作為家居、建材、裝修三大市場的核心渠道，零售長期以來都是兵家必爭之地，得零售、贏市場。

即使未來數(shù)年里，它還是各路廠商較量的關(guān)鍵賽道。尤其是對于經(jīng)銷商、銷售人員、設(shè)計師來講，很難想像離開了零售業(yè)務(wù)，還能怎么發(fā)展事業(yè)。

但要高度重視的是，零售正在經(jīng)歷比較大的轉(zhuǎn)變，已持續(xù)三五年，預(yù)計在未來幾年里進(jìn)入穩(wěn)定期，形成新一輪零售布局，涉及思維、方式、工具等。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

1、線上線下融合式零售

工廠還沒有建立起線上流量池，沒有搭建起線上引流的渠道體系，應(yīng)該緊張了。這事兒不干好，相當(dāng)于失去了一塊兵家必爭之地。

大材研究更多注意到的是，部分工廠在線上投入了海量資源，成功搭建起寬闊的流量池，并與經(jīng)銷商之間形成聯(lián)合引流、線上派單到門店的合作模式，甚至聯(lián)合經(jīng)銷商投入廣告資源，逐漸跑通了運(yùn)營模式。

線上線下的閉環(huán)還得繼續(xù)完善，爭取與顧客建立更多的聯(lián)系，從咨詢到訂金，再到簽單，兩條線共同發(fā)力，提升轉(zhuǎn)化效果。

據(jù)大材研究的觀察，越來越多的廠家與賣場，會給商家推送線上咨詢客戶或者訂金客戶，由經(jīng)銷商去接待與轉(zhuǎn)化，比如：

富森美聯(lián)手多家商戶，舉辦多場活動，配合小程序、視頻號等線上平臺，做大有效流量規(guī)模，為商戶精準(zhǔn)帶單。

部分上市公司給出的數(shù)據(jù)里，每月向經(jīng)銷商推送的客戶量高達(dá)上萬；

部分經(jīng)銷商的反饋提到，大型活動期間，每天從線上能來三五個客戶咨詢，可見效果相當(dāng)不錯。

2、場景化零售：以生活方式為原點，以空間作為單位，提供模擬真實居家生活的空間打造，現(xiàn)在很多大店都在調(diào)整，以樣板間為主，提供家居方案。

連線上都采用3D技術(shù)，搭建3D樣品間，顧客可在線體驗不同的家居空間，自由搭配家具，實現(xiàn)所見即所得的效果。

富森美旗下運(yùn)營的兩家自營零售店，無論是此前的動物交響團(tuán)，還是焦糖盒子，都是按客臥餐等家居場景布置，設(shè)計多個小型樣板間，同時配了設(shè)計中心，為進(jìn)店顧客提供免費(fèi)設(shè)計服務(wù)，顧客只需提供戶型圖就可。

還有富森美的拎包入住館、夢天的木作旗艦店（門墻柜一體化）、林氏木業(yè)“成品家具+全屋定制+家居用品”綜合店、美克家居的洞學(xué)館、顧家的生活館、尚品宅配的超集店等，都是場景化的演練。

3、數(shù)字化零售：精細(xì)化運(yùn)營的數(shù)字工具，將是零售不可缺少的引擎。

刷臉購物、掃碼購物、智能機(jī)器人導(dǎo)購、VR設(shè)備、3D設(shè)計工具、平板電腦等工具，可以酌情部署在門店，有些東西已經(jīng)是標(biāo)配，它們不光是制造新鮮感，最大的作用還是讓顧客感覺很好。

尤其是數(shù)字設(shè)計類工具，比如酷家樂、三維家居等，配合設(shè)計師的操作，理解需求+快速出圖+美麗呈現(xiàn)+生動講案，已經(jīng)成為部分商家的大招，這是非常實用的零售工具。

4、內(nèi)容化零售：用圖文、視頻引流并促成訂單。

通過探店、產(chǎn)品測評體驗、效果圖、買家秀等圖文或視頻內(nèi)容，全渠道發(fā)布，其中部分可能成為熱點內(nèi)容，進(jìn)而吸引客戶咨詢。

無論廠家，還是經(jīng)銷商，都可以組織一些內(nèi)容營銷，比如小紅書、微博、豆瓣等社交媒體的種草；錄制1分鐘的短視頻等；寫作一些產(chǎn)品測評、體驗等短文章。

5、方案式零售：給設(shè)計方案，而不僅是單品。

現(xiàn)在及未來的門店，銷售人員僅僅是會賣單品、會講賣點，自然不夠了。

如果掌握了全屋設(shè)計與導(dǎo)購能力，能夠給客戶提供全屋搭配的設(shè)計方案輸出，將成為一種新的簽單撒手锏。

很多公司都在探索拎包入住，富森美專門開辟了3萬的空間，提供給拎包入住品牌們；仁豪在做拎包；歐派做整裝大家居，夢天有門墻柜一體化業(yè)務(wù)，都需要靠方案打開局面、留住客戶。

6、直播零售：直播+短視頻雙引擎。

在部分頭部品牌里，直播零售已成氣候，成了標(biāo)準(zhǔn)打法，并跑出了直播+短視頻引流的漂亮姿勢。

2020年到2021年8月，大材研究觀察到了200多起重點企業(yè)的直播零售活動，其特征體現(xiàn)為：

1）集中在一線品牌，中小企業(yè)相對較少。

2）明星+高管組合，聯(lián)手直播帶貨。

3）明確的主題活動，力爭孵化有影響力的活動IP。

4）力圖孵化有影響力的主播，比如企業(yè)老板或高管擔(dān)任主播，或者培養(yǎng)一線人員做主播。

預(yù)計在未來幾年里，直播不會過時，還會扮演獲客、拓寬流量池與爆破活動的支柱角色。

百花齊放的格局將繼續(xù)呈現(xiàn)：

有能力的大商，可能自己組建直播+短視頻團(tuán)隊，與內(nèi)容營銷一起做；

工廠與經(jīng)銷商的協(xié)同、商家之間的相互合作、銷售人員自發(fā)的直播等，還會保持一段時間的熱度。

7、老客戶圈層式零售

沒有老客戶資源的重復(fù)挖掘，沒有老帶新的實現(xiàn)，你的營銷成本怎么降？銷售人員的業(yè)績怎么提升？

大材研究注意到，對老客戶資源的重視，已納入眾多實力經(jīng)銷商的計劃，至少兩種思路：

一是通過非常好的一次服務(wù)，給老客戶留下深刻印象，進(jìn)而獲得未來的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。

二是通過持續(xù)服務(wù)的落地，建立長期的聯(lián)系，陸續(xù)獲得老客戶資源的分享。

那些厲害的經(jīng)銷商或銷售人員，大多善于積累老客戶資源，而且關(guān)系一直維持著，這樣做的人，前途相當(dāng)光明。

8、口碑式零售

一個新的現(xiàn)象出現(xiàn)了，某些口碑不錯的品牌，即使沒有做活動，門店也能陸陸續(xù)續(xù)地迎來顧客。

口碑體現(xiàn)在老客戶的圈子里，一次二次服務(wù)得非常好，產(chǎn)品的滿意度高，自然就有好口碑，帶來新介紹與復(fù)購。

口碑還體現(xiàn)在公開平臺上，比如大眾點評、小紅書等，很多買家曬好評，非常詳細(xì)的圖文并茂的好評，代表了老客戶的滿意，還意味著影響新客戶。

大材研究認(rèn)為，零售端每改進(jìn)一小步，做得更好一點點，就可能在競爭力塑造方面上升一個臺階，就有機(jī)會比別人領(lǐng)先一步。

（文章來源：大材研究，侵刪）