距離2024年，還剩不到30天，許多商家都在關(guān)心明年的家居行業(yè)發(fā)展趨勢如何？可以從這幾年的行業(yè)發(fā)展變化中把握機構(gòu)性機會！

1.機會變化：從戰(zhàn)略機會到結(jié)構(gòu)機會

未來要懂得在“骨頭縫”中找“肉”吃，如果總是等著，連骨頭都吃不到，這塊“肉”，意味著戰(zhàn)略機會點。

比如某品牌，從創(chuàng)業(yè)之初的整體廚房，再后來進入定制衣柜領(lǐng)域，再后來進入大家居領(lǐng)域，以及近些年的整裝大家居，這可謂戰(zhàn)略機會點。

這里的“骨頭縫里找肉”相當(dāng)于結(jié)構(gòu)性機會，比如薄弱的用戶群體、薄弱的產(chǎn)品、薄弱的區(qū)域、薄弱的經(jīng)銷商、薄弱的門店、薄弱的線上流量通路等。

未來戰(zhàn)略性機會點，會越來越少，而結(jié)構(gòu)性機會，將成為短期經(jīng)營的重點。

2.競爭變化：從同業(yè)競爭到跨界競爭

以前的競爭是各家具品類之間的競爭，例如櫥柜與櫥柜間的競爭，衣柜與衣柜間的競爭等。

現(xiàn)在的競爭是，櫥柜商涉足衣柜，衣柜商轉(zhuǎn)向櫥柜，木門商涉足地板，地板商擴展至墻板，沙發(fā)商進軍床墊領(lǐng)域，房產(chǎn)租賃服務(wù)公司開始涉足家裝……

在流量、資本和產(chǎn)品融合的驅(qū)動下，品類競爭和細(xì)分市場邊界逐漸模糊。

競爭態(tài)勢已從同業(yè)競爭擴展至跨界競爭，從單品類競爭演變?yōu)榇蠹揖痈偁?。未來?xì)分市場格局可能會形成雙寡頭或多寡頭的競爭局面。

3.產(chǎn)品變化：從單品類到大家居方案

從櫥柜、衣柜、木門、沙發(fā)、床墊、地板、衛(wèi)浴，到整體廚房、定制衣柜、全屋木作、臥室空間、地墻一體、門墻柜一體，再到全衛(wèi)定制、全屋定制、整家定制、整裝大家居。

隨著用戶需求日益?zhèn)€性化和一站式，產(chǎn)品也逐漸套系化和方案化。家居品牌越來越多地提供基于空間、場景和生活方式的解決方案，而不僅僅是單個產(chǎn)品。

4.流量變化：從流量集中到碎片流量

在過去的渠道為王、終端為王時代，流量相對集中，消費者主要前往家居賣場或?qū)Ｙu店購買家居產(chǎn)品。然而，如今已進入碎片化時代，消費者可以通過多種渠道接觸品牌，不再局限于線下門店，而是采用多平臺、多場景的觸點模式。因此，單一流量制勝，往往不能取得全局的勝利，需要實現(xiàn)全渠道布局和銷售。

5.經(jīng)銷變化：從少店小店到多店大店

經(jīng)銷商實現(xiàn)業(yè)績增長通常來源于三個方面：門店數(shù)量擴張、門店面積擴張（品類增多）和單店坪效提升。過去幾年，趨勢是增加門店數(shù)量（區(qū)域細(xì)化+品類擴張），調(diào)整門店結(jié)構(gòu)，增加大店數(shù)量，各大品牌用的也是這個方法，他們的經(jīng)銷商數(shù)量、門店數(shù)量和營收規(guī)模都在增長。然而，隨著地產(chǎn)行業(yè)黃金時代的過去，門店擴張已遇到瓶頸。

6.工程變化：從大力拓展到謹(jǐn)慎選擇

大宗業(yè)務(wù)（工程業(yè)務(wù)）曾經(jīng)是強有力的增長點，增長彈性大，上量快，但影響毛利。隨著幾家TOP地產(chǎn)公司相繼出現(xiàn)資金問題，大家開始對大宗業(yè)務(wù)持謹(jǐn)慎態(tài)度，開始處理壞賬，戰(zhàn)略緊縮這塊業(yè)務(wù)。工程業(yè)務(wù)經(jīng)歷高峰后逐漸回歸常態(tài)。

7.電商變化：從試水運營到加大投入

近期有消息稱，截至2023年10月15日，某頭部家居品牌電商中心的整體業(yè)績已超越2022年全年。同時，2023年1-9月，該品牌電商的派單量同比增長了44.5%。此外，還發(fā)現(xiàn)另一頭部家居品牌近年來在電商領(lǐng)域加大了投入，并在產(chǎn)品上和組織上進行了相應(yīng)的變革。家居行業(yè)的電商業(yè)務(wù)已逐漸發(fā)展成為重要的業(yè)務(wù)支柱，尤其在疫情的影響下得到了強化。

8.增長變化：從業(yè)績增長到市占提高

"過去1個月，699策略和價格戰(zhàn)成為熱議話題，實質(zhì)上反映了業(yè)績增長的壓力。為了達(dá)到規(guī)?；蚶麧櫮繕?biāo)，一些品牌選擇了追求規(guī)模。在家居行業(yè)增長放緩的環(huán)境下，追求規(guī)模意味著提高市占率。頭部品牌提高市場占有率，伴隨著行業(yè)集中度上升。在大環(huán)境下，有人歡喜有人憂，甚至有人退出市場。

9.組織變化：從產(chǎn)品組織到區(qū)域組織

戰(zhàn)略決定組織，組織調(diào)整的背后，是戰(zhàn)略更新的結(jié)果，為什么要把產(chǎn)品營銷組織調(diào)整為區(qū)域營銷組織。其中一個原因是，大家居成為了戰(zhàn)略重心，以品類作為業(yè)務(wù)單元，不利于我們進行品類融合，同時也會造成一定的資源浪費。還有一個是經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品經(jīng)營思維向用戶經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品銷售向零售運營轉(zhuǎn)變（待定），基于長遠(yuǎn)，服務(wù)眼下。當(dāng)然，這種組織調(diào)整，不是全行業(yè)的共識，而是某些頭部企業(yè)的組織選擇，因為戰(zhàn)略不同，對組織要求也不同。

10.服務(wù)變化：從單次博弈到關(guān)注服務(wù)

過去，我們關(guān)注的是如何構(gòu)建渠道和銷售產(chǎn)品。但現(xiàn)在，我們思考的是如何與用戶建立聯(lián)系和進行用戶運營。如何將單次博弈轉(zhuǎn)變?yōu)榻K身客戶，并為客戶提供全生命周期的服務(wù)。

這種觀念的轉(zhuǎn)變背后是以用戶為中心的經(jīng)營思想。這種轉(zhuǎn)變由兩種力量推動：一是信息化技術(shù)，它可以幫助我們與用戶建立聯(lián)系并賦能前端銷售和后端研發(fā)；二是市場競爭的轉(zhuǎn)變，從增量市場向存量市場競爭轉(zhuǎn)變，與用戶更緊密連接的企業(yè)更有可能贏得未來競爭。在此背景下，關(guān)注用戶和深化服務(wù)成為了發(fā)展方向。目前，已經(jīng)有很多品牌正在打造服務(wù)品牌。

售后服務(wù)關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我們自己的市場。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會感動消費者，消費者會更樂意轉(zhuǎn)介紹給朋友或親戚，從而市場會越來越大，相反，市場會逐步萎縮。

（圖文來源：奇兵到家平臺，侵刪）