一直以來，家具經(jīng)銷商都像塊夾心餅干，處在企業(yè)和消費者中間進退維谷。老生常談可先不談，在這里要指出的是，如果非要給2018年的家具經(jīng)銷商戴上幾頂帽子，我們該選擇些什么詞匯才能讓這塊夾心餅干做得“名副其實”，又或是可以從中看出經(jīng)銷商的成長與蛻變？?

（圖片來源于網(wǎng)絡，侵刪）?

經(jīng)營困難

這幾年，“市場不好，經(jīng)營困難”應該是經(jīng)銷商透露最多的心聲了，2018年同樣不能例外。

“成本增高，利潤縮小”是他們現(xiàn)在面臨的主要問題。正如有經(jīng)銷商感嘆的，各種成本真的太高了，租金、人工、物流、安裝費等等都在上漲，以前賣場租金占比為15%左右還能接受，現(xiàn)在都漲到20%的占比了，很多經(jīng)銷商要絞盡腦汁才能基本做到不虧損。

搞搞活動來提升業(yè)績吧，然而有時候搞促銷活動推銷產(chǎn)品時，需要削薄利潤來吸引客人，如果達不到預計的銷量，那么低的利潤最終還是會令他們產(chǎn)生虧損，但是不搞促銷又很難提升進店率，吸引不了客人，這自然沒有業(yè)績可言。這塊餅干可真不好做。

自創(chuàng)品牌

如北京的一個經(jīng)銷商品牌“帕諾家居”，從2012提出家居奧萊概念，產(chǎn)品直接從原產(chǎn)地發(fā)貨，其高品質(zhì)、高性價比贏得了北京喜歡美式、進口家具的大批消費者，其美式家具的銷量在北京無人能比。

除了進口家居，面向中高端紅木家具品牌的經(jīng)銷商也自創(chuàng)自有品牌。如北京“福來德”紅木品牌，其代理紅木品牌近15年，于2016年創(chuàng)立自有品牌。旗下代理了5大紅木品牌，開設了萬余平米的專賣店，涵蓋了傳統(tǒng)中式、新中式、新明式等，以豐富的產(chǎn)品款式及品級選擇，滿足不同層次人群的需求。

另外，還有經(jīng)銷商自建的品牌“A家居”，其旗下有10幾個兒童品牌在北京也相當有影響力。

以上單一品類的多品牌是有實力經(jīng)銷商推廣自建品牌的優(yōu)選模式，將這一品類做到面積最大、品牌最多、產(chǎn)品最豐富、高中檔次都有的單一專營品類認知標簽，就成為這一品類當?shù)啬繕讼M者的首選品牌，并有著強烈的認知，從而在當?shù)匦纬煞欠驳挠绊懥Α??

高性價比

現(xiàn)在我們不難看到，更多高高在上的奢侈品和高端品在向下而行，高端床墊甚至中檔床墊品牌的價格都在不斷下行探底，高端酒店也在推出中檔品牌，價格合理的設計師品牌愈加平民化，這一切濃縮成四個字：高性價比。

高性價比、一定的品質(zhì)和親民的價格，這就是所謂的只買對的不買貴的。這是當今終端市場特別明顯的變化。

另外一個重要的變化，是消費者對時間概念的改變和重新分配。

今后的消費將分成節(jié)省時間的和浪費時間的。而大部分的消費品和服務將成為節(jié)省時間的，當下的過度滿足將逐步更加輕量化。開車出行已經(jīng)成為負擔，滴滴快車乃至共享單車成為更好的選擇。越來越少的人會不遠萬里去美容店和美發(fā)總監(jiān)尬聊一下午，寧愿去樓下單純剪發(fā)的小店。而京東商城由于送貨迅速，開票方便，越來越受到商務人士的歡迎。

全屋定制

現(xiàn)如今，家具市場變幻萬千，誰能想到，全屋定制迅速崛起，曾今風靡全國的成品家具也正在遭遇滑鐵盧。

要說2018年經(jīng)銷商最為掛念的一件事，“全屋定制”肯定會名列其中。

傳統(tǒng)家具，作為一個經(jīng)銷商，首先要把貨進入，然后才能夠銷售，資金大部分放在貨物上，進的多了，怕賣不掉，造成貨物積壓；進的少了，產(chǎn)品樣式不多，對客戶吸引力不夠，資金周轉(zhuǎn)壓力大，風險較高。

全屋定制，先下單，后生產(chǎn)，不存在貨物積壓問題，極大的提高了資金周轉(zhuǎn)，降低經(jīng)營風險，同時，高效率的資金周轉(zhuǎn)，便于擴大經(jīng)營規(guī)模，做大良性循環(huán)。

觸角更大

時間走到2018年，在省會城市及經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，家居經(jīng)銷商對這些地方的品牌拓展基本達到飽和，也就是說，眾多一線家居品牌在省會及發(fā)達的一線城市都有了代理商。有了一定資金積累的一線品牌經(jīng)銷商為了能更多的獲得贏利，借助已形成的經(jīng)營模式和營銷經(jīng)驗將市場開拓到二三線城市，甚至于縣鄉(xiāng)市場。

另一方面，一些在二三線市場原本從事家居產(chǎn)品加工的夫妻店，在認清了家居業(yè)市場擴大化的形勢后也開始了成品品牌家居的代理，也加入了經(jīng)銷商的行列，這些經(jīng)銷商為二三線市場增加了活力。這類經(jīng)銷商大多服務于二三線市場及周邊縣、鎮(zhèn)的消費者。

觸角更大的同時是服務更好。隨著消費者對產(chǎn)品檔次和品牌要求的提升，消費者所需要的不僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的服務也是消費者所需要的；經(jīng)銷商已不再是單純的賣產(chǎn)品了，在賣產(chǎn)品的同時，也在賣服務，這就給經(jīng)銷商提出了更高的要求?；诖诵枨?，所有經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)也在不斷的提升。這不僅是消費者和市場的需要，同時也是生產(chǎn)企業(yè)的需要。

產(chǎn)品為王

產(chǎn)品一直是一個企業(yè)立足市場的奠基石，只不過2018年變得更為明顯而已。如果以2017年為一個分水嶺，那么可以這么認為，2017年以前是：以品牌帶動產(chǎn)品，進入2018年以后則是：以產(chǎn)品驅(qū)動品牌。

今后的消費主力，80-95后一代在心理上已去除了對品牌的盲目崇拜，這是商業(yè)的民主化，也是自我的個性化。年輕人明白，最終提供價值的是產(chǎn)品本身而不是品牌，品牌只是產(chǎn)品的背書，但不是產(chǎn)品的保障。背書和保障，有一定的微妙區(qū)別。消費者對品牌的忠誠度已經(jīng)直線下降。

所有關于品牌管理的教科書、理論或定律，其實都可以將品牌二字換為產(chǎn)品。

產(chǎn)品才是品牌最直觀的體現(xiàn)，如果不能提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和體驗，即便如諾基亞和三星，也終究淪落，而小米憑借極高的性價比，硬生生一躍成為手機大品牌。

這是爆款思維的常態(tài)化和日常化，品牌必須具備不斷推出爆款的能力(如同小米)，不斷推出優(yōu)秀產(chǎn)品成為品牌的使命。

整合集結(jié)

2018年，家具經(jīng)銷商樂于“折騰”的還有“整合”與“集結(jié)”。所謂“整合”，就是家具經(jīng)銷商整合下游軟裝配飾、家用電器、功能配件等產(chǎn)業(yè)鏈的資源，實現(xiàn)后續(xù)銷售環(huán)節(jié)的截流，從而壯大家具端的渠道體量；而“集結(jié)”則是家具經(jīng)銷商逆向往上游產(chǎn)業(yè)鏈進行集結(jié)，搶占住宅精裝產(chǎn)業(yè)化的端口。

我們在此選擇這幾個詞匯送給2018年的家具經(jīng)銷商，或許這樣才能讓這塊夾心餅干做得“名副其實”，又或是可以從中看出經(jīng)銷商的成長與蛻變。

(文章來源：家具周刊，侵刪)