編者按：

　　受?chē)?guó)際金融危機(jī)及國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，家居行業(yè)在高速增長(zhǎng)了近十年之后，首度步入調(diào)整的“冬期”。但從摸底市場(chǎng)來(lái)看，購(gòu)房、裝修的剛性需求依然存在，而一些品牌企業(yè)通過(guò)一系列的自身調(diào)整之后，也實(shí)現(xiàn)了逆市增長(zhǎng)，過(guò)上了“暖冬“。

　　為此，搜房網(wǎng)家天下從近期開(kāi)始策劃、推出“中國(guó)家居暖冬之旅”系列報(bào)道，一方面旨在以媒體的視角來(lái)給讀者呈現(xiàn)一個(gè)真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)況，另一方面也是通過(guò)對(duì)優(yōu)秀企業(yè)的報(bào)道，能給行業(yè)帶來(lái)一些“過(guò)冬”的思路和啟發(fā)。

　　品牌家裝公司主動(dòng)出擊 進(jìn)小區(qū)與游擊隊(duì)搶客戶(hù)

　　“冬天來(lái)了”這句話(huà)對(duì)于今年的家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)包含的意義更多一些，一來(lái)是家裝市場(chǎng)進(jìn)入了淡季，二是金融風(fēng)暴與房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷帶來(lái)的影響讓家裝行業(yè)整體陷入了低迷態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)越來(lái)越小，“余糧”越來(lái)越少。生存在“拐點(diǎn)”的品牌家裝公司，尤其是高端家裝公司都發(fā)起了主動(dòng)出擊，走進(jìn)小區(qū)與裝修游擊隊(duì)和小裝修公司搶生意?！皯?zhàn)地”的轉(zhuǎn)移也讓品牌家裝公司走向從“貴族”到“平民”的蛻變。對(duì)此，小區(qū)業(yè)主們卻是褒貶不一，而家裝公司進(jìn)駐小區(qū)的道路也是坎坷重重。

　　品牌家裝公司向小區(qū)全面進(jìn)攻

　　每當(dāng)一個(gè)新小區(qū)或新樓盤(pán)交鑰匙的時(shí)候，許多裝修隊(duì)和小裝修公司就會(huì)提前駐扎在附近，開(kāi)始拉客戶(hù)。受金融風(fēng)暴的影響，家裝市場(chǎng)也在萎縮。記者發(fā)現(xiàn)，為了爭(zhēng)奪所剩不多的“余糧”，那些不高高坐在賣(mài)場(chǎng)和體驗(yàn)館的品牌家裝公司也開(kāi)始向小區(qū)扎堆。當(dāng)“陣地前移”的品牌家裝公司越來(lái)越多的時(shí)候，就連高端品牌家裝公司也禁不住放下身段走到業(yè)主身邊。

　　在華僑城、北京洋房、華紡易城等新樓盤(pán)，你也會(huì)看到博洛尼和東易日盛這樣一直走在家裝行業(yè)前沿的高端品牌家裝公司的身影?？茖毑┞迥嵯嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司非常注重小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，旗下三個(gè)品牌，已經(jīng)開(kāi)始分別針對(duì)不同消費(fèi)群體開(kāi)展了小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。鈦馬赫主要是以別墅為主，博洛尼的目標(biāo)是進(jìn)駐均價(jià)2萬(wàn)元左右的樓盤(pán)小區(qū)。剛剛“風(fēng)生水起”的科寶則計(jì)劃接觸從今年11月到明年收房所有小區(qū)。另?yè)?jù)東易日盛北京公司總經(jīng)理王云介紹，東易日盛也已經(jīng)開(kāi)始走進(jìn)小區(qū)，并且在做高端別墅小區(qū)的同時(shí)也會(huì)營(yíng)銷(xiāo)下行，主動(dòng)到聯(lián)排別墅、Townhouse這樣的平民別墅去尋找客戶(hù)。

　　同時(shí)，記者也發(fā)現(xiàn)，品牌家裝公司除了對(duì)商品房小區(qū)和樓盤(pán)爭(zhēng)奪激烈以外，一齊將目光瞄準(zhǔn)了逐漸增多的兩限房、經(jīng)濟(jì)適用房等政策房小區(qū)。在南城某兩限房小區(qū)記者就發(fā)現(xiàn)了小區(qū)周邊底商里已經(jīng)被品牌家裝公司占去了半壁江山，實(shí)創(chuàng)、龍發(fā)、亞光亞等品牌家裝公司的看店班車(chē)以及宣傳冊(cè)、招牌裝修等都非常惹眼。在其中散落著一些不知名的小裝修公司，其中一位小老板告訴記者，大家裝公司來(lái)了以后確實(shí)搶了不少生意，“原來(lái)基本一個(gè)樓層都是我們來(lái)裝，現(xiàn)在也就是做其中一兩戶(hù)?！?/P>

　　營(yíng)銷(xiāo)策略回歸理性有利“取暖”

　　“現(xiàn)在市場(chǎng)里面已經(jīng)沒(méi)有客戶(hù)了，我們只能把‘陣地’前移了。”實(shí)創(chuàng)公司董事長(zhǎng)孫威說(shuō)，“對(duì)于不明朗的未來(lái)家裝市場(chǎng)小區(qū)的銷(xiāo)售將會(huì)看到品牌家裝公司的戰(zhàn)火紛飛?！睋?jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，僅12月有35小區(qū)要交鑰匙。這樣一塊現(xiàn)成的“大蛋糕”在“餓”了兩個(gè)多月的家裝公司眼里無(wú)疑是頓“大餐”。記者通過(guò)對(duì)博洛尼、東易日盛、實(shí)創(chuàng)、亞光亞、業(yè)之峰、天盛嘉森等主流家裝公司的采訪了解到，小區(qū)的銷(xiāo)售份額目前已經(jīng)占到了家裝市場(chǎng)份額的50%左右。

　　正如亞光亞營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王可所言：“市場(chǎng)份額在縮小的時(shí)候，企業(yè)的份額就要擴(kuò)大才能保證利潤(rùn)的增長(zhǎng)。如果盤(pán)子變小了，企業(yè)在縮小自己的體量，那么市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越小的?！奔已b行業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)移，而誰(shuí)能夠在這個(gè)時(shí)候“跳出來(lái)”誰(shuí)就能夠活下去。不過(guò)“合理分配資金很重要”，如果不能保證可能也會(huì)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)于品牌家裝公司進(jìn)小區(qū)的做法，中裝協(xié)家裝委秘書(shū)長(zhǎng)張仁表示贊許。張仁分析說(shuō)，金融危機(jī)是暫時(shí)的，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，房屋需求是剛性的。國(guó)家也投資9千萬(wàn)做康居工程，開(kāi)發(fā)兩限房、經(jīng)適房等將促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。消費(fèi)者的觀望心態(tài)與房地產(chǎn)商堅(jiān)持不降價(jià)這樣的相持階段也是暫時(shí)的。目前作為家裝公司來(lái)講，應(yīng)該轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)潛力。現(xiàn)在家裝公司進(jìn)小區(qū)，走近消費(fèi)者正是其營(yíng)銷(xiāo)策略的回歸理性。

　　“地頭蛇”擋路業(yè)主褒貶不一

　　對(duì)于品牌家裝公司主動(dòng)上門(mén)服務(wù)的姿態(tài)與行動(dòng)，作為“上帝”的消費(fèi)者能否買(mǎi)賬呢?記者也走訪了部分消費(fèi)者，家住東區(qū)國(guó)際的張小姐認(rèn)為，品牌家裝公司如果能夠走近消費(fèi)者會(huì)讓業(yè)主省去很多周折，而且品牌家裝公司更有保障，如果十幾個(gè)業(yè)主選擇同一家公司還能享受到優(yōu)惠折扣很實(shí)惠。但同時(shí)也有消費(fèi)者對(duì)高端家裝公司的高價(jià)表示了質(zhì)疑，“我們小區(qū)的業(yè)主都不是有錢(qián)人，花十幾萬(wàn)裝房子很不現(xiàn)實(shí)。”孫女士說(shuō)，她買(mǎi)的是兩限房，小區(qū)里也有高端家裝公司，但是價(jià)格實(shí)在難以接受。

　　對(duì)此，實(shí)創(chuàng)裝飾公司董事長(zhǎng)孫威表示，進(jìn)小區(qū)第一是要看市場(chǎng)定位，小區(qū)的業(yè)主跟我們的客戶(hù)群是否吻合;第二是看已經(jīng)發(fā)鑰匙和簽約的客戶(hù)比例，如果提前簽約的客戶(hù)較多，那么說(shuō)明潛在客戶(hù)群很大，裝修公司一定會(huì)進(jìn)駐該小區(qū)的?？茖殸I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理李倩認(rèn)為，品牌家裝公司不輕易降價(jià)是為了保證品質(zhì)，如果降價(jià)空間大，說(shuō)明其利潤(rùn)空間也很大。

　　談到進(jìn)小區(qū)，許多裝飾公司表示，有市場(chǎng)但是也有難處。做了多年小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)創(chuàng)公司董事長(zhǎng)孫威則爆出了“猛料”，小區(qū)里面常有“地頭蛇”在擋路?！啊嘲浴?、‘磚霸’、‘搬運(yùn)霸’這樣的現(xiàn)象很普遍?！睂O威說(shuō)，“遇到這樣的情況家裝公司也很無(wú)奈?！?/P>

　　盡管有難處，更多的是對(duì)家裝公司有利的方面。孫威說(shuō)，“集中做小區(qū)最大的優(yōu)勢(shì)是可以統(tǒng)籌，總體的管理費(fèi)用上會(huì)有比較大的節(jié)約。從送貨環(huán)節(jié)到對(duì)工地的監(jiān)管也是很有保障。”中裝協(xié)家裝委秘書(shū)長(zhǎng)張仁表示，建設(shè)部已經(jīng)出臺(tái)規(guī)定，“開(kāi)工要申請(qǐng)，過(guò)程要監(jiān)督，竣工要驗(yàn)收?！庇捎诂F(xiàn)在市場(chǎng)上有些萎靡不振，馬路游擊隊(duì)越來(lái)越多了。品牌家裝公司進(jìn)小區(qū)減少中間渠道，直接面對(duì)消費(fèi)者，成本節(jié)約也會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，同時(shí)，企業(yè)會(huì)生存的更好。