2013行業(yè)發(fā)展進(jìn)入年終倒計時，異業(yè)聯(lián)盟凸起、團(tuán)購砍價盛行、跨界發(fā)展升溫……家居業(yè)2013發(fā)展新現(xiàn)象層出不窮。記者擬從11月起對家居建材產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面采訪，力邀各行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)代表和一線精英，共話2013發(fā)展，摸索并呈現(xiàn)行業(yè)發(fā)展趨勢，全景展望家居未來。此次，非常榮幸邀請到上海新四合木業(yè)電商運營總監(jiān)陳卿接受我們的采訪。

　　上海新四合木業(yè)電商運營總監(jiān)陳卿

　　【記者】：您好，縱觀2013年市場態(tài)勢，四合地板比去年表現(xiàn)如何?公司2013產(chǎn)品研發(fā)、渠道或市場布局的最大創(chuàng)新點在哪?

　　【陳卿】：我們和去年發(fā)生了革命性的變化，所走的道路也完全不一樣。和國內(nèi)絕大多數(shù)地板企業(yè)不同的是，多年來新四合木業(yè)一直是以出口為導(dǎo)向的地板企業(yè)，公司的產(chǎn)品主要面向歐美市場，實木復(fù)合的出口量位居國內(nèi)前列;這使得我們建立了亞洲最大的三層實木復(fù)合地板工廠。但美國次債危機(jī)和歐洲的金融風(fēng)暴所造成的困難讓我們意識到市場必須多元化，同時也提醒我們：將產(chǎn)品直接出售給終端用戶相對與國外中間渠道商做生意會更有價值。因此，早幾年前我們就在探尋渠道，如何更好的銷售產(chǎn)品。當(dāng)我們把目光放到國內(nèi)市場，發(fā)現(xiàn)中國同行的銷售網(wǎng)點已經(jīng)星羅密布。如果我們采取相同的策略，不一定會做得更好。

　　在我們探索發(fā)展國內(nèi)市場的期間，我們很驚訝的發(fā)現(xiàn)在歐洲的一個主要合作伙伴大膽的從BNQ和Leroy merlin撤出，轉(zhuǎn)而建立了自己的電商渠道，通過企業(yè)自己的平臺直接和消費者交易。這給了我們很大的啟發(fā)，因為在中國，消費者遭遇了太多的不公。中國的用戶購買地板，需要為企業(yè)的各級代理渠道、店鋪租金等高昂的費用買單，同時用戶必須耗費大量的時間成本去跑建材市場，挑選產(chǎn)品、對比價格，而且信息及不透明。我們立即意識到：顧客所遭遇的不公、以及潛藏于內(nèi)心的那些未被滿足的需求和問題，恰恰是我們的機(jī)會。

　　于是我們靜下心來思考：我們是在做一件什么事?創(chuàng)建企業(yè)的初衷是為了掙錢還是為了完成企業(yè)的社會使命感。同時，在此期間我們進(jìn)行了大量的案例分析和閱讀。發(fā)現(xiàn)國際上那些基業(yè)長青的企業(yè)，無一不是具有偉大的使命感的企業(yè)。企業(yè)的創(chuàng)建和存在，本質(zhì)上是為了完成一項社會使命——這就是以我們的產(chǎn)品或服務(wù)更好的幫助用戶更好的完成他的心愿和期望。

　　當(dāng)中國的消費者遭遇不公的時候，作為一家地板企業(yè)，我們有義務(wù)和責(zé)任去幫助他們。比如中國的消費者，他們購買地板時會遇到高價格、信息不透明、選購不方便、售后保障機(jī)制缺失等諸多問題。于是我們想到了電子商務(wù)，如果我們創(chuàng)建一個地板類電子商務(wù)購物平臺，我們生產(chǎn)的所有產(chǎn)品通過這個平臺出售給用戶，那么顧客可以獲得一個砍掉所有中間環(huán)節(jié)的價格，可以幫助顧客節(jié)省更多的裝修預(yù)算;其次，電商不同于傳統(tǒng)的店商，它可以24小時在線交易、同時不受距離遠(yuǎn)近、氣候、交通局限、營業(yè)時間的限制。這極大的方便了顧客，可以讓顧客足不出戶，以更便宜的價格買到國際品質(zhì)的產(chǎn)品，這就是我們一年多以來的成就。

　　通過在線平臺，我們的callcenter部門的同仁24小時與全國各地的用戶保持愉快的互動溝通，聽取他們的需求和建議。然后我們發(fā)現(xiàn)用戶是最有創(chuàng)意才華的人，于是我們通過對數(shù)據(jù)的分析，將他們的需求進(jìn)行匯總，然后交由意大利的設(shè)計師進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)作。最終，很多用戶會在隔一段時間后，發(fā)現(xiàn)他們所渴望和期待的產(chǎn)品，被完美呈現(xiàn)在我們的電子商務(wù)平臺。這種驚喜使得顧客毫不猶豫的選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　【記者】：“金九銀十”傳統(tǒng)銷售旺季落幕，對于出現(xiàn)的越來越多的異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購會及砍價會，您認(rèn)為是真正意義上的優(yōu)勢資源整合，還是市場逆境下的無奈之舉，抑或是其他?

　　【陳卿】：我經(jīng)常和我們公司的總經(jīng)理FRANKY先生交流，他總是會強(qiáng)調(diào)一個觀點，企業(yè)做銷售，它的本質(zhì)不是賣，而是幫助用戶購買。以此為出發(fā)點，怎樣才能更好的幫助顧客購買、讓顧客更方便、更有保障、以更低價的預(yù)算購買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，才是一切經(jīng)營行為所遵循原則。對于市場中越來越多的異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購會及砍價會，他們出發(fā)的初衷還是更好的想實現(xiàn)賣，而不是我如何更好的幫助顧客購買。這是兩種完全不同的商業(yè)倫理。當(dāng)然，異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購會或砍價會，他們通過資源整合，拉長產(chǎn)品或服務(wù)的價值鏈?zhǔn)菬o可厚非的，同時因為聚集了多種產(chǎn)品資源，也能為顧客創(chuàng)造出的有意義的價值。

　　單純從經(jīng)營理念上來討論，我們認(rèn)為此刻，是到了我們需要轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營價值觀的時候了。以顧客的利益為導(dǎo)向，提供或幫助顧客解決那些沒有被滿足的需求或問題，這樣的產(chǎn)品或服務(wù)對顧客而言更有吸引力。

　　【記者】：“雙十一”強(qiáng)勢來襲將關(guān)注點擱置在電子商務(wù)上，家居業(yè)的電子商務(wù)一直在摸索中前進(jìn)，大到京東、易訊、蘇寧等電商平臺競爭激烈，小到企業(yè)自建商城、進(jìn)駐第三方平臺做線上銷量，您公司對于電子商務(wù)的摸索處在怎樣的階段?你覺得亟需解決的瓶頸是?

　　【陳卿】：電子商務(wù)是比較熱的話題，很多同行和我們交流的時候都會強(qiáng)調(diào)一個觀點：電子商務(wù)是未來。我們不完全認(rèn)同這個觀點，是因為我們認(rèn)為電子商務(wù)不僅僅是未來，而是現(xiàn)在。凡事知易行難，我們不想做語言上的巨人行動上的矮子，所以在中國地板行業(yè)，我們是全國第一家開通地板類垂直電商平臺的企業(yè)。

　　新四合木業(yè)有全球領(lǐng)先的產(chǎn)品、擁有全球資源整合能力，我們可以為中國用戶提供國際化同步的產(chǎn)品和服務(wù)，同時，我們通過電商平臺砍掉中間環(huán)節(jié)，幫助用戶節(jié)省至少30%-50%的采購預(yù)算。這是我們有差別于同行的競爭優(yōu)勢。不過再好的東西也會遭遇質(zhì)疑，這當(dāng)中當(dāng)然有不少來自于我們的同行，也有不少消費者的聲音。顧客會問：為什么貴司這么好的東西、提供如此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為什么價格比某某品牌要便宜那么多?你的產(chǎn)品不會有問題吧?

　　于是我們在位于上海嘉定區(qū)豐饒路的工廠以及北京SOHO中心，建立了大型線下體驗服務(wù)中心，邀請顧客來體驗我們的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，我們也積極邀請媒體，對我們的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式進(jìn)行實地采訪，通過資訊視訊與全國公眾進(jìn)行分享。當(dāng)看到越來越多顧客體驗后滿意的表情，我們明白自己做了一件很正確的事情。

　　我們這種砍掉中間銷售環(huán)節(jié)，直接與用戶進(jìn)行交易、并提供線下送貨、測量、免費設(shè)計和地板鋪裝的新型模式，也吸引了越來越多同行尤其是傳統(tǒng)中間商的關(guān)注。每天我們都會接到來自全國各地?zé)o數(shù)個電話，詢問如何合作。因此在今年中期，我們就在思考全國戰(zhàn)略。我有好的產(chǎn)品、極具競爭力的價格和比肩線下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，理應(yīng)惠及全國用戶。目前我們已經(jīng)在通過遠(yuǎn)程視訊溝通與意向伙伴進(jìn)行深入溝通，篩選出與我們理念一致的伙伴并邀請來滬洽談。我們要求合作伙伴必須建立幫助用戶的理念，同時在定價策略上堅持全國統(tǒng)一零售價、統(tǒng)一服務(wù)政策和收費標(biāo)準(zhǔn)。合作伙伴主要為用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)在線下的體驗和展示，同時為尚未掌握網(wǎng)購技能的用戶提供購物幫助。我們未來合作伙伴的盈利模式將主要來源于為用戶提供的服務(wù)性收入，以及新四合木業(yè)的相關(guān)激勵。和我們保持一致的理念并致力于以用戶為中心的經(jīng)營策略，將獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們傳統(tǒng)經(jīng)營模式的回報。

　　【記者】：2013年初全國＊＊對“城鎮(zhèn)化“一詞著重關(guān)注，貴公司對城鎮(zhèn)化給予多大的預(yù)期?如果需做城鎮(zhèn)化方面的布局，渠道下沉等目前是否有一些比較清晰的計劃?

　　【陳卿】：這個問題我們的合作伙伴，全球最大的強(qiáng)化地板工廠——德國CLASSENN的總經(jīng)理尤根·雷希先生在本月來訪的時候曾經(jīng)問過我們，我們告訴他在2013至2014年有一個很清晰的全國戰(zhàn)略。因為在中國，有333個地級市，其中超過100萬人口的城市有200個，直接覆蓋人群達(dá)2億人;加上北上廣深渝，總共覆蓋人群超過3億人。這將是我們2014年的主力目標(biāo)市場，在2013年11月初，我們已經(jīng)推出全國安裝服務(wù)。凡是來自這些區(qū)域的用戶購買四合地板，只要在線上支付30%的定金，就能享受由四合地板網(wǎng)提供的有償送貨、上門安裝等相關(guān)服務(wù);剩余70%尾款將在送貨上門時收取。

　　【記者】：行業(yè)發(fā)展離不開“品牌化”，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)也讓品牌推廣有了線上和線下2個著力點，您在打造品牌影響力、推廣品牌知名度上有著自己怎樣的思考?

　　【陳卿】：我曾經(jīng)在社交媒體上看到過一篇關(guān)于品牌塑造的短文，大意是如何在一所大學(xué)的營銷課堂上，教授拿出一只成本為1元的蘋果，讓學(xué)生們在不設(shè)前提限制的進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，最后有人把這只蘋果通過一系列花哨的概念包裝，賣到了一千萬。這篇短文獲得了大量的點擊率并被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，被眾多營銷經(jīng)理人奉為圭臬。從現(xiàn)實企業(yè)經(jīng)營活動中看，確實有很多企業(yè)是這樣操作的，針對顧客講了很多的故事，最終將企業(yè)的產(chǎn)品賣了一個好價錢，企業(yè)獲得了大量利益。但在我們看來，這并不是成功的“品牌化”。因為這種品牌化行為是建立在讓顧客付出了更大購買成本的前提下的，它是以侵蝕顧客的利益為目的。而對于一個成功或者是友好的品牌而言，首先考慮的應(yīng)該是讓顧客獲得最大的利益，其次才是讓企業(yè)獲得合理的利益。

　　我們所做的“品牌化”，更多的是通過各種傳播途徑、尤其是新興網(wǎng)絡(luò)社交媒體與傳統(tǒng)媒體的二元結(jié)合模式，和公眾一起來分享我們的產(chǎn)品和服務(wù)、以及給他們帶來的利益。通過用戶的現(xiàn)身說法，來告訴大家一個真實的購物體驗，并將他們的收獲與公眾進(jìn)行分享。當(dāng)然我們也會主動地做一些推送，目前我們通過網(wǎng)絡(luò)方式在全國數(shù)十萬個門戶平臺網(wǎng)站，日展現(xiàn)量為一千萬次，主要省份展現(xiàn)量日均可達(dá)50萬次。我們的產(chǎn)品和服務(wù)、新型模式，給顧客創(chuàng)造的利益正被億萬中國消費者所知悉。

　　我們獲得了社會各界越來越多的關(guān)注，ICS、CCTV NEWS等權(quán)威電視媒體對新四合木業(yè)創(chuàng)始人還進(jìn)行了破紀(jì)錄的一小時高端專訪，并多次進(jìn)行重播。越來越多的用戶、合作伙伴通過各種形式找到我們，詢洽合作或購買事宜。

　　【記者】：您認(rèn)為2013年公司運營的最大壓力源自于哪方面?可否透露下2014年的發(fā)展設(shè)想?

　　【陳卿】：我們堅信自己做了一件在若干年后看來非常偉大的事業(yè)，因為我們所做的這件事幫助用戶的同時也在幫助自己成長。2013年是新四合木業(yè)O2O模式的元年，我們在質(zhì)疑中前行;但我們從不懷疑我們所做的這件事，因為它確實幫助了眾多用戶獲得了更多的利益。我們希望并邀請更多有志電商大業(yè)者和我們一起，在2014年和我們共創(chuàng)偉業(yè)。（來源：企業(yè)投稿）