都說行業(yè)要洗牌，花花轎子眾人抬。

房產(chǎn)又見小陽春，半死不活暖起來。

外向大廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷，大家一起游紅海。

顧客換代換心態(tài)，換個(gè)思路才能賣。

我最近總是很焦慮，因?yàn)榇竺子譂q價(jià)了、馬路越來越堵了、連豬都得流感了。

最讓我焦慮的，是看到銷售業(yè)績的一天天成長，而我不能確定明天是否還能夠這樣保持。我常在想，明天，我們要把地板賣給誰？

隨便拿起一份報(bào)紙，關(guān)于金融危機(jī)的消息鋪天蓋地，各方的專家學(xué)者企業(yè)精英都在談?wù)撐C(jī)的形成、狀況并預(yù)測(cè)結(jié)束的時(shí)間。對(duì)我們最直接的影響是：很多企業(yè)破產(chǎn)導(dǎo)致大規(guī)模的購買力降低；房產(chǎn)公司資金鏈斷裂導(dǎo)致許多項(xiàng)目停工癱瘓；消費(fèi)心理受震蕩導(dǎo)致老百姓舉棋不定收緊腰包。

其中第三點(diǎn)對(duì)我們影響尤為嚴(yán)重，當(dāng)全民都持觀望態(tài)度，必然使現(xiàn)金流轉(zhuǎn)量萎縮，這對(duì)于整個(gè)經(jīng)濟(jì)體來說可就要了老命了，就如同血管阻塞，整個(gè)人就開始發(fā)暈。

所以我焦慮，因?yàn)楫?dāng)上一波的購房裝修高峰過去，整個(gè)房產(chǎn)及周邊產(chǎn)業(yè)都將面臨挑戰(zhàn)，如同＊＊＊式的產(chǎn)業(yè)群高速發(fā)展一下子遭遇產(chǎn)能過剩后的集體饑餓，可以預(yù)見，不久之后，將有諸多英雄遲暮，不少明星隕落。

這是一個(gè)最壞的年代，這也是一個(gè)最好的年代。

世界還在往前，生活還要繼續(xù)。歷史從來不會(huì)為某一次的小插曲而改變大旋律。我們翻開歷史書，看看上世紀(jì)二三十年代，那一次的危機(jī)來的更猛更快更可怕，美國在最糟糕的那年，大部分產(chǎn)業(yè)都遭受了致命打擊，原本每年都銷售幾百個(gè)的火車頭，有一年只賣出了兩個(gè)。滿大街都是待業(yè)青年，許多原本富足的中產(chǎn)階級(jí)農(nóng)場(chǎng)主企業(yè)家，一夜之間傾家蕩產(chǎn)。如果說危機(jī)，沒有哪次能比二三十年代的那次更具有毀滅性。

可美國還是緩過來了，許多人在危機(jī)中站出來了，破而后立的重建，甚至更有生命力。

如果將所有在危機(jī)中重生的商業(yè)奇跡歸為一句話，那就是：想想明天的生意怎么做！

今天的生意是你過去的努力所得，而你拿什么去爭取到明天的生意。

就我們現(xiàn)在的這個(gè)行業(yè)來說，看清大勢(shì)，認(rèn)清自身，摸清道路，明天才能有生意。

所謂看清大勢(shì)，是看清整個(gè)社會(huì)整個(gè)行業(yè)的未來走向，改革開放30年后，中國房地產(chǎn)第一輪的狂歡盛會(huì)已經(jīng)過去，長時(shí)間物質(zhì)緊縮狀態(tài)下的購買需求在政策開放后迅速井噴，加上某些炒房團(tuán)的煽風(fēng)點(diǎn)火，一下子整個(gè)社會(huì)都瘋了。最典型的是國外學(xué)者評(píng)論中國的富豪榜：中國的500位富豪里居然有一半是做房地產(chǎn)的，太不可思議了！

但是，派對(duì)結(jié)束了，老百姓的腰包都差不多空了，今后的買房子裝修，都將歸于理性，換言之既是硬性需求。什么是硬性需求呢？萬通的馮侖說：“以后買房的人只會(huì)有兩種，結(jié)婚的年輕人和離婚的中年人”。

看似玩笑的話，其實(shí)道理很清楚，我們這個(gè)行業(yè)跟房地產(chǎn)息息相關(guān)，明天，我們要把地板賣給誰？答案是兩種人：即將結(jié)婚的年輕人，和行將離婚的中年人。以后的營銷From EMKT.com.cn思路如果不能緊跟這個(gè)大方向，可能就要吃啞巴虧了。

我們來簡單分析一下，現(xiàn)在開始籌劃結(jié)婚的人，平均年齡約在24－30歲左右，基本都生于八十年代后，沒吃過太多苦，從小都是獨(dú)生子女飽受寵愛，因此性格上都比較自我，他們親歷了改革開放后的巨大變化，對(duì)物質(zhì)生活要求很高。他們的父母都是生于五十年代的人，從小艱辛，深知生活的不易，對(duì)孩子近乎溺愛，有求必應(yīng)。

這個(gè)群體，將是今后市場(chǎng)的主力消費(fèi)群，研究它，抓住它，我們?cè)趪鴥?nèi)的生意便有了底。

所謂認(rèn)清自身，是要清楚自己在這個(gè)市場(chǎng)上究竟處于什么位置，我們的品牌對(duì)于消費(fèi)者究竟有多少的影響力，認(rèn)清了這兩點(diǎn)，才能決定到底能有多少的品牌溢價(jià)能力，并能掌握價(jià)格臨界點(diǎn)。

老實(shí)說，在地板這個(gè)行業(yè)，我不認(rèn)為有什么真正的品牌，所謂的品牌，對(duì)于顧客來說只不過是一個(gè)代表著不錯(cuò)質(zhì)量的商標(biāo)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到品牌的高度。這不是輕蔑，更不是輕狂，而是痛定思痛后的反思。

品牌是什么，對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來說，品牌不是文化，品牌也不是時(shí)尚，品牌是讓我們更快更高價(jià)的銷售產(chǎn)品的催化劑。我們不是快消品，若非是裝修，大部分老百姓平時(shí)絕不會(huì)關(guān)心和注意地板行業(yè)的事情，這就決定了顧客對(duì)地板品牌的印象是當(dāng)他走進(jìn)建材市場(chǎng)的第一眼感覺而產(chǎn)生的。當(dāng)然，在信息發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，很多人會(huì)在選擇之前廣泛的搜集信息，跟有經(jīng)驗(yàn)的朋友同事打聽，這是口碑，是品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的歷史沉淀，所以我們經(jīng)?？吹侥骋黄放圃谀车貐^(qū)強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者使盡渾身解數(shù)想追趕卻很難。

認(rèn)清自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的形象和地位，在顧客踏進(jìn)建材市場(chǎng)前做好引導(dǎo)工作，在這樣的策略下，兩件事情是非做不可：1，加大對(duì)優(yōu)秀案例的口碑傳播，對(duì)意見領(lǐng)袖型的顧客進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。這比打多少期廣告都有效。2，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，尤其是未來的顧客群網(wǎng)絡(luò)依賴癥狀愈發(fā)明顯的今天。

門店位置是稀缺資源，成本可觀，所以我們更需要在其他地方做好。復(fù)旦大學(xué)的一位副院長在采訪了數(shù)十位企業(yè)家后感慨：我發(fā)現(xiàn)，成功的企業(yè)，都是做到了別人做不到的事情才成功的。

早一步認(rèn)清自己，早一步在對(duì)手之前接觸未來顧客，這是我們明天的機(jī)會(huì)。

所謂摸清道路，是在當(dāng)下看似一團(tuán)亂麻的時(shí)候，拋開所有非主要外因，剝繭抽絲，認(rèn)準(zhǔn)通向羅馬的方向，堅(jiān)定不移的走下去。

相比起摸著石頭過河，我們這個(gè)行業(yè)，潮水已經(jīng)退到了能夠看清河底石頭的程度了，未來會(huì)怎樣，看看國內(nèi)外優(yōu)秀的同行，雖然每個(gè)企業(yè)都有它各自不同的環(huán)境，但本質(zhì)都是相通的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展是以西方發(fā)達(dá)國家為目標(biāo)而去的，簡單來說，紐約東京的今天便是北京上海的明天，而北京上海的今天就是內(nèi)地許許多多二三線城市的明天。

這就是我們將要走的道路，這就是能夠在風(fēng)雨來臨時(shí)抵抗危機(jī)的根基。中國太大，大到任何一個(gè)西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中的營銷理論都在這里遭遇挑戰(zhàn)；中國人太多，多到只要抓住一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)便能做強(qiáng)做大。

明天，我們的生意在哪里，不言而喻。