前天，居然之家再次發(fā)布賣場延期開門營業(yè)通知至2月22日（正月二十九），不少經(jīng)銷商發(fā)出感嘆：2月份業(yè)績徹底完蛋了！

同樣在昨天，朋友圈不斷的有人曬出某地工廠被要求3月1日前不得復工的消息。一時間，朋友圈、微信群砸開了鍋，負面情緒濃重，家具廠商哀鴻遍野。作為家具經(jīng)銷商，我認為你是最沒有資格“叫苦”的。如果你要是覺得苦，只能證明你面對疫情，你計劃好了要“不作為”。家具市場的需求并沒有減少，只是被暫時抑制而已。

今天寫這篇文章不是為了批判你，是想寫點東西，希望你能行動起來，去做點什么。

在門店未正式開門營業(yè)之前的這段時間，經(jīng)銷商應該做點什么呢？

首先，經(jīng)銷商老板要給員工明確：門店未正式開門營業(yè)前你給不給錢，怎么給？

門店的業(yè)績來自哪里？

當然是來自員工了。

如果你不把這個問題明確了，員工在家防疫情，她可不管你業(yè)績不業(yè)績的，得過且過。尤其是有“不上班就不給工資”傳統(tǒng)的門店，員工更不會主動去工作了。

根據(jù)我的經(jīng)驗，我建議在2-3月份，經(jīng)銷商老板對員工的薪資實行“保底收入制”。

什么叫保底收入制呢？

保底收入制是指門店老板在一定的時間周期內(nèi)給員工的一個最低保底收入承諾。如果員工按照門店已有的薪資考核體系計算，她的薪資收入低于了老板承諾的保底收入，那么，老板按照其承諾的保底收入給員工開工資；如果員工按照已有的薪資考核標準計算，其收入超過了保底收入標準，那么按照員工的薪資計算標準開工資。

老板如果給了員工這樣一個承諾，那么，員工的心就穩(wěn)定下來了。老板這樣的承諾也會換來一個權(quán)利。

老板會換來什么權(quán)利呢？

老板會換來員工不上班，也要去工作的權(quán)利。也就是說老板給員工提的要求，員工就有義務去干了。而且員工也樂意去干。

為什么？

因為員工覺得我掙老板錢了呀！

如果老板沒有明確承諾，在員工沒有正式上班之前，老板要求員工干這，干哪的，員工就會有抱怨心理，就會有怨氣。

看到這兒，有老板可能會問了，這個月保底收入給多少合適呢？

關于這方面，我還真有個標準：月保底收入=同崗位所有員工年收入之和÷同崗位員工數(shù)量÷12個月

另外提醒下各位經(jīng)銷商，如果你上游的工廠承諾了承擔你門店員工工資，你要將你的這個保底收入與工廠承擔的工資部分結(jié)合起來使用。千萬記住，不要因為工廠承擔你門店員工的工資了，就打亂了你原有的薪資考核體系，尤其是當工廠承擔你門店員工的工資高于你門店員工的收入時。（工廠有可能出臺全國一刀切的承擔全國經(jīng)銷商門店固定金額工資的政策，比如導購員的工資承擔標準是3000元/月）

如果你處理不好，也許你的門店會因為工廠承擔你一個月員工工資而導致你需要提高你門店所有崗位員工的工資水平。切記，切記。

經(jīng)銷商要告訴員工：在未正式開門營業(yè)之前，各崗位員工具體要干什么工作

1、經(jīng)銷商要弄清楚，你的上游工廠對經(jīng)銷商門店如何開展工作有沒有系統(tǒng)的安排。

很多工廠面對疫情，終端門店不能如期開業(yè)，都做了相應的如何應對的部署。如果工廠有部署，經(jīng)銷商不妨優(yōu)先按照工廠的統(tǒng)一部署來開展工作。

比如，TATA木門從大年初一就開始籌劃線上“視頻看門”活動。在其微信公眾號上用線上“視頻選門”的方式，穩(wěn)定TATA木門現(xiàn)有的客戶群，并吸收更多流量，為疫情結(jié)束后的活動蓄能發(fā)力。人家提前五天就上班了。初五到初十期間線上累計成交6015單，僅大年初十當天TATA木門線上就成交了2371單。

如果工廠在這段時間“不作為”，沒有任何部署，那么，經(jīng)銷商就要自己做好如何開展工作的計劃了。

2、經(jīng)銷商要弄清楚，面對疫情，你所在的賣場物業(yè)管理方對如何應對疫情有什么具體的應對之策，從而再決定自己怎么做。

比如，山東銀座家居就為其商戶提供了線上商城的產(chǎn)品預訂服務。銀座家居旗下的每個賣場都有一個線上商城，消費者掃碼就可以進入商場選購產(chǎn)品，提前預定。 經(jīng)銷商可以把賣場的線上商城作為自己門店員工開展工作的一個工具使用，提前鎖定自己門店的目標客戶。

3、經(jīng)銷商如果既不能借助工廠，也不能借助賣場了，那么就只有“自力更生”了。

我們能怎么做呢？

在這里，我簡單梳理一下，您可以嘗試著去做一個規(guī)劃，去安排員工有序的開展工作。

①利用自己門店的微信公眾號，做門店產(chǎn)品的詳情頁，為門店員工在家推廣獲客、成交做“產(chǎn)品”準備。

如果你沒有公眾號，那就注冊一個，注冊是免費的。具體這個詳情頁怎么做呢？請參考這篇文章：一招解決導購員不懂產(chǎn)品的難題，徹底解放導購員的大腦。

大家做詳情頁的時候要注意，您可以根據(jù)工廠在疫情下給你的產(chǎn)品折扣力度，做產(chǎn)品的價格促銷，從而吸引客戶下單。

關于做產(chǎn)品詳情頁的具體內(nèi)容應包括什么，大家可以去各大電商平臺的家居板塊的品牌旗艦店看一下。

②整理已成交客戶案例，為營銷推廣“曬案例”做必要的準備。

現(xiàn)在門店員工普遍的做法是在朋友圈和微信圈發(fā)產(chǎn)品的圖片，這種做法已成為行業(yè)的一個最基本的操作。僅僅靠產(chǎn)品的圖片已經(jīng)不能吸引你的目標客戶注意了。對目標客戶能產(chǎn)生較大吸引力的是這樣一種內(nèi)容結(jié)構(gòu)：案例背景（案例所在位置、小區(qū)名稱、戶型+設計效果圖+實拍效果圖+業(yè)主實際花費金錢數(shù)額+業(yè)主的評價）。這就要求我們的員工在曬案例的時候要體現(xiàn)以上內(nèi)容信息。說的高大上一點，就是你在曬案例的時候是需要花心思去做琢磨文案的。

比如，你把客戶的案例整理后，發(fā)布到了門店的微信公眾號上面，你不要追求閱讀量有多高。你的目的是要通過這個案例找到與這個案例相關的業(yè)主。只要讓相關的業(yè)主相信就可以了。這也可以說是對目標小區(qū)業(yè)主的一種精準種草行為。

在這里我多解釋幾句，業(yè)主之所以關注你發(fā)布的案例信息，是因為你發(fā)布的信息“與我有關”，否則，業(yè)主的興趣不大?；诖?，案例所在的小區(qū)名稱和戶型就起到了關鍵的作用，也就是說要在案例中體現(xiàn)當?shù)匦^(qū)的名稱和戶型。這一點很關鍵。我們做這樣的案例準備，是為接下來的精準推廣做準備的，要求的不是要更多的人看到，而是要讓與案例有關的目標客戶看到。我常見到經(jīng)銷商抄襲別人的異地案例去做推廣，坦率的說，這樣做意義不大。因為外地的案例當?shù)氐臉I(yè)主不感興趣，因為這個案例和當?shù)氐臉I(yè)主沒有直接或間接的聯(lián)系。

可能很多家具經(jīng)銷商說了，我們是做成品家具的，設計我們不會，效果圖我們根本做出不來。這對我們來說，難度很大。你說的方式我們很難操作。難道我們店還要配幾個設計師不成？如果那樣的話，豈不是增加了我們很多人力成本？

也的確，很多家具門店不具備這樣的能力。但是，這是門店應該努力的方向。隨著技術的成熟，很多設計軟件的操作異常的簡單。門店員工只要耐心學習一段時間，完全可以掌握基本的設計操作，門店員工完全可以做出令業(yè)主滿意的設計效果圖出來。

昨天，我看三維家的公號，我發(fā)現(xiàn)了一個超級福利。面對疫情，三維家將自己的軟件免費開放給終端家居門店三個月。各位經(jīng)銷商老板，你可以不花一分錢就可以用三維家的軟件去做這項工作了。現(xiàn)在，我把人家的海報貼到這里，大家掃碼去試試吧。

③梳理已成交的老客戶，尋求老客戶的補單和轉(zhuǎn)介紹。

引導老客戶成交的關鍵理由：一是疫情下工廠給了我們限期的產(chǎn)品折扣政策，此時下單產(chǎn)品更優(yōu)惠；二是，工廠復工延期，到現(xiàn)在還不能確定，貨源肯定緊張，越早下單，越能早收到貨。關于轉(zhuǎn)介紹的理由按照以往的操作就可以了。

④有條件的經(jīng)銷商可以做“活動直播帶貨”和微信群秒殺活動。

什么叫有條件的經(jīng)銷商呢？這里是指店面規(guī)模比較大，員工比較多，各類人才配備比較全，比如有設計師、有企劃專員、有新媒體運營編輯等人才。如果你是一個傳統(tǒng)的坐商，我建議你不要效仿別人去開直播帶貨，去玩抖音、去玩快手。在這段時間，你就踏踏實實的做好①②③的工作就可以了。免得你勞民傷財，得不償失。

⑤利用這段時間，門店全員都練一下內(nèi)功，全員學習。

最后總結(jié)一下，至于到具體的某一個經(jīng)銷商，你要做怎樣的工作規(guī)劃，具體要求你的員工怎么去做，你還要去細化，我只是給你做了一個簡單的工作梳理而已。

需要提醒你的是，越是在困難的時候，越是要做自己擅長的?，F(xiàn)在，面對疫情，各種培訓，各種在家上班教授的方法鋪天蓋地的向你涌來，你要分辨清楚哪些適合自己，哪些不適合自己。免得自己被割了韭菜。

(文章來源： 家具行業(yè)操盤手，侵刪)