安信廣州公司總經(jīng)理鄧遠(yuǎn)平認(rèn)為今年市場(chǎng)不是一般的冷，但是危機(jī)中也有機(jī)會(huì)，廣州市場(chǎng)的剛性需求還在。據(jù)鄧遠(yuǎn)平介紹，今年安信在做了一場(chǎng)全廣州家居建材行業(yè)最火爆的聯(lián)盟活動(dòng)，到場(chǎng)客戶三千多人，成交兩千多單，在廣州整個(gè)家居建材行業(yè)是史無前例的。

安信廣州公司總經(jīng)理鄧遠(yuǎn)平

　　渠道立體化 業(yè)績(jī)每年翻兩番

　　記者：鄧總您好，您作為廣州地區(qū)的經(jīng)銷商，您代理安信這個(gè)品牌有多少年了?當(dāng)時(shí)是什么契機(jī)讓您走入了地板行業(yè)加入安信?

　　鄧遠(yuǎn)平：我代理安信是在2010年。2007年底我回來廣州，但是回來廣州之前我沒有做過建材行業(yè)，其實(shí)我進(jìn)地板行業(yè)是因?yàn)槲业艿?，他做了很多年?/P>

　　我們剛回來廣州的時(shí)候，主要做批發(fā)，代理了三到四個(gè)品牌，是整個(gè)華南區(qū)的總代。我們通過快速的開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)的這種分銷渠道。因?yàn)閯傞_始我們重點(diǎn)不在零售，到2009年、2010年，做到一定程度的時(shí)候，渠道變得相對(duì)穩(wěn)定之后，我們的重心就回到廣州市場(chǎng)。

　　當(dāng)時(shí)一個(gè)契機(jī)是，安信在我們接手的時(shí)候，在整個(gè)廣州的零售體系應(yīng)該已經(jīng)是基本上退到超市體系，傳統(tǒng)的專賣店渠道已經(jīng)不多。安信在地板行業(yè)有積累，品牌的基礎(chǔ)很好，所以也是這種機(jī)緣，讓我們看到機(jī)遇，所以主動(dòng)找到安信。

　　接觸安信是從接觸華南分公司的周總開始的，一見面我們就聊了兩個(gè)多小時(shí)，很多的理念都比較吻合。從那個(gè)時(shí)候從這么一個(gè)小小的店開始，一直到現(xiàn)在，我們?cè)趶V州有三個(gè)專賣店還有超市體系。

　　記者：我們也才做了兩年多的時(shí)間?

　　鄧遠(yuǎn)平：兩年多，我們接觸安信的時(shí)候，其實(shí)安信在廣州市場(chǎng)基本上被邊緣化。到現(xiàn)在，其他的我們不敢說，但是整個(gè)在廣州的品牌影響力，安信在地板行業(yè)的排名至少是在前三位。

　　我們現(xiàn)在是多渠道的營(yíng)銷，比如說小區(qū)、展會(huì)、各種大型活動(dòng)。渠道我們?cè)趶V州不是做得最好的，但是我們渠道的立體化一定是做得最好的，在這一塊我們有一些差異化的手段。在這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在短短兩年半的時(shí)間，我們從業(yè)績(jī)上來講，確實(shí)也是提高得比較快，基本上每年差不多翻兩番以上。

　　市場(chǎng)冷 危機(jī)中也有機(jī)會(huì)

　　記者：做地板的過程中有沒有遇到一些困難呢?是怎么克服的?當(dāng)時(shí)廠家給了什么支持和幫助?

　　鄧遠(yuǎn)平：今年安信在廣州來講，確實(shí)經(jīng)歷了一些磨難。首先是年初的事件，但是我們廣州應(yīng)該是最快走出的，起碼在華南區(qū)我們是最快走出的，只用了短短兩個(gè)月的時(shí)間，我們很快地通過各種營(yíng)銷、各種方法，讓消費(fèi)者慢慢地去認(rèn)可。

　　到現(xiàn)在為止，廣州的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)事件的理解基本上是正面的了。因?yàn)槲覀兇_實(shí)通過整個(gè)售后服務(wù)體系，讓客戶真正地知道，安信真的是個(gè)好品牌，我們的服務(wù)是可以讓客戶滿意的，這是第一個(gè)坎兒。

　　第二個(gè)坎，就是年初到年中的時(shí)候，我們經(jīng)歷了琶洲紅星美凱龍的事件，其實(shí)安信也很受傷。我們?nèi)ツ暝谡麄€(gè)紅星美凱龍地板品牌里面，我們是整個(gè)商場(chǎng)銷冠，客觀的說那也是我們的旗艦店，是我們最賺錢的店，雖然這個(gè)賣場(chǎng)做得不怎么樣，但是我們還是出人意外的做得非常成功。

　　琶洲紅星店的關(guān)門對(duì)我們有一些現(xiàn)實(shí)利益的影響，現(xiàn)在還有一些商戶在跟紅星扯皮，但是我們沒有。其實(shí)碰到這些事情，心態(tài)很重要，我們沒有花太多精力跟他們糾纏。但是在他們很飄搖的五、六月份，我們?cè)诩t星店的業(yè)績(jī)都還是非常不錯(cuò)的。

　　記者：2012年初的時(shí)候，很多人預(yù)言說今年市場(chǎng)會(huì)很冷，很多經(jīng)銷商也反應(yīng)市場(chǎng)比較低迷，大半年過去了，您感覺怎樣?

　　鄧遠(yuǎn)平：今年市場(chǎng)不是一般的冷，我們所在的賣場(chǎng)，今年換了20%的品牌的商鋪了，當(dāng)然有進(jìn)有出，再冷的時(shí)候也會(huì)有不怕死的，這個(gè)也正常，但是今年確實(shí)會(huì)比去年甚至前兩年更冷一些，不單是家居建材行業(yè)冷，全球的大環(huán)境其實(shí)都不好。

　　我們現(xiàn)在了解到，整個(gè)廣州地板行業(yè)的市場(chǎng)份額，同比去年起碼下降了有百分之二、三十，也有很多的小品牌消失了。

　　但是換一個(gè)角度來看，像今年行業(yè)內(nèi)很多大佬的一個(gè)說法，“今年活著比什么都重要”，而且我們是傾向于活得更好一些的。

　　危機(jī)中會(huì)有一部分的品牌退出，市場(chǎng)的空缺出現(xiàn)，這些都是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)在這個(gè)過程當(dāng)中產(chǎn)生，不管怎樣，廣州那么大的一個(gè)市場(chǎng)，它的剛性需求還是在的。安信也好，其他的品牌也好，整體的市場(chǎng)份額并沒有特別高，我們其實(shí)還有比較大的空間。

　　地板銷售 專業(yè)性非常重要

　　記者：今年安信也推出一些新品，據(jù)您了解，目前消費(fèi)者對(duì)安信產(chǎn)品的反饋如何?您覺得安信地板最吸引消費(fèi)者的是什么?

　　鄧遠(yuǎn)平：安信這兩年對(duì)強(qiáng)化板、實(shí)木地板的研發(fā)投入還是非常大的，基本上，一年中的新品，我們的強(qiáng)化板會(huì)出三到四個(gè)系列，每個(gè)系列花色的更新速度也都是非?？斓?。

　　廣州的消費(fèi)趨勢(shì)很奇怪，往年正常的話，整個(gè)大的市場(chǎng)應(yīng)該60%多是強(qiáng)化板的需求，但今年廣州多層實(shí)木的需求量非常非常的少，應(yīng)該在5%以內(nèi)，甚至可能更少。

　　在今年，就我們安信來講，在二月份所謂甲醛的風(fēng)波以后，我們今年整個(gè)銷售的比例發(fā)生了很大變化，我們有60%以上是實(shí)木地板。

　　這體現(xiàn)出一點(diǎn)，越是說世道不好，或者裝修的人群越少的時(shí)候，大家對(duì)家居建材的要求就越來越高，尤其是環(huán)保，所以有這個(gè)實(shí)木地板的銷售比例。

　　而且我們?cè)趶V州，在整個(gè)客戶安裝售后體系上，還有獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)，我們的原木安裝，真正可以讓實(shí)木地板做到完全環(huán)保，確實(shí)讓消費(fèi)者感覺到，安信真的是非常在意客戶的感受，或者說對(duì)環(huán)保的這種要求，我覺得我們應(yīng)該也是順應(yīng)了這種趨勢(shì)。

　　記者：而且實(shí)木也是你們的強(qiáng)項(xiàng)。

　　鄧遠(yuǎn)平：對(duì)，而且實(shí)木地板一直也是安信絕對(duì)的主打產(chǎn)品，而且安信在實(shí)木地板里面的優(yōu)勢(shì)也是非常非常明顯。

　　新產(chǎn)品我們還推出了一些仿古的地板，從行業(yè)內(nèi)的角度來講，它可以提升整個(gè)行業(yè)的附加值，客戶在以地板為主材的消費(fèi)中也得到不一樣的體驗(yàn)。

　　比如說，可以拋開原來對(duì)地板這種很傳統(tǒng)的看法，包括一些體驗(yàn)感，比如說腳感?！扳g刀”工藝也好，手抓紋也好，或者是做其他的一些變化，通過這些來吸引消費(fèi)者，尤其對(duì)于一些要求比較高的客戶來說，更能匹配他們的需求。

　　記者：在終端與客戶溝通，您是專家了，您能和我們分享下在終端銷售中您是如何吸引消費(fèi)者，做消費(fèi)者服務(wù)的一些心得體會(huì)嗎?

　　鄧遠(yuǎn)平：在跟消費(fèi)者溝通的過程當(dāng)中，其實(shí)這也是我們一直在走的差異化。我們著力培養(yǎng)我們的銷售，其實(shí)不是叫銷售，是顧問式的，我們更多是強(qiáng)調(diào)教客戶怎么辨認(rèn)，我們站在相對(duì)中立的角度，教客戶辨識(shí)什么是好地板，在選地板的時(shí)候要規(guī)避哪些東西。

　　我舉個(gè)例子，門口的縮邊線，有廠家用PVC這種比較低配置輔料，甚至用比較差的夾板，我們會(huì)從這個(gè)角度去提醒客戶，要去注意這些東西。

　　我們并不是一味地只是跟客戶介紹，我們的產(chǎn)品好在哪里。因?yàn)槟绢^這個(gè)東西是有利有弊的，任何一種木頭，比如柚木，它也不是全部是優(yōu)的，它也有缺點(diǎn)，它軟，它的密度沒那么高，但是其他的都是優(yōu)點(diǎn)。

　　我覺得很多時(shí)候，消費(fèi)者來到我們這種專賣店，他想要得到的是知識(shí)，是想知道怎么樣去選地板。你能把這些告訴他，客戶對(duì)你的認(rèn)可度也會(huì)提高。

　　我并不覺得地板的銷售需要太多的技巧，但是專業(yè)性非常重要，包括安裝、售后。我們會(huì)提醒客戶，安裝的過程中會(huì)遇到什么問題，比如你在跟裝飾公司的溝通中要注意看什么，比如不要買到假水泥、地的硬度要達(dá)到多少。消費(fèi)者最終可能沒買我們的地板，但是我們對(duì)他買地板、挑選地板一定是提供了幫助。

　　記者：憑你們的專業(yè)來影響消費(fèi)者?

　　鄧遠(yuǎn)平：對(duì)，事實(shí)上整個(gè)家居建材行業(yè)還有一些不健全、或者不規(guī)范的地方，我們作為龍頭企業(yè)、龍頭品牌，應(yīng)該引導(dǎo)這種規(guī)范化。

 　記者：有這個(gè)行業(yè)責(zé)任。

　　鄧遠(yuǎn)平：對(duì)，事實(shí)上這也是更有利于這個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

　　記者：目前消費(fèi)者越來越重視產(chǎn)品的一些服務(wù)了，安信在產(chǎn)品的服務(wù)上是怎樣一個(gè)情況呢?

　　鄧遠(yuǎn)平：其實(shí)安信在廣州，消費(fèi)者最喜歡的，首先是我們的安裝售后服務(wù)體系。我們不敢說安信在廣州是銷售得最好的，但是我們的售后服務(wù)滿意度應(yīng)該是最好的。比如說，我們的強(qiáng)化板，我們給客戶的承諾：你可以任意拿去檢，檢出有問題我給你承擔(dān)所有的責(zé)任。這應(yīng)該是整個(gè)行業(yè)里沒有別的品牌敢說的，另外還有五年質(zhì)保等，這一些應(yīng)該最吸引消費(fèi)者。

　　今年做了全廣州家居建材行業(yè)最火爆的聯(lián)盟活動(dòng)

　　記者：2012年有什么目標(biāo)呢?這一年在營(yíng)銷策略上您有什么調(diào)整?工作重心您又放在哪一塊呢?

　　鄧遠(yuǎn)平：我們?nèi)ツ曜隽私衲甑念A(yù)期目標(biāo)，是翻一番，但是年中做了一些調(diào)整，因?yàn)槌霈F(xiàn)了很多的不確定因素。不過，今年同比去年增長(zhǎng)百分之二、三十應(yīng)該沒有太大問題，比原來的預(yù)期會(huì)有一些下降。

　　我們今年到現(xiàn)在基本上跟去年持平，略有增長(zhǎng)。我們不能算太滿意，但是在這么多不利因素的條件下，我們還能夠達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)，我個(gè)人覺得整個(gè)團(tuán)隊(duì)付出了很多，非常不錯(cuò)。

　　剛才講到，今年安信經(jīng)歷了一些磨難，當(dāng)然我們也快速地調(diào)整了我們的一些策略，比如異業(yè)聯(lián)盟的方式，這種方式其實(shí)在業(yè)內(nèi)很常見，在廣州我們組織了一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟，安信也是會(huì)長(zhǎng)單位。

　　通過這種聯(lián)盟，我們?cè)跇O其不利的情況下，9月20日在陽光酒店，做了一場(chǎng)全廣州家居建材行業(yè)最火爆的聯(lián)盟活動(dòng)。到場(chǎng)客戶三千多人，應(yīng)該是超過三千，因?yàn)楹芏鄾]有簽到的，而且中間有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，因?yàn)榫频甑母深A(yù)，起碼我們損失了差不多一百多戶客戶，他們沒法兒進(jìn)來。

　　而且不單是到場(chǎng)的人數(shù)，還有我們最終單的成交，我們總共成交了兩千多單。8月28日舉行了兩場(chǎng)活動(dòng)，據(jù)我們了解也就是一千多單，9月20日的這種場(chǎng)面，以及實(shí)際效果，應(yīng)該在廣州整個(gè)家居建材行業(yè)是史無前例的。

　　這種活動(dòng)對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)信心、團(tuán)隊(duì)能力的提升，對(duì)品牌的氣勢(shì)的提升，會(huì)延遲一段時(shí)間。而且，我們整個(gè)聯(lián)盟差不多一百個(gè)獨(dú)立的門店，提高了品牌的拉力。其實(shí)聯(lián)盟內(nèi)部品牌的拉力都在提高，包括安信，在這種活動(dòng)的過程中，我們也有收獲。

　　記者：謝謝您接受我們的采訪，感謝您的分享，謝謝!