15年前的＂煉獄＂15年后的財(cái)富

　  后來(lái)者,從來(lái)都不是落后的代名詞，他們從來(lái)就具有顛覆領(lǐng)袖和革命時(shí)代的機(jī)遇。
　　福建最大的地板專業(yè)連鎖超市——福建宇森行掌門人劉孟春6月進(jìn)京開(kāi)拓北方市場(chǎng)，宇森行投資近千萬(wàn)元在北京十里河建材一條街上建起一個(gè)3000多平米的大型地板超市．五年多的時(shí)間，從只有三四個(gè)人18平方米的小門店，做到今天稱霸福建地板市場(chǎng)，這位性子耿直的福建老板，確實(shí)有著不一般的勇氣和膽識(shí)。 劉孟春說(shuō)自己是一個(gè)不服輸?shù)娜耍沁@種不服輸成就了“宇森行“的金字招牌，也正是這種不服輸讓劉孟春在外來(lái)“淘金者”紛紛感嘆北京水太深和同行的一片質(zhì)疑聲中，做起了他的北京旗艦店，他說(shuō)他的目標(biāo)是做地板行業(yè)的“國(guó)美”和“大中”。居然之家（查看地圖）、城外誠(chéng)、藍(lán)景麗家（查看地圖）、百安居（查看地圖），從這些雄霸北京市場(chǎng)的大鱷口中奪食？質(zhì)疑聲一片片！他卻對(duì)未來(lái)信心十足。

　　本期人物：福建宇森行建材超市總經(jīng)理　劉孟春

　　以下為訪談全文

　　【 主持人】：各位網(wǎng)友大家好。本期的老總訪談關(guān)注人物福建宇森行建材超市總經(jīng)理劉孟春。首先非常歡迎您的到來(lái)，在我們剛剛結(jié)束的關(guān)于地板營(yíng)銷渠道變革論壇當(dāng)中，他的企業(yè)模式引得業(yè)內(nèi)很多人的關(guān)注，也是引起很大的爭(zhēng)議。今天我們?cè)诹奶斓脑掝}當(dāng)中也會(huì)涉及到一些這樣的內(nèi)容。老總訪談?dòng)袃蓚€(gè)必答題，一個(gè)是老總自畫(huà)像，一個(gè)是給大家講一個(gè)故事，先請(qǐng)劉總做一下自我介紹，您覺(jué)得自己是一個(gè)什么樣的老總？

專訪福建宇森行建材超市總經(jīng)理劉孟春

權(quán)利意味著責(zé)任
　　【劉孟春】：我覺(jué)老總僅僅是一種職稱。老總意味著有一份責(zé)任，更多的也是責(zé)任。我從自己老總的層面上來(lái)看，感覺(jué)有一種沉甸甸的責(zé)任。一是對(duì)我的員工團(tuán)隊(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。二，在我自己的概念里面，緣起的時(shí)候就把它當(dāng)做走向事業(yè)發(fā)展或者是老土一點(diǎn)說(shuō)能夠出人頭地，領(lǐng)袖一家企業(yè)，代表著我自己有能力去打造這樣一個(gè)平臺(tái)，展現(xiàn)我自己的才華。到今天會(huì)因成長(zhǎng)的過(guò)程對(duì)老總對(duì)社會(huì)的理解相應(yīng)隨著自身的成長(zhǎng)會(huì)更高一些。

　　應(yīng)該說(shuō)我自己對(duì)自己的要求如果令自己滿意的話，那應(yīng)該不僅僅為企業(yè)負(fù)責(zé)，能夠?yàn)樯鐣?huì)奉獻(xiàn)，直至到國(guó)家身為國(guó)人來(lái)說(shuō)，能夠在市場(chǎng)大經(jīng)濟(jì)的時(shí)代為國(guó)家興旺貢獻(xiàn)一份力量，能感覺(jué)到我對(duì)社會(huì)也好，自我價(jià)值也好，也是我想通過(guò)自身的才華展現(xiàn)能夠?qū)崿F(xiàn)我貢獻(xiàn)社會(huì)和報(bào)效國(guó)家的一種方式。

　　【 主持人】：你也是一位企業(yè)管理者，你希望自己能夠成為一位什么樣的企業(yè)管理者？或者說(shuō)在你心目中什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才是一位好好的管理者，它的標(biāo)準(zhǔn)是什么，有很多不同的答案。

　　【劉孟春】：沿著你的問(wèn)題還有我所聯(lián)想到的，我應(yīng)該屬于具備把傳統(tǒng)民族的思想和文化內(nèi)涵表現(xiàn)得更具特色一點(diǎn)，既有能力的一面，又有博大精深很大氣的那種展現(xiàn)。當(dāng)然這個(gè)需要我在成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中去體驗(yàn)，我對(duì)自身的要求能夠?qū)崿F(xiàn)，把我力所能及對(duì)市場(chǎng)的理解和我從學(xué)習(xí)中得來(lái)的一些知識(shí)和我在體驗(yàn)中得到的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)我自己的職務(wù)和責(zé)任把它演繹出來(lái)。

　　【 主持人】：從你的回答給我留下印象最深刻的就是沉甸甸的老總這兩個(gè)字意味著責(zé)任，后面給我們講一個(gè)什么樣的故事？

　　【劉孟春】：創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中到今天的成長(zhǎng)歷程，能讓我覺(jué)得很不容易忘記的就是我創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中的挫折和艱辛，里面確實(shí)有一個(gè)故事，這個(gè)故事也確實(shí)能夠在我今后的事業(yè)當(dāng)中有一定的幫助。這個(gè)過(guò)程是磨煉人的，當(dāng)我在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)歷了市場(chǎng)的限制和殘酷的體驗(yàn)中我才感到什么是市場(chǎng)。原來(lái)從書(shū)本上或者耳聞目睹聽(tīng)成功人士成功事業(yè)故事的時(shí)候，我們覺(jué)得會(huì)帶有一種學(xué)習(xí)，探討內(nèi)涵的時(shí)候會(huì)有一種吸引，但是自身體驗(yàn)過(guò)的東西確實(shí)讓我理解商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。直到今天我對(duì)未來(lái)的路程都懷著對(duì)市場(chǎng)的敬畏和對(duì)行業(yè)同行的尊重，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰居安思危來(lái)做事情，只有這樣我才能更負(fù)責(zé)任把事做好。

　　1993年、1994年我們創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷面臨一個(gè)挫折，創(chuàng)業(yè)初期受到挫折的低谷。我現(xiàn)在也不算太老，還算年輕，但跟當(dāng)時(shí)對(duì)比，最起碼相差十幾年，那時(shí)候有一點(diǎn)初生牛犢不怕虎，僅僅憑著自己年輕的激情，對(duì)市場(chǎng)粗淺的理解，懷著理想化對(duì)市場(chǎng)的憧憬去做事，結(jié)果事情不是那么回事。

　　【 主持人】：是做地板行業(yè)嗎？

　　【劉孟春】：是地板行業(yè)，做地板之前我是做木線條，我從94年后開(kāi)始重新恢復(fù)的時(shí)候就開(kāi)始選擇地板行業(yè)，在我重新選擇的時(shí)候我能感覺(jué)到地板肯定是居家裝飾里面不可或缺的重要部分。當(dāng)時(shí)的木線條應(yīng)該說(shuō)來(lái)到福州市開(kāi)始人生的創(chuàng)業(yè)里程的選擇，簡(jiǎn)單理解成去找一份工作，當(dāng)我踏出的那一步跟想出來(lái)做事情，那時(shí)候的簡(jiǎn)單理解是隨著年輕熱血還有對(duì)抱負(fù)的理想化，想出人頭地那種老土的想法，也讓我沒(méi)有防備在創(chuàng)業(yè)初期受到重挫。

　　我對(duì)市場(chǎng)的理解和研究應(yīng)該說(shuō)還是有的，對(duì)于市場(chǎng)前瞻性的一些東西，在當(dāng)時(shí)項(xiàng)目合作的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)的判斷和分析都是非常準(zhǔn)確。其實(shí)挫折是不應(yīng)該出現(xiàn)，僅僅只是合作伙伴那種急功近利導(dǎo)致令我成功的合作變成失敗的結(jié)局，讓年輕的我對(duì)市場(chǎng)的激情受到很大的打擊。我是窮人家的孩子，吃苦耐勞也是中華民族的傳統(tǒng)美德，我的父輩留給我的這種精神應(yīng)該說(shuō)是與生俱來(lái)的。吃苦耐勞對(duì)于我來(lái)說(shuō)已經(jīng)是習(xí)以為常的事情，不覺(jué)得苦和累。我是福建省第一個(gè)到山區(qū)去辦廠的年輕小伙子，當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)里面我們進(jìn)貨渠道是從廣州過(guò)來(lái)，都是一整車一整車的。福建是林業(yè)大省，我考慮到木線條的生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，我看到廣東是怎么做的，92年、93年建材市場(chǎng)剛剛開(kāi)始，非常好做，怎么做都能賺錢，山區(qū)的資源跟廣州原來(lái)產(chǎn)品的差異有一定的懸殊，而且福建是林業(yè)大省，而且盛產(chǎn)經(jīng)濟(jì)材。初期市場(chǎng)的需求有什么買什么，當(dāng)我決定廣東順德買設(shè)備到山區(qū)去投資的時(shí)候，山區(qū)條件應(yīng)該來(lái)說(shuō)算是非常落后，我們是帶著比較先進(jìn)的一些理念把山區(qū)的資源跟管商業(yè)辦的干部說(shuō)了，我們開(kāi)始把部隊(duì)荒廢的營(yíng)房改造成我們的工廠，不僅僅是資金投入，從部隊(duì)營(yíng)房改造成廠房的時(shí)候，水跟電的前期不僅是投資，更多的是體驗(yàn)山區(qū)創(chuàng)業(yè)艱辛的過(guò)程。

福建宇森行建材超市總經(jīng)理劉孟春
 

第一桶金被合伙人獨(dú)吞,當(dāng)時(shí)我二十四歲
　　當(dāng)我成功把工廠建好，產(chǎn)品也很順利到市場(chǎng)的時(shí)候，利潤(rùn)可以賺到35%的時(shí)候，等于把這個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)了。那個(gè)時(shí)候讓我有足夠的時(shí)間可以賺得盆滿缽滿的最佳時(shí)機(jī)，賺得第一桶金被合作伙伴給獨(dú)吞了。當(dāng)時(shí)我年輕，才二十四五歲，當(dāng)時(shí)這種豐厚的利潤(rùn)跟產(chǎn)品的暢銷導(dǎo)致合作伙伴的利欲熏心，把我們給賠進(jìn)去了。我沒(méi)有更多的資金去再投入把他們手上的股份給盤過(guò)來(lái)，他跟地方農(nóng)村的村長(zhǎng)合伙，我盡管能湊得齊資金，但是未必能在那個(gè)地方生產(chǎn)。

　　只有合作才能產(chǎn)生分享，如果被控制的話，對(duì)年輕時(shí)候的創(chuàng)業(yè)是非常脆弱的。我已經(jīng)做出來(lái)的東西被人家全鍋端走了，而且設(shè)備變成相當(dāng)于被運(yùn)了幾個(gè)月之后又重新讓我倒過(guò)來(lái)買設(shè)備，對(duì)于營(yíng)房改建的投資，硬生生被吞掉了。那時(shí)候?qū)ξ业拇驌舴浅４螅绻献骰锇樽屛矣萌魏涡问饺?duì)待他的話都不為過(guò)。

　　那個(gè)時(shí)候我只能做出沒(méi)有辦法之中的選擇，我總結(jié)一下，我自己力所能及的擅長(zhǎng)在哪里？我要重新找回我自己的東西，要不然工廠即使堅(jiān)持下來(lái)了，有可能在山區(qū)會(huì)被關(guān)閉。我能力各方面都不具備成熟的力量，顯得異常脆弱。
　　【 主持人】：你在這么大的打擊之下怎么又重新站起來(lái)的？

　　【劉孟春】：這里面非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，我太太對(duì)我的支持，當(dāng)時(shí)的挫折我真的非常不服氣和不甘心。我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的分析和選擇投資都是正確的，我做出來(lái)的東西不能讓我分享，而且被黑掉了，被別人獨(dú)吞了。當(dāng)時(shí)對(duì)于年輕的我來(lái)說(shuō)，感到市場(chǎng)的殘酷。一段時(shí)間我的投資原始資金六萬(wàn)塊換回的僅僅是一些木線條，從山區(qū)拉回到福建去，一路上還遇到少數(shù)被罰款，本來(lái)兩天可以到福州，我走了四天多，對(duì)于我來(lái)說(shuō)雪上加霜。我一路遇到每一個(gè)卡的時(shí)候，簡(jiǎn)直是又把我打入一層地獄的感覺(jué)。

　　我妻子的弟弟當(dāng)時(shí)的感受說(shuō)，站起來(lái)的希望基本是沒(méi)有的，還是回老家去，干什么都行。但是我就是不服輸，我當(dāng)時(shí)的心理非常矛盾，我真的有一種仇恨的沖動(dòng)。當(dāng)我意識(shí)到我家庭的時(shí)候，我就沒(méi)敢那樣做。這個(gè)時(shí)候你說(shuō)我怎么辦？我當(dāng)時(shí)那段時(shí)間非常矛盾，感覺(jué)自己非常無(wú)助，當(dāng)我太太給我安慰的時(shí)候，我們還年輕，我們還可以重新再來(lái)，當(dāng)時(shí)把我感動(dòng)得不知道怎么說(shuō)，一個(gè)大男人也就是坐在那里掉眼淚的份兒。

　　當(dāng)時(shí)年輕氣盛，覺(jué)得自己憑著自己的自信隨時(shí)都有可能一出去就有吉星高照，其實(shí)就是自己的想象，結(jié)果碰了一鼻子的灰，英雄斷臂傷痕累累的慘狀。我們福州有一條閩江，福州有一座解放大橋，當(dāng)時(shí)我的責(zé)任不允許我做過(guò)激的事情，我不可能去做什么。我最大的矛盾我是否要去報(bào)復(fù)他，因?yàn)樗屛覄倮某晒兂墒〉慕Y(jié)果，而且是被迫被逼的情況下，但是我看看我的家人和我可愛(ài)的孩子，而且從那個(gè)時(shí)候起，當(dāng)時(shí)年輕時(shí)的過(guò)程會(huì)讓我自己感到非常無(wú)助，我也靠我的信仰去支撐我當(dāng)時(shí)的脆弱。一個(gè)是太太對(duì)我的安慰和對(duì)我的信任。

　　【 主持人】：在巨大的打擊之下，心理產(chǎn)生一種仇恨，對(duì)人極度不信任，這對(duì)后來(lái)的合作會(huì)不會(huì)有一些心理陰影？事情在過(guò)了十幾年之后，你再來(lái)看這件事情會(huì)有什么樣的感受？

　　【劉孟春】：陰影不會(huì)太深，但是不能說(shuō)沒(méi)有影響。從那個(gè)合作對(duì)我的影響，讓我在今后的合作后有了一個(gè)合作的壁壘。我去分析，我為什么能化解仇恨？跟我當(dāng)時(shí)的信仰，才能夠讓自己得到充實(shí)，我信仰＊＊教，我是＊＊教信徒。我小時(shí)候就信，當(dāng)時(shí)年輕氣盛的時(shí)候不信，當(dāng)我確實(shí)陷入無(wú)助的時(shí)候，人本能需要一些東西給自己精神上支撐讓我放下仇恨。

　　福州有一條閩江，還有一座解放大橋，兩個(gè)月的時(shí)間里面有25天的時(shí)間在解放大橋旁邊看水，腦子一片空白，看著水又被充斥和淡化一樣，也有激動(dòng)的時(shí)候，可能扔幾塊石頭，也有安靜的時(shí)候趟下來(lái)看水聽(tīng)水。這兩個(gè)月的時(shí)間讓我感到對(duì)家庭的責(zé)任，我又重新站起來(lái)了。

　　當(dāng)我重新站起來(lái)的時(shí)候，雖然跟合作伙伴分開(kāi)了，但是我對(duì)合作全力以赴的投入不僅是資金和業(yè)務(wù)上面的問(wèn)題，我不但放下了仇恨，那時(shí)候也是因?yàn)闀r(shí)機(jī)，向他買貨收帳，先把自己的夫妻店重新開(kāi)起來(lái)。那時(shí)候我?guī)е鴥蓺q的大兒子帶著妻子重新租了一個(gè)門店，從零做起，把孩子綁在椅子上，自己的一車貨先賣，不夠賣的話找他--原來(lái)的合作伙伴現(xiàn)在的仇人，我沒(méi)辦法還得向他買貨然后再賣。

　　后來(lái)想想當(dāng)我走出這個(gè)故事的時(shí)候，覺(jué)得這個(gè)挫折對(duì)于我今后的事業(yè)發(fā)展很受用。我放下了仇恨，那時(shí)候有一些悲壯，更多的是無(wú)奈，你沒(méi)有辦法。但在這個(gè)過(guò)程里面鍛煉了我，因?yàn)槲覐臍v練中受益，我從那個(gè)過(guò)程走出來(lái)了，當(dāng)我在市場(chǎng)上以夫妻店開(kāi)始獲得十萬(wàn)元利潤(rùn)的時(shí)候，那個(gè)春節(jié)看不到錢，滿滿的在20平方里面堆了一倉(cāng)庫(kù)的木線條，就剩下睡的地方跟放桌子吃飯的地方。

  我印象非常深刻，我老婆給我買一壺酒，我記憶很深刻，孔府家酒，是小壇子那種。我說(shuō)看著不知道高興還是怎么樣，喝酒都讓自己激動(dòng)，不知道是激動(dòng)還是感動(dòng)還是感慨，也在掉眼淚。當(dāng)時(shí)我想，從這個(gè)春節(jié)起，將贏得我人生新的起點(diǎn)，我更懂得怎樣去轉(zhuǎn)化動(dòng)力，我真正能夠做到讓自己覺(jué)得不可思議的走出這個(gè)故事，走過(guò)這個(gè)過(guò)程。當(dāng)時(shí)一個(gè)是家庭條件，一個(gè)是信仰的關(guān)系，這兩個(gè)肯定是重要因素。當(dāng)我在歷練中回頭看看，什么叫取舍和值得。我真的感受到上帝是公平的，能感受到上帝對(duì)我的那種眷顧或者說(shuō)是一種回報(bào)也好，或者是一種成功也好，后來(lái)我以感恩的心做著我的事業(yè)。

　　【 主持人】：你剛才講了十五年前的故事，十五年之后，06年又是你的一個(gè)新起點(diǎn)，像當(dāng)年一樣，你面臨了新的起點(diǎn)，你有所準(zhǔn)備，但是很多東西是不可能有準(zhǔn)備的，因?yàn)槭袌?chǎng)在發(fā)生變化，很多東西不是像我們當(dāng)初想的那么簡(jiǎn)單，很多人都說(shuō)北京水很深，以前也跟你討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題，06年又是你人生更高的起點(diǎn)，也是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)?！?/P>

北京水深之剖析
　　【劉孟春】：我對(duì)于宇森行進(jìn)北京，除了我自己從實(shí)踐成長(zhǎng)過(guò)程中得來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)，有些是可預(yù)見(jiàn)的，有些不可預(yù)見(jiàn)，我不僅今天才聽(tīng)說(shuō)才感受到北京的水深，與其說(shuō)北京水深也是因?yàn)楸本┦袌?chǎng)大，但是它跟現(xiàn)在行業(yè)傳統(tǒng)的格局具有一些領(lǐng)先性的模式，應(yīng)該說(shuō)從原來(lái)傳統(tǒng)具有趨勢(shì)性的成長(zhǎng)領(lǐng)先于其它城市。比如說(shuō)攤位式的傳統(tǒng)渠道，最成功的要數(shù)北京居然之家，居然之家是渠道的模式，也是傳統(tǒng)攤位式的模式，被居然之家做得更規(guī)模、更規(guī)范、更有檔次而已，但是里面同樣出現(xiàn)感覺(jué)對(duì)市場(chǎng)水深的狀況。一個(gè)是更鮮明地讓經(jīng)銷商或者是開(kāi)店的從業(yè)人員覺(jué)得很明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，能感受到壓力。零散的街邊店變成建材館一樣，但是里面的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，我們不是針對(duì)說(shuō)居然，居然是先進(jìn)渠道的代表。我是從開(kāi)店一直走到今天，還堅(jiān)持開(kāi)店，企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)就是開(kāi)很多很多店而已。我對(duì)開(kāi)店的理解跟傳統(tǒng)的攤位式，我是從過(guò)程中成長(zhǎng)過(guò)來(lái)的，我能夠理解，我能夠遵循，我把它形象比喻成一個(gè)環(huán)境和渠道平臺(tái)。

  在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我也由單一的商家成長(zhǎng)到現(xiàn)在的企業(yè)，我可以離開(kāi)這樣的平＊＊立建設(shè)我自己的連鎖渠道而已。我對(duì)傳統(tǒng)水深的理解有我自己深刻的感受，莫過(guò)于是民營(yíng)的也好，國(guó)營(yíng)的也好，一定是職業(yè)經(jīng)理人操盤。職業(yè)經(jīng)理人操盤從剛開(kāi)始初期階段到這個(gè)市場(chǎng)做到成功的時(shí)候，相當(dāng)于也是行業(yè)的縮影，也在大浪淘沙。但是職業(yè)經(jīng)理人從中的貢獻(xiàn)也想得到回報(bào)，等于借助這個(gè)平臺(tái)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)他個(gè)人的一些回報(bào)，這也是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中存在的一種誘惑，但是它形成一種風(fēng)氣。

  職業(yè)經(jīng)理人會(huì)導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)水深的一個(gè)創(chuàng)造者，他可以去演繹，確實(shí)也存在攤位跟品牌之間的調(diào)整，因?yàn)榇嬖诖罄颂陨?。但是它的?zhí)行按道理來(lái)講也是符合市場(chǎng)規(guī)律的，它的自身利益在這里面，導(dǎo)致讓從業(yè)者覺(jué)得這個(gè)水很深，因?yàn)槲乙玫胶玫臄偽?，我必須得跟市?chǎng)負(fù)責(zé)操盤的老總搞好關(guān)系。想想就知道，肯定有一些利益的交換，導(dǎo)致有人夠不著，有人覺(jué)得這錢我不應(yīng)該出。真正出了錢，這個(gè)是不可避免的，也不是說(shuō)這個(gè)企業(yè)主或者是管理者自己能把控的，他也知道，但是沒(méi)有辦法。做得起，給企業(yè)帶來(lái)效益，至于過(guò)程他可以不做參與，但是這樣造成傳統(tǒng)攤位式的水深局面，讓很多品牌廠家?guī)走M(jìn)幾出。北京市場(chǎng)的水深是因?yàn)楸本┦袌?chǎng)大，根據(jù)在冊(cè)的建材市場(chǎng)就有70幾家，如果做前十名的拿攤位花了不少投資，但是未必會(huì)有這么多攤位都能夠經(jīng)營(yíng)成功的。這些會(huì)帶給廠家很大的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)變成水深的第一現(xiàn)象。

　　從市場(chǎng)終端，從經(jīng)營(yíng)者本身成長(zhǎng)過(guò)來(lái)，我們本身是為經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)的，在平臺(tái)合作上面是共同的，是一個(gè)市場(chǎng)。但是跟廠家的利益共同體，我們負(fù)更多的是責(zé)任，我切身利益得到回報(bào)，第二是良性會(huì)給企業(yè)達(dá)到的要求形成一種合作商的共贏。代理商做的成功比廠家自己開(kāi)店要做得好，不能說(shuō)一家成功的公司，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理拿一張白條去換公關(guān)費(fèi)十萬(wàn)八萬(wàn)，別人就不好理解，這也是客觀存在不可避免的，有跟沒(méi)有跟哪一家渠道存在這個(gè)問(wèn)題，我想成功的出名的，對(duì)他的成功也是一種肯定，能夠掏得起錢也是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有期待。渠道平臺(tái)沒(méi)有這個(gè)責(zé)任和義務(wù)，所以北京明顯的水深導(dǎo)致大品牌廠家?guī)走M(jìn)幾出，這是其中現(xiàn)象之一。

　　跨國(guó)的建材超市百安居這樣大的連鎖超市，國(guó)外的大顎未必按國(guó)際的運(yùn)作模式跟中國(guó)市場(chǎng)對(duì)接，它也是由中國(guó)人來(lái)操盤的，他要為他的企業(yè)負(fù)責(zé)，在其職謀其位，但是他更懂得中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一些薄弱，也造成另外一個(gè)現(xiàn)象的水深。所有大投資并不是國(guó)際上帶來(lái)給我們市場(chǎng)的，應(yīng)該說(shuō)60%以上的都是國(guó)人，職業(yè)經(jīng)理人操盤的，應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)給自己的同胞設(shè)定一個(gè)門檻。中國(guó)市場(chǎng)太大了，你退出去別人還得進(jìn)來(lái)。憑著國(guó)際品牌的商譽(yù)，錢是不可能沒(méi)有的，有一定的門檻，造成霸王條款和人家把握不定的東西沒(méi)有辦法讓廠商適應(yīng)過(guò)來(lái)。

  霸王條款合同要么你就不進(jìn)，我們有一種期望，覺(jué)得進(jìn)入這個(gè)渠道會(huì)獲得市場(chǎng)份額或者提升產(chǎn)品品牌，提心吊膽冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)去的，但是在這個(gè)過(guò)程中，特別是我們地板行業(yè)沒(méi)有幾個(gè)漂漂亮亮的全身而退的，也沒(méi)有幾個(gè)大品牌真的能跟大的國(guó)際建材超市配合得和諧完美的成功案例還沒(méi)有。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)終端過(guò)程當(dāng)中很難過(guò)的，我們體會(huì)很深刻，我們就是這兩個(gè)渠道的顧客也好，商家也好，我是在這里面體驗(yàn)成長(zhǎng)的，我也是對(duì)這個(gè)渠道成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)渠道的創(chuàng)新。我為我的企業(yè)將來(lái)發(fā)展負(fù)責(zé)，我自己重新為我的渠道建設(shè)設(shè)計(jì)了這樣一種渠道模式。非常榮幸的是在電器行業(yè)里面國(guó)美、蘇寧已經(jīng)成功演繹了一個(gè)成功的榜樣，對(duì)于我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)肯定，更堅(jiān)定了我對(duì)渠道建設(shè)的信心。

選擇北京義無(wú)反顧
　　【 主持人】：你來(lái)北京的目標(biāo)是什么？你打算怎么來(lái)畫(huà)你的這張藍(lán)圖？

　　【劉孟春】：我這個(gè)模式應(yīng)該來(lái)說(shuō)早幾年就對(duì)自己的渠道創(chuàng)新有長(zhǎng)遠(yuǎn)的憧憬，當(dāng)我面對(duì)企業(yè)怎樣做強(qiáng)做大的時(shí)候，我必須得設(shè)計(jì)自己的方向和目標(biāo)，還有能夠支持我成長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。我在福建本土根據(jù)地，精細(xì)化為這個(gè)模式做這個(gè)市場(chǎng)，我先把福建本土做好，做福建的真正目的一定要做連鎖，要走出福建，做全國(guó)的，先把福建做好以后最起碼能在北京同行跟我的合作伙伴，我必須得積累和沉淀聯(lián)盟支持我有共同的影響和志向，也一直能夠肯定我的思想，完全是一種互惠互利，能夠把事業(yè)做大的模式。

　　我先從福建做起，當(dāng)我今天來(lái)到北京的時(shí)候，光北京選址已經(jīng)選了三年，我對(duì)北京大家一致認(rèn)為水深，我對(duì)市場(chǎng)懷著一種敬畏和尊重，我小心翼翼在北京市場(chǎng)有建材市場(chǎng)的地方，尋找我的立足之地，尋尋覓覓，功夫不負(fù)有心人，剛好大洋路有一個(gè)燈飾城搬到高麗燈具港，我也很喜歡這個(gè)建材一條街，這個(gè)商圈足以能夠保證我的立足是安全的。這就是我對(duì)開(kāi)店選址的嚴(yán)謹(jǐn)，有一些壓力嗎？有。但是我就開(kāi)好這一家店，對(duì)于我來(lái)說(shuō)還是得心應(yīng)手的。但是對(duì)于實(shí)現(xiàn)全國(guó)的戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，那就更有深刻的意義，我來(lái)北京的目的，北京具備56個(gè)民族經(jīng)濟(jì)、文化、政治核心的城市，是56個(gè)民族向往的地方，具備全國(guó)的影響力。今天我們的北京在國(guó)際也是最具魅力的城市，也是我新一輪創(chuàng)業(yè)想達(dá)到的制高點(diǎn)，我選擇北京也是義無(wú)反顧。

　　【 主持人】：盡管在很多人的質(zhì)疑當(dāng)中，盡管你可能還有很多不可預(yù)見(jiàn)的困難，還是毅然決然要來(lái)北京開(kāi)第一家店。你打算下一步怎么來(lái)做？

我不是來(lái)北京淘金的
　　【劉孟春】：我對(duì)自己的理解也是這樣的，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，如果光憑我原來(lái)小時(shí)候那一種創(chuàng)業(yè)激情是不夠的，原來(lái)僅僅是為了求生存而拼搏，甚至是不知道自己在拼命的那種激情，今天來(lái)到北京的市場(chǎng)是不夠的。原來(lái)對(duì)事業(yè)的理解我們僅僅是粗淺的，當(dāng)我制定這個(gè)戰(zhàn)略“要做中國(guó)的宇森行 世界的宇森行”的時(shí)候，我已經(jīng)深刻理解到我的責(zé)任和使命，我今天是對(duì)事業(yè)來(lái)做這件事，而不是今天來(lái)北京淘金或者賺錢來(lái)做這個(gè)事。

  同行對(duì)大洋店裝修了這么久有不同的看法，我三年都等過(guò)來(lái)了，并不是說(shuō)我不知道商業(yè)效率和效益，我就用平常的心態(tài)開(kāi)這一家店，我們最起碼對(duì)得起對(duì)我關(guān)心、支持、肯定和鼓勵(lì)的朋友也好，同行也好，對(duì)我有更多的觀望和懷疑，對(duì)我也是一種動(dòng)力。我也為這家店并不是說(shuō)為所有人，我給自己的要求是最起碼不負(fù)重望讓消費(fèi)者看到這樣一種新的模式，營(yíng)造這樣一個(gè)買地板的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)體驗(yàn)的宇森行，我覺(jué)得我應(yīng)該站在視野的層面上來(lái)開(kāi)這家店，而不是為開(kāi)店而開(kāi)店。

　　這個(gè)是我的選擇，盡管面對(duì)以后將來(lái)怎樣，我都義無(wú)反顧勇敢地以我后天執(zhí)著的學(xué)習(xí)去彌補(bǔ)去實(shí)現(xiàn)宇森行的理想。我有一個(gè)很平衡的心態(tài)，今天我要做事是為了證明我不虛此行，讓自己感受一下我的人生價(jià)值，能創(chuàng)造出什么樣的結(jié)果。這個(gè)才是我自己對(duì)事情負(fù)責(zé)和對(duì)企業(yè)發(fā)展的一種動(dòng)力。

　　【 主持人】：你在北京開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)模式和在福建做的一樣嗎？還是會(huì)搬用那邊成熟的模式來(lái)做？

　　【劉孟春】：一定是福建的基礎(chǔ)，再加上提升和完善。因?yàn)槲覀円弦粋€(gè)是大城市，一個(gè)是國(guó)際化，我們?cè)隗w驗(yàn)中成長(zhǎng)，也不斷由原來(lái)的模式經(jīng)驗(yàn)支持下不斷提升和完善，讓企業(yè)健康良性發(fā)展。

　　【 主持人】：我們都講差異化經(jīng)營(yíng)，我也參觀過(guò)你們?cè)谑锖拥牡?，店的旁邊有很多家地板專賣店。你如何來(lái)做差異化經(jīng)營(yíng)？你的經(jīng)營(yíng)有什么特色？

　　【劉孟春】：有別于傳統(tǒng)攤位式的那種展示風(fēng)格，很直接讓客戶想象，我的地板鋪在家里近似于那種狀況。

　　【 主持人】：現(xiàn)在比較流行時(shí)髦的一個(gè)詞“體驗(yàn)式消費(fèi)”。

　　【劉孟春】：人家說(shuō)你憑什么敢跟市場(chǎng)這樣大的業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)，我想做這個(gè)事就做了，至于引起大家的關(guān)注，我只能是借助于他們的動(dòng)力給我成長(zhǎng)，我以感恩的心感謝。但是絕對(duì)不會(huì)影響我做事業(yè)的精神，對(duì)市場(chǎng)我還是懷著敬畏和尊重、學(xué)習(xí)的態(tài)度去遵循這個(gè)規(guī)律。至于我自己對(duì)差異化的經(jīng)營(yíng)，有些更多的時(shí)候營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這個(gè)只是一種氛圍，讓客戶去體驗(yàn)這種氛圍，感受這種氛圍。

  我的核心是怎么樣讓我的這些東西再跟客戶產(chǎn)生關(guān)系的時(shí)候，我能否給他帶來(lái)價(jià)值，實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，而不是表面看起來(lái)僅僅停留在表面的展示或者規(guī)模的差異。我可能會(huì)去研究客戶來(lái)到這邊的感受是什么。

  我自己的觀點(diǎn)很多是內(nèi)容，讓我們轉(zhuǎn)化成一些可執(zhí)行的流程和細(xì)節(jié)，但是一定會(huì)有存在的價(jià)值取向，那才是真正的核心。我的觀點(diǎn)很簡(jiǎn)單，起點(diǎn)和終點(diǎn)都只有一個(gè)，怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那就是我要去研究和學(xué)習(xí)的。

　　【 主持人】：有人說(shuō)你自己開(kāi)店成本很高，北京市場(chǎng)各大渠道之間的市場(chǎng)份額相對(duì)來(lái)說(shuō)成熟了，居然、百安居等等，有沒(méi)有想過(guò)跟他們做一些合作？比如居然之家現(xiàn)在的模式是超市和傳統(tǒng)建材賣場(chǎng)相結(jié)合的模式，你在北京的店將來(lái)的策略是自己做專賣店還是多種形式經(jīng)營(yíng)？

　　【劉孟春】：合作是一種形式，但是我不會(huì)改變我的觀念，我的宇森行要贏得這些渠道合作的市場(chǎng)，不排除跟大牌像最具有代表性的居然之家，我是直接經(jīng)營(yíng)的，帶著品牌團(tuán)隊(duì)來(lái)把這里做大的，而不是搶市場(chǎng)，我是想怎么樣把行業(yè)做大、規(guī)范、成熟，中國(guó)做好再走向世界。絕對(duì)不排除跟傳統(tǒng)的建材城合作，像匯多利等等，同樣有我的宇森行。在同等條件下，我必須有規(guī)模當(dāng)中產(chǎn)生的規(guī)模效益，某種意義來(lái)說(shuō)，我要取得規(guī)模效應(yīng)，減低成本。

  假設(shè)我現(xiàn)在面對(duì)居然之家的老總，首先我會(huì)跟他說(shuō)，你給單一品牌的場(chǎng)地租賃費(fèi)比如說(shuō)是15塊，那我可以要多一點(diǎn)，別人要20平方或者50平方、100平，我要一千平方、兩千平方，你總得給我一個(gè)優(yōu)惠吧。量變引起質(zhì)變，對(duì)于傳統(tǒng)單店來(lái)說(shuō)，他們獲得成本比我更高。他們只要超過(guò)兩百，就承擔(dān)著多余的費(fèi)用，而且對(duì)于我來(lái)說(shuō)兩千平米還不夠大。他們是大而全的，完全把專業(yè)里面的小部分跟宇森行合作。尺有所短寸有所長(zhǎng)，地板這些項(xiàng)目在傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)大平臺(tái)上面也只是單一的，還不到10%，百安居大而全是一站式的，其實(shí)這些大賣場(chǎng)也是一站式的，其實(shí)里面很多多元化的東西，經(jīng)營(yíng)的模式感覺(jué)不一樣，其實(shí)內(nèi)涵跟實(shí)質(zhì)性的結(jié)果都一樣。我在里面占不到10%的東西，我可以在百分之百里面尺有所短，但是我在專業(yè)里面寸有所長(zhǎng)，我可以把一寸做到一尺深，它力所不能及的服務(wù)細(xì)節(jié)我做到極致。我用我的專業(yè)、專注、專心把這塊做好，完全能夠勝任雙方合作所帶來(lái)真正為客戶帶來(lái)價(jià)值的雙贏局面。我絕對(duì)不排除，哪怕百安居，完全可以把這個(gè)項(xiàng)目交給我來(lái)經(jīng)營(yíng)。我只是把行業(yè)做大，而不是說(shuō)搶別人的市場(chǎng)。

　　【 主持人】：你想把宇森行做多大？

　　【劉孟春】：這個(gè)只是我的目標(biāo)，當(dāng)我想實(shí)現(xiàn)我自己的自身價(jià)值的時(shí)候，需要更多的環(huán)境和更多的合作伙伴一起把這個(gè)行業(yè)做大。我的思想為合作伙伴和為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，問(wèn)我想做多大？可能近期里面把國(guó)美黃光裕先生作為我的近期目標(biāo)，如果想問(wèn)我做多大？我的企業(yè)遠(yuǎn)景，我曾經(jīng)有這樣的想法，也是我想做這樣目標(biāo)的動(dòng)力。中華民族還沒(méi)有一個(gè)像英國(guó)的百安居和美國(guó)的沃爾瑪一樣影響全球的零售終端，為什么不能做宇森行呢？我先要踏踏實(shí)實(shí)把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做好，民族的也就是國(guó)際的，做中國(guó)的宇森行，世界的宇森行是我的目標(biāo)。

　　【 主持人】：我想起一句話，“心有多大，舞臺(tái)就有多大?！苯裉鞎r(shí)間特別短，但是聊得特別精彩，希望你的夢(mèng)想能夠早日實(shí)現(xiàn)，祝福你。今天的訪談只能聊到這里，以后還有更多的機(jī)會(huì)和大家聊天，謝謝你今天光臨我們的訪談室，也謝謝廣大網(wǎng)友的關(guān)注。

　　【劉孟春】：謝謝大家！