【記者】：您能先為我們介紹一下我們家誠地板的品牌和經(jīng)營理念么？

家誠地板營銷總監(jiān)孫鵬飛

　　【孫鵬飛】：我們公司一直以木業(yè)產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，我們旗下有兩大品類，我們工廠在江蘇吳江，我們安徽省木業(yè)屬于我們吳江木業(yè)旗下的一個(gè)運(yùn)營公司，直屬的一個(gè)運(yùn)營公司。旗下兩個(gè)品牌，一個(gè)是家誠木門，一個(gè)是家誠地板。

　　品牌我們今年是已經(jīng)走過八個(gè)年頭了，整個(gè)家誠品牌已經(jīng)八年了，我們家誠木門是從2009年11月7號(hào)開始正式落地，也是第一家門店落地在安徽省的家居，尤其合肥市當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)賣場(chǎng)，是11月7號(hào)開業(yè)的，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也是從11月份正式推向我們的消費(fèi)群體。這塊主要的是什么?我們這塊的經(jīng)營模式首先來說兩大塊，一大塊有些城市以直營店和分公司的形式，部分城市以經(jīng)銷和分銷的形式，兩種模式在運(yùn)行。目前我們家誠品牌主要的可能是我們分布于，銷售的網(wǎng)絡(luò)直銷的可能是整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，我們屬于直銷。包括安徽省還有蕪湖、安慶，像這種都設(shè)立了分公司。目前在安徽省的渠道建設(shè)已經(jīng)基本上覆蓋了95%以上，基本上達(dá)到了全覆蓋，包括縣級(jí)城市，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們基本上全覆蓋。覆蓋全國市場(chǎng)主要是以華東為主。

　　【記者】：我們對(duì)于其他的一些市場(chǎng)還有什么規(guī)劃嗎？

　　【孫鵬飛】：是這樣的，可能我們這個(gè)公司的延伸，整個(gè)企業(yè)先做銷售開始的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉硎亲约旱钠放茰?zhǔn)確說從2003年開始運(yùn)作，當(dāng)時(shí)可能自己的產(chǎn)品等等、銷售，可能還沒有上一定的軌道，所以當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)是以這種AM的形式，也就是我們正式生產(chǎn)是2005年在江蘇吳江建設(shè)工廠的。我們下一步的規(guī)劃可能還是從安徽的整個(gè)銷售渠道來慢慢延伸到整個(gè)市場(chǎng)。

　　【記者】：OK，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)也有一定時(shí)間了，你覺得我們今年上半年的狀況怎么樣？

　　【家誠地板營銷總監(jiān)孫鵬飛】：整個(gè)上半年今年有個(gè)明顯的什么樣的業(yè)態(tài)，我個(gè)人認(rèn)為一些一類城市，所謂的一些一類城市的話，這個(gè)銷售方面是在下滑的。比如說我們從今年，應(yīng)該說去年我們?cè)谧鐾暾麄€(gè)規(guī)劃和市調(diào)以后，我們今年主要的精力在二三級(jí)市場(chǎng)，甚至是四級(jí)市場(chǎng)。我所講的二三級(jí)市場(chǎng)可能一個(gè)是二線城市，三線城市是指的這種縣級(jí)市，其次就是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一些比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這可能是我們主要延伸的渠道。這些渠道今年從我們上半年包括一直到八月份之前吧，我們爭(zhēng)取在這一塊，是在我們?nèi)ツ甑耐壬仙税俜种畠砂?，這個(gè)是上升趨勢(shì)非常大的。比如說像有些，比如像我們?cè)诮K也有一些很好的城市在下滑，有百分之十到百分之十五的下滑現(xiàn)象，這可能整個(gè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化。

　　【記者】：我們主要今年還是要扎實(shí)我們的二三線市場(chǎng)是吧？

　　【孫鵬飛】：對(duì)。

　　【記者】：我們下半年有一些什么樣大的動(dòng)作?有些什么新品推出的計(jì)劃之類的嗎？

　　【孫鵬飛】：今年下半年準(zhǔn)確來說工廠那塊我們主要是以這種，因?yàn)槲覀冎胁砍鞘?，可能比如說像實(shí)木多層地板，實(shí)木多層地板，還有一些像高檔的實(shí)木門這塊可能沒有被消費(fèi)者認(rèn)可，還沒有推廣起來，特別像地板這塊，像實(shí)木多層地板。今年下半年我們主要在推進(jìn)的也是符合目前行業(yè)的發(fā)展業(yè)態(tài)，一個(gè)是從資源來考慮，第二就是從科技和品牌發(fā)展角度來考慮，可能我們產(chǎn)品會(huì)在多層實(shí)木上下工夫。然后主要想把多層實(shí)木在我們中部的一些城市落地。多層實(shí)木像山東，像北方城市一直很好，因?yàn)樗赡芨鶕?jù)他自己的這種氣候和一定的環(huán)境，還有就是接受能力，它已經(jīng)被接受。但是目前的話在我們中部城市，比如說像安徽地區(qū)，包括安徽周邊的幾個(gè)城市，這一塊的實(shí)木多層銷量只占到整個(gè)地板的銷量連10%都不到，也就是這一塊可能一個(gè)是我們從銷售的領(lǐng)域，一個(gè)是覺得空間比較大，然后從這種公司的整個(gè)品牌發(fā)展和運(yùn)作來講的話，這也符合整個(gè)行業(yè)的發(fā)展業(yè)態(tài)，可能需要往這塊，從資源的角度，從生產(chǎn)技術(shù)的角度考慮，可能下一步我們想，因?yàn)槲覀儽旧碓跂|部城市應(yīng)該是發(fā)展得比較穩(wěn)固，想把這塊準(zhǔn)備去帶動(dòng)，準(zhǔn)備去拉動(dòng)。

　　【記者】：電子商務(wù)是不是我們會(huì)比較看重的一個(gè)渠道？

　　【孫鵬飛】：是這樣的，對(duì)于電子商務(wù)來講的話，我們是一直比較關(guān)注，我從個(gè)人來講，應(yīng)該是從2005年開始關(guān)注。但是就是說一直為什么電子商務(wù)在中地區(qū)城市，特別像木地板這個(gè)行業(yè)一直啟動(dòng)得不是很好，我認(rèn)為也是有一定的原因，因?yàn)槟镜匕鍖儆谝粋€(gè)是，也算是一個(gè)半成品的銷售。最主要的完成不了就是一個(gè)售后服務(wù)，這是我們目前，也是我一直在考慮的一個(gè)問題，如何和這種互聯(lián)網(wǎng)合作，如何把這種銷售渠道走到最捷徑，這種途徑去開展，但是這種途徑首先要解決的就是一個(gè)售后服務(wù)問題，因?yàn)槟镜匕灞仨毾蠕N售，銷售完了是無所謂的對(duì)不對(duì)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以銷售。但是如何你去給他做服務(wù)，給他進(jìn)行安裝，給他質(zhì)保，一系列的。也就是說后續(xù)的東西是非常難落地的一個(gè)項(xiàng)目。

　　【記者】：一路過來，路邊可以看到我們家誠地板的廣告很多，那我們?cè)谄放仆茝V上還有其他手段嗎？

　　【孫鵬飛】：應(yīng)該說是一個(gè)整體的推廣，比如說像我們一開始最早的常規(guī)廣告像一些平面的報(bào)紙之類的，雜志，包括我們通過網(wǎng)絡(luò)的一些宣傳，包括一些百度鏈接推廣，這可能都有，包括我們電視廣告的圖畫，它是一個(gè)整體。落地最有效的可能就是我們?cè)谀膫€(gè)城市的經(jīng)銷商，我們重點(diǎn)都會(huì)向他透露，只要有社區(qū)，有小區(qū)的地方，我們的宣傳，我們的人員就需要做進(jìn)去。

　　【記者】：對(duì)于安徽家居市場(chǎng)您是怎么看的？我注意到安徽的建材市場(chǎng)特別多，好多新樓盤也開起來，地產(chǎn)、家居市場(chǎng)很繁榮。

　　【孫鵬飛】：安徽市場(chǎng)的建材，可能安徽這個(gè)城市不是很大，但是整個(gè)安徽像合肥最具特點(diǎn)的是什么?全國市場(chǎng)最難做的建材就在這里。

　　【記者】：合肥這個(gè)市場(chǎng)是實(shí)木賣得好是吧？實(shí)木地板賣得。

　　【孫鵬飛】：它不是說什么東西賣得好，這邊的這種營銷已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)巔峰的狀態(tài)，就是說可能很多商家，你覺得一個(gè)不大不小的品牌，可能在當(dāng)?shù)赝稜I銷可能會(huì)投到三百萬左右。也就是說不做活動(dòng)沒有銷量，就這么現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問題，就是說市場(chǎng)已經(jīng)被炒到了一個(gè)極點(diǎn)。可能這個(gè)跟全國市場(chǎng)都不大一樣。

　　【記者】：基本上沒有促銷的活動(dòng)是沒有人會(huì)關(guān)注的。

　　【孫鵬飛】：可以這么說，合肥市有13家賣場(chǎng)，除了周六周日以外，現(xiàn)在你算上周日周六，如果沒有某些品牌或者某些商場(chǎng)在做活動(dòng)的話，你自己到商場(chǎng)去考察應(yīng)該是沒有人。如果做大型的活動(dòng)會(huì)人山人海，就是這種現(xiàn)象，也就是說整個(gè)消費(fèi)群體的話已經(jīng)被帶動(dòng)到一個(gè)，我個(gè)人認(rèn)為是一種不良的消費(fèi)群體，不促不銷。

　　【記者】：基本上消費(fèi)者的一個(gè)消費(fèi)業(yè)態(tài)就屬于你沒有這些相應(yīng)的優(yōu)惠政策，會(huì)出現(xiàn)禿門的這種狀況。

　　【孫鵬飛】：對(duì)。

　　【記者】：他們平時(shí)對(duì)于一些產(chǎn)品的選購有沒有一些品牌性的引導(dǎo)，比如說我覺得這種牌子好，我就想買這個(gè)牌子，這種感覺有沒有？

　　【孫鵬飛】：這個(gè)是有的

　　【記者】：這個(gè)還是有的。

　　【孫鵬飛】：對(duì)，這個(gè)是有的，他為了他心目中的一些品牌，他心目中的品牌可能來自于渠道可能很多，包括是可能他最具信賴的可能就是親友的推薦。

　　【記者】：對(duì)。

　　【孫鵬飛】：還有這個(gè)品牌本身在周邊的口碑和曝光率，可能是耳朵或者眼睛看到的越多，回來可能在他心目中存在這種品牌的價(jià)值可能會(huì)高一點(diǎn)，他會(huì)在一些自己有取向，有定位的這些品牌當(dāng)中去選擇。因?yàn)楹戏蔬@個(gè)市場(chǎng)可能會(huì)經(jīng)常做一些大型的團(tuán)購和活動(dòng)，包括市場(chǎng)除了我們講常規(guī)的這種促銷，比如說每年的這種從3·15到5·1，到10·1黃金周，到元旦，我們講的傳統(tǒng)的四大節(jié)日以外，每個(gè)市場(chǎng)還有每個(gè)市場(chǎng)的店慶，對(duì)不對(duì)?每個(gè)市場(chǎng)都有它自己的店慶，還有每個(gè)品牌都有自己的，還有其他的這種活動(dòng)，除了這些活動(dòng)以外，我們還有些，合肥這些當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)全國市場(chǎng)是很活躍的，特別像收購的安徽?qǐng)F(tuán)購網(wǎng)，現(xiàn)在好幾家安徽家具團(tuán)購網(wǎng)，這些品牌的一些網(wǎng)站組織的大型團(tuán)購的話，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)也導(dǎo)致了很大的變化。像過幾天9月17號(hào)就有一個(gè)大型的團(tuán)購，前兩天的8月20號(hào)在組織了一場(chǎng)，9月17號(hào)又有一場(chǎng)。

　　【記者】：那我想問你一下，就比如說像團(tuán)購的話,有這么多的團(tuán)購網(wǎng)站，他們是能夠滿足哪個(gè)商場(chǎng)或者哪個(gè)商家的需求呢?因?yàn)檠b修的人群其實(shí)是估算得出來的，今年交房或者說去年交房量和今年的裝修量其實(shí)比例是算得出來的，預(yù)計(jì)得出來的一個(gè)數(shù)字。

　　【孫鵬飛】：這里面會(huì)形成一個(gè)什么樣的現(xiàn)狀，就是說消費(fèi)者有可能在同一時(shí)期，很明顯，一個(gè)消費(fèi)者會(huì)參加多場(chǎng)活動(dòng)，在多場(chǎng)活動(dòng)他都會(huì)下訂單，然后再去退訂，然后訂完單以后再回去比較，從后續(xù)的服務(wù)等等再進(jìn)行比較，這是一個(gè)。第二個(gè)就是說透支性非常嚴(yán)重，這種所謂的透支性非常嚴(yán)重的話是從哪說起來，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很多，包括我們自己參加很多活動(dòng)的話，我們的訂單很多消費(fèi)者是沒有拿到房子的，就是自己的房子還沒拿到。所以在這種情況下他已經(jīng)把他所需要的一些素材該訂的都確定過了。按對(duì)于我們商家來說的話，你不能說他參加你的活動(dòng)，到你這兒訂單，看中你的品牌，也許看重你的產(chǎn)品，然后說我一年以后才能決定東西，你不能說你不給下。而且很多消費(fèi)者愿意交80%的貨款，消費(fèi)者是愿意交貨款的，但是這有個(gè)什么樣的貨款，從整個(gè)行業(yè)的業(yè)態(tài)來講的話，這是透支性的發(fā)展。透支性的發(fā)展，就是說到一定時(shí)候的話，隨著這種市場(chǎng)的發(fā)展，導(dǎo)致慢慢會(huì)縮小，慢慢會(huì)縮小。因?yàn)榍捌诘臇|西一旦透支多了，你后續(xù)的東西慢慢會(huì)暴露出來。也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常講的，商場(chǎng)也好，我們自己的獨(dú)立的專賣店也好，除了這種活動(dòng)以外很少有人，可能也體現(xiàn)在這里。因?yàn)槲覀兲貏e是合肥市場(chǎng)，像這種大型的活動(dòng)準(zhǔn)確來說從2007年開展起來一直到現(xiàn)在不斷，一年像這種大型的團(tuán)購不會(huì)低于四場(chǎng)。

　　【記者】：那像這些團(tuán)購公司的話，他們一般是通過什么方式去宣傳或者說把人吸引到，是路牌，進(jìn)小區(qū)，電視？

　　【孫鵬飛】：全方位的。

　　【記者】：什么方式的都有。

　　【孫鵬飛】：應(yīng)該準(zhǔn)確說連一個(gè)拐角處都有。

　　【記者】：最知道的一些方法呢？就是進(jìn)小區(qū)，還是說在網(wǎng)站上面進(jìn)行公布一些信息？

　　【孫鵬飛】：我大概能數(shù)出來的，我可以告訴你有哪些，從報(bào)紙的話每周是不會(huì)低于三個(gè)整版，每周是不低于三個(gè)整版，報(bào)紙。然后再加上電視廣告，再加上掛靠。這是他們所謂的這種空中轟炸，其次就是說合肥市所有的這種商業(yè)點(diǎn)，大型的小區(qū)全部設(shè)這種售票點(diǎn)，全部設(shè)售票點(diǎn)，這種售票還是很有效的。其次就是會(huì)有一整個(gè)團(tuán)隊(duì)，大約是有二十個(gè)負(fù)責(zé)人，帶著兩百個(gè)兼職人員，可以在這個(gè)時(shí)間他們會(huì)下不光是新的樓盤，甚至交付過二十年前的樓盤他們整個(gè)都會(huì)去走一遍，而且走得非常細(xì)，甚至能做到家家戶戶去敲門、回訪、登記，他們的聲音和工作做得應(yīng)該是非常詳細(xì)。包括酒店的一些洗手間的廣告，只要我們?cè)谏磉吥茏叩降?，包括我們講的廣播，聽到的、看到的，在這個(gè)時(shí)間段它會(huì)集中在一個(gè)月到45天的一個(gè)周期，大約在四百萬的一個(gè)投放費(fèi)用。也就是說40天的整個(gè)周期吧，其實(shí)在合肥市場(chǎng)如果拿一個(gè)四百萬做一個(gè)營銷方案的話，在45天的話應(yīng)該是。

　　【記者】：可以做到全覆蓋了。

　　【孫鵬飛】：全覆蓋，應(yīng)該是一個(gè)全覆蓋，可以上網(wǎng)絡(luò)搜一下，就是說整個(gè)安徽省你只要搜建材或者團(tuán)購，只要是能排得上前幾名品牌的全部做了一些搜索引擎和網(wǎng)絡(luò)宣傳。你只要一搜這些品牌出來的不是這些品牌，反而是它的活動(dòng)。這些營銷的手段和措施基本上他們都用，也就是在這個(gè)時(shí)間，比如說這個(gè)時(shí)間段只要這些網(wǎng)站去做這樣的活動(dòng)的話，很少有人在這個(gè)時(shí)間段會(huì)去做活動(dòng)，沒辦法做。

　　【記者】：明白。我今天大概就是這樣一個(gè)了解，謝謝孫總。(來源：新浪家居)