二、做事就怕認(rèn)真，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真來(lái)做“xx”，我們肯定能成

“資金往上走，壓力往下傳”——這是魯總多年參與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)年俞兆林內(nèi)衣一年銷(xiāo)幾百萬(wàn)套，真的就只是因?yàn)樗麄冏龅迷鐔幔坎皇?！壓力的制造與有效傳遞能使全國(guó)各級(jí)分銷(xiāo)商調(diào)動(dòng)他們所有的資源與熱情，全力以赴投入到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中來(lái)！這種力量是非常巨大的！而信心，則是壓力傳遞的保障，因?yàn)?，如果?jīng)銷(xiāo)商失去了對(duì)產(chǎn)品的信心，在面對(duì)壓力的時(shí)候，他們只有選擇放棄。注重信心與壓力的雙重傳遞，是“xx”分銷(xiāo)渠道成功運(yùn)營(yíng)的真正秘訣所在。

壓力傳遞與產(chǎn)品布局例圖：

二、做事就怕認(rèn)真，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真來(lái)做“xx”，我們肯定能成 “資金往上走，壓力往下傳”——這是魯總多年參與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)年俞兆林內(nèi)衣一年銷(xiāo)幾百萬(wàn)套，真的就只是因?yàn)樗麄冏龅迷鐔幔坎皇牵毫Φ闹圃炫c有效傳遞能使全國(guó)各級(jí)分銷(xiāo)商調(diào)動(dòng)他們所有的資源與熱情，全力以赴投入到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中來(lái)！這種力量是非常巨大的！而信心，則是壓力傳遞的保障，因?yàn)?，如果?jīng)銷(xiāo)商失去了對(duì)產(chǎn)品的信心，在面對(duì)壓力的時(shí)候，他們只有選擇放棄。注重信心與壓力的雙重傳遞，是“xx”分銷(xiāo)渠道成功運(yùn)營(yíng)的真正秘訣所在。 壓力傳遞與產(chǎn)品布局例圖：

二、做事就怕認(rèn)真，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真來(lái)做“xx”，我們肯定能成

“資金往上走，壓力往下傳”——這是魯總多年參與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)年俞兆林內(nèi)衣一年銷(xiāo)幾百萬(wàn)套，真的就只是因?yàn)樗麄冏龅迷鐔?？不是！壓力的制造與有效傳遞能使全國(guó)各級(jí)分銷(xiāo)商調(diào)動(dòng)他們所有的資源與熱情，全力以赴投入到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售中來(lái)！這種力量是非常巨大的！而信心，則是壓力傳遞的保障，因?yàn)?，如果?jīng)銷(xiāo)商失去了對(duì)產(chǎn)品的信心，在面對(duì)壓力的時(shí)候，他們只有選擇放棄。注重信心與壓力的雙重傳遞，是“xx”分銷(xiāo)渠道成功運(yùn)營(yíng)的真正秘訣所在。

壓力傳遞與產(chǎn)品布局例圖：
 

    信心體驗(yàn)，就是渠道執(zhí)行力、就是品牌銷(xiāo)售力

“穿/選xx，還用說(shuō)嗎”呈現(xiàn)出了消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商、廠商對(duì)“xx”產(chǎn)品與品牌的高度自信。產(chǎn)品信心可以通過(guò)高空媒體的傳播直接接觸消費(fèi)者，但是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的逐級(jí)傳遞，產(chǎn)品個(gè)性化的信心體驗(yàn)卻變得更為豐富多樣、生動(dòng)直接。

安利的＊＊，就是非常經(jīng)典的信心體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)——其產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程就是體驗(yàn)傳遞的過(guò)程。而事實(shí)上，任何一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程，都存在著產(chǎn)品或者品牌體驗(yàn)的傳遞。安利發(fā)現(xiàn)了“體驗(yàn)”的威力，并把做到了極處，所以，安利成功了。營(yíng)銷(xiāo)的終極目的不外乎就是“多賣(mài)一點(diǎn)、賣(mài)貴一點(diǎn)”，強(qiáng)調(diào)品牌體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)的就是這個(gè)目的。一小包咖啡放在柜臺(tái)上銷(xiāo)售，只能賣(mài)2塊錢(qián)，泡制成一杯咖啡在咖啡吧里銷(xiāo)售，它就能賣(mài)20塊錢(qián)。所以，安利的東西就是比別人的賣(mài)得貴。

任何體驗(yàn)的基本事實(shí)都會(huì)反射于語(yǔ)言當(dāng)中，比如“喜歡”、“討厭”、“舒服”、“爽”、“妙極了”等等?！叭赋部Х?，味道好極了”，反射的是一種感官體驗(yàn)，“穿xx，還用說(shuō)嗎”，反射的卻是一種情緒體驗(yàn)。情緒體驗(yàn)是感官體驗(yàn)的綜合表現(xiàn)，“穿xx，還用說(shuō)嗎”就是“xx”品牌的一種“自信、堅(jiān)決、肯定”的情緒體驗(yàn)的語(yǔ)言反射。這句廣告口號(hào)不是站在產(chǎn)品的角度冷冰冰的自我介紹，而是從消費(fèi)者角度出發(fā)的“體驗(yàn)”再現(xiàn)?！皒x”這種個(gè)性化的情緒體驗(yàn)，通過(guò)廣告媒體、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、營(yíng)業(yè)員，多途徑多層次交叉直線傳遞，最終感染、打動(dòng)了目標(biāo)人群，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售與品牌的建設(shè)。

“xx”信心體驗(yàn)傳遞模式（圖）:

各大內(nèi)衣品牌年復(fù)一年激烈的代理商爭(zhēng)奪戰(zhàn)，充分說(shuō)明了渠道、終端在內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。巨額投放的電視廣告有時(shí)候甚至竟然比不過(guò)銷(xiāo)售終端上營(yíng)業(yè)員的一個(gè)熱情的微笑?！l(shuí)能夠把終端形象做到最好、誰(shuí)能夠把營(yíng)銷(xiāo)渠道人成員的熱情調(diào)動(dòng)到最高，誰(shuí)就掌握著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最后的決勝權(quán)！品牌訴求的對(duì)象不僅僅是終端消費(fèi)者，其中還包括品牌制造商公司內(nèi)部的員工以及銷(xiāo)售渠道上所有的營(yíng)銷(xiāo)人員。給經(jīng)銷(xiāo)商信心就是給消費(fèi)者信心。銷(xiāo)售，就是信心與信任的傳遞過(guò)程。

重視產(chǎn)品體驗(yàn)，并圍繞“體驗(yàn)”開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)、制造體驗(yàn)機(jī)會(huì)、引導(dǎo)有效品牌體驗(yàn)，是“xx”03年品牌運(yùn)作的一大特點(diǎn)?！皒x”的經(jīng)銷(xiāo)體系不是航空母艦，而是聯(lián)合艦隊(duì)——這是由“xx”與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征決定的。經(jīng)銷(xiāo)商熱情而且充滿信心的品牌體驗(yàn)，是確?！皒x”銷(xiāo)售政策有效執(zhí)行的關(guān)鍵。

同樣的一句話，用不同的口氣來(lái)說(shuō)，給人的信任感與感染力就不同。無(wú)論在任何情況下，我都不要把遲疑帶給我們的消費(fèi)者和下一級(jí)分銷(xiāo)商。加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的溝通，把我們自己對(duì)產(chǎn)品最真實(shí)的感受傳遞給他、感染他！——不僅消費(fèi)者可以憑直覺(jué)選購(gòu)產(chǎn)品，事實(shí)上商人也可以憑直覺(jué)做生意。不管是從央視媒體的集中投放到廣告口號(hào)的自信張揚(yáng)，還是從視覺(jué)系統(tǒng)的充分整合到客戶(hù)服務(wù)人員的精神面貌，“xx”都能給人一種很直觀的品牌感受，那就是：自信、果斷、熱情！這種品牌體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)售人員的逐級(jí)傳遞，就會(huì)演變成極具威力的產(chǎn)品銷(xiāo)售力。

三、決勝在終端，終端不賣(mài)貨，我們大家都沒(méi)飯吃

成都強(qiáng)陣公司（2003年“xx”的金牌代理商）的業(yè)務(wù)經(jīng)理周雪林先生說(shuō)：“我們經(jīng)常開(kāi)著車(chē)去逛他們（指二級(jí)分銷(xiāo)商）的商場(chǎng)，告訴他們?cè)鯓幼鲂蜗蟆⒃鯓幼鲣N(xiāo)量，并運(yùn)用一些我們?cè)谑〕堑膬?yōu)勢(shì)資源去為他們解決一些他們難以解決的問(wèn)題?！?/SPAN>

銷(xiāo)量從哪里來(lái)？整車(chē)販賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)戶(hù)，不僅成本低，而且銷(xiāo)量也大，但這不是銷(xiāo)售，僅僅是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有到消費(fèi)者手中。——真正的銷(xiāo)量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)。終端上的實(shí)際銷(xiāo)量，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，它都是最本質(zhì)的追求！終端不賣(mài)貨，誰(shuí)也別想賺錢(qián)，我們大家都沒(méi)得飯吃！光是耍耍嘴皮，把貨推給了經(jīng)銷(xiāo)商就回來(lái)睡大覺(jué)，那是肯定不行的！我們要為經(jīng)銷(xiāo)商做實(shí)事，要把自己一線市場(chǎng)的樣板終端做出來(lái)，經(jīng)常到下面去跑跑經(jīng)銷(xiāo)商的店頭，為他們出謀劃策，干點(diǎn)實(shí)在事、解決點(diǎn)實(shí)在問(wèn)題。

“終端”——就是銷(xiāo)售的末端，它是整個(gè)銷(xiāo)售渠道的出水口，如果出水口堵塞，銷(xiāo)售渠道就會(huì)得上“腸梗阻”——產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷(xiāo)售。只有做好終端市場(chǎng)促銷(xiāo)，使產(chǎn)品通過(guò)終端能夠很快地銷(xiāo)售出去，才能夠真正做到貨暢其流。把握了終端，就贏得了市場(chǎng)！

硬終端：打造最堅(jiān)實(shí)的前沿陣地

1-1.   終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的基本原則

先主后次，先大后小，先難后易

合理布局，先點(diǎn)后面，均衡發(fā)展

情理并重，不卑不亢，讓利不讓價(jià)

權(quán)衡利弊，綜合考慮，努力但不牽強(qiáng)

建立榜樣，用事實(shí)說(shuō)服有疑慮的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

1-2.   終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃的基本原則

1-2.1.       “銷(xiāo)售第一”原則
終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與設(shè)置，歸根結(jié)底是為了提升“xx”產(chǎn)品的銷(xiāo)售量與或利能力。因此必須將提升銷(xiāo)量放在“xx”終端售點(diǎn)的規(guī)劃與設(shè)置的首要位置考慮，同時(shí)兼顧投入與產(chǎn)出的比率，盡量理性地推算和預(yù)測(cè)投入與盈利的時(shí)間差。除個(gè)別具有非銷(xiāo)量特殊意義的終端外（如，展示性終端、競(jìng)爭(zhēng)性終端、服務(wù)性終端），銷(xiāo)量與盈利是區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的第一原則。

1-2.2.       “扎堆”原則（同業(yè)集中原則）
同行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)選擇，一般來(lái)說(shuō)不會(huì)是盲目的。在我們沒(méi)有比別人更聰明的選擇時(shí)，我們就把專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜開(kāi)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旁邊。

1-2.3.       展示原則
借助當(dāng)?shù)馗邫n商場(chǎng)的形象，展示并迅速提升“xx”天然高貴的品牌形象，是一種四兩撥千斤的推廣手段。不過(guò)，這種做法必須在考慮周密、并且與當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)客情關(guān)系穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

1-2.4.       均衡原則
在較大區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)盡量考慮區(qū)域均衡的問(wèn)題，避免“顧此失彼”、“冷熱不均”，造成市場(chǎng)空白。

1-2.5.       競(jìng)爭(zhēng)原則
終端是攔截競(jìng)品最有效也是最后的一道防線。直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，即使“傷敵一萬(wàn)，自損三千”也在所不辭。

1-2.6.       安全與穩(wěn)定原則
專(zhuān)賣(mài)店不要開(kāi)在那種準(zhǔn)備拆遷的地方，專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)廳、店中店的開(kāi)設(shè)，要選擇客情關(guān)系比較好、經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定的商場(chǎng)。