商人以"贏利"為目的,然而通過何種模式去贏利?大家卻各有說辭。拋開常規(guī)的通過產(chǎn)品組合,通過組建自己的渠道以及與地板廠家建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等這些常規(guī)的贏利模式外,還有沒有其他的贏利模式?如何在現(xiàn)有的贏利模式基礎(chǔ)上,發(fā)揮自己的優(yōu)勢,尋找多元化的贏利模式?是每一個地板經(jīng)銷商老板必須思考的問題。畢竟,市場是瞬息變化的,要想能長久立于不敗之地,就必須學會先行一步,不斷開創(chuàng)新的贏利模式。
一、"別把錢借出去"就是保護,就是省錢。
作生意,講求個"開源節(jié)流"。"開源"大家自然都明白,無非是拓寬銷售渠道,加大銷售量之意。而大多數(shù)人在談到"節(jié)流"時,首先會去從如何降低成本考慮。成本當然是我們需要首先考慮的一個問題。畢竟,從某種意義上說,成本是無限可被節(jié)約的--怎么節(jié)約都不為過。然而,在考慮如何降低成本之前,首先得要確保自己口袋中錢的"安全"問題。否則,自己辛辛苦苦節(jié)約下來的錢,還沒派上具體用場,倒成了別人的袋中之物,這企不冤枉?
作為地板經(jīng)銷商,自然有許多需要自己去應付的"場面"上的事。公司之間、親戚、朋友之間的資金拆借現(xiàn)象很普遍。以前有個說法,叫"三角債",大體說的就是這個意思。公司之間的債務問題,七轉(zhuǎn)八圍,最后很可能成了一筆"呆死帳"。這不但會影響到經(jīng)銷商公司的資金運轉(zhuǎn),更會影響到公司之間的"交情"。因此,要想"節(jié)流",還得先從解決這"被借錢"的問題入手。
"借錢"是大家經(jīng)常會遇到的,"私人之間"、"朋友之間"、"同行之間"誰都會遇到個把急缺用錢的時候,在不影響對方經(jīng)營的前提下,短期的資金拆借也很正常。畢竟,做生意講究個"禮上往來,互利互惠"。況且,"人脈"往往就是在這"一借"、"一還"之間建立起來的。但借錢也得講究個"度",也得分個"對象"。對于那些明明沒有償還能力的公司和個人,即便是和自己關(guān)系再好,這樣的"錢"也不能借。俗話說得好,"救急不救窮",對于那些不具備償還能力的公司和個人,這借出去的"錢",就好比"肉包子打狗"--有去無回了!一家、二家,一回、二回也倒罷了??砷L此以往,勢必會影響到公司的資金運作和整體贏利能力。
中國人與人交往最講求個"面子",借錢的事情也是一樣。等別人親自找上門來"借錢"時,你再去找種種不借的理由是不合適的。一來,有傷和氣;二來,自己"面子"上也說不過去。因此,與其被動等著別人上門"借錢",還不如反其道而行之--主動上門向別人"借錢",用自己的"行動""封"住對方的嘴。具體說來,可按如下思路"操作":
1、先列出可能會找自己借錢的名單
在列名單這件事上,也有一定的技巧--關(guān)鍵是要找出那些可能會向自己"借"錢的"潛在借戶"。因此,這就需要認真地在與經(jīng)銷商往來的客戶中進行恰當?shù)?篩選"。否則,如果"甄別"錯誤,會給自己的工作帶來不必要的"麻煩"。不但沒有"堵上"向自己借錢的"口子",反倒牽扯了自己大量的"精力"。因此,在選擇重點人群時應注意以下幾點:與自己有明顯利益沖突的對象;近期經(jīng)濟狀況"欠佳"的親戚朋友;同行中關(guān)系較好的合作者。
2、主動"上門"借錢
列好的名單,接下來就要按照名單上所列出的對象,逐一"上演"一場"借錢"的鬧劇了。--親自上門"借錢",以顯示自己"糟糕"的財務狀況!既然是"演戲",也得講求個"逼真",戲得要"演"得好才行。否則,不光浪費"表情",枉費了此行;還會被別人當成"笑柄"。當然,這錢自然是"借"不來的,"上門借錢"的目的是假,但可以提前"封"住住對方的口卻是真的。
二、嘗試與學校的"合作"--"校辦企業(yè)"
學校,在大多數(shù)地板經(jīng)銷商眼中往往是一個不起眼的地方。似乎看起來也和自己沒有多大關(guān)系。也經(jīng)常是被地板經(jīng)銷商所忽略的"角落"。其實,"學校"擁有許多潛在的"資源",關(guān)鍵看你能不能"發(fā)現(xiàn)"!作為事業(yè)單位,學校的教育經(jīng)費自然是國家補貼的。但在目前中國的國情是家庭不富裕,一時也拿不出這么多錢出來辦教育。因此,前幾年一直在嘗試著三方共同辦教育--國家、社會、學校。因此,國家鼓勵學校在不影響教學任務的前提下,開辦一些校辦企業(yè)。以彌補教育經(jīng)費不足的現(xiàn)狀。并且對這些"校辦企業(yè)"采取了十分優(yōu)惠的"政策",不單免去了部分稅收,在申請貸款,以及項目審批上都享受一定的"優(yōu)惠政策"。"政策"意味著什么?簡單地說,就意味著"利益"。作為地板經(jīng)銷商,如果能夠抓住"時機",與這些"學校"建立合作關(guān)系。其中的利益,是可想而知的。
要想與這些學校攀上"親",可也沒那么簡單。除了要了解校辦企業(yè)的目的,發(fā)展現(xiàn)狀,經(jīng)營特點外,還要想辦法通過一些吸引人的項目來"吸引"校辦企業(yè)的"眼球",尋找與其合作的"機會點"。具體說來應分為以下操作步驟:
1、"知已知彼"
了解校辦企業(yè)的目的、目前發(fā)展現(xiàn)狀、經(jīng)營存在問題以及"關(guān)鍵人員",尋找最佳"機會點"。
2、尋找"貼近"時機
在充分了解校辦企業(yè)的前提下,接下來就要設(shè)計一些有針對性的合作項目了。要從"具體項目"、"合作方式","利潤分配"入手,通過有吸引力的"項目"和"利潤分配"來爭取校方對自己的"好感"。
3、運作形式
在獲得校方許可后,應簽署正式合作協(xié)議,對雙方的"責"、"權(quán)"、"利"進行清晰劃分和規(guī)定。建立校辦企業(yè)的相關(guān)"組織結(jié)構(gòu)",雙方各司其責。
與"校辦企業(yè)"的這種合作形式,是一種創(chuàng)新的融資模式。在與校辦企業(yè)合作經(jīng)營中,既可以將經(jīng)銷商的經(jīng)營優(yōu)勢得到充分體現(xiàn),又可以通過整合學校"資源",借相關(guān)"政策"來降低企業(yè)的"經(jīng)營成本"和"經(jīng)營風險",實現(xiàn)企業(yè)盈利目的。同時,還可以間接提升經(jīng)銷商的"個人形象"和"地位"。所以,從某種意義上說,經(jīng)銷商與校辦企業(yè)合作,就像是"多向開花",是一種"共贏"的經(jīng)營行為。(來源:潘文富)