在政策、經(jīng)濟(jì)、用戶和環(huán)境等多重變化下，家裝產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，整裝行業(yè)將走向何方？家居家裝行業(yè)又該如何有效整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，更精準(zhǔn)、更高效地打造完整的供應(yīng)鏈呢？

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優(yōu)居研究院聯(lián)合德爾地板重磅推出《整裝風(fēng)云》,聚焦頭部裝企的破局之法，共謀家裝行業(yè)發(fā)展之道?！墩b風(fēng)云》首期走進(jìn)北京全包圓，優(yōu)居總編輯、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志攜手德爾地面材料產(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬對(duì)話業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞，共話整裝供應(yīng)鏈升級(jí)之道。

以全包圓領(lǐng)跑整裝賽道

“無(wú)整裝，不增長(zhǎng)，在如今的家裝市場(chǎng)，整裝已是三分天下有其一?！?/p>

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2020年底，張鈞宣布復(fù)出，重新?lián)螛I(yè)之峰總裁，并提出“百億突圍”新計(jì)劃。他的底氣，正是如今風(fēng)頭正勁的全包圓整裝。

2017年，張鈞從業(yè)之峰抽調(diào)一批年輕員工，進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，歷經(jīng)數(shù)年打磨出行業(yè)內(nèi)首屈一指的整裝品牌——全包圓。在完成商業(yè)模式的迭代后，全包圓展現(xiàn)出遠(yuǎn)超行業(yè)的擴(kuò)張速度。

2020年，在北京二次疫情的影響下，全包圓產(chǎn)值依然突破6億元，創(chuàng)下新品牌快速增長(zhǎng)的新紀(jì)錄。2021年，張鈞預(yù)估全包圓單北京地區(qū)的規(guī)模就將突破10億。在整裝這條新賽道上，張鈞憑借靈敏的市場(chǎng)感知能力，再度領(lǐng)跑行業(yè)。

據(jù)介紹，相較于個(gè)性化裝修，標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制的整裝模式已經(jīng)成為業(yè)之峰規(guī)?；l(fā)展的殺手锏。目前，全包圓以內(nèi)加盟的方式在業(yè)之峰各分公司中快速?gòu)?fù)制，成為分公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的爆發(fā)點(diǎn)。

在全包圓快速攻城略地的同時(shí)，5月29日，業(yè)之峰裝飾集團(tuán)全國(guó)戰(zhàn)略合作品牌簽約儀式在西安舉行，首批20家戰(zhàn)略合作品牌與業(yè)之峰簽約。其中，業(yè)之峰首創(chuàng)的“超級(jí)短名單供應(yīng)鏈加持”模式吸引了行業(yè)的關(guān)注。

張鈞也表示，相較于傳統(tǒng)家裝供應(yīng)鏈，整裝供應(yīng)鏈體系更具效率優(yōu)勢(shì)，賦予整裝產(chǎn)品更高的性價(jià)比，可以讓消費(fèi)者、裝企、材料商三方獲益。業(yè)之峰的整裝供應(yīng)鏈體系，已經(jīng)成為企業(yè)快速發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。

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以超級(jí)短名單重塑整裝供應(yīng)鏈

“家裝行業(yè)的規(guī)律是‘4321’，其中30%要靠供應(yīng)鏈”如張鈞所言，對(duì)于裝企來(lái)說，供應(yīng)鏈體系的建設(shè)與升級(jí)將直接決定企業(yè)的發(fā)展。

超級(jí)短名單供應(yīng)鏈，就是張鈞重構(gòu)整裝供應(yīng)鏈的秘訣。張鈞通過聚焦少數(shù)、優(yōu)質(zhì)、有共同價(jià)值觀的合作廠家，把經(jīng)銷商變成服務(wù)商，充分打通、充分互動(dòng)，建立你中有我、我中有你的“鑲嵌式發(fā)展模式”，互相借勢(shì)，攜手共贏，為業(yè)之峰建立起在供應(yīng)鏈體系上的巨大優(yōu)勢(shì)。

張鈞自述，其在供應(yīng)鏈端的打法，借鑒了國(guó)美蘇寧的模式。即掌握定價(jià)權(quán)、堅(jiān)持買手制，為客戶傳遞價(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)了廠家鏈接，做F2B2C，實(shí)現(xiàn)性價(jià)比，發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。

除此之外，張鈞還在嘗試倒逼供應(yīng)鏈，希望供應(yīng)商們能夠配合業(yè)之峰進(jìn)行組織建設(shè)和信息化升級(jí)。雙方可以共享科技化、數(shù)字化、信息化加持，最終把經(jīng)銷商變?yōu)榉?wù)商。

那張鈞倒逼供應(yīng)鏈升級(jí)的底氣何在呢？歸根結(jié)底還是源于超級(jí)短名單供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略加持。通過優(yōu)選供應(yīng)商，一方面業(yè)之峰能夠找到“志同道合”的供應(yīng)商；另一方面，通過優(yōu)選品牌，將采購(gòu)量集中起來(lái)，大額的采購(gòu)訂單極大增加了企業(yè)在供應(yīng)鏈中的話語(yǔ)權(quán)。

供應(yīng)鏈嚴(yán)選的三個(gè)標(biāo)尺

對(duì)于企業(yè)在供應(yīng)鏈方面的布局，張鈞表示，業(yè)之峰的理念是“做安卓不做蘋果”，業(yè)之峰一不開工廠，二不做代理，而是通過借助外力，匯集品牌勢(shì)能，帶動(dòng)更多資源。

但是對(duì)于超級(jí)短名單供應(yīng)商的選擇，張鈞卻十分挑剔，“想要入選超級(jí)短名單，首先要理念相近，高度契合；其次產(chǎn)品線要長(zhǎng)，頭部品牌；第三要倒逼供應(yīng)鏈，把經(jīng)銷商變成服務(wù)商?！眹?yán)選之下，只有20家頭部供應(yīng)商企業(yè)入選超級(jí)短名單序列。

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以德爾為例，我們可以感受到張鈞對(duì)供應(yīng)商選擇的嚴(yán)苛。

在20家戰(zhàn)略合作品牌中，德爾地板是最晚加入其中的。張鈞戲言，“德爾的合作晚到我直嘬牙花子”。之所以對(duì)德爾如此青睞，因?yàn)榈聽柕孛娌牧袭a(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬與張鈞理念上的“志同道合”。張鈞追求的合作正是老板對(duì)老板的戰(zhàn)略契合。

對(duì)于合作，姚紅鵬也直言，“對(duì)德爾來(lái)說，選擇合作對(duì)象要看是否‘志同道合’。因?yàn)楹献饕L(zhǎng)期走下去，就像結(jié)婚，三觀不合的人很難走到最后”。

德爾地板和業(yè)之峰的合作，首先是“志同”，德爾非常認(rèn)可張鈞對(duì)整裝趨勢(shì)的研判，并且早在三年前就開始布局整裝。

張鈞與姚紅鵬兩位最高決策者的共同認(rèn)知，使得雙方合作能夠堅(jiān)定地自上而下落地執(zhí)行，避免后續(xù)的戰(zhàn)術(shù)變形，使合作局限于產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品。張鈞在訪談中也表示，“德爾與我們的價(jià)值觀是高度契合的，跟姚總溝通，有種相見恨晚的感覺?！?/p>

其次是“道和”，不同于雨露均沾的合作模式，業(yè)之峰的超級(jí)短名單供應(yīng)鏈可以聚焦少數(shù)優(yōu)質(zhì)合作廠家，實(shí)現(xiàn)你中有我，我中有你的“鑲嵌式發(fā)展”。這樣的模式，更有利于雙方的深入合作，推動(dòng)業(yè)務(wù)的落地。

甚至對(duì)于業(yè)之峰倒逼供應(yīng)商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的戰(zhàn)略，德爾也十分支持。在姚紅鵬看來(lái)，與業(yè)之峰的合作是一件攜手共贏的好事，業(yè)之峰的倒逼，有助于企業(yè)更好地融入整裝的潮流，實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。

通過德爾與業(yè)之峰的合作案例，我們可以清晰地感知到業(yè)之峰整裝供應(yīng)鏈構(gòu)建方面，不論是經(jīng)營(yíng)深度，還是超前理念，都已經(jīng)領(lǐng)先行業(yè)。整裝潮起，憑借整裝供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，業(yè)之峰已經(jīng)先行一步。

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以下為對(duì)話精選：

張永志：近兩年來(lái)，家居家裝行業(yè)最大的變化與機(jī)遇，就是整裝。對(duì)于整裝的發(fā)展趨勢(shì)，兩位嘉賓怎么看呢？

張鈞：現(xiàn)在的市場(chǎng)是整裝熱，熱到什么程度呢？首先是無(wú)整裝不增長(zhǎng)，沒做整裝的企業(yè)肯定增長(zhǎng)不了，因此越來(lái)越多的裝企開始加入整裝。現(xiàn)在還只做半包的企業(yè)普遍非常焦慮，因?yàn)橐岩庾R(shí)到半包模式再走下去肯定沒有未來(lái)。

10月19日家裝T20峰會(huì)已在杭州召開，現(xiàn)場(chǎng)700個(gè)會(huì)議名額一搶而空，關(guān)注度非常高。這件事其實(shí)很好地反映出整裝的現(xiàn)狀，堪稱是如火如荼！

姚紅鵬：從德爾的角度來(lái)說，我們是非?？春谜b賽道。首先我們認(rèn)為整裝的方向是正確的，它很好地迎合了消費(fèi)者的需求。其次，整裝的發(fā)展路徑是很順的，它將一個(gè)原本復(fù)雜的家裝商業(yè)模型變成相對(duì)可控的、透明的、容易的商業(yè)模型。道正、路順的模式成功將是大概率的。

早在三年前，德爾就開始布局整裝賽道。從近兩年的實(shí)踐來(lái)看，這一選擇是正確的。一是今年整裝呈現(xiàn)百分之幾百的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；二是現(xiàn)在最好的時(shí)代還沒來(lái)，從長(zhǎng)期角度來(lái)看，整裝將占據(jù)我們?cè)屑揖赢a(chǎn)品銷售渠道的很大一塊份額。

張永志：隨著整裝商業(yè)模式出現(xiàn)，近兩年行業(yè)迎來(lái)了快速的爆發(fā)。那您覺得整裝對(duì)裝企的賦能主要體現(xiàn)在哪些方面，是否能幫助頭部裝企實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破呢？

張鈞：去年底我復(fù)出擔(dān)任總裁之后，做了很多調(diào)研，發(fā)現(xiàn)整裝確實(shí)能夠利益客戶，比如整裝確定的價(jià)格、更高的性價(jià)比。對(duì)于裝企來(lái)說，整裝流程相對(duì)簡(jiǎn)單、SKU更簡(jiǎn)單、廣告有著力處、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、信息化易發(fā)力、對(duì)人的依賴低、易復(fù)制等。做家裝無(wú)外乎三件事，獲客、供應(yīng)鏈、交付。整裝的成功，就源于它切實(shí)解決了這三件事。

首先是獲客，整裝是確定的價(jià)格、確定的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品更加具象化，這就使得廣告有著力處。這一特點(diǎn)使得相似投放額，整裝廣告的獲客效果遠(yuǎn)好于傳統(tǒng)家裝。以全包圓為例，第五個(gè)年頭在北京地區(qū)的規(guī)模就直奔10億。如果沒有廣告的著力處和整裝產(chǎn)品的具象化特點(diǎn)，全包圓很難取得如此迅速的發(fā)展。

其次是供應(yīng)鏈。2008年業(yè)之峰峰格匯大店在北京一炮打響時(shí)，我們跌出北京前十；三年后的2011年，業(yè)之峰基本穩(wěn)定在北京區(qū)域的第一梯隊(duì)；到2013年，業(yè)之峰成為北京第一，且優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。這種國(guó)美蘇寧式的打法，推動(dòng)了業(yè)之峰的快速發(fā)展。

現(xiàn)在可能覺得國(guó)美蘇寧不時(shí)髦，他們也確實(shí)遇到了一些挑戰(zhàn)，我認(rèn)為這是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他們的穿透，但是他們的采購(gòu)能力、議價(jià)能力、進(jìn)銷存的零售模式還是很值得學(xué)習(xí)。目前，我們就在學(xué)習(xí)國(guó)美蘇寧，掌握定價(jià)權(quán)、堅(jiān)持買手制，為客戶傳遞價(jià)值，真正連接到了廠家做F2B2C，做出性價(jià)比，發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為整裝的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是非常大的，這其中有著極大的想象空間。

如今，全包圓可以說是家裝行業(yè)把家具賣得最好的公司。剛才姚總問我怎么做家具，我說很簡(jiǎn)單，我們就是選妃子策略。去展會(huì)找產(chǎn)品，談好價(jià)格后就可以開始幸福的合作。以后我們?cè)诰┙虻貐^(qū)有大庫(kù)，合作產(chǎn)品可以直接我的大庫(kù)，廠商只要負(fù)責(zé)干線物流，進(jìn)庫(kù)后我們自己安裝、自己售后。這種模式對(duì)廠商來(lái)說，是非常美妙的。

最后是交付。整裝相對(duì)簡(jiǎn)單，流程標(biāo)準(zhǔn)化、SKU少、中小戶型多，通過數(shù)字化、信息化打通之后，交付會(huì)很順暢。目前，我們還與酷家樂公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，請(qǐng)他們幫助研發(fā)軟件，打通業(yè)之峰與戰(zhàn)略合作伙伴的體系，把廠家主流的SKU都放到材料庫(kù)里，可供業(yè)之峰設(shè)計(jì)師直接抓取，以便快速形成效果圖、預(yù)算和供料單，極大地提升經(jīng)營(yíng)效率。這一數(shù)字化軟件打磨落地后，可以在行業(yè)中通用，支撐整裝行業(yè)的進(jìn)一步爆發(fā)。

張永志：供應(yīng)鏈效率的提升，已經(jīng)成為整裝的核心抓手之一。全包圓這種類似家電行業(yè)的供應(yīng)鏈整合模式，是否有利于提升整裝的供應(yīng)鏈效率，實(shí)現(xiàn)三方獲利呢？

姚紅鵬：供應(yīng)鏈的最終目的就是效率的提升，因?yàn)橹挥行侍嵘耍拍軇?chuàng)造效益。有了效益，才能產(chǎn)生價(jià)值。全包圓的這種供應(yīng)鏈模式，可以把管理做到極致，并通過管理去創(chuàng)造價(jià)值，在利益消費(fèi)者和自身的同時(shí)，也能為材料商賦能，實(shí)現(xiàn)真正的三方獲利。

我非常認(rèn)同業(yè)之峰的一句話，“為難自己成就客戶”。他們也是這么做的，供應(yīng)鏈的封閉式運(yùn)作、整裝下的供應(yīng)鏈精益管理，倒逼供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)化。通過組織的變革和數(shù)字化的貫穿，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值最大化。

張永志：未來(lái)供應(yīng)鏈雙方如果能夠?qū)崿F(xiàn)信息化的打通，是否會(huì)給行業(yè)帶來(lái)更大的想象空間？

張鈞：我們跟酷家樂的合作就是在往這個(gè)方向發(fā)展，現(xiàn)在很多頭部的家居建材企業(yè)也是酷家樂的客戶，他們的主要產(chǎn)品都通過酷家樂的軟件建模。通過酷家樂的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息化的打通。

未來(lái)，裝修效果圖能直接出，BIM軟件直接出施工圖，產(chǎn)品選購(gòu)也可以一鍵直達(dá)。會(huì)有一天供應(yīng)鏈全鏈路都能實(shí)現(xiàn)聯(lián)通聯(lián)動(dòng)，這個(gè)想象空間是無(wú)限的。

張永志：您覺得整裝模式突破一百億需要多久？

張鈞：大概在三年之內(nèi)，行業(yè)中就會(huì)出現(xiàn)兩到三家突破百億規(guī)模的整裝企業(yè)。

最近，我提出了高質(zhì)量增長(zhǎng)的概念。百億重要嗎？重要，但是遠(yuǎn)沒有企業(yè)高質(zhì)量增長(zhǎng)重要。在提出高質(zhì)量增長(zhǎng)之后，我們做了幾件事情，一是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，從前端營(yíng)銷拉動(dòng)向后端優(yōu)質(zhì)交付驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，把資源向這個(gè)方向傾斜；二是在供應(yīng)鏈上下重手、下狠手重構(gòu)，打通供應(yīng)鏈體系，向供應(yīng)鏈要效益；三是整合產(chǎn)業(yè)工人，提升后端施工交付的效率和確定性。

張永志：對(duì)于德爾來(lái)說，要怎樣把握如火如荼的整裝潮流呢？

姚紅鵬：對(duì)德爾地板來(lái)說，核心是聚焦交付。2020 年德爾正式布局整裝，并提出了 " 護(hù)衛(wèi)艦 " 的模式。家裝行業(yè)是航空母艦，要向前航行，我們就是其中一個(gè)護(hù)衛(wèi)艦，我們要探索出一條有效的道路，發(fā)揮航母最大的價(jià)值。因?yàn)榍懊嬲b跑的快，我們才能跑的越快。

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