很多經(jīng)銷商說，開建材店、開地板店不如開水果店，因為水果店一年四季有人光顧，幾乎天天有人消費，沒有所謂的淡季和旺季。但地板很不一樣，同大多數(shù)家居建材一樣，地板市場有明顯的淡季和旺季。目前地板利潤越來越低，門店經(jīng)營成本卻越來越高，兩相擠壓，地板門店在家居建材賣場關(guān)門歇業(yè)的情況時有發(fā)生。一些企業(yè)和商家叫苦不迭，紛紛尋找新的渠道模式。

　　近段時間以來，電子商務(wù)在地板行業(yè)炒得很火，大品牌競相在網(wǎng)上開店，企業(yè)通過電子商務(wù)模式取得的銷量占比擴大了。于是，有一種觀點認為，電子商務(wù)模式將取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，清洗傳統(tǒng)渠道。筆者不贊同這種觀點。因為地板行業(yè)有其自身的特點，地板產(chǎn)品作為家居建材產(chǎn)品的一個品類不同于其他產(chǎn)品，地板企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)過程中，有些問題亟待解決。

　　電子商務(wù)戰(zhàn)績被夸大

　　近幾年，隨著家居電子商務(wù)被炒熱、業(yè)內(nèi)對家居電子商務(wù)的質(zhì)疑聲音漸起。質(zhì)疑的基本緣由是電子商務(wù)是否適合家居行業(yè)發(fā)展、用戶體驗較差以及企業(yè)單靠電子商務(wù)盈利數(shù)額屈指可數(shù)。

　　業(yè)之峰董事長張鈞提出了幾點質(zhì)疑：第一，所謂熱銷實際是混合了實體店銷售額，純電子商務(wù)到底產(chǎn)生多少效益?第二，線上線下使用同一品牌，線下中高端，線上一定是中低端，傷及品牌定位和印象;第三，有企業(yè)大談電子商務(wù)業(yè)績多么輝煌，但又說總銷量只增兩成，明眼人很快會明白所謂其電子商務(wù)輝煌戰(zhàn)績只不過是一種炒作。

　　由于電子商務(wù)不受時間、地域的限制，家居建材行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績受到不同程度的影響，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共知的事情。相比3C產(chǎn)品、服裝類快消品網(wǎng)絡(luò)超女，家居行業(yè)作為新生軍，也面臨同樣問題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何處理好電商的關(guān)系。

　　有人認為，“有電商可能就沒有經(jīng)銷商”。家居建材行業(yè)都是區(qū)域總經(jīng)銷或總代理制，目前建材行業(yè)的標準化產(chǎn)品，如磁磚、衛(wèi)浴、地板等經(jīng)銷商如果有大量庫存，與工廠、賣場是有一定博弈能力的。

　　電商在家居行業(yè)現(xiàn)在很難取代實體店成為一種真正的銷售模式，家居行業(yè)的產(chǎn)品不像快消品和3C產(chǎn)品有明確的熱門品牌，家居是低關(guān)注度的行業(yè)，不裝修不買房沒人會留意家居行業(yè)的事情。從消費心理來看，很難想象消費者沒有眼見為實的前提下，僅僅通過瀏覽幾個網(wǎng)頁最終達成購買。

　　地板是家居體驗品

　　地板屬于家居用品，很多消費者是需要獲得消費體驗后，才會下決心購買的。但單一的電子商務(wù)無法為消費者提供體驗的舞臺。也許有人會說，可以在網(wǎng)上建立虛擬體驗館。從技術(shù)上說，網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗館可以建立，但畢竟不真實，消費者無法獲得真實感受。從很多企業(yè)建地板體驗館或手工藝術(shù)館就可見一斑，地板體驗消費還十分流行，電子商務(wù)卻無法承擔(dān)這一角色。

　　此外，很多消費者把去賣場或體驗館購物作為一種生活享受。但電子商務(wù)僅有幾張圖片和網(wǎng)絡(luò)展廳，雖可稱之為網(wǎng)上“沖浪”，但比真實的體驗館稍遜一籌。如果電子商務(wù)配以真實的體驗館，經(jīng)銷商充當(dāng)管理員的角色，那么電子商務(wù)才能發(fā)揮更好的效用。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商

　　地板企業(yè)家其實都明白渠道為王的道理，電子商務(wù)主要解決的是渠道問題，地板企業(yè)為了銷售產(chǎn)品而開拓、創(chuàng)新、保護渠道是必然的天龍八部。在目前的市場環(huán)境下，消費者購買地板產(chǎn)品，還主要去賣場，由于地板售后需要安裝服務(wù)，因此電子商務(wù)不可能急速發(fā)展到擠死經(jīng)銷商的地步。

　　近幾年，全國性大賣場之間為爭奪區(qū)域市場紛紛變招，與地方強勢家居賣場近身肉搏，渠道競爭已趨白熱化。與此同時，很多地板大力推進渠道建設(shè)和渠道開拓，有的是隨同賣場擴張門店，有的是直接和賣場競爭門店資源。然而，高昂的渠道開拓成本，成為很多地板企業(yè)的心病。試水電子商務(wù)雖迫在眉睫，但這并不代表電子商務(wù)就會成為發(fā)展的主流。根據(jù)現(xiàn)行情況，傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍具有很強生命力，隨著電商的發(fā)展，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。

　　靜林軟木地板總經(jīng)理劉宣表示，從家居行業(yè)的特定屬性來看，不論是木門還是木地板在出廠之前都是個半成品，這時候產(chǎn)品和服務(wù)是三七開，服務(wù)占的比重尤其重要，電子商務(wù)只是解決一個銷售通路問題搜狐網(wǎng)，但他不能萬能使產(chǎn)品落地，只能通過服務(wù)來解決。

　　的確，地板行業(yè)賣的不只是產(chǎn)品，服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品價值的重要組成部分，也是完成消費的重要組成部分。地板行業(yè)電子商務(wù)依賴于經(jīng)銷商才能實現(xiàn)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，經(jīng)銷商職責(zé)不僅僅是銷售產(chǎn)品，也延伸到服務(wù)領(lǐng)域，而且服務(wù)占據(jù)很大成分。電子商務(wù)只是把地板銷售出去，后續(xù)的安裝工作需要經(jīng)銷商、廠家或安裝公司去完成，因此在服務(wù)方面有其短板。

　　針對業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商的說法，某業(yè)內(nèi)人士的態(tài)度更鮮明。隨著電商的發(fā)展，原來所謂的經(jīng)銷商群體已經(jīng)淪落為安裝工頭或者冠以服務(wù)商雅名，但這實質(zhì)上已是“變性”?！白冃浴焙蟮慕?jīng)銷商迫于工廠與賣場的強勢，還要“咬著牙忍著淚說真好”。但如果沒有經(jīng)銷商的服務(wù)，電子商務(wù)更像是沒有后勤保障的軍隊，“后勤服務(wù)跟不上，電子商務(wù)想打勝仗，門兒都沒有。”

　　售后服務(wù)不能“卡殼”

　　電子商務(wù)作為一種新型渠道，消費者根據(jù)網(wǎng)上圖片與文字介紹，跳過了實體體驗環(huán)節(jié)。外加地板是一種個性化的產(chǎn)品，使得消費者對售后服務(wù)提出了很高要求。業(yè)內(nèi)人士分析，售后服務(wù)成為企業(yè)推進電子商務(wù)的重要前提。

　　“無疆界”的電子商務(wù)在售后服務(wù)方面給地板企業(yè)提出了新的課題。倘若產(chǎn)品銷售到?jīng)]有客服的地區(qū)，就面臨售后服務(wù)“卡殼”的尷尬。企業(yè)如不想好對策，將嚴重影響品牌形象。因為電子商務(wù)是可以全方位覆蓋市場的，即哪里有網(wǎng)絡(luò)，電子商務(wù)就可能存在，但客戶服務(wù)卻未必能覆蓋。面對此類情況，很多企業(yè)選擇“限區(qū)域銷售”來規(guī)避問題，但這種限制性讓消費者覺得開網(wǎng)店沒啥多大意思。

　　中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺先生對此認為，企業(yè)必須重視售后服務(wù)，建立全國統(tǒng)一的規(guī)范化、專業(yè)化的客戶售后服務(wù)體系保障，從而實現(xiàn)在線口碑推廣，刺激整個網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。只有這種體驗多了，網(wǎng)絡(luò)銷售才能夠發(fā)展。另外，商業(yè)信譽如果不解決的話，網(wǎng)絡(luò)銷售必定會出現(xiàn)問題，電子商務(wù)發(fā)展會受到影響。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型物流商

　　電子商務(wù)模式如果沒有傳統(tǒng)經(jīng)銷商的配合，沒有完善的物流體系，也只是空談。電子商務(wù)只是一個交易平臺，需要完善的物流才能將產(chǎn)品送到消費者手中。送貨、驗收等工作都需要經(jīng)銷商去完成。

　　電子商務(wù)模式往往存在客戶居住地分散、訂購金額小、商品種類繁多的問題，因而需要商家不得不多批次、少批量運送產(chǎn)品。很多消費者在網(wǎng)絡(luò)訂購地板產(chǎn)品的時候，往往只需要三四十平方米的產(chǎn)品，這種小批量、多批次的訂單很常見，如果配送緩慢會嚴重影響電子商務(wù)給消費者帶來的便利享受。所以，要想快速、低費用地將產(chǎn)品交付給使用者，必須建立一整套能夠進行集成化、規(guī)?；木W(wǎng)絡(luò)配送體系。這時候，經(jīng)銷商的作用就凸顯出來了。經(jīng)銷商此時充當(dāng)?shù)木褪俏锪魃痰慕巧?，不僅可以將產(chǎn)品運送給消費者，還能對消費者的使用疑問做出解答。顯然，電子商務(wù)將刺激經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)換。

　　從體驗消費、售后服務(wù)、物流三個方面來說，地板行業(yè)電子商務(wù)確實存在短板，如果企業(yè)和商家能將這種線上模式和線下服務(wù)有效結(jié)合，那么，降低渠道成本、提高利潤指日可待。