在地板行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品時有更替，品牌總有沉浮，但無論哪一個品牌廠商也沒有壟斷市場，也不可能壟斷市場?？梢哉f市場為每一個商家，每一個品牌都劃定了一個起跑線，都給予了生存和發(fā)展的空間。問題在于如何在這個區(qū)域里把握空間，適時起跑?特別是當紛雜多變地板市場，在面對一、一線品牌的營銷強勢和其他中小品牌的無差別競爭時，將如何在某個地域占領(lǐng)一席之地，如何通過這個區(qū)域市場的地利之勢發(fā)揮潛在優(yōu)勢等問題，已經(jīng)成為擺在眾多地板企業(yè)面前的一個長久的“嶄新”課題。

　　如何調(diào)研?

　　市場調(diào)查的目的就是為了收集足夠的、真實的和有效的信息，為企業(yè)的市場活動和策略提供必要的服務。在地板行業(yè)內(nèi)，無論任何一種市場啟動方法，都需要有一個前提，就是要在啟動之前確定自己的品牌推廣方案，并調(diào)研出市場切入點、渠道、目標消費群體和品牌產(chǎn)品的賣點。也就是說要明確準星、明確競爭對手、明確消費群體的購買理由和購買偏好。

　　至此，可以說完成了產(chǎn)品在地域市場進入到成長的鋪墊階段，接下來就進入了廠、商的收獲期。當本地板品牌在地域市場有了一定品牌優(yōu)勢，形成了本品牌的區(qū)域樣板市場，也必將為本品牌以點帶面的進入周邊市場做好充足的市場準備。首先，選擇考察合適的地域，這是形成發(fā)展的起點，在選擇時應該重點考慮自身實力和市場態(tài)勢，最好選擇該地板品牌在某市場有一定基礎(chǔ)或較熟悉的地域市場;第二，考察地域市場的市場容量和飲用習慣;第三，研究本地域的市場競爭態(tài)勢，如果中、小品牌竟爭力差，品牌知名度低，就不適合在某一線品牌強勢明顯和重點防守的地域開展活動。選擇處于市場競爭相對緩和，有一定消費容量、消費潛力日漸突顯的二線城市或一線城市的周邊地域是較為理想的，是相對容易操作的。

　　如何制訂區(qū)域戰(zhàn)略?

　　有了詳細的調(diào)研計劃作為保障基礎(chǔ)后，地板企業(yè)在激烈的市場競爭中獲勝的要旨便是制定正確的區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略了，以此使企業(yè)的資源與市場需求相匹配。

　　區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢?區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場作為開發(fā)對象。市場細分，根據(jù)消費者的主要不同特征可給每個細分市場命名。選擇細分市場，即企業(yè)在綜合分析細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標和資源后，選擇適合自己的細分市場。市場定位就是企業(yè)根據(jù)競爭中的地位確定的競爭策略。

　　中小地板企業(yè)就可利用區(qū)域地緣優(yōu)勢，除了盡可能完善大賣場、連鎖超市網(wǎng)點，而且由于這類終端相對更有便利性，可以很好攔截大眾消費群，提升企業(yè)的市場基礎(chǔ)地位。

　　如何集中資源優(yōu)勢?

　　在上世紀50年代初，韓國幾乎沒有大企業(yè)，只有一些小型企業(yè)和小商業(yè)，大部分市場被歐美產(chǎn)品所壟斷。但是從50年代中期開始，三星、現(xiàn)代、大宇和大韓航空公司等企業(yè)，在余下的市場區(qū)域內(nèi)，以特定的顧客群為對象，提供特定的產(chǎn)品和特定的服務為主要手段，運用集中型戰(zhàn)略，通過市場細分，確定目標市場為某一特定的市場區(qū)域、特定的顧客群、特定的生產(chǎn)范圍后，經(jīng)過幾十年的努力和發(fā)展，已在國民經(jīng)濟中處于舉足輕重地位，構(gòu)成韓國經(jīng)濟的骨干力量。

　　同理，作為地板行業(yè)來講，要想從區(qū)域市場中迅速占據(jù)有利地位，集中型市場戰(zhàn)略必不可少。因為，集中型市場戰(zhàn)略能夠全面深入地掌握特定細分市場的需求，居于強有力的競爭地位，實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化，節(jié)省運營成本，增加贏利，提高企業(yè)及產(chǎn)品品牌的聲譽，達到擴大市場的目的。不過，當確定目標市場時，如果不能完全避開競爭對手，應使企業(yè)在這一領(lǐng)域能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢。盡管各家地板企業(yè)往往不能全面建立自己的優(yōu)勢，但是能夠或多或少地在特定的市場范圍、特定的顧客群中建立一定的特異優(yōu)勢。企業(yè)應該能夠發(fā)現(xiàn)和選擇適合于發(fā)揮自己優(yōu)勢的目標市場，集中各種經(jīng)營資源，形成與競爭對手不同的風格形象和產(chǎn)品特征，吸引特定的顧客。

　　所以，與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上打造優(yōu)勢;與其在廣大的市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率。作為市場主體的企業(yè)，要想在競爭激烈的市場上有所作為，必須建立明確而穩(wěn)定的目標區(qū)域市場。在集中資源空間內(nèi)，進行有效的配置，重點突破，流動復制，打造出局部優(yōu)勢，形成市場壁壘，從而有效地抵御競爭攻勢，這是地板企業(yè)競爭取勝的一把利器。

　　如何突破?

　　某種程度而言，地板企業(yè)的產(chǎn)品訂單數(shù)額大、周期長、受各方面影響的因素多，一個訂單有可能一年、兩年也可能三、五年，所以在區(qū)域市場的運作中，無論是對于老客戶、還是新客戶訂單的獲取，持續(xù)跟進最關(guān)鍵。這樣一是可以有效捕捉信息并動態(tài)掌控;二來在持續(xù)跟進中增強與客戶各層面的人員關(guān)系;三是為客戶提供更多附加值，贏得客戶忠誠與青睞;在持續(xù)跟進的過程中，應注重服務、技術(shù)、商務策略的綜合運用，形成合力，才能在形成區(qū)域市場穩(wěn)定的客戶群體與銷售業(yè)績。

　　那么此時“單品突破”就成了地板企業(yè)“突出重圍”的有效途徑之一。單品突破，是指在一個特定的區(qū)域市場上，企業(yè)為構(gòu)建自己的利基市場，選擇一個聲譽產(chǎn)品，運用綜合的營銷和傳播手段所采取的一系列的營銷活動行為。區(qū)域市場單品突破是構(gòu)造地板企業(yè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場的關(guān)鍵一步，單品能否順利導入市場并且實現(xiàn)從掙扎者到前茅的迅速突破，是關(guān)系到企業(yè)能夠在市場上爭奪話語權(quán)或者說生與死的問題，而不僅僅是一次簡單的新品推廣。因此、作為地板企業(yè)來講，應該站在戰(zhàn)略的高度來安排營銷戰(zhàn)術(shù)、分解突破動作。

　　如何實踐?

　　實踐是檢驗真理的唯一標準。地板行業(yè)由于自身的定位限制，雖然客戶群體比較明確，但定單的偶然性與變化性較強，往往滯后。一個電話、一次拜訪可能就會錯失一項信息，丟失一個定單，買方與賣方的信息仍然存在很大程度的不對稱，反應速度成為訂單獲取的重要一環(huán)，所以在區(qū)域市場的進入、突破上，有效潛力點的選擇將有效縮短啟動時間，在信息獲取與銷量提升上更有助于區(qū)域市場突破。而區(qū)域市場的競爭是全國市場競爭的一個濃縮，各個企業(yè)在任何時候都不會掉以輕心，任何時候他們都是摩拳擦掌、厲兵秣馬且不斷儲存積累區(qū)域市場運作經(jīng)驗，誓要快人一步來打開更大的利潤市場。（來源：王新業(yè)）