1. 這是一個知識爆炸的時代，我們每個人都不過在知識的某個面向上比別人多了解一點罷了，所以在市場營銷這門學(xué)問里沒有專家，只有輸家和贏家。作為一個成長型企業(yè)，每兩三年就是一個轉(zhuǎn)型的過程，轉(zhuǎn)不過去就是輸家，轉(zhuǎn)得過去我們才會在浪頭上。人就像海鷗一樣，有時候飛得高，飛得高不代表你的能力，有可能是外界因素;有時候飛得低，飛得低也不代表你沒有能力，只不過是金融危機所致，誰也不想這樣。所以飛得高的時候要保持謙虛，飛得低的時候也不用自閉，人生要始終很陽光。

　　2. 三維客戶管理就是把策反的客戶變成核心的客戶。

　　3. 在產(chǎn)品欲進入市場時，我認為最重要的問題是我們公司的產(chǎn)品這么高檔，人家要不要買我們的?我們要不要修改自己的產(chǎn)品，做到一些不同的市場去?我們的產(chǎn)品或服務(wù)能不能適用于這個市場?我們應(yīng)該做哪些必要的產(chǎn)品調(diào)整?我們是否應(yīng)該直接投資或貿(mào)易進入國外市場?是找經(jīng)銷商還是自己做網(wǎng)點?每個人有自己的想法，沒有對錯，成敗都是英雄。我一定會找經(jīng)銷商，因為如果自己做，第一，我要設(shè)一個辦公室，要注冊，注冊要花錢，還需要周期;第二，注冊了以后需要雇銷售人員，需要培訓(xùn)，而沒有一年的培訓(xùn)周期，產(chǎn)品是賣不出去的;第三，自己賣產(chǎn)品還需要買一臺車送貨，要雇一個司機;第四，除了送貨，還需要一個倉庫，而倉庫要有保險，需要十分小心;最后，產(chǎn)品賣出去了還需要售后，這些都是成本。所以，我們要找經(jīng)銷商來幫我們分擔這些成本。

　　4. 做生意的鐵律是什么?第一，用最快的速度進入市場，得到最大的利潤;第二，用最小的風險和成本做到第一點。

　　5. 一個經(jīng)銷商最重要的技能就是把產(chǎn)品賣出去;而要把產(chǎn)品賣出去，必須了解產(chǎn)品。只有了解產(chǎn)品，才能和客戶建立關(guān)系，與客戶建立的第一個關(guān)系是經(jīng)濟關(guān)系，第二個是朋友關(guān)系。如果連公司的產(chǎn)品都講不清楚，客戶根本就不想和你打交道，也不會有私人關(guān)系，所以產(chǎn)品很重要，而擁有產(chǎn)品的知識也很重要。

　　6. 客戶有剛性需求，他一定會找一個他可以信任的人來買。而我們要找人幫我們賣產(chǎn)品，一定要開發(fā)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商最重要的一個能力就是贏得固定客戶的信任，客戶信任他，就會把心里的話告訴他。一個客戶心里面最深層、最私密的話題離不開兩個，第一是他的困難。一個人不會隨隨便便告訴一個不認識的人自己的困難，但如果信任他，就不在乎把困難告訴他。困難轉(zhuǎn)移過來就是需求，一個人信任你就會把他心里的需求告訴你。第二，舉個例子，你是否希望全世界的人都知道你一個月賺多少錢?不希望，因為沒有一個人希望自己是很透明的。換個角度來講一個企業(yè)是否希望別人知道他在買一個東西的時候兜里有多少錢?不希望，那個東西叫什么?叫預(yù)算，而如果一個客戶要是信任他，就會把需求告訴他，也會把兜里有多少錢告訴他，這樣我才知道針對這一筆錢我能賣什么東西給你。

　　7. 銷售能力，也就是銷售的三個階梯，第一個叫硬技能，第二個叫軟技能，第三個叫領(lǐng)導(dǎo)力。

　　8. 專業(yè)銷售的硬技能是：你一定要了解銷售的流程并熟練銷售一定要背會的幾百個問題。銷售是有流程的，招投標是有流程的。首先，客戶對產(chǎn)品從不知道到知道，我們要告訴他;其次，客戶有興趣，我們要告訴他說你可以買更多的東西，這不但滿足了他的需求，而且創(chuàng)造了他的需求;第三，客戶確定需要的時候，我們要幫他立項，立項了以后我們要幫他寫招投標規(guī)格書，這不是賄賂，這是專業(yè)銷售，尤其是工程。因為客戶要買產(chǎn)品，他不懂怎么做，他會找你，把你的規(guī)格放到他的招投標說明書里。

　　9. 銷售的軟技能是：你是否會匯報，是否會互動，你是否會問客戶很尖銳的問題，使得客戶跳起來，愿意把他心里的話告訴你更多。軟技能里還有更重要一項就是，你看事情是否是一個陽光的態(tài)度。

　　10. 什么叫領(lǐng)導(dǎo)力?你是否會領(lǐng)導(dǎo)客戶;你跟客戶是否發(fā)生沖突;你是否具備沖突解決能力，給對方一把梯子下來，給自己一把梯子下來，使得你們還是好朋友，這是沖突領(lǐng)導(dǎo)力。你是否會教育客戶，講一個故事給他，讓他得到啟發(fā)自己走出來，這是前端的銷售人員。

　　11. 成長型企業(yè)面臨的第一個挑戰(zhàn)是尋找經(jīng)銷商：是否能找對經(jīng)銷商、經(jīng)銷商是否有誠信、能否贏得客戶的信任、贏得信任后是否有專業(yè)能力;第二個挑戰(zhàn)是是否具備完整的商品價值組合;第三個挑戰(zhàn)是后臺很重要，因為新進入一個國家，有很多情況不了解，我們必須要有資源。

　　12. 有缺陷的商品多半都是營業(yè)準備不足。每一種產(chǎn)品和服務(wù)投入市場前都要做新產(chǎn)品導(dǎo)入，找對經(jīng)銷商來賣產(chǎn)品。與經(jīng)銷商談的第一個問題是一年能賣多少，第二個問題是每個月能賣多少，是否有淡、旺季，淡、旺季在什么時候，這叫渠道篩選條件，而且還要制定任務(wù)時間表、主要里程碑，以及處理定單等，這些都是完整商品的一部分。

　　13. 對于成長型企業(yè)而言，最大的一個誤區(qū)就是我們以為有了一個產(chǎn)品就能拿出去賣，但是產(chǎn)品不等于好的商品，產(chǎn)品只不過代表一個商品的20%而已，還有銷售培訓(xùn)、商務(wù)運營準備、銷售激勵制度、銷售資源方案撰寫等。如果產(chǎn)品上市之前沒有做好完整商品的準備，無論是國內(nèi)還是海外市場，企業(yè)都會面臨很大的問題。

　　14. 在投資高風險國家之前，一定要先弄清楚哪些產(chǎn)業(yè)開放，哪些產(chǎn)業(yè)不開放，政治經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)關(guān)系非常重要;其次要了解一個國家的政策，每個國家都有非關(guān)稅的障礙。

　　15. 跨文化管理對成長型企業(yè)至關(guān)重要。作為一個商人，每天積累新的知識，是一個非常重要的能力，而跨文化管理的知識絕對是不斷積累起來的。比如在比較極端的＊＊＊國家，男人不可以去握女人的手，這很敏感。再比如1970年前，Hello Kitty在日本賣得很好，到1970年底日本市場就已經(jīng)基本飽和了，然后向美國拓展，結(jié)果大張旗鼓卻賣不動，美國人不喜歡這個東西，因為Hello Kitty有個致命的缺點就是它沒有嘴巴，它的眼睛很大，鼻子小小的，沒有嘴巴，屬于我們?nèi)寮椅幕墓怨耘桑覀兛吹矫绹水嫷穆嫸际茄劬苄?，嘴巴很大，喜歡講話的，這就是跨文化的差異。

　　16. 在市場營銷領(lǐng)域沒有將心比心。因為這個世界蘿卜青菜各有所好，你覺得你的東西很好，別人不一定買。

　　17. 對成長型企業(yè)來說，求生存是第一步;我們賣東西，發(fā)現(xiàn)競爭者很多，要尋求差異化不斷成長;成長到一定階段，就要改造，因為企業(yè)越大，分工越細，部門要調(diào)整;之后產(chǎn)生危機意識;最后找到愿景和使命。你一定要知道在賺到第一桶金之后，接下來要做什么。就像我們中國慶祝改革開放三十周年，最重要的意義就是要明確我們下一個三十年做什么。

　　18. 在一定的時期，成長型企業(yè)與其自己做，不如找策略伙伴一起做，與別人分享權(quán)利。不一定要你讓出企業(yè)的什么東西，比如你在某方面不專業(yè)，可以外包，找別人幫你做。一個人一天只有二十四小時，不可能做所有的事情。

　　19. 我一直在思考怎樣幫助企業(yè)解決最基本的問題：一個企業(yè)要明白自己的競爭優(yōu)勢以及來源是什么，可持續(xù)的競爭優(yōu)勢是什么?

　　20. 你今天的優(yōu)勢不代表你明天的優(yōu)勢。成長型企業(yè)在中國不同的板塊里，一定要了解一點，即需求是否在改變。中國的企業(yè)每三年就是一個轉(zhuǎn)型的過程，因為市場的需求在改變，我們要跟著轉(zhuǎn)型，它是一條不斷轉(zhuǎn)型的不歸路。

　　21. 一個成長型企業(yè)要發(fā)展得好，第一要有策略和方向;第二要注重文化與行為，注重跨文化管理;第三要有市場，就是把流程、程序搞好;第四績效激勵很重要，要讓馬跑得快，還要給它吃草。

　　22. 企業(yè)做大以后，部門之間容易互相推諉責任，因為部門的職能在銜接時都有灰色地帶，成長型企業(yè)最害怕的就是灰色地帶，因為沒有界定工作，靠人的自覺，靠人的自我要求。在惠普，只要有一個灰色地帶，我們好多人就沖過去抱成一團。因為經(jīng)過文化建設(shè)之后，我們以為客戶服務(wù)為榮，沒有客戶就沒有我們，我們存在的唯一合法性基礎(chǔ)是客戶給我們的，我們是為人民服務(wù)的，這點非常重要。還有我們的理念是什么，是什么讓我們一直能坐在這兒，就是一個榮譽，為了在這家公司工作，我的員工這么多人以這家公司為榮，這就叫文化建設(shè)。

　　23. 很多人說成長型企業(yè)就靠一個老板把事情做起來，我覺得老板很重要的一個工作就是文化與行為建設(shè)。星巴克做得很好，他們的承諾是給所有客戶最美好的體驗，要是做不到的話，請告訴他們，他們會認真做到，他們以在這里工作為榮，這種文化建設(shè)非常重要。我覺得當一個成長型企業(yè)的＊＊＊，有的時候不能光指責別人不好，其實我們在指責別人的時候，三只手指是指著自己的，就是要具有深刻的自我反省能力，這也很重要。

　　24. 銷售最重要的能力不是忽悠，而是能給客戶信任的能力。一個人能被另一個人信任并不是一件容易的事情，它既有內(nèi)在原因，也有外在原因。外在就是一個人的身體語言，內(nèi)在就是一個人的價值觀念。

　　25. 核心競爭力=資源+能力，資源是先天的，能力是后天的。

　　26. 一個企業(yè)起家做什么產(chǎn)品跟后來做什么產(chǎn)品都不重要，重要的是先天你有什么價值和精神，后天你又創(chuàng)造了什么價值和精神。先天的價值就是企業(yè)文化，后天的努力是我們一直追求的。先天的創(chuàng)新精神和后天的誠信文化是惠普核心競爭力很重要的兩點。

　　27. 不僅僅是成長型企業(yè)，任何企業(yè)的一把手，他永遠都是一個超級銷售員，因為他身上肩負的責任就是幫部下賣東西。第一要面向市場，面向客戶。銷售從市場來，也永遠離不開市場。因為有很多知識是客戶給我們的，客戶在我們產(chǎn)品的基礎(chǔ)上不斷告訴我們要怎么改變;其次，要提升客戶滿意度，尤其要專注于大客戶;第三是要提升公司的運營效率;最后也是最難的一點就是為公司留住好的人才。

　　28. 一個企業(yè)要誠信，就是不管在多大的壓力下，絕對不說謊。一個人說一個謊，就要用十個謊來圓這個謊。對企業(yè)來說，放之四海而顛覆不破的普遍性價值就是要誠信。

　　29. 成長型企業(yè)用人時，是把一個人的優(yōu)點最大化，慢慢地讓一個人的缺點修改到最小。

　　30. 一個人的老化與年齡沒有關(guān)系，老化的是心態(tài)。一個人永遠陽光，這個時代就沒有人退休。

　　31. 企業(yè)裁員分兩種，一種是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這是沒有辦法的選擇;另一種是個人績效與別人差太多。

　　32. 這個社會有競爭才會有進步。我們要創(chuàng)造競爭，要一個公平競爭的環(huán)境。

　　33. 在經(jīng)濟危機的浪潮下，我們不要“冬眠”，要做“冬泳型”企業(yè)。

　　34. 世界是圓的，因為冬天過去，春天一定會來。

　　35. 產(chǎn)品在進入市場時，一定要明確誰是我們的主要客戶、次要客戶、重要客戶和放棄客戶，專心致志地攻下主要客戶，并把他們維持住。

　　36. 海天一色，成人成己。我們是一個團隊，要虛懷若谷一起成長;成就別人就是成就自己，心胸一定要寬廣。(來源：潘玉章)