泛美作為中國最早引進南美木材并在巴西擁有森林基地的木業(yè)企業(yè)，一直以完整的產(chǎn)業(yè)鏈和成熟的技術(shù)優(yōu)勢，始終屹立于行業(yè)前沿。地板15周年大會上，泛美地板以優(yōu)秀的技術(shù)創(chuàng)新得到了行業(yè)的廣泛認(rèn)可。帶著對這個立足中高端的品牌的欽佩，記者對泛美地板營銷總監(jiān)周成進行了采訪。

　　泛美地板營銷總監(jiān) 周成

　　【記者】：今天非常高興請到泛美木業(yè)的周總接受記者的訪問，我們都知道泛美今年在行業(yè)和市場上都得到了一個很大的認(rèn)可，包括前一段時間在北京地板十五周年的會議上，泛美其實也拿到了行業(yè)認(rèn)可的證書，包括在市場上的表現(xiàn)其實也是很出色的，周總您覺得泛美之所以能夠得到行業(yè)和消費者的普遍認(rèn)可，最核心的因素是什么呢?

　　【泛美 周成】：泛美15年以來自始至終在產(chǎn)品這一塊非常努力，怎么把產(chǎn)品做好是泛美這么多年來貫徹的非常徹底的項目，跟其他企業(yè)不太一樣，泛美可能在營銷上不及其他的一些企業(yè)，但是我相信好的產(chǎn)品還是會得到消費者的認(rèn)可的，有了消費者的認(rèn)可，也會在行業(yè)當(dāng)中會超過對手，行業(yè)內(nèi)近5年開始對泛美加強了關(guān)注，我們今年也獲得了行業(yè)的兩個獎勵，這兩項榮譽，基本上是行業(yè)內(nèi)對泛美公司這么多年來工作的首肯，因為泛美目前一些核心的產(chǎn)品在市場當(dāng)中的認(rèn)可，確確實實給木業(yè)行業(yè)帶來一些發(fā)展的思路，我覺得這個貢獻和成績是讓整個行業(yè)應(yīng)該來考慮的一個東西。泛美公司這么多年來貫徹高品質(zhì)產(chǎn)品，我覺得也是符合泛美自身發(fā)展的要求的。但是如果這個企業(yè)要走的更長遠(yuǎn)，我覺得如果能把產(chǎn)品當(dāng)工作做好會更好，產(chǎn)品沒有核心競爭力是不可能的。

　　【記者】：就像周總您提到的一樣，產(chǎn)品品質(zhì)很重要，但是消費者的口碑也重要，作為一個企業(yè)來說，企業(yè)肯定有它自身發(fā)展的目標(biāo)和要求，您覺得泛美是在企業(yè)發(fā)展的方向，和對消費者這個口碑的爭取，兩者之間是怎么平衡的呢?

　　【泛美 周成】：泛美這幾年的發(fā)展變化很大，泛美希望現(xiàn)在把這個品牌往中高端去推動，在我們實際工作幾年當(dāng)中，也能逐漸感覺到客戶對我們的要求，這個要求不僅僅停留在產(chǎn)品的品質(zhì)上面，對我們的服務(wù)提出了更高的要求，泛美未來的發(fā)展還是會以客戶為核心，我們企業(yè)所需要做到的調(diào)整變化將會以客戶為中心展開，沒有哪一家企業(yè)的發(fā)展是可以脫離客戶的，在客戶這個層面上加強產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，我相信企業(yè)如果真正能夠愿意為了客戶而改變自己，把這兩個工作做好的話，口碑是隨之而來的，如果承諾了卻做不到，我相信這個口碑帶來的負(fù)面效果會持續(xù)上漲。很多規(guī)模性企業(yè)每天要面臨那么多的客戶，而泛美所定位的客戶群體需求的總量不是那么大，就打個比方來講，我們每個月需要面對100個客戶和很多企業(yè)需要面對成千上萬的客戶，這里面服務(wù)型的概念和成本是不太一樣的，能不能做好難度也不一樣，我覺得在服務(wù)這一塊以客戶為中心來考慮的話，這個企業(yè)還是立業(yè)之本，我們還是講客戶是上帝，但是他不購買你的產(chǎn)品，那你是存活不下去的。

　　細(xì)分市場是個很大的蛋糕

　　【記者】：泛美在細(xì)分市場這方面為行業(yè)做出了表率，泛美是如何在細(xì)分市場的道路上取得這些成就的?

　　【泛美 周成】：目前時間還很短，談不上什么經(jīng)驗。地板這個東西本身，品牌商戶之間會有一些差異，包括它的定位也會有一些差異。每個品牌都要按照自身的核心競爭力，來確定方向，根據(jù)實際的資源能力來確定服務(wù)進行到何種程度。泛美這幾年提出一個概念，我們不希望是急速的增長，否則我們資源系統(tǒng)跟不上去，是不可能做好的，我覺得這個應(yīng)該是有一個穩(wěn)步性發(fā)展的過程的，大家在起跑線上，泛美是每一步像爬樓一樣，每一步能站穩(wěn)然后再上一個臺階，和那些拼命趕還要在一定階段上有停留的來說，大家所耗費的精力和時間的概念是不一樣的。泛美這么多年來，這個可能跟企業(yè)的整個性格有關(guān)，我們一直是比較求穩(wěn)，在穩(wěn)定當(dāng)中去發(fā)展，所以具體的來講，我覺得現(xiàn)在的市場很透明，消費者這么多年下來，我覺得也更加理性了，在這么多理性的消費者面前，是不是能通過一些噱頭去打動他，我覺得不簡單的。不管是高層次客戶也好，還是低層次客戶也好，真正一個好的產(chǎn)品怎樣去打動他，我覺得還是要從消費者這個角度上來看，盡管每一家企業(yè)定位會不太一樣，高層次有高層次的要求，低層次有低層次的要求，但是站在不同的角度，企業(yè)永遠(yuǎn)從消費者的角度去考慮更多問題，而不是考慮每年我要多少銷售量。

　　【記者】：2011年在市場服務(wù)這方面，泛美還是會堅持走這樣一個道路?

　　【泛美 周成】：應(yīng)該會，而且我們今年是在不斷的加強投入量。首先我希望泛美拿出來的服務(wù)體制，我們沒有什么太多的服務(wù)型創(chuàng)新，我也不需要提一些什么新的概念，我只要求泛美一些的員工，把你所做出來的承諾兌現(xiàn)。

　　【記者】：說到細(xì)分市場的問題，之前我跟行業(yè)一些比較大的規(guī)模企業(yè)聊天的時候，他們也反應(yīng)說，細(xì)分市場還有很多工作要做，因為很多大規(guī)模的企業(yè)其實是沒有注重這一塊的，如果說2011年，更多規(guī)模型的地板企業(yè)開始注重細(xì)分市場了，你會不會覺得泛美在這個角度上競爭對手就更多了?

　　【泛美 周成】：這個我覺得未必，因為市場細(xì)分的話，可以細(xì)分的點有很多，每一個公司還是會根據(jù)自己自身的優(yōu)勢情況去拿不同的細(xì)分點，原來有一些品牌是向整個橫向面展開做的，也有不少品牌在細(xì)分點這一塊做過嘗試但是并沒有成功，我覺得這個市場是要花很多時間和精力去來分析和做，這個東西是否合你企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)前景，到時候細(xì)分市場這一塊是想花時間做，但是沒做好，還把主業(yè)這一塊拖累了，那得不償失，細(xì)分市場里面我覺得有一個很大的特點是什么?就是投入大，反應(yīng)效果大，時間非常長，他是否有這個耐心來等待未來的結(jié)果出來。

　　【記者】：可能對一些急于求成的企業(yè)并不是一條很合適的路。

　　【泛美 周成】：細(xì)分市場的穩(wěn)固是需要你深入到這個前沿去了解這一部分群體，了解他們的需求，這是需要花不少時間的。如果連需求點都沒做明白的話，那推出來的這種細(xì)分化的市場，是他想象的而不是客戶要的，這個我們從來不會去做。有競爭才會有變化，才會有好的公司脫穎而出。像其他的規(guī)?；髽I(yè)里面現(xiàn)在已經(jīng)層次很明顯了，以規(guī)?？偭縼碛嬎愕脑?，一二三四五排名已經(jīng)很清楚了，我們細(xì)分性市場這一塊沒法比，因為可參照數(shù)據(jù)沒有，所以你說這個公司做的好還是不好不知道，但是我相信未來的市場更多的公司會去關(guān)注細(xì)分化市場的發(fā)展。

　　企業(yè)性格決定進步步伐

　　【記者】：您剛才提到一個企業(yè)性格，決定企業(yè)的發(fā)展方向，我覺得企業(yè)性格可能更多是體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)者的性格上，其實之前跟周總接觸，一直都覺得您不是一個急躁的人，您自己的性格是不是跟泛美的品牌的性格也有一定的契合度?

　　【泛美 周成】：我們都是說志不同不相為謀，泛美目前的這種發(fā)展思路跟策略我覺得跟我的性格還是比較相似的，但是并不表示我的性格就決定了泛美的性格，我覺得一個企業(yè)應(yīng)該有他的性格跟氣質(zhì)，他的這種性格和氣質(zhì)會吸引出一批愿意追隨發(fā)展目標(biāo)的人才來。事實上中國人，我們用短短的30年時間，走過了美國一百年發(fā)展的時間，在這個枯燥的社會當(dāng)中，大家都是急于求成的，像我們在看歐美發(fā)展史當(dāng)中，一百年來練就了多少品牌，中國成立業(yè)有一批非常棒的企業(yè)，但是因為社會局勢的不一樣，很多企業(yè)都不在了。咱們說到中國的百年老字號，可能還是有一些耳熟能詳?shù)?，但是現(xiàn)在中國人了解國外的老字號，我想可能超過了中國。國際上的一些優(yōu)秀的品牌，他們也是發(fā)展了很多年，我覺得這條路很長，中國的木制品行業(yè)才短短的10幾年還是一個孩提時代，他并沒有走到成熟期，所以我覺得未來的路市場非常的長，這跟泛美深的立志的方向不一樣，我們希望把這個企業(yè)做好，讓他在這兒能成為未來家居行業(yè)當(dāng)中的一個優(yōu)秀品牌。

　　肯花成本是技術(shù)優(yōu)勢在外的成功之道

　　【記者】：地板行業(yè)同質(zhì)化大家也已經(jīng)提了很久了，因為產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致很多品牌無法在這個群體里面凸顯出來，但是泛美在技術(shù)和工藝上其實一直在進步，就像我們說地板15周年的時候，泛美的實木地?zé)岬匕逡呀?jīng)拿到了技術(shù)創(chuàng)新獎，這個實木地?zé)岬匕迤鋵嵑芏嗥放埔捕奸_始試圖進入這個領(lǐng)域，但似乎真正市場上出現(xiàn)真正做實木地?zé)岬匕宓钠放撇⒉皇翘貏e的多，據(jù)我所知，泛美三年前開始做，已經(jīng)有十幾個樹種的產(chǎn)品品類出來，在實木地?zé)岬匕迳?，泛美是不是有一些很特殊的技術(shù)優(yōu)勢?

　　【泛美 周成】：技術(shù)優(yōu)勢是一方面，我覺得企業(yè)愿不愿意做是很重要的，因為我們原來花了不少材料，這個成本是不是很多企業(yè)愿意去做的，當(dāng)然有些企業(yè)會說，成本高了，同樣的利潤會比較高的，這里面成本涉及到很多方面，生產(chǎn)率、時間、周轉(zhuǎn)率等等，我相信是很多企業(yè)老板不大愿意去做的事情。很多人說到泛美地暖產(chǎn)品會提到，我們的兩項專利性設(shè)計只是地?zé)岬匕瀹?dāng)中的兩個點，事實上這個產(chǎn)品需要成熟，需要能獲得市場認(rèn)可的話，他需要整個資源鏈來橫向來做的，只是這兩個技術(shù)專利的話也是做不好的。我們的產(chǎn)品還有很多需要改進的地方，我們每年都會做一次產(chǎn)品系統(tǒng)的會，對于一年當(dāng)中發(fā)生的一些問題拿出來做一些比較深入的研究，針對一些發(fā)生的問題，應(yīng)該從哪些方面去處理。所以說可能不像很多公司他會有一代產(chǎn)品，二代產(chǎn)品，不斷的推，事實上泛美不斷的在改進，但是我們在營銷當(dāng)中并沒有這個概念提出來，說這是一代二代，本身在技術(shù)點當(dāng)中是做過塑造，我覺得產(chǎn)品沒有最好只有最適合的，怎么樣去做出最適合的產(chǎn)品給最需要的客戶，這是我們在研究的。

　　【記者】：但是按照一般消費者的想法，像我一個行外人的看法會覺得，實木做地?zé)岬匕鍟粫嬖谝恍﹩栴}，這個泛美是怎么突破的?

　　【泛美 周成】：會有問題，因為木材他變化性太大了，每一塊木頭從原木開始有很多的不確定性，我們能做到的是如何去把那些不確定性的因素控制好，我們現(xiàn)在是把這些不確定因素在地板這個環(huán)境當(dāng)中，控制在一個可控范圍內(nèi)，從而達到功能上的需求，我們目前不是說徹底改變他。我們現(xiàn)在在產(chǎn)品出時將各項指標(biāo)控制在企標(biāo)以內(nèi)，事實上泛美公司的企標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家標(biāo)準(zhǔn)的，在地暖這個更加苛刻的使用環(huán)境當(dāng)中，我們對于產(chǎn)品的要求會更加嚴(yán)格。我們的產(chǎn)品三年來在市場上的使用就說明，泛美在消費者重視形成了一定的認(rèn)可和口碑的，我們可能并不是特別注重宣傳，但是口碑宣傳帶給了泛美很好的傳播。

　　【記者】：2010年馬上就要過去了，我們總結(jié)一下2010年的話，整個家居行業(yè)，尤其是地板這一塊，其實遇到了一系列的問題，包括原材料漲價，房產(chǎn)新政，再加上年底的反傾銷，其實是對地板行業(yè)造成了一定的影響，您針對泛美的情況回顧一下2010年的話，您覺得最深刻的感受是什么?

　　【泛美 周成】：這個市場的變化很多，上次在你們的創(chuàng)新峰會上提到了一點我很贊同，這個市場非常的大，我們的競爭非常分散，每個人都是做一小塊，事實上市場空間還是非常多，這一年風(fēng)風(fēng)雨雨這么走來，大家曾經(jīng)對房產(chǎn)新政都曾經(jīng)擔(dān)憂過。但是我覺得每一個企業(yè)不能靠著市場的增長而增長，國內(nèi)現(xiàn)在有很多其他的行業(yè)是發(fā)展的，市場每年的增長量是看得到的，有一些行業(yè)可能市場在做萎縮，但是在這個行業(yè)里面，在這種環(huán)境當(dāng)中還會成長出一批優(yōu)秀的企業(yè)，因為只有在非常惡劣的條件當(dāng)中，優(yōu)秀的企業(yè)他才會把他生存的能力展現(xiàn)出來，我覺得這應(yīng)該是個好事。這一年下來我們可能不會去太關(guān)注房產(chǎn)新政怎么樣，每一家企業(yè)拿到市場的總量非常多的，我覺得還是自己想想，然后在這一塊怎么樣去切到一塊蛋糕，還有哪一些能力去切到哪一塊蛋糕，這一個領(lǐng)域得想想。

　　【記者】：謝謝周總!