“2012，行業(yè)很低迷”，談到地板行業(yè)幾乎人人都會(huì)冒出這句話，面對(duì)眼下的“冰川時(shí)代”，各地板商可謂想盡了法子，如何在這尖峰時(shí)刻突出重圍成了大家頭疼的事兒。盡管形勢(shì)很嚴(yán)峻，在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了18年的安信，對(duì)此還是很自信。作為＊＊湖，他們的現(xiàn)狀如何呢?他們又都采取了什么法子去化解危機(jī)呢?下面就讓記者帶您走近安信，一起聽(tīng)一聽(tīng)經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國(guó)瑞對(duì)安信目前情況的解讀。 

安信地板劉國(guó)瑞

　　記者：劉總您好，非常感謝您接受我們的采訪，我知道安信這下半年來(lái)在全國(guó)各地開(kāi)展了很多團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，效果如何，您能跟我們具體介紹一下嗎?

　　劉國(guó)瑞：從4月份以后，就是第二季開(kāi)始，各地的促銷、團(tuán)購(gòu)、包括“鉆石風(fēng)暴”在全國(guó)展開(kāi)，消費(fèi)者對(duì)我們這個(gè)活動(dòng)反響還是很大的。因?yàn)?他們)感覺(jué)我們活動(dòng)力度也好，禮品也好，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是比較實(shí)際的，享受到實(shí)惠了。所以整體來(lái)說(shuō)上半年到現(xiàn)在為止各地方銷售(還可以)。一線城市可能受的影響比較大一點(diǎn)，但是總體一線城市今年的銷售和去年基本上持平，會(huì)有所下滑。但是整體的二、三線城市我們從第二季度開(kāi)始基本上是一個(gè)爆發(fā)性的增長(zhǎng)，可以說(shuō)整個(gè)活動(dòng)的效果還是不錯(cuò)的。

　　記者：照您這么說(shuō)的話，雖然現(xiàn)在整個(gè)局勢(shì)不是很好，但是安信這邊銷售還是蠻好的?

　　劉國(guó)瑞：對(duì)。我們這幾場(chǎng)活動(dòng)做下來(lái)以后，比如說(shuō)像江浙的團(tuán)購(gòu)比同期可能還增長(zhǎng)了10%到12%左右，像河南省全省的話“6月6日活動(dòng)”當(dāng)天訂單應(yīng)該是六百多萬(wàn)，這個(gè)效果也是相當(dāng)不錯(cuò)的。包括前兩天我們長(zhǎng)沙也搞了一場(chǎng)活動(dòng)，訂單也是六百多萬(wàn)。這種活動(dòng)我認(rèn)為在當(dāng)前的情況下(還是比較成功的)，因?yàn)閾?jù)可靠的消息來(lái)說(shuō)今年很多品牌是下滑了20%到40%的，去年按照我們公司的目標(biāo)來(lái)說(shuō)我們今年應(yīng)該是增長(zhǎng)52%到57%，這是我們?nèi)ツ甑哪繕?biāo)，但是今年可能受到大環(huán)境的影響，到目前整體算下來(lái)銷售增長(zhǎng)可能是在12%到13%左右，具體的數(shù)字應(yīng)該在13%以內(nèi)，這是我們目前的一個(gè)銷售狀況。

　　記者：您剛才也提到了說(shuō)整個(gè)環(huán)境里面很多其他的牌子可能下滑了20%到40%，這個(gè)形勢(shì)是非常嚴(yán)峻的，那安信這邊有什么對(duì)策呢?

　　劉國(guó)瑞：12年一來(lái)我們確實(shí)感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是比較緊迫的。因?yàn)榍皫啄曛皇嵌噘嵑蜕儋嵉膯?wèn)題，沒(méi)有說(shuō)虧得很厲害，但是11年年底到12年的話，就明顯感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)有很多企業(yè)已經(jīng)挺不住了，資金鏈斷裂或者是貨物壓的特別多等等一些狀況就體現(xiàn)了。還有隨著房租提升，經(jīng)銷商自己可能也難以承受，很多經(jīng)銷商關(guān)店，包括在大中型城市，一些很大的家居賣場(chǎng)的連鎖超市也都在關(guān)店，好多的商場(chǎng)里面有20%、30%都開(kāi)始撤場(chǎng)，因?yàn)橥Σ蛔　Ｋ哉f(shuō)在這種情況下，我們只能從幾方面開(kāi)始入手，主要是要練“內(nèi)功”。我們可能分為幾步，一步就是開(kāi)源節(jié)流，可能說(shuō)原先我們辦事處等各方面適當(dāng)?shù)目s減一下。產(chǎn)品方面，客戶對(duì)我們的要求更精準(zhǔn)，既要實(shí)惠又要物超所值。在這種狀況下，我們不斷地推出新的產(chǎn)品，包括它的結(jié)構(gòu)、尺寸等等各方面我們也都做了相應(yīng)的調(diào)整。在渠道方面，去年我們的目標(biāo)是一年開(kāi)400個(gè)店，但是我們現(xiàn)在放緩了自己開(kāi)發(fā)新渠道的腳步，今年預(yù)計(jì)到下半年從原來(lái)的400個(gè)削減到200個(gè)左右。另外還有一個(gè)就是在整體的服務(wù)方面，服務(wù)分為內(nèi)部的服務(wù)和外部的服務(wù)，現(xiàn)在我們利用這個(gè)時(shí)間可能在全國(guó)各門店、終端進(jìn)行精英門店的店長(zhǎng)、店員培訓(xùn)，提高他們的服務(wù)意識(shí)，以加強(qiáng)終端的競(jìng)爭(zhēng)力。另外一個(gè)公司內(nèi)部對(duì)外承諾的質(zhì)保也是一種服務(wù)。就整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，它規(guī)定實(shí)木和實(shí)木復(fù)合的質(zhì)保就是一年，但是我們現(xiàn)在提出來(lái)我們的質(zhì)保由原來(lái)的一年提升到五年，另外強(qiáng)化地板在整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)當(dāng)中來(lái)說(shuō)的話(質(zhì)保)是一年，我們現(xiàn)在延保提高到兩年。我們相信經(jīng)過(guò)這么整合，“內(nèi)功”練好了以后，等待著時(shí)機(jī)來(lái)爆發(fā)。

　　記者：為了練好內(nèi)功安信還是做了各方面努力的，剛才提到有新產(chǎn)品的研發(fā)，有推出一些新的什么產(chǎn)品?

　　劉國(guó)瑞：強(qiáng)化的我們會(huì)推出很多工藝上改進(jìn)的(產(chǎn)品)，比如說(shuō)以前我們簡(jiǎn)單的一種平面的，但是現(xiàn)在會(huì)有拼花的，還會(huì)有同步印花的，工藝上可能改變很多。因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)這個(gè)要求比較高，我們現(xiàn)在盡量把花色、品種豐富起來(lái)。在實(shí)木涂層方面以前可能就是普通的0.6仿古拉絲的東西，現(xiàn)在我們可能做到1.2、2.0。以前全部是平面的，最多是手工復(fù)古，用手工刨出來(lái)。但是現(xiàn)在我們推出來(lái)很多的東西可能有拉絲，還有刨的、鑿的、炭烤的等等各方面，也把這個(gè)花色豐富起來(lái)。

　　記者：關(guān)于剛才您提到的渠道開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，雖然說(shuō)我們現(xiàn)在是從400家店變成了200家這樣一個(gè)目標(biāo)，但是會(huì)注重新渠道的開(kāi)發(fā)，這個(gè)“新”新在哪里?

　　劉國(guó)瑞：我們?cè)瓉?lái)是做高端產(chǎn)品實(shí)木的，所以我們的店基本上在經(jīng)濟(jì)能力比較發(fā)達(dá)的這種城市有網(wǎng)點(diǎn)，像下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣相對(duì)來(lái)說(shuō)網(wǎng)點(diǎn)就偏弱。這兩年的話我們產(chǎn)品不斷豐富，高、中、低端的產(chǎn)品都有，我們就打算去拓展自己的渠道。但是拓展渠道也是有計(jì)劃性的，不是說(shuō)很盲目。首先一些比較富裕的縣市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)，這是一步一步的。

　　記者：知道劉總還具體負(fù)責(zé)安信地板在西北地區(qū)、河南、川渝貴地區(qū)的具體事務(wù)，請(qǐng)問(wèn)這三個(gè)區(qū)域今年以來(lái)的業(yè)績(jī)?nèi)绾?

　　劉國(guó)瑞：在區(qū)域劃分的時(shí)候，其實(shí)我管的西北6個(gè)省市，像陜西、寧夏、青海、甘肅，包括西藏，還有新疆，包括現(xiàn)在的山西、河南，還有川渝貴，這些地方首先有區(qū)域上的差別，像川渝貴和西北這邊的氣侯特色不一樣，由于區(qū)域的差異顧客消費(fèi)的差異也會(huì)有的，消費(fèi)習(xí)慣不同。比如說(shuō)川渝貴有可能喜好實(shí)木的，稍微低端一點(diǎn)的，但是實(shí)木復(fù)合這一塊的話在西南這個(gè)方向銷量不會(huì)太大;在北方像西北、河南或者山西這邊，包括北京，因?yàn)闅夂畋容^寒冷，一到冬天基本上家里面都是地暖，實(shí)木可能在用地暖的系統(tǒng)下就稍微遜色一點(diǎn)，但是像實(shí)木多層就能滿足他們的要求，所以他們首先在產(chǎn)品的規(guī)劃上，從區(qū)域和消費(fèi)者的心理自然而然地就已經(jīng)劃分開(kāi)來(lái)了。

　　記者：那么針對(duì)不同區(qū)域的現(xiàn)狀，我們?cè)阡N售方面會(huì)有什么對(duì)策?

　　劉國(guó)瑞：首先我們?cè)诋a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整，北方的話基本上實(shí)木性能比較穩(wěn)定的，比如說(shuō)柚木、花梨木等等這些高端的木材性能比較穩(wěn)定的，用在地暖上不容易出問(wèn)題。南方這兩年變化也比較大，所以說(shuō)我們也會(huì)去引導(dǎo)消費(fèi)，現(xiàn)在在南方很多地方家里面也都有采用地暖的現(xiàn)象，所以我們?cè)趪L試推實(shí)木的同時(shí)，把實(shí)木多層也往上推，這一年多感覺(jué)取得的效果還是特別明顯的。因?yàn)楫吘箤?shí)木多層的花色品種比較豐富。

　　記者：據(jù)相關(guān)渠道了解，安信地板目前與非洲木材供應(yīng)商展開(kāi)了合作，從南美到非洲，安信是否會(huì)由此推出一些來(lái)自非洲的優(yōu)秀原材生產(chǎn)的地板產(chǎn)品?

　　劉國(guó)瑞：在04、05年，我們董事長(zhǎng)在巴西買了巴西的森林，當(dāng)時(shí)我們的廣告語(yǔ)就是“買下巴西大森林，美化中國(guó)大家庭”。前幾年做的比較輝煌的時(shí)候就是從巴西把印第安人叫到中國(guó)來(lái)巡回演出，它對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)造成一種轟動(dòng)。所以那時(shí)候一提到印第安人、巴西的原始森林，自然而然的就會(huì)想到安信。因?yàn)槲覀冊(cè)诜侵捱@邊資源是非常豐富的，所以我們還會(huì)繼續(xù)開(kāi)發(fā)。包括這幾年，中非的文化交流也比較頻繁，而且2012年很多的中央的＊＊＊也不斷地去訪問(wèn)非洲，所以說(shuō)現(xiàn)在我們也想把腳步伸到非洲去。把非洲的好的木材，包括現(xiàn)在條紋烏木、櫻桃木，把它們引進(jìn)過(guò)來(lái)。這是我們下一步的規(guī)劃，可能在年內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　記者：聽(tīng)您這么說(shuō)，我們這邊以后可待開(kāi)發(fā)的原材料還是非常多的。隨著現(xiàn)在品牌化的發(fā)展，很多的企業(yè)都會(huì)跟一些國(guó)際性的品牌合作，比如說(shuō)安信這邊也有跟Coach合作。那么他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇安信作為主要的服務(wù)商呢?

　　劉國(guó)瑞：跟Coach合作的話可能也是一種緣分，大概是11年10月份，澳門的美高梅那個(gè)店要開(kāi)業(yè)，店的面積應(yīng)該是一千三百多平方，設(shè)計(jì)全部是由他們總部來(lái)設(shè)計(jì)的。因?yàn)镃oach這個(gè)品牌1941年在美國(guó)紐約成立以后，它的發(fā)展過(guò)程中有一種理念就是經(jīng)久耐用或者是歷久彌新，這種理念跟安信有共同之處。他們品牌講究的就是手工的工藝，還有產(chǎn)品的質(zhì)量，比如有很多包的款式，它不是說(shuō)一出來(lái)就很搶眼，但是用了幾年以后依然還是那種比較經(jīng)典的。因此在這種選擇上，和安信還是比較匹配的。另外一個(gè)就是說(shuō)它對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和花色要求是比較高的，當(dāng)時(shí)來(lái)我們工廠考察完以后，他們指定要美國(guó)的胡桃木，這樣才能體現(xiàn)他們整個(gè)店的檔次。在我們幾次磋商以后，和我們合作了第一個(gè)店，從今年開(kāi)始我知道的北京、成都、昆明、大連等等，大概國(guó)內(nèi)有二、三十個(gè)店都已經(jīng)和安信合作。

　　記者：眼下，十一黃金周也快到來(lái)了，地板各個(gè)企業(yè)都摩拳擦掌，安信地板目前的活動(dòng)準(zhǔn)備情況如何，能夠提前透露一些情況?

　　劉國(guó)瑞：“十一黃金周”的話，其實(shí)每年在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中都是活動(dòng)大戰(zhàn)，特別是地板行業(yè)搞得比較熱。今天的話，其實(shí)8月初我們的主題就出來(lái)了，是“精材安信，匯動(dòng)中國(guó)”，副標(biāo)題應(yīng)該是“安信地板，工廠團(tuán)購(gòu)，走進(jìn)某某省或者某某市”，當(dāng)時(shí)是以這個(gè)主題。但是這段時(shí)間我們?cè)卺j釀一個(gè)事情，因?yàn)榍皫啄臧残虐延〉诎踩苏?qǐng)到中國(guó)來(lái)巡回演出，造成很轟動(dòng)的效應(yīng)。像前一段時(shí)間我們看過(guò)一部片子叫《舌尖上的中國(guó)》，看完這個(gè)片子以后有很多人都在議論這個(gè)東西，就感覺(jué)整部紀(jì)錄片讓人從美食方面體驗(yàn)到很多的文化內(nèi)涵?，F(xiàn)在我們也有構(gòu)想就是現(xiàn)在我們跟非洲合作了以后，我們想把非洲的文化引到中國(guó)來(lái)，讓中國(guó)的老百姓享受到腳尖上的非洲文化，然后體驗(yàn)著不同木材的材種，包括我們可能會(huì)把它做細(xì)一點(diǎn)，每一片地板從取材到最后出成品，鋪到你家是什么樣的，我們可能把這個(gè)整個(gè)的過(guò)程都會(huì)做下來(lái)。另外“十一”的時(shí)候我們會(huì)從非洲邀請(qǐng)一幫演藝人員到全國(guó)各地進(jìn)行巡演，讓老百姓在買地板的同時(shí)，得到中非文化的交流，享受到一種非洲文化帶來(lái)的快樂(lè)。

 　　記者：非常感謝您今天接受這個(gè)采訪，也給我們帶來(lái)很多信息，也預(yù)祝安信十一的活動(dòng)都能取得很好的效果，謝謝。