馬志偉
鑫瑞偉業(yè)傳媒總裁
中國跨業(yè)研究院主委

　　跨業(yè)營銷是一種“集智”的企業(yè)發(fā)展思維，它有別于傳統(tǒng)的、單體式的企業(yè)發(fā)展，通過廣泛調(diào)動(dòng)一切可利用的社會(huì)資源，跨業(yè)營銷在共贏的基礎(chǔ)上為企業(yè)間合作成長提供著良好的科學(xué)規(guī)劃。

　　想充分發(fā)揮出跨業(yè)營銷的社會(huì)優(yōu)勢(shì)，光憑少數(shù)企業(yè)的超前意識(shí)顯然是不夠的。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說，能夠理解和運(yùn)用跨業(yè)營銷的企業(yè)越多，就越容易廣泛搭建企業(yè)間科學(xué)合作的橋梁，跨業(yè)營銷的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益就越能得到充分的發(fā)揮。因此，廣泛在企業(yè)中培育和傳播跨業(yè)營銷的意識(shí)和知識(shí)，是推動(dòng)企業(yè)大量走向合作發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

　　跨業(yè)營銷應(yīng)該如何培育和推廣？帶著問題，我們走訪了中國跨業(yè)營銷研究院主任馬志偉先生。馬主任認(rèn)為，要想推廣和培育跨業(yè)營銷，首先應(yīng)該讓企業(yè)知道：跨業(yè)營銷會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀產(chǎn)生怎樣的影響？會(huì)對(duì)企業(yè)制訂發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生哪些推動(dòng)？會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造哪些價(jià)值？知道了這些，企業(yè)才能廣泛接受跨業(yè)營銷思想，并將之推廣于社會(huì)實(shí)踐。

　　培育視野：方向決定前途

　　跨業(yè)營銷培育工作的第一步是什么？它的重要性體現(xiàn)在哪里？

　　對(duì)于這個(gè)問題，馬主任沒有直接解釋，而是先提出了一個(gè)反問：對(duì)于一個(gè)想獲得良好的長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，最重要的是什么？

　　答案是：一個(gè)正確的發(fā)展方向，將決定企業(yè)的前途。

　　而擁有一個(gè)廣闊的視野，恰恰又是企業(yè)看清未來的發(fā)展方向的關(guān)鍵。

　　短短幾年間，包括大自然地板、富得利地板、卡爾•凱旋木門等等在內(nèi)，一家又一家的中國林業(yè)品牌相繼導(dǎo)入了跨業(yè)營銷戰(zhàn)略。隨著“大自然•海爾”、“富得利•張?jiān)！钡纫粋€(gè)個(gè)成功合作案例的出現(xiàn)，跨業(yè)營銷這個(gè)概念，在中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)的倡導(dǎo)下，受到了越來越多中國林業(yè)企業(yè)的重視。

　　當(dāng)今的營銷理念成千上萬，為何跨業(yè)營銷能一支獨(dú)秀地獲得如此多企業(yè)的青睞？企業(yè)家們給出的回答是：跨業(yè)營銷帶來了一個(gè)新的視野！

　　在馬志偉看來，培養(yǎng)企業(yè)的跨業(yè)營銷意識(shí)，首先要做的，就是提升企業(yè)的眼界，讓企業(yè)擁有一個(gè)寬廣的視野?？鐦I(yè)營銷的視野，首先可以幫助企業(yè)看清市場(chǎng)的需要，其次是可以讓企業(yè)看透自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，最后，可以為企業(yè)尋找與自己共同成長的伙伴。擁有了寬廣的視野，企業(yè)才能明晰自身，選擇正確的伙伴和發(fā)展方向，企業(yè)才能獲得長期競(jìng)爭(zhēng)于商海的能力。

　　21世紀(jì)商業(yè)高度發(fā)達(dá)的今天，這一點(diǎn)尤為重要！

　　只了解自己的企業(yè)，是盲目的企業(yè)；只看到今天的企業(yè)，是短視的企業(yè)。要贏得未來，就不能只看過去、只看自身，而是要能觀天下，看全局，尋臂助，定宏圖。針對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，馬志偉分析認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)的專業(yè)化程度正在不斷提升，但與此同時(shí)，作為每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)，其個(gè)體化程度也在不斷加深?！按蠖笨陀^上正在被“小而精”所取代，包括世界級(jí)的企業(yè)巨頭在內(nèi)，全球企業(yè)都在走向?qū)＞l(fā)展的道路。在此趨勢(shì)下，惟有通過“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，才能在保證專精的同時(shí)，取得整合優(yōu)勢(shì)。

　　因此，馬志偉提出：在培育企業(yè)跨業(yè)營銷意識(shí)的過程中，首先要讓企業(yè)感受到現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的宏觀趨向，樹立企業(yè)之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的意識(shí)，讓企業(yè)感受到放寬視野，尋求協(xié)作的必要性；讓企業(yè)能夠站在更大的發(fā)展視野上思考自身前行的方向。只有這樣，才能促成更多的企業(yè)主動(dòng)尋求長遠(yuǎn)合作、為企業(yè)走向?qū)υ捙c共贏奠定基礎(chǔ)。

　　培育思想：意識(shí)指導(dǎo)戰(zhàn)略

　　中國并不缺乏企業(yè)合作，但有的合作如曇花一現(xiàn)、有的企業(yè)甚至因合作而走向失敗。外資剛?cè)肴A的短短幾年間，大批國內(nèi)名牌產(chǎn)品在對(duì)外合作過程中被紛紛扼殺。引發(fā)了國人一片的“合作恐慌”。

　　但在跨業(yè)營銷的案例中，卻從未出現(xiàn)過這類問題。有的只是企業(yè)從小規(guī)模合作走向大規(guī)模合作，從短期合作走向長期合作，并不斷涌現(xiàn)出更多的“金玉良緣”。這種成功不僅在同行業(yè)間開展，在跨行業(yè)中也如火如荼：大自然地板先后與滿堂香集團(tuán)、海爾集團(tuán)等多家跨業(yè)企業(yè)締結(jié)合作，并取得了良好的合作效益。

　　為什么同是合作，會(huì)產(chǎn)生如此之大的區(qū)別？

　　在馬志偉看來，造成結(jié)果差異的，是企業(yè)合作意識(shí)上的差距。為此，他將跨業(yè)營銷的第二步，放在了培育企業(yè)的合作意識(shí)上，希望能以此為企業(yè)制訂長期發(fā)展戰(zhàn)略做出規(guī)劃。

　　這種培育的重點(diǎn)，在于讓企業(yè)充分理解跨業(yè)營銷的規(guī)律，從而能夠以科學(xué)、務(wù)實(shí)的態(tài)度，為企業(yè)之間的合作制訂合理的規(guī)劃。如果說擁有跨業(yè)營銷的視野，最大作用在于讓企業(yè)清晰了解到運(yùn)用跨業(yè)營銷的價(jià)值；那么，學(xué)習(xí)跨業(yè)營銷思想，則是幫助企業(yè)樹立明確合作目標(biāo)、合作戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。

　　合作意識(shí)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響究竟會(huì)有多大呢？馬志偉劃分了三個(gè)層次：一是簡(jiǎn)單合作關(guān)系，通過短期合作，實(shí)現(xiàn)某個(gè)具體的利益目標(biāo)；二是長期互惠關(guān)系，雙方在各自現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，彼此發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，與對(duì)方取長補(bǔ)短；三是戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方除了互補(bǔ)之外，還將明確一個(gè)共同的發(fā)展方向，并為此締結(jié)合約，甚至形成專項(xiàng)投入，共同創(chuàng)造新的合作優(yōu)勢(shì)。這三個(gè)層次代表了三種合作意識(shí)，也體現(xiàn)了企業(yè)在開展跨業(yè)合作時(shí)可能采取的三種戰(zhàn)略。

　　“由于企業(yè)之間合作關(guān)系的差異，這三種戰(zhàn)略中并不存在哪個(gè)更好。而是要根據(jù)企業(yè)的具體情況，來判斷哪一種合作關(guān)系更適合企業(yè)。而決定戰(zhàn)略的關(guān)鍵，就在于企業(yè)的合作意識(shí)?！痹隈R志偉看來，跨業(yè)營銷意識(shí)的價(jià)值，在于為企業(yè)之間的合作把握好關(guān)系、準(zhǔn)確定位企業(yè)之間的戰(zhàn)略發(fā)展模式?！耙庾R(shí)決定模式，正確的模式能夠幫助企業(yè)成長，而錯(cuò)誤的模式則會(huì)把企業(yè)引入深淵?！?/P>

　　“只有充分培育企業(yè)的合作意識(shí)，才能幫助企業(yè)在未來的跨業(yè)合作中做出正確的判斷和良好的選擇，”馬志偉說：“要營造一個(gè)良好的企業(yè)跨業(yè)合作環(huán)境，光有觀念是不夠的，還需要科學(xué)的分析和判斷來輔助企業(yè)做出戰(zhàn)略決定，這也是推廣普及跨業(yè)營銷意識(shí)的價(jià)值所在?！?/P>

　　培育技巧：知識(shí)支撐實(shí)踐

　　“知識(shí)技術(shù)和實(shí)踐總結(jié)，是跨業(yè)營銷的第三步，也是最重要的一步?！?/P>

　　這是馬志偉經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話，也是跨業(yè)營銷落實(shí)于企業(yè)實(shí)踐中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　視野決定方向，意識(shí)決定戰(zhàn)略，而知識(shí)與技巧，則決定了企業(yè)能否將跨業(yè)營銷轉(zhuǎn)化為有效的實(shí)踐活動(dòng)。但可惜的是，目前，國內(nèi)的跨業(yè)營銷實(shí)踐還剛剛起步，稀缺的專業(yè)人才隊(duì)伍正成為制約跨業(yè)營銷企業(yè)實(shí)踐的一個(gè)關(guān)鍵因素。

　　如何培養(yǎng)人才，是跨業(yè)營銷研究院迫切需要解決的問題。

　　跨業(yè)營銷人才不同于普通的理論性人才，從事這個(gè)學(xué)科，首先需要豐富的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、需要對(duì)市場(chǎng)有足夠了解、需要對(duì)企業(yè)之間合作規(guī)律有一定的研究、更需要深入的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)……可以說，這是一個(gè)高度復(fù)合的人才。

　　如何培育跨業(yè)營銷人才？這是一個(gè)擺在企業(yè)、專家之間的難題。由于只有企業(yè)家才能真正理解跨業(yè)營銷的思想價(jià)值，導(dǎo)致了跨業(yè)營銷理論很難通過學(xué)院式教育得到普及。因此，跨業(yè)營銷目前的主要推廣方式，還只能局限于通過舉辦論壇、學(xué)術(shù)交流活動(dòng)等形式，針對(duì)企業(yè)家有側(cè)重的進(jìn)行宣傳講解，但馬志偉卻對(duì)跨業(yè)營銷的未來充滿希望。

　　“當(dāng)有一天，所有的MBA對(duì)跨業(yè)營銷的理論都不再陌生；當(dāng)有一天，所有的企業(yè)都通過跨業(yè)營銷這一形式聯(lián)結(jié)起來；我相信，跨業(yè)營銷將成為每一位商業(yè)人才都能理解的語言，也成為企業(yè)合作最默契的習(xí)慣。”