品牌地板廠家如真要讓自己的產(chǎn)品暢銷，并永保穩(wěn)定的忠誠，應(yīng)鄭重對待經(jīng)銷商和經(jīng)銷商下線分銷商，一級經(jīng)銷商其實是產(chǎn)品流通商，真正的分銷還是在經(jīng)銷商渠道中的二級分銷商，所以，除了要管理好一級經(jīng)銷商外，還要協(xié)助或直接管理好二級分銷商。

　　那么，如何管理好二級分銷商且避免有“過河拆橋”的嫌疑呢?重點(diǎn)是站在經(jīng)銷商的角度，幫助經(jīng)銷商經(jīng)營好眾多分銷網(wǎng)絡(luò)，以下建議是從經(jīng)銷商的角度，予以分析，并提出相關(guān)建議，期望對經(jīng)銷商或地板廠家有所幫助。

　　一、普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)

　　對于剛代理或經(jīng)銷某款產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，此款產(chǎn)品到底如何下貨?下到那些網(wǎng)點(diǎn)?又該制定什么樣的分銷政策?經(jīng)銷商也許并不清楚，有些經(jīng)銷商通過或人情、或政策、或強(qiáng)壓的方式進(jìn)行鋪貨，這是一種不太負(fù)責(zé)的貿(mào)易行為，也是對自己的網(wǎng)絡(luò)沒有信心的緣故;在次前提下，地板廠家營銷人員就應(yīng)該明白，自己該協(xié)助做點(diǎn)什么了!合格的營銷人員或者品牌地板廠家，首先會走訪市場，進(jìn)行分銷網(wǎng)點(diǎn)考察和分銷摸底，尤其是零散型、規(guī)模小的終端點(diǎn)，甚至是進(jìn)行地毯式掃街，待經(jīng)過初步洽談，開始針對性地下貨，對銷售狀態(tài)良好且運(yùn)營正常的分銷點(diǎn)，直接給予產(chǎn)品，占據(jù)有利陳列位置和陳列排面。

　　如果是快消品，下貨一周左右，基本可以看出分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力，一月下來，便可判斷出所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售預(yù)估，并可確定和進(jìn)行重點(diǎn)分銷點(diǎn)的培養(yǎng)，也能確定分銷網(wǎng)點(diǎn)的初步等級;此時，地板廠家業(yè)務(wù)人員，一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標(biāo)，二可制定針對性的區(qū)域營銷政策，三可對經(jīng)銷商采取督促和鼓勵。

　　二、1+ X 管理模式

　　1+X管理模式具有兩種含義，一指經(jīng)銷商本身的一對多，二是指分銷商本身的一對多，即經(jīng)銷商一家面對多家分銷商，也有可能是一家面對多家直供，而分銷商，尤其是二、三線市場的分銷商，同樣面臨一對多的問題。針對此種情況，品牌地板廠家協(xié)助經(jīng)銷商的關(guān)鍵有兩個：

　　1)建立1+X 分銷營銷體系，完善所有進(jìn)出貨制度，批銷的，有批銷制度，直供的有直供制度，在出價折讓、零售返點(diǎn)、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護(hù)上，一樣界定明確，批銷的范圍和選點(diǎn)、直供的網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域，都應(yīng)有相應(yīng)的表格來管理。

　　2)是否允許X+Y的模式出現(xiàn)?這里所說的Y是種橫向網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展制度，一般情況下，許多地板廠家，或者是名牌地板廠家都不允許X+Y的市場格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價格戰(zhàn)，沒有區(qū)域保護(hù)，但是，很多新生品牌，在自身營銷能力無法普及時，便也掙只眼閉只眼了;當(dāng)然，如果X+Y的模式，是縱向市場發(fā)展，那么，地板廠家的營銷政策就更要詳盡和細(xì)化，在布局市場結(jié)構(gòu)時，就得考慮營銷隊伍的規(guī)模，以及區(qū)域銷售中心機(jī)構(gòu)的設(shè)立和配置了。

　　三、主導(dǎo)或協(xié)助主導(dǎo)分銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)。

　　按2：8法則和常規(guī)經(jīng)營慣性，在分銷商所有的產(chǎn)品組成中，能帶來80%利潤的，可能也只有20%，許多分銷商可能連20%也沒有，充其量就三五款，其余的產(chǎn)品只能產(chǎn)生微薄的毛利，真正走價、保持盈利的就這幾款，因此，這里就要解決好兩個問題了，一是地板廠家品牌要成為分銷商每天贏利的核心產(chǎn)品，二是協(xié)助并指導(dǎo)分銷商做好經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整和商品管理。

　　許多分銷商(連鎖除外)都是坐商，不會對市場信息敏感，也不會無緣無故去幫助品牌地板廠家做市場調(diào)查，更不會進(jìn)行商品管理和銷售統(tǒng)計，因此，他們只求產(chǎn)品全、多，而很少考慮主要利潤的真正來源，如果經(jīng)銷商或者品牌地板廠家能夠在此方面予以協(xié)助，無形之中增加了分銷商的穩(wěn)定性，也等于控制了分銷商的銷售走向。另外就是，通過協(xié)助經(jīng)營政策，適當(dāng)限制分銷商對競品的選擇和銷售，擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售力度，即便做不到“唯一”，也應(yīng)該做到“首推”。

　　四、利益是永恒的市場助推器。

　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)，也是靠利益驅(qū)動，利益驅(qū)動有兩個出處，第一，品牌地板廠家的利益政策要能夠及時的、準(zhǔn)確的、能周期性的貫徹到位，到真正的終端網(wǎng)點(diǎn)。第二是，分銷商也應(yīng)適當(dāng)提高對下屬Y網(wǎng)點(diǎn)的利益補(bǔ)償和助推。

　　五、經(jīng)銷商應(yīng)借助地板廠家影響分銷商。

　　市場中，經(jīng)常出現(xiàn)分銷商不買經(jīng)銷商的帳，原因很簡單，分銷商的數(shù)量很有限，但經(jīng)銷商(中間流通商)和同類競品卻很多，許多分銷商是眾多經(jīng)銷商的核心網(wǎng)點(diǎn)，因此，對許多因摻有個人感情成分而結(jié)盟的分銷商，可能只認(rèn)A經(jīng)銷商，但不會理會主動上門的B經(jīng)銷商，針對這種情況，B經(jīng)銷商完全可以借助地板廠家的力量來感化或加強(qiáng)合作，甚至，在招商政策、銷售優(yōu)惠、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)上，做出讓步，獲得分銷商的心理認(rèn)同和地位尊重。

　　六、讓合格的分銷商獲得市場形象、地位、實力的提升。

　　這里所指的提升含有很多具體內(nèi)容，比如說：地板廠家可以設(shè)立對優(yōu)秀分銷商的獎勵，有物質(zhì)的，有精神的，也可以組織分銷商進(jìn)行旅游觀光、去地板廠家考察開會，也可以對分銷商的營業(yè)員設(shè)立銷售單項獎、和組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)，等等，這些措施作用不少，至少給予分銷商心理暗示：地板廠家有實力、有能力，有長期合作共贏的長期打算。自然地，分銷商就會在同類產(chǎn)品中，做銷售上的傾斜，以獲得更大的利益。（來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)）