我不知道中國(guó)人在什么時(shí)候開始，把家具業(yè)講成家居業(yè)，看來中國(guó)人的習(xí)慣還是講求“整體”，而不習(xí)慣西方人“碎片”的思維。中國(guó)人單單講家具業(yè)不過癮，必須講大一點(diǎn)，包括窗簾、地板、衛(wèi)浴……合在一起，成為家居業(yè)。

我做家具一輩子了，就只懂家具，并且還懂不全，因此不敢涉及家具之外的東西，以下所說的，僅局限于家具業(yè)。

大會(huì)的題目是“未來有聲”，主要是討論家居業(yè)的前景，在這籠統(tǒng)的題目之下，設(shè)有八個(gè)副題：

一、什么時(shí)候最慘：

聽起來很恐怖，不過，應(yīng)該先問：誰慘？什么時(shí)候開始慘。

誰慘呢？應(yīng)該是中小型工廠和傳統(tǒng)的開門店的經(jīng)銷商。

這一兩年中小型工廠，面對(duì)環(huán)保監(jiān)督，真的是雞飛狗跳，最好的是做做停停，次好的是關(guān)停整改，最慘的是被鏟除、連根拔起。

就不再說他們?nèi)谫Y困難、市場(chǎng)縮小等等的慘了。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商面對(duì)的是：大賣場(chǎng)越開越多、租金越來越高、客人越來越少。我西安有個(gè)朋友，2017年總營(yíng)業(yè)額為1.2億，2018年掉到8000萬，扣去租金、人工費(fèi)等等，不虧已是萬幸了。

什么時(shí)候開始慘呢？我認(rèn)為是2018年，在一家家具企業(yè)，去年年底“尾牙”聚餐，掛的一幅標(biāo)語是：2018年是最慘的一年，卻是今后十年最好的一年。

他們認(rèn)為會(huì)慘十年，而且從現(xiàn)在開始會(huì)越來越慘，我沒那么悲觀，我認(rèn)為會(huì)慘3——5年，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)，大多底子薄，撐不了那么久。早年賺很多錢的，又大多會(huì)東投西投、東花西花，不會(huì)存那么多現(xiàn)金。整裝企業(yè)怎樣倒的？很多都是預(yù)收了客戶許多現(xiàn)金，拿出去投資理財(cái)?shù)鹊雀銐牡摹?/p>

從2018年起慘3——5年，那就是2020年——2022年，做不下去的，還能慘下去嗎？小老板不是跑路，就是老板變工人，用句時(shí)髦的話說，降維了！

然而，傳統(tǒng)的門店生意都跑到哪里去了？家具市場(chǎng)并沒有萎縮呀！根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2019年上半年，國(guó)內(nèi)的家具市場(chǎng)為896億，同比增長(zhǎng)5.7%。明顯的，市場(chǎng)是分流了。

中國(guó)人從香港學(xué)了許多不好的東西，比如賣樓花，因此造就了許多暴發(fā)戶，比如毛坯房，提早將樓賣了，因此產(chǎn)生了許多裝修公司，這樣子亂搞了幾十年，終于走向“正規(guī)”，規(guī)定必須精裝房了。

這樣子一規(guī)定，成千的裝修公司傻眼了，不但裝修公司，賣裝修材料的也傻眼了。我有一個(gè)朋友，庫(kù)里還有幾百個(gè)馬桶，還得付租金，送人都沒人要。

這些人怎么辦，他們于是把眼光投向下游，投向家具業(yè)，大量裝修的活少了，只可以做做陽臺(tái)、晾衣桿、地暖……等等，順帶也做家具的生意，這樣子，他們逐漸做起了所謂的“拎包入住”的生意。

因?yàn)樗麄冊(cè)揪秃偷禺a(chǎn)商比較接近，這些所謂的拎包入住，當(dāng)然經(jīng)不起專家學(xué)者的推敲。大致上是包含了一些裝修、窗簾、地板、護(hù)墻板……加上家具。就在小區(qū)的樣板間，付點(diǎn)傭金給地產(chǎn)商，買新住戶資料、進(jìn)入住戶微信群等等，在樓盤交鑰匙期間做生意，開始時(shí)轉(zhuǎn)化率不高，但現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率已高達(dá)30%了。

另外一些企業(yè)，和宜家的模式類似，只不過偏向裝修業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄冊(cè)揪褪茄b修出身的。在半郊區(qū)開大店，集合幾個(gè)行業(yè)，稱為整裝公司，自稱是真正的拎包入住，交給客戶一個(gè)可以入住的家。他們比前面的“拎包入住”更多了一個(gè)售后服務(wù)，以及可以持續(xù)的業(yè)務(wù)，不是吃一口就跑。

二、整裝、全屋、精裝、拎包：

我對(duì)整裝及拎包做了簡(jiǎn)單的論述，這是中國(guó)的特色，由于毛坯房變精裝房，遺留下來的裝修企業(yè)搶奪家具經(jīng)銷商的門店的生意。

在國(guó)外，大部分發(fā)達(dá)國(guó)家，一開始，或很久很久以前就沒有毛坯房了，因此所謂的精裝房是常態(tài)。

在新加坡，買了房子就包含：

——墻面抹平并涂上油漆；

——地板、木地板、瓷磚等等都鋪好；

——廚房柜、衣柜等柜類都裝好了；

——浴室、衛(wèi)生潔具、陽臺(tái)、晾衣架等等都有了；

——抽油煙機(jī)、熱水器、空調(diào)、插座等等凡是動(dòng)墻面的東西都必須安裝好；

我們沒有毛面積，而是“墻到墻”(Wall to Wall)的凈面積，不會(huì)讓開發(fā)商鉆空子。

因此，衣柜、櫥柜等業(yè)務(wù)，是B2B，全是工程單，而不是今天中國(guó)的B2C。

為什么新加坡、日本、歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)會(huì)這樣？因?yàn)樗麄儗?duì)建筑，對(duì)裝修等等的法律法規(guī)很嚴(yán)，執(zhí)行得也很徹底，國(guó)民也比較守法。

去年我新加坡的門店裝修，由山東工廠設(shè)計(jì)布局及軟裝，設(shè)計(jì)圖竟然將一個(gè)廁所敲掉了，我大吃一驚，在新加坡不要說一個(gè)廁所，就是一根柱子，一堵墻你都不能敲，連墻上吊掛，都得畫圖事先申請(qǐng)，工程師測(cè)試吊掛力等等之后，才可以做。所以你想搞什么定制，甚至全屋定制，根本不可能。所有的柜子，都是在交房子之前安上的，都經(jīng)過工程師批準(zhǔn)的。不像中國(guó)，據(jù)說有很大的百分比，吊柜掛上之后掉下來，這在發(fā)達(dá)國(guó)家，是不可能發(fā)生的。

三、10年后路在何方？

試想一下，如果中國(guó)的定制行業(yè)，甚至全屋定制，從B2C改為B2B，會(huì)是怎樣的情況？

這個(gè)假設(shè)是不是不現(xiàn)實(shí)？不是，在法律法規(guī)完善且得到認(rèn)真執(zhí)行之后，這樣的假設(shè)就是現(xiàn)實(shí)。而且我覺得用不了十年，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)代化的步伐實(shí)在是太快了，硬件上的改革背后一定是軟件的及時(shí)及全面的配套。

假如中國(guó)正如我們所料，在各方面都走向現(xiàn)代化，那么，對(duì)建筑、裝修業(yè)的法律法規(guī)也會(huì)和發(fā)達(dá)國(guó)家一樣。那么，將來的家具業(yè)，路在何方，只要看看今天的歐美、日本等地，就能深刻體會(huì)了，他們今天的業(yè)態(tài)，就會(huì)是我們明天的業(yè)態(tài)。

四、滿足大眾還是堅(jiān)持自我？

這個(gè)論壇共有8個(gè)副題，其中一個(gè)是上面這個(gè)，問題好像是在問設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方面的，是隨波逐流，跟著大眾走，還是堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)。

中國(guó)的家具市場(chǎng)還有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象，是一年一個(gè)樣，前幾年流行簡(jiǎn)美，后來流行北歐，再后來是什么輕奢（中國(guó)人自己發(fā)明的叫法），現(xiàn)在又流行新中式。

市場(chǎng)為什么會(huì)如此變化多端呢，我想是因?yàn)閮蓚€(gè)原因：

1）、設(shè)計(jì)不成熟，東抄西抄，來得快也去得快，而且，讓中國(guó)人去設(shè)計(jì)簡(jiǎn)美、北歐等屬于西方文化的東西，肯定是不三不四的，因此容易被拋棄掉。

2）、市場(chǎng)被經(jīng)銷商拉著走，經(jīng)銷商要是沒生意，就會(huì)亂出主意，要求工廠搞這搞那，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一年一個(gè)樣的情況。其實(shí)這不是滿足大眾，大眾其實(shí)并不知道他自己要的是什么。

因此，必須堅(jiān)持自我，但堅(jiān)持自我，必須是理性的，必須回答以下幾個(gè)問題：

1）誰是你的客人；

2）你的客人的屬性、年齡、教育等等；

3）經(jīng)濟(jì)能力，可承受范圍；

4）你自己的能力；

搞清楚以上這些問題之后，才請(qǐng)合適的人設(shè)計(jì)，比如美式，可以去美國(guó)的網(wǎng)上找設(shè)計(jì)師，只要你清楚地描述你要的是什么，就會(huì)有許多設(shè)計(jì)師來競(jìng)爭(zhēng)。你選用了給錢，甚至在你制作樣品之后，設(shè)計(jì)師還可以飛過來驗(yàn)收，并且提供技術(shù)支持。

費(fèi)用絕對(duì)比國(guó)內(nèi)的所謂的設(shè)計(jì)師便宜。

當(dāng)然搞中國(guó)式的設(shè)計(jì)，一定要請(qǐng)中國(guó)的設(shè)計(jì)師，你去請(qǐng)外國(guó)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)中式家具，和你請(qǐng)中國(guó)設(shè)計(jì)師去設(shè)計(jì)歐美家具一樣可笑。

有了設(shè)計(jì)之后，必須堅(jiān)持，隨波逐流一定會(huì)死的很慘，以你的弱項(xiàng)去攻別人的強(qiáng)項(xiàng)，哪有不死的？

五、向智能、向營(yíng)銷：

這是另一個(gè)副題，我的理解是為中國(guó)的家具業(yè)找出路，是向智能家具還是向營(yíng)銷方面找。我不知道主持人是針對(duì)生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商講。

1）生產(chǎn)企業(yè)：必須講效益，講生產(chǎn)力；

2）經(jīng)銷商：講經(jīng)營(yíng)模式；

智能家具有一個(gè)時(shí)候炒得很熱，但有一點(diǎn)必須解決，就是智能家具的電機(jī)部分的壽命，如何和家具匹配。

比如功能椅，家具部分可以用十幾二十幾年，而電機(jī)只有5年的壽命保證。在美國(guó)有專門替你換電機(jī)的，但非常貴，而美國(guó)人用家具，也就幾年，壞了扔掉，這和中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣不一樣。我想這是一個(gè)難題，但如果將這個(gè)話題擴(kuò)展到家居業(yè)，比如自動(dòng)拉窗簾等等，就不是我能討論的了。

家具生產(chǎn)企業(yè)要生存，必須講求生產(chǎn)力，每個(gè)人的產(chǎn)出，每方木材，每平方米的板材的產(chǎn)出，這些才是生產(chǎn)企業(yè)必須講求的。現(xiàn)在我們的人均產(chǎn)值，還達(dá)不到日本的三分之一吧？要生存，只能提高生產(chǎn)力。

當(dāng)然高的生產(chǎn)力和市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、設(shè)備與管理等等有關(guān)，這里就不展開。

但奇怪的是，中國(guó)的許多生產(chǎn)企業(yè)的專長(zhǎng)好像在營(yíng)銷，經(jīng)銷商的推廣，促銷活動(dòng)、爆破什么的……以營(yíng)銷來拉動(dòng)生產(chǎn)，而不是改善生產(chǎn)本身。

經(jīng)銷商應(yīng)該研究的是商業(yè)模式，在不同的歷史階段，應(yīng)該用什么樣的商業(yè)模式，比如今天的中國(guó)，建筑業(yè)由毛坯房改為精裝房，年輕人忙于工作無暇顧及生活瑣事，以及追求高性價(jià)比等等現(xiàn)象，因此拎包入住，整裝行業(yè)興起。這也是符合時(shí)代的要求，經(jīng)銷商就必須改變商業(yè)模式，從單一渠道改變?yōu)榫C合渠道，否則你就會(huì)被淘汰，你也等不到成品家具的另一個(gè)春天。

(文章來源：中華整木網(wǎng)，侵刪)