2009年底，在澳森公司“共贏2010，終端升級(jí)”會(huì)議后，陳斌心里不太高興。因?yàn)樗墓ぷ鳂I(yè)績(jī)突出，公司決定獎(jiǎng)給他一輛東風(fēng)本田CR-V，可是陳斌認(rèn)為自己已經(jīng)有了三輛車(chē)，要求公司將汽車(chē)換成地板。但是公司沒(méi)有同意。陳斌因此覺(jué)得公司“不近人情”。

澳森地板陜西代理陳斌

　　陳斌是澳森地板陜西省級(jí)代理，負(fù)責(zé)陜西全省市場(chǎng)的拓展。陳斌并不是陜西人，而是地地道道的福建人，那么他為什么會(huì)去陜西省做澳森地板的代理商，又是怎樣將業(yè)績(jī)做的這么突出的呢?這中間有著許許多多的曲折和故事。

　　“不能一輩子打工，我也要當(dāng)老板!”

　　八幾年隨著改革開(kāi)放的大潮，福建沿海地區(qū)以其優(yōu)越的地理位置，各種廠房如雨后春筍般建立起來(lái)，沿海地區(qū)也成了福建最為富裕的地方?？吹皆S多同鄉(xiāng)都去沿海地區(qū)打工賺了很多錢(qián)，陳斌坐不住了，也跟著去了沿海地區(qū)打工。年輕的陳斌勤勞肯干，雖然每月只有幾百元工資，但他省吃?xún)€用，幾年下來(lái)，也有了一些積蓄。

　　看著沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越發(fā)達(dá)，開(kāi)店做老板的人也越來(lái)越多，陳斌考慮到自己年紀(jì)也不小了，這么打一輩子工也不是辦法，于是萌生了自己開(kāi)店的念頭?？墒情_(kāi)什么店呢?陳斌經(jīng)過(guò)考察、分析，發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，老百姓裝修房子也肯花錢(qián)，木地板肯定好賣(mài)，開(kāi)木地板專(zhuān)賣(mài)店肯定能賺錢(qián)。說(shuō)做就做，但是又一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了，這么多木地板品牌，做哪個(gè)品牌的專(zhuān)賣(mài)店好呢?大品牌雖然好賣(mài)一些，但專(zhuān)賣(mài)店多，門(mén)檻高，價(jià)格也貴;而那些雜牌產(chǎn)品質(zhì)量太差，消費(fèi)者不會(huì)買(mǎi)賬，肯定做不長(zhǎng)。要做就做那些公司有實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量好、有發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤＝?jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察對(duì)比，陳斌發(fā)現(xiàn)湖北澳森木業(yè)股份有限公司的澳森品牌木地板跟自己要求的一樣。于是，陳斌在澳森公司的幫助下很快就將專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了起來(lái)。當(dāng)時(shí)他的資金不是很多，因此只開(kāi)了一家小店，盡管如此，經(jīng)過(guò)幾年的努力，他的店以可靠的質(zhì)量，優(yōu)厚的價(jià)格和熱情細(xì)致的服務(wù)，為他贏得了良好的口碑，生意越來(lái)越好。這也引起了公司的重視。但此時(shí)的陳斌通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致觀察和思考，他認(rèn)為，南方地板市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年井噴式的發(fā)展，已經(jīng)接近飽和，發(fā)展空間有限;反而是西部市場(chǎng)，尤其是西北市場(chǎng)有著極大的發(fā)展空間，將來(lái)一定會(huì)成為我國(guó)地板行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　“我一定把澳森地板在陜西的市場(chǎng)做大做強(qiáng)!”

 

　　2005年，澳森公司年終經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，公司重點(diǎn)表?yè)P(yáng)了陳斌，并將他作為專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)的榜樣在全國(guó)推廣。此時(shí)，陳斌沒(méi)有想到，他一直思考著的問(wèn)題會(huì)爆發(fā)出多大的能量，他的人生軌跡也將經(jīng)歷巨大的改變。

　　2005年，澳森公司總經(jīng)理朱君山先生經(jīng)過(guò)對(duì)地板市場(chǎng)的敏銳觀察，對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出了重大調(diào)整。他決定，澳森公司要率先進(jìn)入西部市場(chǎng)，搶占先機(jī)。而陜西市場(chǎng)將是公司進(jìn)入西北市場(chǎng)的排頭兵，陜西市場(chǎng)做好了，其他西部省份的市場(chǎng)就有了保障。但是在澳森地板陜西省銷(xiāo)售代表這一人選上，朱總一直慎之又慎。

　　陳斌在福建做專(zhuān)賣(mài)店的良好業(yè)績(jī)引起了朱總的注意，在年終表彰大會(huì)后，朱總特意找陳斌談了談。朱總發(fā)現(xiàn)，陳斌對(duì)我國(guó)地板市場(chǎng)有著清醒的認(rèn)識(shí)，特別是對(duì)進(jìn)軍西部市場(chǎng)的分析，更是與自己的想法驚人的一致;同時(shí)，他做事認(rèn)真務(wù)實(shí)，還有著一套自己的銷(xiāo)售理念。于是，朱總就將自己的想法告訴了他，決定讓他做陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)售代表。陳斌盡管覺(jué)得自己肩膀上的擔(dān)子很重，但他有信心把澳森地板在陜西的市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　“陜西可真是一個(gè)大寶藏!”

 

　　陳斌后來(lái)不只一次的感嘆到：“陜西可真是一個(gè)大寶藏!朱總果真是高瞻遠(yuǎn)矚啊!”的確，2006年的陜西地板市場(chǎng)，盡管有一些地板品牌的專(zhuān)賣(mài)店，但規(guī)模都比較小，價(jià)格也比較貴;多的是一些雜牌地板，盡管價(jià)格便宜，但是質(zhì)量非常差。此時(shí)，要是有一個(gè)質(zhì)量可靠，價(jià)格公道，品牌正規(guī)的地板公司強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，一定會(huì)非常受歡迎。

　　陳斌看到這樣的狀況，心里就有了八成把握。而他的第一步，就是“考察市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握”。陳斌去實(shí)地考察了陜西市場(chǎng)，決定將陜西的地板市場(chǎng)摸個(gè)清楚。但是，考察的結(jié)果卻又讓他犯了難。原來(lái)，陜西地板市場(chǎng)雖然很有發(fā)展前途，但當(dāng)時(shí)還很不成熟，雜牌地板充斥市場(chǎng)，低劣的品質(zhì)損害了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，他們對(duì)地板存在很大的懷疑心理，而消費(fèi)者似乎也沒(méi)有買(mǎi)品牌地板的意識(shí)。

　　如何改變消費(fèi)者對(duì)地板的認(rèn)識(shí)，讓他們體會(huì)到品牌地板也能實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)低價(jià)，這是陳斌一直苦苦思考的問(wèn)題。第二步，“大明星，大品牌，大讓利”。陳斌決定讓消費(fèi)者認(rèn)同澳森品牌，讓消費(fèi)者真正體會(huì)到澳森地板的高質(zhì)低價(jià)和品牌實(shí)力。而公司也全力支持他，在澳森地板西安旗艦店開(kāi)業(yè)時(shí)期，澳森地板的形象代言人曹穎親臨現(xiàn)場(chǎng)，并舉行了巨大的讓利活動(dòng)，這在陜西地板市場(chǎng)可是一次最大的讓利活動(dòng)。大明星加大品牌的巨大讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者一下子記住了澳森這個(gè)地板品牌。而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品親身的體驗(yàn)，更讓澳森品牌深入人心。

　　走出了效果良好的第二步，陳斌決定以此為基礎(chǔ)進(jìn)行第三步的發(fā)展：“建形象，樹(shù)標(biāo)桿”。陳斌為了進(jìn)一步改變品牌地板在陜西消費(fèi)者心目中的形象，花大價(jià)錢(qián)建造了澳森地板品牌形象店和體驗(yàn)館。新的形象店不僅有品位，有檔次，并且處處為消費(fèi)者著想，不定期的進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)。新的形象店，為澳森品牌在陜西地板市場(chǎng)樹(shù)立了新的行業(yè)標(biāo)桿。

　　澳森品牌在陳斌的苦心經(jīng)營(yíng)下，有了較高的知名度和認(rèn)可度。現(xiàn)在陳斌要做的就是進(jìn)行招商活動(dòng)，建立澳森地板的銷(xiāo)售體系。第四步：“擴(kuò)店面，建體系”。澳森地板在陜西有一些比較小的專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售線(xiàn)也比較零散，不成系統(tǒng)，銷(xiāo)售效果不太好。陳斌先對(duì)已有的專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售線(xiàn)進(jìn)行了大刀闊斧的改革。他將那些小的專(zhuān)賣(mài)店重新裝修，擴(kuò)大門(mén)面，建立澳森地板的第一道品牌形象線(xiàn);之后大力進(jìn)行招商活動(dòng)，吸引加盟商的加入，擴(kuò)充銷(xiāo)售線(xiàn);同時(shí)以西安為中心向下面的市、縣進(jìn)行輻射，增加直營(yíng)店與專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售體系。

　　專(zhuān)賣(mài)店作為消費(fèi)者與產(chǎn)品接觸的第一載體，不僅影響著品牌形象，而且直接影響著產(chǎn)品銷(xiāo)量。對(duì)此，陳斌有著深刻的認(rèn)識(shí)。他在澳森地板銷(xiāo)售系統(tǒng)建立起來(lái)后，在專(zhuān)賣(mài)店上花了許多心血。不僅在專(zhuān)賣(mài)店的形象上大做文章，而且有時(shí)候?yàn)榱双@得一個(gè)好地段的專(zhuān)賣(mài)店，不惜花費(fèi)很大的價(jià)錢(qián)。在專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)上，他要求每個(gè)銷(xiāo)售人員都要細(xì)致盡心，特別是對(duì)顧客要熱情周到，這是一個(gè)品牌深入人心的根本。

　　在銷(xiāo)售系統(tǒng)建立起來(lái)之后，陳斌知道，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到高枕無(wú)憂(yōu)的時(shí)候。第五步：“用心扶持，耐心協(xié)調(diào)”。在對(duì)銷(xiāo)售商的扶持上，陳斌可謂盡心盡力。為了吸引更多的銷(xiāo)售商的加盟，他甚至自己掏錢(qián)買(mǎi)下店子，裝修好之后讓銷(xiāo)售商經(jīng)營(yíng);有時(shí)候，某個(gè)銷(xiāo)售商經(jīng)營(yíng)不理想，他就會(huì)幫他找原因，想辦法，出點(diǎn)子。在對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的維護(hù)上，曾經(jīng)有個(gè)別銷(xiāo)售商為了眼前利益，而采用犧牲服務(wù)換取低價(jià)銷(xiāo)貨的方式，不僅損害了消費(fèi)者的利益，而且破壞了整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的完整性，也擾亂了地板市場(chǎng)秩序。陳斌對(duì)他們進(jìn)行耐心的勸導(dǎo)，與他們進(jìn)行真誠(chéng)的溝通，維護(hù)了消費(fèi)者的利益，保證了銷(xiāo)售系統(tǒng)的完整性。除此之外，陳斌還積極向其他地區(qū)的銷(xiāo)售商學(xué)習(xí)銷(xiāo)售方法，在陜西進(jìn)行推廣;他迅速反饋市場(chǎng)信息，建議公司開(kāi)發(fā)適合不同地區(qū)的個(gè)性花色和特色工藝……

　　進(jìn)過(guò)幾年的努力，澳森地板在陜西的銷(xiāo)售市場(chǎng)越做越大，品牌認(rèn)可度也越來(lái)越高，成就了澳森地板在陜西的強(qiáng)勢(shì)品牌形象。在由陜西省質(zhì)量監(jiān)督局和大明宮建材市場(chǎng)共同主辦的評(píng)選活動(dòng)中，澳森地板被評(píng)為“2009——2010年度陜西省地板行業(yè)十大暢銷(xiāo)品牌”，而陳斌本人也被評(píng)選為“2009——2010年度陜西省地板行業(yè)十大風(fēng)云人物”。陳斌在陜西省取得了巨大的成功，但這中間的艱辛卻少有人知。正如陳斌自己所說(shuō)的：“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹?！?/P>

　　從一個(gè)普通的打工仔到如今陜西省地板行業(yè)的風(fēng)云人物;從一個(gè)只有一家專(zhuān)賣(mài)店的小店主，到如今澳森地板陜西省的銷(xiāo)售代表……這樣的變化，既是偶然，也是必然。在實(shí)力雄厚的澳森公司的有力支撐下，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商自己的努力奮斗，最后到達(dá)成功的彼岸;但這不僅是廣大經(jīng)銷(xiāo)商的成功，更是澳森的成功。澳森的成長(zhǎng)壯大伴隨著的是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的不懈努力和不斷發(fā)展，澳森的發(fā)展與他們的成長(zhǎng)息息相關(guān)。