在地板行業(yè)競爭如此激烈的情況下，圣象、大自然、生活家·巴洛克地板的售價始終堅持比競爭對手高，但照樣賣的很好。就因為品牌引領下的文化等支撐，讓消費者感覺到了物有所值的價值感，并且愿意為此埋單。

　　破解顧客邏輯的密碼

　　在產品的價值構成上，企業(yè)在進行產品開發(fā)和促銷的時候必須同時考慮兩點——產品的功能性和情感性。

　　在價值基礎上制定的價格如果僅限于功能性，則產品價值的寬度就絕對不會擴大?？梢?，情感性價值（形象價值）才是產品價值的真正源泉。不把握好產品的情感性價值，就不可能獲得產品的溢價，也就不可避免地會陷入價格戰(zhàn)之中。企業(yè)在考慮顧客所感知的產品價值時，可以不斷地向自己提出這樣的問題：“怎樣讓顧客對我的產品產生更高的感知價值”、“我的產品的哪種價值可以讓顧客支付較高的價格”、“怎樣做才能維持這些價值”、“怎樣做才能讓顧客更好地感知到這些價值”等等。

　　但是，怎樣才能增加品牌的情感價值呢？答案是基于品牌的聯想是顧客獲得形象價值的最好途徑。

　　諸如生活家·巴洛克地板與手工藝術之間的聯想可以成為顧客購買的理由。生活或方式或個性聯想可以改變使用的感受：美洲虎聯想可以使擁有駕駛汽車的感覺截然不同；路虎、寶馬、奧迪的聯想也是同樣的道理。強有力的品牌聯想可以成為品牌情感延伸的基礎：基于“小資情調”的品牌聯想，也幫助菲林格爾地板在市場中獲得了競爭優(yōu)勢。

　　促銷的魔力

　　促銷是地板營銷活動的一個關鍵因素。如果廣告提供了購買的理由，那么促銷則提供了購買的刺激。促銷的主要工具有：樣品、優(yōu)惠券、現金返回、價格減價、贈品、獎金、光顧獎勵、免費試用、產品保證、產品陳列和示范等。

　　無論是對汽水還是汽車進行促銷時，其效果都是非常明顯的。在進行促銷活動的一周時間里，各類產品的銷售量都會激增：水果飲料的銷售量增加443%，速凍食品的銷售量增加194%，洗衣粉的銷售量增加122%。

　　而且企業(yè)通過增加促銷，削減其他對短期業(yè)績影響較小的投資（如廣告），可以大幅節(jié)約營銷成本，從而獲得顯著成效。

　　對于那些不在流行的商品而言，促銷可使之成為第三類或第四類品牌。百事可樂（Pepsis）想在世界范圍內與可口可樂（Coke）競爭，促銷是其制勝的法寶，通過促銷百事可樂擠占了7%的世界市場占有率。

　　在過去的20年時間里，無論是面向消費者的促銷（如代金券和折扣）還是面向企業(yè)的促銷（如批發(fā)價格折扣）都會大幅度提高銷售量。10年前促銷與廣告的支出的比例為40:60，現在促銷與廣告支出的比例為60:40，而且這一比例還在變化。20世紀80年代代金券以每年11.8%的速度遞增。即使在汽車這類價格敏感度較低的商品中，價格促銷也頗具威力。

　　對于目前的地板行業(yè)來說，促銷更是企業(yè)和經銷商進行營銷的利器，各種買贈折扣、明星簽售、總裁簽售、團購名目繁多，甚至達到了無促銷就不賣產品的地步。稍加留意，我們會驚奇地發(fā)現各級城市的建材商場內，凡遇節(jié)假日，各地板品牌都會掛著大紅條幅在搞各種各樣的促銷活動，促銷的魔力可見一斑。

　　市場中的“遠景法則”

　　但是，促銷真的那么美妙嗎？

　　定位之父阿爾·里斯和杰克·特勞特曾經在著作《二十二條商規(guī)》中寫道：“如果在周末晚上去一些酒吧或者舞廳，你會發(fā)現酒精是一種刺激物。刺耳的音樂、酒后瘋狂的跳動和躁動的人群就是最好的證明。但是在了凌晨4：00，當你發(fā)現一些人因為醉倒在街頭時，你會覺得酒精實際上是一種鎮(zhèn)靜劑。從化學上講，酒精是一種很強的鎮(zhèn)靜劑。但在短時間內，通過釋放人們的心理壓抑，酒精看起來就象一種刺激物了?！?/P>

　　許多市場趨勢也表現出同樣的現象。長遠的影響往往與短期的效應不相一致。短時期內，過量飲食能夠滿足自己的胃口，但是長時間之后會導致肥胖和其他病癥。通貨膨脹短時期內會刺激消費，但長時期之后，會導致經濟衰退。類似的情形還很多，如過量消費、服藥等，長遠的效應往往會轉到短期效果的對立面。

　　你認為促銷會促進銷售額的增加嗎？顯然，在短期內，促銷能夠提高商業(yè)銷售量。但越來越多的事實證明：促銷長遠看會降低公司的商品銷量和市場占有率，因為它告訴人們只有促銷時達成的交易才是合適的交易。促銷的商店會告訴消費者正常的價格都太高，降價后的價格才是合適的價格。因此，當促銷停止時，人們就會避而遠之。

　　沒有任何證據能夠證明促銷，包括優(yōu)惠券、折扣等，從長遠上會提高銷量。許多商店或者公司發(fā)現它們不得不經常降價促銷來維持正常的銷售水平。因為它們發(fā)現，一旦促銷停止，銷售額就會大幅跳水，甚至無法保持在均衡的水平。促銷實質上是教育消費者只有當他們能夠獲得一個更低、更合理的價位時，才可以成交。那么如果一個公司從未采取降價或者相類似的促銷，又會怎樣呢？

　　在淋浴取暖方面，大家都可以看到市場上，奧普浴霸的銷售始終領先，但是它們采取的是統(tǒng)一價位，對于消費者而言，無論你是在大型超市、還是在街頭小店，還是在商場，你看到的價位始終是統(tǒng)一的，并且從未有任何降價銷售、優(yōu)惠促銷等活動。它們靠的是高質量和優(yōu)質服務贏得了市場。還有宣傳“掌握核心科技”的格力空調，也很少像國內其他空調品牌頻繁進行降價促銷活動，但是格力空調憑借其出色的質量和技術所帶來的價值感，依然牢牢占據國內空調行業(yè)的龍頭地位。

　　隱藏的事實

　　但是，為什么還有那么多企業(yè)經營者對促銷活動樂此不疲呢？

　　人們之所以越來越看重促銷活動在一定程度上是績效考核的結果。在商品中引入以掃描儀為基礎的數據庫后，與以往相比，企業(yè)更能夠以短期指標衡量營銷活動的效果。數據庫的數據表明促銷影響銷售，但是這些數據很難衡量營銷活動的長期效果，一方面是因為在比較龐雜的市場中很難探測長期效果；另一方面是因為要測試很多年的耗資巨大。由于沒有簡單、易行的方式測量營銷措施的長期效果，因此短期指標的影響力大增。這就好像一個醉酒的人在燈下找尋鑰匙，由于路燈比丟失的鑰匙容易辨認，所以醉酒的人就“按燈索匙”了。

　　與創(chuàng)建品牌活動不同的是，價格促銷活動很容易被競爭對手模仿。事實上，在促銷時競爭對手必須還擊或者承受巨額損失。一旦企業(yè)開始搞促銷活動或者降價活動，就很難停下來，因為顧客和商家對促銷活動已經習以為常，他們將按照促銷循環(huán)制定購買計劃。其結果是必然是價格的壓力日益上升。此時企業(yè)面臨降低產品質量、特色，并減少所提供服務的壓力。最終結果是：由于品牌聯想已經無足輕重，所以產品等級下降到普通商品的地板。近期對1000項促銷活動的研究表明，綜合考慮促銷成本以及今后的購買情況，只有16%的促銷活動對企業(yè)有利。

　　許多以短期效果為導向的營銷組織的實踐表明：價格促銷以及其他可能弱化品牌的措施短期效果明顯。品牌經理與其他關鍵職位的人員會定期輪換，因此每個人在一個既定職位上工作的時間只有2-5年，這就是他們工作的時間范圍。更為糟糕的是，在這段時間內以市場占有率的變動以及短期收益率評估他們的業(yè)績。之所以這么做一方面是因為企業(yè)不但可以獲得這些數據，而且這些數據的可信度高，而衡量長期效果的數據則難以確定；另一方面是因為這些組織本身關注短期績效。這一點在地板行業(yè)也體現得特別明顯，地板企業(yè)往往對營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、業(yè)務員制定了長至1年，短則1個月的短期績效考核，而為了達到績效目標，各級干部只能尋求短期的銷量提升辦法，瘋狂地搞起各種各樣的促銷活動。

　　價格還是價值？

　　當然，一切促銷活動都不可避免地存在于市場的大環(huán)境之下，必須考慮競爭者的促銷策略，但是企業(yè)不能將競爭者的產品促銷作為自身產品估值的風向標！

　　即使競爭非常激烈，也不該盲目降低銷售價格進行促銷，而是要努力創(chuàng)造獨特的產品價值。消費者如果能獲得物有所值的產品，他們會愿意為此付出更高的價格。一些企業(yè)常困擾于被市場競爭所逼而不斷促銷，這往往是由于企業(yè)只注重于產品的價格而非價值。

　　企業(yè)應當調查和觀測這種物有所值感，真正了解消費者心理，從而獲悉顧客所感知的物有所值感的最高定價。避免企業(yè)在一些無謂的折扣活動中，損失掉“物有所值感的最高定價”與“產品折扣售價”之間的那部分利潤。

　　如果企業(yè)根據品牌的關鍵特征對品牌進行了準確的定位，以獲得聯想，則競爭對手會很難攻擊這種獨有的價值感。如果競爭對手聲稱他們在相同的領域獲得了優(yōu)勢并以此發(fā)動攻擊的話，則會產生可信性問題。比如，若中國某個家電企業(yè)聲稱他們的服務超過了海爾，則會令人難以置信。如果競爭對手利用價格進行攻擊的話，則會更加凸顯致力于打造品牌的企業(yè)與眾不同的價值感。（來源：慧聰建材網）