1-1.   帳務(wù)/報表

終端賣場的帳務(wù)，主要是指商品的“進(jìn)、銷、存”業(yè)務(wù)的記錄和匯總。

1、  賬冊：終端賣場帳冊是根據(jù)企業(yè)不同規(guī)定，采用不同帳冊，本企業(yè)主要采用商品明細(xì)帳頁形式，即含數(shù)量和金額。

2、 憑證：

終端賣場記帳憑可分為進(jìn)貨憑證、銷貨、顧客退貨、退貨憑證及其它。

1）進(jìn)貨憑證：一般是指公司的送貨單或其它終端賣場調(diào)貨過來的送貨單。

2）銷貨憑證：也叫銷售小票，通常有三聯(lián)（顧客、營業(yè)員、收銀員）

3）顧客退貨憑證：一般也采用銷售小票，但發(fā)按照公司規(guī)定退貨程序開具，并用紅字開單，是終端賣場退款收退貨的憑證。

4）退貨憑證：終端賣場向總部退貨時產(chǎn)生的憑證，一般是總部收貨后出具的紅字出貨單。

5）其它憑證：終端賣場銷售過程中，產(chǎn)生的其它憑證。如，銷售扣讓、樣品處理、贈品等，必須有經(jīng)辦人及責(zé)任人簽字。

3、 報表

1）  日報表：一般分為銷售日報表和“進(jìn)銷存”日報表，銷售日報表是根據(jù)當(dāng)日銷售小票匯總的日報表。而“進(jìn)銷存”日報表根據(jù)當(dāng)日的銷售小票、進(jìn)貨單、退貨憑證與前一日“進(jìn)銷存”報表匯總而成。

2）  周報表：一般為每周銷售報表：依據(jù)銷售日報表、每周銷售匯總而成。

3）  月報表：包括月結(jié)匯總表和盤點表。月結(jié)匯總表應(yīng)全面記錄終端賣場當(dāng)月的進(jìn)貨、銷售、退貨及上月庫存。而盤點報表是反映終端賣場當(dāng)月的實際庫存。

軟終端：不會帶兵的人，肯定打不了勝仗

假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊伍，

新品上市你就可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢；

競品的流速、價格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動你的營業(yè)人員就會及時反饋。

加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大和強(qiáng)化自己的隊伍，你可以提高銷售機(jī)會！——而你的競爭者，卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。

軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的（當(dāng)然通過出色的硬終端管理對軟終端的建設(shè)也有一定促進(jìn)作用）。要打勝仗，靠一個人的力氣與智慧是不行的，不會帶兵的人，肯定打不了勝仗！只有培養(yǎng)并且吸引優(yōu)秀人才、加強(qiáng)人員管理，才能把競爭對手?jǐn)D出去、把銷量做起來！

軟終端包括：終端導(dǎo)購員、營業(yè)員的素質(zhì)培訓(xùn)、客情關(guān)系、銷售服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、商家合作融洽度等等。

軟終端建設(shè)通常會出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導(dǎo)購員/營業(yè)員對企業(yè)情況、對售點的維護(hù)、對客情關(guān)系的維護(hù)、對自己的職業(yè)發(fā)展等等沒有正確的了解和認(rèn)識；營業(yè)員/促銷員隊伍十分不穩(wěn)定，流動性大，對公司的向心力、忠誠度不強(qiáng)；導(dǎo)購員/營業(yè)員沒能很好提供市場一線的建議和意見；導(dǎo)購員/營業(yè)員的許多疑問、不解、埋怨等無從疏解等等。

　　軟終端建設(shè)重點： 培訓(xùn)工作日?；?nbsp; 日常管理制度化

一、培訓(xùn)工作日常化

培訓(xùn)是企業(yè)回報率最高的投資，越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要，由于薪資標(biāo)準(zhǔn)所限，一般情況下，經(jīng)銷商很難招到好手，但至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。

建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問題：

1、解決認(rèn)識問題：培訓(xùn)不是奢侈品——到了淡季沒事的時候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時間；

2、培訓(xùn)必備內(nèi)容：

1)企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、

2)營業(yè)員/促銷員工作規(guī)范、促銷技巧、消費心理、售場布置規(guī)范、客情關(guān)系維護(hù) 

3)位階管理——向誰匯報，受誰領(lǐng)導(dǎo)

4)目前經(jīng)營產(chǎn)品的屬性、特點，產(chǎn)品功能、賣點、價格

5)新員工入門培訓(xùn)

6)終端銷售技能

生動化技能

客戶庫存管理技能

線路拜訪

焦點拜訪流程

客戶異議回答話述

……
7)渠道銷售技巧：超市、酒店、娛樂渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法

8)貨款管理技巧（與商場結(jié)款催款的技巧）

10)促銷現(xiàn)場管理

11)其他

培訓(xùn)教材的編寫可求助于廠方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對從未涉及此方面知識的經(jīng)銷商來講，這是個大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營好，這是必須邁出的一步。

3、培訓(xùn)形式

　　A、每月集中至少進(jìn)行一次正規(guī)大型培訓(xùn)

　　B、每周集中進(jìn)行一次小型培訓(xùn)

　　C、業(yè)務(wù)人員或督導(dǎo)到售點巡回培訓(xùn)

　　D、導(dǎo)購員/營業(yè)員每月至少進(jìn)行二次互相交流學(xué)習(xí)

　　3）、培訓(xùn)方法

　　A、宣講式

　　分公司/辦事處市場部根據(jù)公司下發(fā)培訓(xùn)資料，對導(dǎo)購員/營業(yè)員進(jìn)行宣講。

　　B、模擬問答式

　　分公司/辦事處市場部組織進(jìn)行模擬問答，每個導(dǎo)購員/營業(yè)員都安排上臺講解，各分公司/辦事處市場推廣人員及其他與會人員作為顧客提問，導(dǎo)購員/營業(yè)員進(jìn)行回答，市場推廣人員現(xiàn)場評分，寓教于樂。

　　D、考試

　　分公司/辦事處市場部對所轄導(dǎo)購員/營業(yè)員進(jìn)行有針對性的閉卷考試；試卷由各分公司/辦事處市場部編寫；然后針對考卷進(jìn)行講解。

4、利用培訓(xùn)增加團(tuán)隊凝聚力

培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深，對負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、不同經(jīng)驗、能力的業(yè)務(wù)員要區(qū)別對待，讓他們感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。

5、注意實戰(zhàn)培訓(xùn)；

　　業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，一定要分解到具體動作，結(jié)合現(xiàn)場實戰(zhàn)演示。過分偏重理論水平的提高，對文化基礎(chǔ)有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。

6、營造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛。

鼓勵業(yè)務(wù)人員記工作日記，提出自己的經(jīng)驗總結(jié)。技巧點滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出的可被納入“培訓(xùn)手冊”，并予以獎勵。在此過程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己的教材增加實戰(zhàn)內(nèi)容。

二、日常管理制度化

1、制訂勞動紀(jì)律。包括：

·遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度；

·辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）；

注：勞動紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直接創(chuàng)造價值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

2、設(shè)計合理薪酬制度

只以銷量定工資，最終會造成市場下滑銷量受損。注重過程管理。規(guī)定每個崗位必須完成的業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶數(shù)、日常表現(xiàn)、銷量等）以及如何通過這些指標(biāo)計算獎金，對促使員工更自覺更科學(xué)、更有方向性地開展工作必不可少。

應(yīng)該在薪酬制度中體現(xiàn)晉升機(jī)制，如：營業(yè)員/促銷員、業(yè)務(wù)主管等。員工工作表現(xiàn)突出，即使無主管職位也可獲得晉升（如：給優(yōu)秀者一個“金牌營業(yè)員”的稱號并頒發(fā)證書），從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。

3、建立早會制度 ——常開會，開短會、開及時的會

早會例行內(nèi)容：

·宣布昨日各位銷售人員的業(yè)績，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)。

注：對業(yè)務(wù)人員的業(yè)績宣讀，會造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。

·業(yè)務(wù)人員提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，大家討論。

注：及時與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場信息，有助于鼓舞士氣。

·主管宣布昨天市場檢查結(jié)果，提出獎罰。

注：實際上是一個培訓(xùn)過程， 讓業(yè)務(wù)人員對自己要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時也因主管的不斷檢核造成業(yè)務(wù)人員不敢懈怠的心理壓力。

4、建立信息反饋制度

　　1）、信息反饋內(nèi)容

　　A、導(dǎo)購員對市場一線銷售情況的數(shù)字統(tǒng)計

　　B、導(dǎo)購員/營業(yè)員在市場一線領(lǐng)悟到的好的建議和意見

　　C、導(dǎo)購員/營業(yè)員的投訴

　　2）信息反饋辦法

　　A、各分公司/辦事處市場部將《促銷員日報表》、《競爭對手每周市場動態(tài)表》列入導(dǎo)購員“報表制”管理，進(jìn)行正規(guī)性日常管理。

　　B、各分公司/辦事處市場部擬訂《優(yōu)秀建議和意見獎勵制度》，鼓勵導(dǎo)購員/營業(yè)員對整個營銷各個層面進(jìn)行合理化提議。

C、各分公司/辦事處市場部擬訂《投訴反饋制度》，可以設(shè)立意見箱，將導(dǎo)購員/營業(yè)員的投訴進(jìn)行認(rèn)真對待和處理，及時進(jìn)行公開反饋。