費(fèi)者分析等，通過(guò)大數(shù)據(jù)的整合，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴共擔(dān)共享，共創(chuàng)共贏。

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