截至目前，基本上所有商家已正常營業(yè)，銷售人員已全員到崗，春節(jié)后的搶單競爭拉開帷幕。

據(jù)大材研究的觀察，近日來，已有數(shù)十家頭部品牌舉行了開工儀式，或部署經(jīng)銷商會議，發(fā)布第一輪營銷活動，并部分經(jīng)銷商已有參戰(zhàn)，大規(guī)模營銷動作已在路上。

作為重要的啟動期，無論是經(jīng)銷商，還是銷售人員，提前做足準(zhǔn)備工作，對后面迎戰(zhàn)新年開門紅將至關(guān)重要。

根據(jù)大材研究2021、2023年發(fā)布的行動清單，此次再做調(diào)整完善，供經(jīng)銷商與一線銷售人員參考。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

有很多經(jīng)銷商，2023年底辦年會或者做年終總結(jié)時，就全年的情況做了盤點分析，同時也提出了2024年的大概目標(biāo)。

但也有很多經(jīng)銷商，并沒有清晰目標(biāo)，屬于走一步算一步的類型。事實上，無論公司大小，哪怕是一個人，制定業(yè)務(wù)目標(biāo)都是有價值的。

當(dāng)前開工啟動期內(nèi)，有必要對年度、季度與月度的目標(biāo)再次予以明確，既是對自己的激勵，是一種倒逼，同時定下努力的方向，知道朝哪里使勁。

1、總體目標(biāo)設(shè)定，可以是全年的業(yè)績目標(biāo)，再具體到季度目標(biāo)、月度目標(biāo)，根據(jù)上年的情況與今年的投入，予以制定。

2、目標(biāo)構(gòu)成，建議明確目標(biāo)的構(gòu)成，包括整體營收、凈利潤、訂單數(shù)、客單值、各類子業(yè)務(wù)的目標(biāo)、各個渠道的貢獻(xiàn)、各種客戶的占比等。 

3、目標(biāo)落實到人，如果自己有團隊，目標(biāo)不能光自己埋頭定，要落實到每個門店，落實到具體的小組與成員身上。

4、共同制定，涉及到各個門店或各支團隊，建議與團隊成員一起協(xié)商，共同商討并確定目標(biāo)，增強目標(biāo)的可實現(xiàn)性，強化團隊完成目標(biāo)的信心。

5、銷售人員自己的目標(biāo)，對一線銷售人員來講，結(jié)合公司的安排與個人的能力，也要給自己定下每個階段的目標(biāo)。

個體應(yīng)該有哪些目標(biāo)呢？

銷售額、訂單數(shù)、客單值、客戶來源、流量池、渠道拓展等，也要細(xì)化，既要有收入數(shù)據(jù)方面，也要考慮到能力提升方面的目標(biāo)。

為什么要梳理資源？原因在于，有助于明確能干什么，不能干什么。

重點包括：

1、產(chǎn)品資源，對庫存產(chǎn)品進(jìn)行梳理，評估需要備貨的產(chǎn)品。根據(jù)市場形勢評估潮流產(chǎn)品，明確本月或本季度的主推產(chǎn)品。盤點流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品等，考慮消化庫存與補充新貨。

2、盤點賬款，盤點賬面可動用資金，方便對全年的投入做初步安排，心中有數(shù)。繼續(xù)跟進(jìn)應(yīng)收款的解決。

3、人力資源評估，現(xiàn)有團隊結(jié)構(gòu)、骨干人員情況、二梯隊人員情況、待招聘補充人員，針對性制定培訓(xùn)與激勵方案。評估團隊能力，找出需要提升的切入點。團隊構(gòu)成的優(yōu)化?，F(xiàn)有的激勵方式優(yōu)化等。

4、客戶資源梳理，重點是老客戶的回訪挖掘、意向客戶的跟進(jìn)。這點對一線銷售來講非常重要，要注重對老客戶的回訪與激活、對未成交客戶的跟進(jìn)。配套新的活動政策，以便促成訂單。

清楚了自己的產(chǎn)品、資金、人力、客戶等資源，又明確了奮斗的目標(biāo)，那就可以展開下一步，把計劃與具體做法拿出來。

具體包括：

1、產(chǎn)品策略，計劃重點推廣哪些產(chǎn)品；結(jié)合工廠的新品計劃與本地適銷產(chǎn)品，安排本地銷售計劃。

2、渠道策略，設(shè)計師、工長、老客戶、裝修公司、小區(qū)、直播、短視頻、小紅書、社群等各個渠道怎么做，計劃實現(xiàn)的銷售目標(biāo)；重點深挖哪些渠道，人員如何分配；計劃開發(fā)哪些新渠道，哪些人負(fù)責(zé)。

3、門店經(jīng)營策略，門店要不要改造、如何提升購物體驗、如何提升門店的吸引力、提升留客能力等。

重點想一想，門店還有哪些地方?jīng)]有做好，哪些地方還可以做得更好一些，有沒有新的玩法可以采用，還有哪些地方可以提升成交。

4、管理策略，員工績效考核與獎懲的安排；骨干員工的培養(yǎng)計劃；會議機制；培訓(xùn)安排；管理工具的運用等。

5、服務(wù)策略，在免費設(shè)計、送裝、售后服務(wù)、免費服務(wù)等環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備怎么做；是否考慮增加一些創(chuàng)造驚喜的服務(wù)細(xì)節(jié)。

6、具體銷售策略，比如蓄客辦法、渠道開發(fā)、話術(shù)提升、未成交客戶分析與跟進(jìn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶流量來源的拓寬安排、成交率提升辦法等具體的銷售技巧總結(jié)。

7、重點經(jīng)營策略，今年計劃有哪些大的調(diào)整，準(zhǔn)備有哪些創(chuàng)新，在哪些經(jīng)營方式上會有變化等。

8、銷售人員的計劃，對銷售人員來講，同樣需要制定自己的計劃。

結(jié)合公司的安排與資源，根據(jù)自己的能力特長，銷售人員有必要安排自己的客戶開發(fā)計劃、新的渠道開發(fā)、學(xué)習(xí)提升計劃、新的引流獲客方法等。同時，注意彌補能力短板。

無論是團隊多大，比如三五個員工，還是幾十個員工，都要舉行開工會，把儀式感做足，鼓舞士氣，提振信心。

同時，借開工會的機遇，把今年的目標(biāo)、計劃與經(jīng)營策略都講一講，同時再詳細(xì)說明激勵辦法，哪怕內(nèi)容跟以前是一樣，也需要再次強調(diào)。

一是要讓團隊明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪個方向努力，清楚公司的發(fā)展前景與個人的上升空間。

二是讓團隊成員清楚，業(yè)績完成后，有哪些具體的好處，如何兌現(xiàn)，比往年有沒有增加新的好處。

三是開年培訓(xùn)，涉及產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷活動、渠道開發(fā)、轉(zhuǎn)單技巧等。

四是團隊成員發(fā)言，團隊人數(shù)比較多的情況下，爭取骨干們都發(fā)言。人少的情況下，可以一起探討，拿辦法，表決心。

五是銷售人員們，給自己也可以辦一個開工會。

自己給自己開，這怎么理解？

那就是在心理上明確開工，做好心理建設(shè)；行動方面，跟上公司節(jié)奏，投入到開工的各項工作中，重點是，收心開戰(zhàn)，行動起來。

開工動員會相當(dāng)于一次開工的儀式，可以分四部分：

1、讓大家收心，認(rèn)識到新一年的工作開始了，打仗的時候到了，做業(yè)務(wù)的黃金時間又到了。

2、明確工作重點，給團隊理清努力的方向，幫助每個人理清方向。

3、分析今年的市場行情及變化，讓每個人清楚情況。

4、總結(jié)優(yōu)秀的做法，并且突出團隊每個人的優(yōu)勢能力，鼓舞士氣，注入信心，營造全力以赴的良好氛圍。

2月份，必須把活動做起來，先是開門紅，緊接著是315的活動，大多數(shù)情況下，都是兩個主題活動放到一個框架下。

無論如何，建議緊鑼密鼓地把第一場活動做起來。有主題，有發(fā)動，有士氣，有推進(jìn)，有成果。

1、根據(jù)本地市場、資源能力與廠家的部署，制定春節(jié)后第一、二場營銷活動；集中精力打響開門紅活動。

2、以首場活動為契機，提振員工狀態(tài)，并對銷售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客戶跟進(jìn)、老客戶轉(zhuǎn)介紹、話術(shù)等，都可以再做改進(jìn)。

3、重點針對年前未成交的客戶展開，組織銷售人員對潛客做幾輪跟進(jìn)；針對每位客戶，制定個性化的營銷策略，爭取把客戶邀請進(jìn)店里，配合開門紅活動、設(shè)計效果圖等措施，促成訂單。

4、把視野打開，學(xué)習(xí)同行，引進(jìn)新的做法，試點以前沒有做過的事情。開年行動，就要大膽嘗試。

無論手上只有一個店，還是多家店，各種工作加一起，總是千頭萬緒。一定要抓重點工作，尤其是重點工作里的難點。

1、根據(jù)事情的輕重緩急與業(yè)務(wù)的重要性，對手上的工作進(jìn)行排序，再按順序解決。

無論是經(jīng)銷商還是銷售人員，訂單無疑是重要的，而訂單來源于客戶，成交又建立在品牌競爭力、產(chǎn)品競爭力與銷售人員的能力基礎(chǔ)上。

所以，建議先集中做一兩天培訓(xùn)，分析獲客與成交難點，尋找辦法，并請骨干精英銷售人員分享經(jīng)驗，再展開營銷活動落地、客戶邀約等，相對比較合適。

2、針對重要的難點工作，比如影響業(yè)績的工作，影響團隊穩(wěn)定的工作，有必要集中一定的力量予以解決。而那些很難，但出成績很慢的工作，建議放長線。

(文章來源：大材研究，侵刪)