2010年的淡季并不好過鹿鼎記，先是去年金融危機(jī)的余溫，再有國十條對于樓市的調(diào)控，7月一來不少家居賣場都出現(xiàn)了乏人問津的狀況。但是地板業(yè)并沒有坐以待斃，而是奮起反擊，異業(yè)聯(lián)盟、推陳出新、網(wǎng)絡(luò)商城……通過各種方式推動營銷，贏得自己的市場份額。隨著金九銀十的到來，長假爭奪戰(zhàn)更讓企業(yè)看到了希望，案子摩拳擦掌，使出必殺技，希望通過一系列促銷活動，在為市場帶來鮮活色彩的同時，也為企業(yè)帶來轉(zhuǎn)機(jī)。那么對于目前國內(nèi)市場地板業(yè)競爭日趨激烈的現(xiàn)狀，我們的協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)如何評價(jià)?對于今年黃金周及下半年發(fā)展，他們會有怎樣的預(yù)判，又將帶給地板企業(yè)哪些建議?為此，我們就相關(guān)問題與中國木材和木制品流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會會長高志華進(jìn)行了暢談：

　　被訪人：中國木材和木制品流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會會長高志華

　　【記者】：今天非常榮幸我們邀請到中國木材和木制品流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會會長高志華老師。高老師是我們木材行業(yè)、地板行業(yè)的老前輩，而地板業(yè)的競爭我們也是看了很多年談了很多年，隨著市場行情的變動，現(xiàn)在地板業(yè)的競爭也是越來越激烈，尤其是一些希望打品牌的企業(yè)近期動作都挺大，不知道高老師對這個現(xiàn)象怎么看?您覺得目前中國地板業(yè)發(fā)展到什么樣的狀況了?

　　【高志華】：我先對地板行業(yè)發(fā)展做一個概括。

　　地板品類多元化發(fā)展日趨完善 做專做泛兩頭發(fā)展

　　首先應(yīng)該肯定圖行天下，中國的地板做得越來越好，越來越強(qiáng)。因?yàn)榉彩怯腥A人居住的地方，都有中國地板。盡管國際上的金融危機(jī)還沒有消失，但是中國地板走向世界勢不可擋，尤其是國內(nèi)的幾個大品牌，像四合，大自然、安信、圣象，確實(shí)來講，世界的地板必然要考慮到中國。中國的地板主要要看上海，上海是中國地板的集散地，所以上海整個國內(nèi)外貿(mào)易的情況也反映了中國地板行業(yè)的發(fā)展概況。

　　國際上地板業(yè)發(fā)展情況今天不想多談，主要講講國內(nèi)市場。國內(nèi)市場來講，我們的地板現(xiàn)在是9月份了，即將進(jìn)入國慶，裝飾市場的旺季即將來臨，各大地板企業(yè)也是摩拳擦掌，準(zhǔn)備在黃金期間大展身手。

　　比如說知名品牌，圣象、大自然，安信，久盛、世友等等，包括了全國三十家地板企業(yè)，地板企業(yè)多元化已經(jīng)完成任務(wù)了，又有實(shí)木，又有強(qiáng)化，又有實(shí)木復(fù)合，他們除了地板以外，開始向其他的木制品發(fā)展，其中比較明顯的是有木門、櫥柜、扶梯甚至于家具。向下游終端發(fā)展，也有的向上游發(fā)展，從原材料方面發(fā)展。有的在國內(nèi)建立了生產(chǎn)基地，包括原料生產(chǎn)基地，有的向國外滲透原料基地。這是一個方向。

　　還有一個方向，圍繞著地板，不準(zhǔn)備在地板之外發(fā)展，就把地板越做越專業(yè)化，越做越知名，這里典型的代表，全部做地板的就是中國地板控股公司，也就是大自然地板，他堅(jiān)定不移只做地板，其他的不做。還有一種，以圣象、生活家、世友為首的，他們就向全木制品方向發(fā)展。那么其他的一些品牌，有的只做木制品，只做地板，這種企業(yè)小規(guī)模的也是這樣子17173，這些企業(yè)總而言之困難還是很多。

　　這兩種企業(yè)以外，營銷的概括，大家都在終端上下工夫。黃金周要來了，怎么樣來擴(kuò)大本品牌的市場占有率，獲取更大的利潤，這里也有多條路在走。一種是跨業(yè)營銷，就是怎樣地板跟彩電聯(lián)合，地板跟涂料聯(lián)合，跟衛(wèi)浴聯(lián)合，這樣子來跨業(yè)營銷。還有一種是發(fā)展終端，把店面越開越大，使店面的檔次提高。尤其今年建材行業(yè)的終端發(fā)展非?？欤@里最突出是紅星美凱龍，居然之家，喜盈門等等。那么地板企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟也在紛紛跟進(jìn)，都想控制終端，讓終端的占有率高一點(diǎn)。作為大品牌，也在激烈的市場當(dāng)中，為地板的終端下了工夫。這里品牌的企業(yè)家很下工夫，經(jīng)銷商也很下工夫，經(jīng)銷商已經(jīng)成為很重要的部分。

　　總而言之，下半年的競爭會很激烈。

　　【記者】：你剛才提到終端市場，因?yàn)槲覀兯押┛陀械匕宀┛腿?，看到一些地板企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他們寫了博文，有點(diǎn)懷疑做成體驗(yàn)式的專賣店，覺得投資很大，是不是有價(jià)值，會不會收不回成本?還有像有些建材賣場在一個城市開了很多家分店，每個店都入駐，經(jīng)銷商之間的競爭是不是會加劇，不知道您會怎么看待這兩個問題?

　　入駐賣場兩難問題 雙贏才有生命力

　　【高志華】：這里面提到了兩個問題，一個是著名的建材市場，發(fā)展很快，那么經(jīng)銷商要進(jìn)駐，負(fù)擔(dān)得了嗎，這是一個問題。第二個問題，就是旗艦店，生活體驗(yàn)館這個到底能不能堅(jiān)持，能堅(jiān)持多久?因?yàn)樗荒苡蛨?jiān)持不下去go2map，能盈利就能堅(jiān)持下去。這是兩個問題，要分開講。

　　第一個問題，現(xiàn)在來講，確實(shí)是存在這樣的問題，紅星美凱龍、居然之家、喜盈門，有的發(fā)展得太快，據(jù)我知道，有的是怨聲載道了，有的發(fā)展還是比較好，還是比較合拍的?，F(xiàn)在面臨的問題，就是我們的地板老板，據(jù)我知道，說心里話，他們有的想跟，有的不想跟。有的店他現(xiàn)在也知道，一開保證賠本，但是因?yàn)檫@是著名的建材市場，你不去機(jī)會喪失了，進(jìn)去實(shí)際上打廣告，打廣告是正面講法，背面講是打水漂，確實(shí)有困難。我也跟有關(guān)的建材市場的老板，你們要知道這些品牌主的承受能力，經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)也很重，有的發(fā)展得比較穩(wěn)一點(diǎn)，特別有的建材市場一個城市開了幾個，地段又不好，房價(jià)又高，他們有苦難言，所以我也呼吁各大建材市場，進(jìn)駐這些商家的利益，讓他們雙贏，不能單贏，雙贏才能有生命力，單贏來講都是麻煩。雙贏的目的，市場要掙錢，進(jìn)駐的商家更要賺錢，只有進(jìn)駐商家賺錢才能保證市場賺錢。

　　體驗(yàn)館要開 但必須注重方式

　　第二個問題，現(xiàn)在市場里面進(jìn)駐品牌，特別是一些大企業(yè)，像這次大自然在北京居然之家600平方米，他就開店，大自然體驗(yàn)館。像我這次到上海來，駿牌地板也開地板體驗(yàn)館，體驗(yàn)館的生命力怎么樣?這個問題呢，體驗(yàn)館有幾種類型焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，一種是在市場里面開，一種是在人口比較聚集的和房地產(chǎn)比較靠近的小區(qū)附近開的。

　　一般來說，這兩種性質(zhì)不一樣，建材市場里面開的租賃費(fèi)相對高一點(diǎn)，他在組織營銷上面顯示它的實(shí)力，顯示它的品牌，因?yàn)樗质呛梦恢?，又是體驗(yàn)館，裝修檔次高，所以有的說這樣開得不償失，我認(rèn)為從發(fā)展的趨勢來講，地板企業(yè)要做出檔次，要做出品牌，應(yīng)該辦個生活體驗(yàn)館，但是要真正體現(xiàn)出來，體現(xiàn)你是歐式風(fēng)格、亞洲風(fēng)格、中式風(fēng)格、年輕人個性化的風(fēng)格，小孩子享受的風(fēng)格，要有文化氣息，而不是把賓館的東西搬進(jìn)來，因?yàn)樗切∫?guī)模的體驗(yàn)，我覺得有的裝修檔次很高，成本費(fèi)都在1000塊以上，但有的體驗(yàn)館檔次不高，沒有體驗(yàn)出風(fēng)格。

　　那么只有地板展示，沒有其他的展示，其實(shí)地板行業(yè)必須要跟墻飾聯(lián)系在一起，不要突出家具，而是突出地板和墻飾，都要為地板服務(wù)，目的是為推銷地板，而不是推銷裝飾。我認(rèn)為駿牌這一點(diǎn)做得比較好，有的我覺得是體驗(yàn)，總而言之，這么一做，體現(xiàn)了這個企業(yè)的實(shí)力，體現(xiàn)了這個企業(yè)的檔次，等于是起到廣告的作用。但是不是體驗(yàn)館并不是針對零星的小客戶，如果你這樣做，目的又失去了，用不到這么大，應(yīng)該考慮到團(tuán)購，網(wǎng)上銷售，當(dāng)面簽約，應(yīng)該考慮到終端消費(fèi)者的咨詢，受理投訴，受理服務(wù)，應(yīng)該體驗(yàn)到人員的培訓(xùn)，經(jīng)銷商的發(fā)展，比如說我在北京開了一個旗艦店，河南的、內(nèi)蒙的就在這里洽談，讓他體驗(yàn)一下我的裝修效果怎么樣，風(fēng)格怎么樣，取長補(bǔ)短，到地板的多元化，600平方米地板的多元化一定要做到。

　　所以我覺得體驗(yàn)館開要開的，如果在高檔的建材市場里開得不償失，我認(rèn)為成本太高。因?yàn)殚T店據(jù)我知道，500塊一個平方米一個月不在少數(shù)，那600平方米要多少開銷，像這樣的店，離開建材市場不遠(yuǎn)或者離小區(qū)不遠(yuǎn)的地方，開一個專業(yè)店，又做了馬路廣告，又吸引人氣，經(jīng)常搞一些活動，做促銷也好，跟房地產(chǎn)商洽談也好，包括跟裝飾公司聯(lián)盟洽談也好，溝通也好，作為設(shè)計(jì)師的沙龍，這樣不是更好嘛。所以我認(rèn)為體驗(yàn)館的題目，據(jù)我知道大自然有，圣象有，生活家體驗(yàn)館最突出，包括其他的，這些知名品牌都在發(fā)展。但是值得研究一下，最終的目的投入要產(chǎn)出。

　　【記者】：高老師說的這些都非常實(shí)在，也是您走南闖北這么多年來的經(jīng)驗(yàn)之談，相信對我們地板企業(yè)有著非常深刻的啟迪。那么下面我們還是再回到金九銀十上，我們之前說地板業(yè)競爭激烈，今年促銷上我們買地板送彩電，買地板送電腦，買地板送黃金，也確實(shí)讓我們感到這個激烈的程度。我們之前也做了個調(diào)查，從反饋來看，消費(fèi)者還是蠻理性的，有的肯定商家是拿出了自己的利潤來回饋消費(fèi)者，但也有的表示是不是地板業(yè)的利潤比較高所以才可以這樣做，那么究竟這樣一個競爭，對于我們地板業(yè)來說是賺了還是平了或者反而虧了，我們不太清楚，這里也想問問高老師您的意見?

　　黃金周促銷是必須的 但發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)卻是第一位的

　　【高志華】：可能因?yàn)槲沂且粋€教書出身的，也就是搞自然科學(xué)的。搞促銷包括各種宣傳網(wǎng)絡(luò)超女，買這個送那個，包括買一送一等等這些，對我這樣的消費(fèi)者，是認(rèn)為買的沒有賣的精，買地板送彩電，買地板送手機(jī)，買地板送黃金各種各樣的花色很多，包括買地板送其他的木制品，送家電多得很，我的建議是，希望地板商家送的東西，最好跟消費(fèi)者的需求一致，如果需求不一致，他不要，反過來只有增加麻煩。比如說買地板送彩電，你送48寸的，但我家里52寸的都有了，48寸的還要來干嗎?我就會說，能不能給我降價(jià)，我不要你這個彩電?你不給降價(jià)，那這筆生意反而做不成了。

　　所以作為商業(yè)的操作，你就要考慮到，他不要彩電怎么樣，他不要這部自行車怎么樣，要讓消費(fèi)者真正吸引過來買你的地板。另外，我始終認(rèn)為當(dāng)前做促銷，做什么，關(guān)鍵是要把消費(fèi)者服務(wù)做好，這是最重要的。不管哪個品牌，你要占領(lǐng)市場，要贏得口碑，以往都是靠中央電視臺廣告，靠國家名牌，靠形象代言人這條道路，花了不少錢，我認(rèn)為應(yīng)該扶持經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，老老實(shí)實(shí)做生意，嚴(yán)格來講，地板行業(yè)已經(jīng)非常成熟了，但是不規(guī)范的現(xiàn)象還有，買地板鋪地板分家，在地板行業(yè)里的“常見病”不研究，老是對顧客要禮貌，講了很多，而處于內(nèi)心對于消費(fèi)者的尊重，服務(wù)的意識還是很差。同行之間的不團(tuán)結(jié)現(xiàn)象，相互拆臺，背地里都說對方不好，這是違反商德的，我認(rèn)為在旺季來臨之前，首先提高對消費(fèi)者的服務(wù)意識，主要體現(xiàn)在買地板要服務(wù)得好，買好地板之后，鋪好地板才是目的。

　　因?yàn)槟景迨且粋€半成品，買回家一定要經(jīng)過鋪裝，可是現(xiàn)在中國來講go2map，至少50%買地板鋪地板分家，我可以說到這么嚴(yán)重，也就是馬路游擊隊(duì)去鋪裝，所以我們一直在提出，一份地板質(zhì)量，九份地板鋪裝，加強(qiáng)對消費(fèi)者地板鋪裝的質(zhì)量意識，這是非常非常重要的?，F(xiàn)在來講服務(wù)，老保姆，什么地板博士等等這些，都是在鋪裝上面下工夫。鋪裝上面下工夫，一定要做到腳踏實(shí)地，根據(jù)我們國家標(biāo)準(zhǔn)地板保修一年，我一直在鼓勵我們的企業(yè)，能不能保修兩年三年，提高我們對消費(fèi)者的承諾，這才是把你的牌子做好。地板的鋪裝費(fèi)用不要報(bào)得太低，不要偷工減料，鋪裝上面的偷工減料太嚴(yán)重了，有的鋪裝隊(duì)伍浪費(fèi)板子經(jīng)常有。

　　這里面誠信服務(wù)，為消費(fèi)者所急，為消費(fèi)者服務(wù)一定要做好。比如說我們鋪完地板要免費(fèi)保潔，現(xiàn)在保潔上騙人的東西太多。這次我聽說駿牌搞千里馬的服務(wù)，免費(fèi)一年保修，免費(fèi)保潔四次，說到要做到，要執(zhí)行下去。地板的這些保潔人員，地板開裂是不是會處理，地板起拱是不是會處理，這樣你的品牌就突出了。

　　所以我認(rèn)為當(dāng)前在黃金期間即將來臨的時候，首先做生意以誠為本，尤其把鋪裝做好。我們中國木材流通協(xié)會必須維護(hù)消費(fèi)者的利益，監(jiān)督全國地板商家服務(wù)的規(guī)范化，有的投訴無門絕不允許，我們投訴的大門24小時開通，希望搜狐網(wǎng)跟我們聯(lián)合起來，為消費(fèi)者安心用地板搖旗吶喊，使我們的地板市場越來越健康，一些假冒偽劣的地板早點(diǎn)消滅，這才是我們民族的希望。

　　【記者】：謝謝高老師，也非常感謝中國木材流通協(xié)會木地板流通專業(yè)委員會一直以來對國內(nèi)地板業(yè)發(fā)展的關(guān)注，也相信在座的地板企業(yè)，剛才聽了高老師的一番言論很有感觸，也知道接下去的路該怎么走。再次謝謝高老師。(搜狐家居)