一、精細化耕作，想得到，更要做得到

營銷渠道建設，執(zhí)行高于策略。在渠道運作上，優(yōu)質的管理與嚴格有效的執(zhí)行，是深度市場開發(fā)與精細化耕作的保障。在這個層面上，參與競爭的人最多、競爭也最為激烈。無論是歪點子還是正點子，大家都想過、試過！——網點要多、位置要好，這有誰不知道？！我們聰明，競爭對手其實也不傻。不能比人更聰明，那比什么？比執(zhí)行力，比誰先做到！

渠道精耕細作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產品的銷售量。

在我們在對市場環(huán)境有了一個細致的認識以后，就要根據(jù)實際情況對市場進行精耕細作，以便更好地進行市場開發(fā)，有效管理經銷商，達到產品的銷售目標和市場占有率。在具體的操作上，有以下四個重點策略：

一、             同經銷商建立分銷聯(lián)合體

企業(yè)在對區(qū)域市場進行市場精耕細作，就必須依靠當?shù)胤咒N商的支持，同時給予分銷商各個方面的指導和協(xié)助，進行渠道建設，建立關系密切的分銷聯(lián)合體。幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務體系。

企業(yè)的業(yè)務員要對分銷商進行管理。業(yè)務員要配合經銷商作好渠道基礎建設和管理，最主要的工作就是經營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業(yè)務人員同時管理幾個分銷商。

這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。

二、             終端網點最大化、最優(yōu)化，密集性分銷

市場精耕要求企業(yè)必須依靠分銷商。分銷商在特定的區(qū)域市場有廣泛的銷售網絡，網絡中含有一定數(shù)量的二級分銷商和零售商，同時分銷商對這些下游網絡成員很熟悉，并且要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達到網絡覆蓋的范圍。企業(yè)必須依靠這些網絡資源，進行密集性分銷，讓產品到達盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近消費者。

在提高網點覆蓋率時，企業(yè)應注意以下三個問題：

第一，確保網點布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領市場空白點的同時，應該控制網點的數(shù)量，確保單個網點的質量。同時要對網點進行動態(tài)管理，淘汰無效網點，提升有效網點，強化形象網點，鞏固戰(zhàn)略網點，打擊競爭網點，建立起合理的網絡布局。

第二，網點的各種業(yè)態(tài)應均衡。由于各種消費群體具有不同的消費習慣，同時各個零售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標消費群體而設立的，因此應兼顧各種網點業(yè)態(tài)，讓各種類型的消費者能夠便利地接觸到產品。

第三，主流渠道和主推網點并重。在渠道建設過程中，主流渠道應優(yōu)先考慮作為主推場所，如果不能主推，則利用主推網點來補充配合。

三、             注重單店鋪貨率

企業(yè)的產品在分銷商的協(xié)助下進入下游渠道以后，接下來的關鍵是要提高單店鋪貨率，占領渠道資源，最大限度地挖掘該網點的市場潛力，提高在各網點的銷售量。

企業(yè)在加強鋪貨率的同時，必須注重終端生動化管理。特別是對大型零售終端的管理，加強產品的展示和促銷效果，通過終端生動化將產品最好的形象展示給消費者，增加產品的可見度，吸引消費者的注意。同時可以突出企業(yè)和產品的品牌形象。在可口可樂的市場策略中，有效的生動化是其中最重要的部分。

通過對終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規(guī)范渠道終端的銷售行為，企業(yè)可以在渠道中以統(tǒng)一的形象出現(xiàn)，提升企業(yè)的品牌形象，拉動終端消費，并能有效地維護市場秩序，控制終端。

四、             管理好銷售員

　　在渠道精耕中需要企業(yè)業(yè)務人員不斷深入市場，拜訪終端，協(xié)助分銷商開展工作和處理市場問題，業(yè)務人員起到管理、監(jiān)督和協(xié)助的作用，可以有效地推動市場精耕細作方案的執(zhí)行。業(yè)務人員深入市場，要有很多工作要做，如制定客戶開發(fā)計劃、深入市場拜訪客戶、解決現(xiàn)場問題、跟進定單并作好定單協(xié)調、催收貨款、填寫各種銷售和市場報表、差旅時間、個人事務、參加各種會議及其他事情等。這么多的工作要做，業(yè)務人員如何合理利用時間是很重要的，所以作好業(yè)務人員的時間管理是很關鍵的。

　　業(yè)務人員在時間分配上，可以遵循以下三個方面的內容：

　　第一，業(yè)務人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。深入市場可以多了解市場信息，同渠道成員多接觸，協(xié)助分銷商和零售終端分析問題，解決問題。

　　第二，取消不必要的報表，減少工作量。信息對企業(yè)是很重要的，各種報表是企業(yè)收集信息的一個主要渠道。企業(yè)應該根據(jù)實際需要，制定好需要的幾個關鍵表格，如日報表、月報表、竟品信息報表等。在設計表格方面，在保證基本信息量的前提下，力求表格設計簡單明了，方便填寫。接下來更重要的是信息傳遞和處理要及時有效，銷售部門和市場部門應該充分分析和利用信息，根據(jù)情況及時調整銷售策略，更好地指導銷售。

　　第三，規(guī)范業(yè)務人員的客戶拜訪行為，以便充分合理利用時間，同時可以提高業(yè)務人員的技能。業(yè)務人員在市場拜訪時一般要作到“四定”原則，合理分配和利用每天的時間。首先，要定路線，計劃好每天的拜訪路線，熟悉這條路線上的門店數(shù)量和門店類型。其次，要定交通工具，以方便和節(jié)約費用為原則。最后是定時和定點，這要根據(jù)路線和交通工具來綜合考慮，要根據(jù)門店類型決定在這個門店停留的時間，還要考慮從這個門店到達下一個門店路上所需要的時間，以便作到定時和定點的要求。

　　總之，要求業(yè)務人員合理分配自己每天和每月的時間，作好時間管理，將市場工作做得細致和深入。

在內衣行業(yè)，營銷渠道逐漸呈現(xiàn)出扁平化的趨勢，渠道重心不斷下移，同時企業(yè)在渠道和終端上的競爭逐漸加大。企業(yè)必須要有效地建立和掌控銷售渠道, 加強對渠道的控制力和影響力。在這樣的市場背景下, 企業(yè)調整營銷策略，渠道精耕細作策略成為企業(yè)調整營銷策略的方向。企業(yè)在運作渠道精耕細作的時候，會根據(jù)企業(yè)的實際情況作出有針對性的操作, 但在總體思想上, 是要求企業(yè)通過對分銷商的利益保證、服務支持和管理控制，同分銷商建立分銷聯(lián)合體，同時管理好業(yè)務人員，協(xié)助分銷商作好市場建設和管理工作，進行密集性分銷，通過終端管理，達到高鋪貨率，將市場工作作深，關鍵是注重細節(jié)。企業(yè)通過渠道精耕細作，改善渠道質量，有效掌控渠道和終端，贏得競爭優(yōu)勢。