立冬剛過，空氣里確實(shí)多了幾分寒冷的味道，對于地板人來說可能已經(jīng)習(xí)慣了。2012這一年一直被很多人說是“寒冬”來了，2012都快過去了也沒見“寒冬”有要走的趨勢。對于這個“寒冬”，企業(yè)的態(tài)度如何，有些什么對策，究竟2012企業(yè)的各自形勢如何呢，我們采訪了安信經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國瑞，了解一下安信的情況。

安信經(jīng)銷部總經(jīng)理劉國瑞

　　【記者】：劉總您好，非常感謝您接受我們的采訪，前兩天立冬剛過，其實(shí)對家居企業(yè)來講也是處于一種“寒冬”的狀態(tài)，對于這個“寒冬”您怎么看，我們企業(yè)采取了哪些方法去“過冬”呢?

　　【劉國瑞】：在這個行業(yè)，我們前幾年一直說洗牌，今年我們真實(shí)的感覺到，行業(yè)的寒冬來臨了。為什么呢，因?yàn)榍耙欢螘r間我們從宏觀來說，國際大市場面臨的狀況也是非常不景氣的，微觀的就是我們家居行業(yè)的上游，房地產(chǎn)的調(diào)控，對我們這個行業(yè)的影響也是非常大。基本上在前幾年我們看待這個行業(yè)寒冬的時候，總感覺三個月、五個月可能就會見底了，但是今年，一直到目前，我們還沒有看到見底的希望。所以說我們也確實(shí)感覺到這個寒冬的來臨。

　　其實(shí)地板這個行業(yè)，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，從以前的一個以勞動力為核心的，或者以資源為核心的企業(yè)，開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)為在建立在核心競爭力基礎(chǔ)上，以戰(zhàn)略為競爭力的時代。

　　第二點(diǎn)我認(rèn)為，在這個行業(yè)遇到寒冬的時候，我們老板的思維和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思維也要去變。可能原來我們很多地板商人，他是疏于管理，就抓一個商期，一個機(jī)會來了，我一年兩年可能就暴富。但是現(xiàn)在這個市場要求我們的老板必須要敏感于市場，而且要精通管理，并且還要有很高的這種戰(zhàn)略理念，從原來的商人變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的企業(yè)家，這也是對我們的一個要求。

　　其實(shí)我個人認(rèn)為，市場最壞的時代，也可能就是我們調(diào)整的最好的時期。因?yàn)榍皫啄晡覀円恢痹谡f行業(yè)洗牌，但是今年我們感覺到很多的賣場，還有很多的品牌關(guān)、停。這對于我們來說可能是一種危機(jī)，但是“危機(jī)”這兩個字也可以理解為，危的后面可能就會有機(jī)會，因?yàn)楹芏嗟倪@種品牌，他垮下去以后，可能對具有競爭力的這種品牌企業(yè)來說，他有更多的機(jī)會，可能企業(yè)要求的這種入門的規(guī)格越來越嚴(yán)格，越來越高，這樣就要顯示企業(yè)的綜合實(shí)力。

　　那么寒冬來了，我們最主要的要做哪些事情，第一我認(rèn)為就是勝者為王。在這種狀況下勝者為王，就是只要你能活下來，比什么都重要，只要你能活下來，可能就會微笑地面臨等待下一個春天的來臨。如果在這種狀況下，你連活都活不下來的話，那所有的一切可能都是徒勞的。所以說我們公司在這種狀況下，第一點(diǎn)要求必須要生存下去。

　　第二個如果你在這個時候做企業(yè)的，那我們就知道要儲備糧草，準(zhǔn)備過冬。在這個經(jīng)濟(jì)時代，其實(shí)說得直白一點(diǎn)，還是以現(xiàn)金為王，所以包括我們之前的這種大批量的采購，或者大批的擴(kuò)張，還有準(zhǔn)備上的很多項(xiàng)目，可能我們都在調(diào)整，儲備公司的現(xiàn)金流，這樣對整個公司的運(yùn)營來說，也是有百利而無一害的。

　　第三個就是我們在整個組織人員結(jié)構(gòu)上做了一個精簡。由之前我們隊(duì)伍很龐大，經(jīng)銷商的隊(duì)伍也非常龐大，但是今年，從7月份到現(xiàn)在，我們在整個公司提倡一個叫“精益愛心”，“精益文化”它可能是比較客觀的，也是比較科學(xué)的。所以公司從上到下都在圍繞著“精益文化”去展開，而且也取得了不錯的效果。包括原先我們有可能從兩個部門、三個部門并為一個部門，盡量精簡部門，提高所有人員的這種工作效率，可能也會給公司減負(fù)起到一個重要的作用。

　　第四個我們可能從一個市場的戰(zhàn)略目標(biāo)放遠(yuǎn)一點(diǎn)。如果在這種寒冬到來的時候，我們有幾步要走。第一個就是經(jīng)銷。我們經(jīng)銷模式的改變，以前我們是高舉高打，但是現(xiàn)在高舉高打的話，對市場來說可能也不太適應(yīng)，有很多打出去以后可能是資源的浪費(fèi)，不像前幾年市場做得如火如荼的時候，我們很多的廣告，就是海陸空全面投放，但是今年我們會把整個廣告面落地，把原有的規(guī)劃可能規(guī)劃得更細(xì)，做好“潤物細(xì)無聲”的這種，到二、三級市場我們會全力爭取。其實(shí)今年我們爭取的就是二、三級市場是今后所有企業(yè)主攻的一個方向，因?yàn)橄裎覀兎康禺a(chǎn)調(diào)控的時候，它整個一線城市受到的影響還是比較大的，反應(yīng)也是比較迅速的，但是二、三線，因?yàn)樗旧泶嬖谶@種經(jīng)濟(jì)受到的影響比較小，競爭也不是那么激烈，所以說今年我們感覺，二、三線市場這種硝煙戰(zhàn)火也要開始彌漫了。所以我認(rèn)為，下一步我們會把主戰(zhàn)場，有可能也會向二、三線去轉(zhuǎn)移，這是我們也要做的工作。

　　另外就是從銷售的模式上面，從原來我們單品牌做活動，可能現(xiàn)在我們也要改變，就是抱團(tuán)取暖，跨行業(yè)聯(lián)盟，或者以工廠的直銷的形式來做，這樣可能取得的活動的效果會比較好一點(diǎn)。

　　我認(rèn)為，安信在這個寒冬的時候，我剛才前面也提到，市場最壞的時代，可能就是調(diào)整的最好的時期，所以說我們從六、七月份開始一直到現(xiàn)在，不斷的組織內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)，包括營銷理念的培訓(xùn)，管理的培訓(xùn)，還有全國店員店長的培訓(xùn)。我們主要就是利用這個市場的淡季，冬天的這個時間好好充電，調(diào)整一下，補(bǔ)補(bǔ)課，準(zhǔn)備迎接下一個春天的到來。

　　【記者】：我知道安信一直也是比較注重市場策略的，包括最近又在推出“安信好地板，惠出正能量”的活動，“正能量”這三個字很特別，有什么含義嗎?

　　【劉國瑞】：“正能量”這個詞，在當(dāng)今，網(wǎng)絡(luò)上還是比較流行的。因?yàn)槲覀€人理解，“正能量”是一切向上，給予別人一種希望或者追求，能讓人在行動力或者感情上有一種積極作用的東西，很廣泛的一種東西，都稱為正能量。

　　但是我們安信準(zhǔn)備做這種轉(zhuǎn)遞正能量的活動，其實(shí)我認(rèn)為最關(guān)鍵的就是兩點(diǎn)。第一點(diǎn)就是信譽(yù)。18年里我們安信都是用心做事，誠誠懇懇做好地板所取得的信譽(yù)。第二個就是品質(zhì)。

　　我們下一步在做活動的時候，可能會把信譽(yù)和品質(zhì)作為我們的一個正能量的傳遞，另外在這次做活動當(dāng)中，前幾個月準(zhǔn)備的時候，安信的事跡被選入《浙江省初中德育地方課程》當(dāng)中，這對于我們來說也是一件好事，所以我們在下一步的工作當(dāng)中，會把這些正面的、積極的、很好的東西向所有的消費(fèi)者去傳遞，包括銷售模式上，我們在每一個城市都會以工廠直銷的形式，讓我們的消費(fèi)者，或者對安信品牌有高度信任的消費(fèi)群體，真正享受到這種實(shí)惠和我們正能量的一種傳遞。

　　【記者】：您剛才也提到了，我們安信地板是被列為《浙江省初中德育地方課程》里面，這個可以說也是對安信18年來堅持做好地板的肯定，作為一名安信人，您怎么看待這個事件呢?

　　【劉國瑞】：其實(shí)我在安信也這么多年了，我個人感覺這并非是一種偶然，因?yàn)槲覀冋麄€企業(yè)它的文化的精髓就是安全、值得信賴的一個好地板。其實(shí)我們從老板到員工，都是圍繞這個理念來做事的，真金不怕火煉。一個真正的企業(yè)，想做到中國的正宗的百年老字號，我認(rèn)為“誠信”這一點(diǎn)還是最關(guān)鍵的。所以說能入選《浙江省初中德育地方課程》，對于我們來說，也是對公司上下，包括老板和所有的員工共同努力的一種結(jié)果和一種肯定。

　　另外，這個榮譽(yù)對我們來說也是誠惶誠恐的，因?yàn)樵诋?dāng)今社會，有很多的東西你都是預(yù)料不到的，所以說我們所有的企業(yè)員工會把它當(dāng)作一種鞭策，而且堅定不移地要把這個企業(yè)值得信賴的榮譽(yù)傳遞下去。

　　【記者】：我覺得安信最近真的是好事連連，前一陣子，網(wǎng)絡(luò)上一直在傳，安信的地板被鋪進(jìn)了奔馳的房車?yán)锩?

　　【劉國瑞】：對，我們和國際品牌的這種合作也非常多，包括我們跟COACH、沃爾沃，還有阿斯頓馬丁，因?yàn)樵谶@種合作上面，在國內(nèi)來說，可能安信的品牌它是有一定的高度，同時它可能也有相應(yīng)的產(chǎn)品和品質(zhì)的支撐。當(dāng)時奔馳在選我們這款鐵蘇木的時候，他們感覺它的顏色、紋理和它的厚度等等設(shè)計是比較符合他們要求的，這次合作可能也是跟國外的這種大品牌合作的又一個新的開始。包括我們和奔馳合作了以后，到現(xiàn)在又有幾家公司，他們主動來找我們，包括車、服裝等找到我們合作，我們也在洽談當(dāng)中。我個人認(rèn)為，今后和這種國際品牌的合作，可能我們還會有更深的延展。

　　【記者】：你看最近天氣也變冷了，走一圈建材市場，很多地方都在主推地暖地板，我們一直都以為，實(shí)木是沒法被用作地暖的，但是安信最近卻研究出這個課題，實(shí)木可以被應(yīng)用于地暖，我們是怎么把這個不可能變成可能了呢?

　　【劉國瑞】：其實(shí)像在地板行業(yè)短短的十幾年當(dāng)中，經(jīng)歷了很多的變革，有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的潮流，把很多的不可能變?yōu)榭赡堋Ｔ瓉碛泻芏嗟钠髽I(yè)在嘗試做這種實(shí)木地暖地板，包括從物理性能、化學(xué)性能等等各方面嘗試去改變目前的程序。但是在時間的驗(yàn)證過程當(dāng)中，有很多企業(yè)以失敗而告終，或者是找到了一些方式和法，但是這些方式方法還是沒有徹底的解決這些問題，所以在很多的老百姓印象當(dāng)中，實(shí)木地暖地板，一提到這個詞他們就感覺不能用。

　　我們現(xiàn)在就想顛覆這種觀念，我們這一次做實(shí)木地?zé)岬匕?，首先從選材上要求是比較苛刻的，因?yàn)橹拔覀円矎逆i扣或者碳化等等各方面進(jìn)行嘗試，還有所謂的改變它里邊的木纖維結(jié)構(gòu)，這方面我們都嘗試過，但是有利有弊，不完全能解決我們地暖的問題。但是現(xiàn)在我們通過多方面的驗(yàn)證，還有專家驗(yàn)證小組的論證，我們要把這個東西追溯到源頭，我們要徹底解決這個事情，要緊緊要依靠物理這種方法和化學(xué)的方法，我們還要找到這種程序。

　　舉個簡單的例子，如果生長木頭的這個地方，和我們地暖環(huán)境非常接近，那個地方長出來的木頭，可能它的穩(wěn)定性用到這個地暖地板上就會非常強(qiáng)。我們便從這方面去嘗試，我們把眼光放到了非洲，在非洲這片土地上，我們發(fā)現(xiàn)了一個奇跡，它有某一些材種，在那種惡劣的環(huán)境當(dāng)中，進(jìn)行風(fēng)吹日曬、高溫炙烤等等，基礎(chǔ)上這個木頭的生存能力非常強(qiáng)，我們請專家組把這種木材砍伐下來以后，經(jīng)過多方面的論證和實(shí)驗(yàn)，再結(jié)合所謂的化學(xué)和物理的性質(zhì)的改變，這樣來做，我們就徹底顛覆了固有的人的思維模式，認(rèn)為實(shí)木地板做地?zé)岵豢赡?，但是這還是需要接受的過程。

　　我們下一步可能從很多的方面來驗(yàn)證和論證實(shí)木地板是可以用于地暖的，所以我們包括今后會在網(wǎng)絡(luò)上做這種教育片，或者培訓(xùn)資料等等，我們讓顧客或者是消費(fèi)者，從心里上到思維上來改變這種觀點(diǎn)。所以說如果我們從源頭來做起的話，那真正的實(shí)木地暖地板，我相信安信在這一塊還是能做得出來的。

　　【記者】：眼下已經(jīng)是今年趕超銷售額的最后一季，截至到目前為止，我們的整體業(yè)績?nèi)绾文?

　　【劉國瑞】：我們2011年的業(yè)績比2010年整體增長了37%，不到40%，然后我們在2011年下半年，做2012年整體規(guī)劃的時候，我們的目標(biāo)是2012年要比2011年增長45%。目前到現(xiàn)在，跟我們2011年的規(guī)劃是有一定的差距，因?yàn)榘ń衲甑拇蟮臍夂蛴绊?，我們還是有一定差距的。但是在這種大環(huán)境下，讓我們值得欣慰的是，經(jīng)過不懈的努力，我們到現(xiàn)在目前統(tǒng)計下來，雖然沒有達(dá)到比2011年銷售額增長40%，但是我們同比去年2011年，是穩(wěn)中增長，可能不超過10%，現(xiàn)在目前統(tǒng)計下來只有7%到8%這樣，不到8%。

　　但是通過我們行業(yè)內(nèi)有很多的老板或者其他人在一起聊天的時候，就說到今年有很多這種企業(yè)下滑20%、30%，他們都感覺心理上還是能接受的，但是有的甚至下滑40%、50%，我們也聽到這種消息，但是在這種數(shù)據(jù)當(dāng)中，我們還是值得欣慰的。感覺雖然環(huán)境這么惡劣，市場這么不好，但是在我們所有的業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的共同努力下，還能取得這么好的成績，所以我感覺比較欣慰。

　　因?yàn)榻衲辏?012年我們統(tǒng)計下來，我們?nèi)甑幕顒涌赡苁?011年的兩倍還要多，就基本上到處都在做活動，因?yàn)榻K端在這種寒冷的狀態(tài)下必須要以促銷的形式，可能是自救的最好的方式之一。我不能說是全部，最起碼是自救的最好方式之一，起碼你能把量提起來以后，渠道拓展開了，可能對我們來說也是一種自救的方式。

　　【記者】：您剛才也提到了危中可能還有一些機(jī)會，2012年也要進(jìn)入最后沖刺階段，也請您談?wù)劙残艑τ谙乱徊降陌l(fā)展規(guī)劃以及對于明年整個市場和行業(yè)的打算?

　　【劉國瑞】：其實(shí)我們公司明年的整體規(guī)劃現(xiàn)在已經(jīng)初步成型，第一稿已經(jīng)出來，第二稿、第三稿，最終定稿可能是在12月份左右。

　　其實(shí)剛才在前面我說到，就說安信走了18年，一提到安信或者是實(shí)木，大家對這個品牌的理想度都關(guān)聯(lián)在一起，安信幾乎成為實(shí)木地板的代名詞。另外在前幾年一提到重蟻木，安信的重蟻木，很多老百姓還是非常能接受的。所以我們現(xiàn)在明年的戰(zhàn)略規(guī)劃可能要回歸。

　　因?yàn)檫@幾年我們做實(shí)木多層和強(qiáng)化，那就是整個市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下對企業(yè)的一個要求，就是我們必須要抓住頭也要抓住尾，二、三線市場去延伸，包括三、四線城市去延伸，你必須產(chǎn)品就要高、中、低端都有，否則的話你只能在一線城市來做。所以說前幾年我們產(chǎn)品線拉得很長。包括實(shí)木、實(shí)木多層、強(qiáng)化都在做。

　　但是現(xiàn)在，明年的規(guī)劃一定要有幾個核心，一個是核心的產(chǎn)品，另外一個是核心的市場，另外有一個就是我們要把核心的市場里面的核心渠道做強(qiáng)、做精，這是我們明年規(guī)劃的一個主線。在這里面我也展示性透露一下，核心產(chǎn)品的我們把產(chǎn)品的重點(diǎn)規(guī)劃核心回歸實(shí)木，我們要加大實(shí)木這種產(chǎn)品的開發(fā)，繼續(xù)把我們的品牌和實(shí)木的關(guān)聯(lián)度放大。因?yàn)楦鶕?jù)我們的數(shù)據(jù)，總體分析下來以后，像強(qiáng)化地板的話，它在終端市場只要消費(fèi)過一次的人，如果下次再買房，或者再消費(fèi)，或者是朋友家里再裝修的房，他們都不建議用強(qiáng)化板。

　　很多人對這種實(shí)木有偏好，所以我們一定要抓住核心，把我們產(chǎn)品線回歸，把實(shí)木放為重點(diǎn)。

　　另外就是我們要抓住核心的一個市場。以前我們做得比較順的時候，順風(fēng)順?biāo)臅r候，可能就是人力、物力、財力鋪天蓋地的來做，但是在這種狀況下，我們認(rèn)為一定要找到核心市場?？赡?0%的市場就是產(chǎn)生于公司80%的這種銷售，但是這20%的市場，如果你把所有的人力、物力、財力都分散開的話，就是那80%的市場只能產(chǎn)生20%的銷售額的話，你把人力、物力、財力全部分散，就是均攤的話，那我的核心市場有可能起色也不會比較明顯。

　　明年我們的規(guī)劃就會把重點(diǎn)的核心市場和重點(diǎn)的經(jīng)銷商規(guī)劃出來，規(guī)劃出來以后我們加大對核心市場的投入，人力、物力、財力的投入，讓強(qiáng)者更強(qiáng)。包括前幾年我們的發(fā)展思路可能就是取長補(bǔ)短，想所有的短板都把它補(bǔ)起來，跟長板一樣長，但是在今年的這種狀況下，因?yàn)槊總€時期不一樣，我們的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定位肯定也不一樣。因?yàn)榍皫啄晡覀兒苡绣X，包括超市我們也做，分公司也做，工程這方面也在做，外銷也在做，產(chǎn)品線延伸那么長，但是今年我們可能改變，明年的戰(zhàn)略目標(biāo)改變了，以前有這種取長補(bǔ)短，我們改為叫揚(yáng)長避短，就是讓長板更長，短板我們不是說放棄它，短板我們可能會稍微重心不會像以前放得那么重要。

　　很多人認(rèn)為整個一個企業(yè)，它像一個水桶效應(yīng)，最短的短板覺得它的一個盛水量，但是現(xiàn)在我們改變是如果把長板補(bǔ)得足夠長，把水桶傾斜了，我還是能多裝水的。所以說明年的規(guī)劃，我們可能大概從這幾方面做個重點(diǎn)規(guī)劃。

　　【記者】：你之前也有提到過，資金在企業(yè)發(fā)展過程中無疑具有它非常重要的地位，近幾年很多家居企業(yè)包括地板企業(yè)也都在謀劃上市，對于上市這個話題，您有什么看法?

　　【劉國瑞】：上市這個怎么說呢，仁者見仁，智者見智。我個人認(rèn)為，它雖然是一種趨勢，但是未必是一件好事，它不是萬能藥，不是說上了市以后就能拯救企業(yè)，給企業(yè)帶來全新的面貌。打個比方，就像前幾年的出國留學(xué)一樣，在八幾年的時候，只要出了國，鍍了金，回來基本上就是身價百倍，頭上就有這種光環(huán)。但是這兩年，所有的海歸，回國以后面臨的這種窘境也是顯而易見的。所以說什么東西在初期的時候它都是一個爆發(fā)性的，但是只要它到這種成熟期，可能就會回歸理性。所以說一個企業(yè)上市不上市，跟老板的思維理念有很大的關(guān)聯(lián)。其實(shí)有很多企業(yè)不上市，依然做得很強(qiáng)，即使有很多企業(yè)上了市，它也是舉步維艱。如果你沒有企業(yè)的這種命脈，沒有企業(yè)的這種核心的文化，你即使上了市也不一定是一件好事。

　　【記者】：好的，謝謝您。