兔年春節(jié)雖已結(jié)束，但在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，有很多關(guān)于春節(jié)前后發(fā)生的事情給予我們太多的思考。首先是政府對(duì)于房地產(chǎn)調(diào)控的力度絲毫沒(méi)有減弱，而在加強(qiáng)，全國(guó)更多的城市開(kāi)始實(shí)施各種各樣的房產(chǎn)限購(gòu)政策，房租上漲已成為必然;其次是物價(jià)上漲，專家預(yù)測(cè)，2011年我國(guó)將迎來(lái)CPI更加嚴(yán)峻的考驗(yàn);其三是近幾年來(lái)愈演愈烈的“用工荒”，用工難已經(jīng)波及到了全國(guó)更多行業(yè)和地區(qū)，從中國(guó)南方到北方，從東部到西部，不僅企業(yè)竭盡全力想辦法招聘更多的勞動(dòng)者，連政府也動(dòng)員起來(lái)加入到了留人工作大軍中。

　　中國(guó)在迎來(lái)一個(gè)更加充滿希望的“十二五”之際，也不得不面對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境，未來(lái)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)將不再是三十年前的粗放型發(fā)展模式，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境需要改善，中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須轉(zhuǎn)型，“中國(guó)品牌，中國(guó)創(chuàng)造”的目標(biāo)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主旋律。

　　2010年，對(duì)于中國(guó)地板業(yè)來(lái)說(shuō)，也是值得思考的一年。樓市調(diào)控的影響帶來(lái)銷量下滑，越來(lái)越多的賣場(chǎng)跑馬圈地，而且捆綁廠家排他性入駐;越來(lái)越多的品牌爭(zhēng)食本就不太大的蛋糕;國(guó)外需求萎縮導(dǎo)致越來(lái)越多的制造企業(yè)開(kāi)始走內(nèi)銷之路;生產(chǎn)成本上升使廠家不得不提高產(chǎn)品出廠價(jià)格，但又得面對(duì)經(jīng)銷商因價(jià)格上升而出現(xiàn)的“倒戈”。在地板生產(chǎn)廠家想方設(shè)法把產(chǎn)品做得更好、價(jià)格壓得更低、避免終端促銷嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)候，所有的生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和大賣場(chǎng)，更需要正視一個(gè)問(wèn)題——渠道多元化，在未來(lái)5-10年內(nèi)，渠道之爭(zhēng)將成為地板行業(yè)最引人注目的焦點(diǎn)，因?yàn)榇蠹叶济靼?，誰(shuí)控制了渠道誰(shuí)就可以獲得話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)。

　　柯達(dá)膠片的悲劇

　　在中國(guó)地板行業(yè)即將進(jìn)入一個(gè)全新發(fā)展時(shí)期的時(shí)候，僅以曾經(jīng)稱霸世界的膠片大王——柯達(dá)為例，從柯達(dá)的沒(méi)落看中國(guó)地板業(yè)渠道之變。柯達(dá)幾乎成了技術(shù)悲劇的代名詞，它曾經(jīng)有輝煌，一度近于壟斷全球膠卷市場(chǎng)。因?yàn)閿?shù)碼時(shí)代來(lái)臨，市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直線下滑，1999年，公司營(yíng)收140億美元，股價(jià)大跌。

　　柯達(dá)的墜落是它的宿命，也許有專家認(rèn)為，柯達(dá)未能及時(shí)轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致公司沒(méi)有踏上數(shù)碼時(shí)代的快車。但問(wèn)題在于，世界上最早的數(shù)碼技術(shù)恰恰是柯達(dá)研制成功的，柯達(dá)公司擁有的4000名技術(shù)工程師，足以解決這些問(wèn)題，但柯達(dá)沒(méi)有這樣做，即使柯達(dá)能夠預(yù)測(cè)到未來(lái)，它也不想用一個(gè)技術(shù)去摧毀效益很好的膠片帝國(guó)。因?yàn)榭逻_(dá)深信，膠片業(yè)務(wù)的利潤(rùn)還可以支撐數(shù)年。

　　目前，中國(guó)地板業(yè)的主要渠道就是各種類型家居建材賣場(chǎng)。全國(guó)能稱得上規(guī)模的幾大賣場(chǎng)都認(rèn)定了一條發(fā)展之路——加速擴(kuò)張，跑馬圈地。不管是欲稱霸全國(guó)的紅星美凱龍、月星家居、居然之家等這樣的“強(qiáng)龍”，還是穩(wěn)打穩(wěn)扎、精耕細(xì)作的像深圳樂(lè)安居這樣的“地頭蛇”，它們的目標(biāo)只有一個(gè)，在新模式、新渠道沒(méi)有成型之前迅速擴(kuò)大規(guī)模，因?yàn)檫@些賣場(chǎng)很清楚，它們面臨的競(jìng)爭(zhēng)不是新舊模式、新舊管理理念的顛覆式競(jìng)爭(zhēng)，而是赤裸裸的拼＊＊式的搶奪戰(zhàn)，地板市場(chǎng)蛋糕就那么大，是你多吃一塊，他就少吃一塊的“弱肉強(qiáng)食”。

　　柯達(dá)給業(yè)界敲響了警鐘，也許現(xiàn)在過(guò)多關(guān)注這個(gè)聲音有點(diǎn)危言聳聽(tīng)、小題大做，但是社會(huì)的變革就是在悄無(wú)聲息中完成著新老更替。企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)候并非來(lái)自行業(yè)本身，而是來(lái)自替代性技術(shù)。替代性技術(shù)對(duì)原有市場(chǎng)的沖擊很可能是顛覆性的，兩者已不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是“改朝換代”。一旦遭遇這樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的努力、掙扎，在不可逆轉(zhuǎn)的“宿命”面前，都會(huì)顯得無(wú)力。

　　中國(guó)地板業(yè)渠道在大賣場(chǎng)統(tǒng)領(lǐng)大半江山的時(shí)候，是不是也在醞釀一場(chǎng)即將到來(lái)的渠道革命?

　　十年內(nèi)渠道仍以連鎖賣場(chǎng)爭(zhēng)奪為主

　　在未來(lái)的五到十年內(nèi)，家居建材連鎖賣場(chǎng)仍是擔(dān)當(dāng)?shù)匕邃N售的主要角色，這一點(diǎn)不會(huì)有太大動(dòng)搖。專家在談到渠道革命的時(shí)候，是想告訴大家，這一天終究會(huì)到來(lái)。就地板業(yè)目前的發(fā)展階段來(lái)看，仍處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)向完全競(jìng)爭(zhēng)階段過(guò)渡，行業(yè)集中度還不高，還是一個(gè)雜、亂、散的格局，真正的強(qiáng)勢(shì)品牌還沒(méi)有出現(xiàn)，只有強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)了，行業(yè)集中度提升，越來(lái)越多的大品牌成熟的時(shí)候，地板行業(yè)才可以說(shuō)走向成熟。

　　地板行業(yè)的品牌度集中，現(xiàn)在來(lái)看似乎要先從渠道整合開(kāi)始發(fā)軔。在全國(guó)幾大賣場(chǎng)都用不同聲音宣布自己的擴(kuò)張計(jì)劃后，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間，大賣場(chǎng)與地方連鎖賣場(chǎng)之間，都進(jìn)行著激烈的爭(zhēng)奪和博弈，“戰(zhàn)爭(zhēng)”與“和談”的游戲，每天都在上演。先是國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)流通業(yè)巨頭紅星美凱龍宣布與穩(wěn)扎穩(wěn)打的吉盛偉邦締結(jié)友好，再者是京城上演了紅星美凱龍與居然之家的地盤(pán)之爭(zhēng)，原本相互還可以打打招呼，相互稱道的同門(mén)兄弟，現(xiàn)在已經(jīng)是形同陌路，為此還招來(lái)國(guó)內(nèi)幾大商協(xié)會(huì)的勸阻。盡管行業(yè)秩序需要維護(hù)，但商會(huì)和協(xié)會(huì)都無(wú)法解決的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，那就是利益之爭(zhēng)。表面平靜的背后隱藏著更大的危機(jī)，家居建材賣場(chǎng)巨頭之戰(zhàn)很快就會(huì)上演面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，直到“你死我活”。

　　在全國(guó)家居建材連鎖巨頭加緊火并的時(shí)候，一些地方的賣場(chǎng)也在快速擴(kuò)張。以深圳樂(lè)安居為例， 2 0 0 2 年百安居進(jìn)入深圳，刺激了深圳家居人，樂(lè)安居僅用半年的時(shí)間就迅速發(fā)展成為當(dāng)時(shí)深圳唯一可以與洋品牌抗衡的民族建材典范，并促進(jìn)了本土建材市場(chǎng)的發(fā)展。2003年3月12日樂(lè)安居筍崗分店開(kāi)業(yè)，引發(fā)了一場(chǎng)深圳建材市場(chǎng)的“土洋大戰(zhàn)”。現(xiàn)在樂(lè)安居在深圳已有了7家分店，儼然已成為深圳的“大哥大”。2010年，有消息稱，樂(lè)安居下一步的戰(zhàn)略目標(biāo)是向深圳周邊的城市輻射，再建分店，擴(kuò)大門(mén)店數(shù)量。

　　在全國(guó)各城市，像樂(lè)安居一樣在地方上精耕細(xì)作多年的賣場(chǎng)也開(kāi)始了區(qū)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。不管是巨頭之間的對(duì)峙與合作，還是區(qū)域連鎖賣場(chǎng)的本土擴(kuò)張，歸根到底是品牌競(jìng)爭(zhēng)，以消費(fèi)者需求導(dǎo)向、持續(xù)滿足消費(fèi)者需求的品牌定位將決定各企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)。

　　渠道更加多元化

　　一定階段內(nèi)，除上述討論的傳統(tǒng)大賣場(chǎng)得以迅速發(fā)展外，多種創(chuàng)新的渠道模式也逐漸涌現(xiàn)出來(lái)并快速發(fā)展，目前以下銷售渠道模式漸漸成型。

　　1.家居建材連鎖賣場(chǎng)

　　現(xiàn)在越來(lái)越多的地板企業(yè)或經(jīng)銷商熱衷進(jìn)駐高檔賣場(chǎng)，高檔賣場(chǎng)因店面裝修高端、產(chǎn)品質(zhì)量有保障、售后服務(wù)更佳、配套設(shè)施齊全等諸多優(yōu)勢(shì)，受到更多消費(fèi)者的關(guān)注。但店面高端意味著裝修投入大，賣場(chǎng)租金更高，并且每過(guò)一段時(shí)間就要對(duì)店面“改頭換面”，因?yàn)橄M(fèi)者喜新厭舊。由于運(yùn)營(yíng)成本攀升，很多企業(yè)和商家也越來(lái)越困惑：銷售成本太高了，賺的錢(qián)全部用在裝修上，不翻新也不行，賣場(chǎng)位置不好更不行。

　　在高檔賣場(chǎng)對(duì)店面裝修帶來(lái)的結(jié)果只有一個(gè)， 那就是成本上升使零售價(jià)格提高。所有的成本最終會(huì)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。是否有一個(gè)好辦法解決這些問(wèn)題?兩年前北京出現(xiàn)的一種倉(cāng)庫(kù)銷售模式似乎給了破解這種問(wèn)題的答案。廠家通過(guò)在城市郊區(qū)建立倉(cāng)庫(kù)或物流中心， 建立簡(jiǎn)易展廳，通過(guò)品牌塑造和良好的服務(wù)體系取得消費(fèi)者的信賴，在倉(cāng)庫(kù)中直接完成產(chǎn)品交易。這樣的模式或倉(cāng)庫(kù)式營(yíng)銷可以有效地降低終端產(chǎn)品價(jià)格，在渠道越來(lái)越短的趨勢(shì)下，這種家居建材連鎖賣場(chǎng)的銷售將成為一種很有潛力的渠道模式。

　　2.聯(lián)合銷售

　　所謂聯(lián)合銷售就是相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)或非相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)間利用各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售嫁接，實(shí)現(xiàn)資源共享，從而達(dá)到雙贏目的。比如，通過(guò)裝飾公司或設(shè)計(jì)師來(lái)完成地板銷售就是一種比較流行的關(guān)聯(lián)銷售。目前，這種案例已不在少數(shù)，越來(lái)越多的消費(fèi)者在裝修房子、選擇地板等家居建材產(chǎn)品時(shí)更多地聽(tīng)從相對(duì)專業(yè)的家裝設(shè)計(jì)師的建議。設(shè)計(jì)師告訴消費(fèi)者適合仿古風(fēng)格，很自然地就會(huì)建議消費(fèi)者選擇仿古地板，而且設(shè)計(jì)師還會(huì)“很專業(yè)”地告訴消費(fèi)者在哪里可以找到這樣風(fēng)格的產(chǎn)品。一位裝飾公司老總說(shuō)，他們與設(shè)計(jì)師建立了很好的合作機(jī)制，只要是設(shè)計(jì)師介紹來(lái)的客戶，除了給予價(jià)格的折扣外，還會(huì)給設(shè)計(jì)師一定的介紹費(fèi)。

　　精裝房是房地產(chǎn)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，很多城市都已經(jīng)限制開(kāi)發(fā)商交毛坯房了。精裝房是地板關(guān)聯(lián)銷售很大的一塊蛋糕，通過(guò)設(shè)計(jì)師完美的表現(xiàn)，地板與房間風(fēng)格渾然一體， 業(yè)主看后一般會(huì)認(rèn)同， 直接成交。很多地板廠家包括賣場(chǎng)在內(nèi)，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的巨大潛力，紛紛與開(kāi)發(fā)商合作，很多企業(yè)都設(shè)置了專門(mén)的項(xiàng)目部來(lái)開(kāi)拓這塊市場(chǎng)。

　　類似的關(guān)聯(lián)銷售還有很多，包括家電與家具的聯(lián)盟，家具銷售與百貨日用品銷售的會(huì)員卡互惠等，其實(shí)所謂的關(guān)聯(lián)銷售并不是廠家想辦法從客戶身上賺取更多的利潤(rùn)，而恰恰是銷售逐步成熟的體現(xiàn)。研究銷售渠道的4P理論時(shí)，更符合消費(fèi)者需求的4C理論漸漸成為主流，那就是不管什么行業(yè)，如何讓消費(fèi)者更方便地享受到你的服務(wù)，更快捷牢固地占領(lǐng)消費(fèi)者心智是營(yíng)銷的制勝法寶。

　　3.品牌店或直營(yíng)店

　　不斷擴(kuò)張的家居建材連鎖賣場(chǎng)在跑馬圈地的同時(shí)，也對(duì)地板生產(chǎn)廠家采取了更為嚴(yán)厲的合作條件限制，往往賣場(chǎng)要求廠家要同時(shí)進(jìn)駐所有的賣場(chǎng)，即“捆綁式擴(kuò)張”，有些賣場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中完全不考慮經(jīng)銷商的感受，租金不斷上調(diào);有些賣場(chǎng)還以各種聯(lián)盟為噱頭向廠家收取一定的合作誠(chéng)意金，地板生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商承擔(dān)了越來(lái)越重的壓力。難道非得在建材連鎖賣場(chǎng)這一棵樹(shù)上吊死?

　　地板企業(yè)有這種困惑是可以理解的，這種困惑在行業(yè)更為成熟的家電行業(yè)也有過(guò)，但敢于創(chuàng)新的企業(yè)已經(jīng)走出了一條突破這種模式的路子。格力電器在與家電連鎖巨頭國(guó)美發(fā)生分歧后，已然選擇了走獨(dú)立店發(fā)展之路，事實(shí)證明這樣的路子是可行的。地板生產(chǎn)企業(yè)的全面直營(yíng)店模式在國(guó)內(nèi)已有嘗試，有些地板企業(yè)把直營(yíng)店開(kāi)在連鎖賣場(chǎng)旁邊，借助賣場(chǎng)的人流量提高自己的人氣和業(yè)務(wù)量。目前，有企業(yè)也取得了一定成效，但還需進(jìn)一步探索和完善。

　　地板直營(yíng)店或品牌街或會(huì)成為銷售渠道的一種新模式，一些較有影響力的企業(yè)聚在一起，在某條街道上共同開(kāi)店，類似于體育用品的耐克、阿迪、李寧、kappa等品牌的扎堆效應(yīng)，這樣的品牌店或直營(yíng)店承載了地板行業(yè)發(fā)展的下一階段，那就是消費(fèi)品牌的成型。起碼，這種渠道模式下的店面租金比“捆綁式擴(kuò)張”的連鎖賣場(chǎng)要低，可以節(jié)約一筆很大的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

　　4.電子商務(wù)

　　討論渠道創(chuàng)新不得不說(shuō)電子商務(wù)，近一兩年來(lái)，眾多品牌地板企業(yè)紛紛開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城和網(wǎng)上旗艦店，消費(fèi)者甚至可以在網(wǎng)上展廳隨意選擇適合家居搭配的產(chǎn)品。隨著時(shí)代的發(fā)展和信息技術(shù)的進(jìn)步，電子商務(wù)支撐的產(chǎn)品銷售一定會(huì)成為傳統(tǒng)地板銷售渠道有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然，還有很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)上商城模式的盈利期限有懷疑和觀望，但部分品牌企業(yè)的線上銷售額也讓很多企業(yè)眼紅不已。也許電子商務(wù)會(huì)成為壓倒傳統(tǒng)賣場(chǎng)模式的“最后一根稻草”。大賣場(chǎng)高租金、成本增多的店面，所有這些因素都注定了傳統(tǒng)賣場(chǎng)渠道不可能解決產(chǎn)品價(jià)格降低的問(wèn)題，而電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)就是成本優(yōu)勢(shì)。在本文開(kāi)頭中，所提到的柯達(dá)膠卷的沒(méi)落給我們的啟示就是：一個(gè)行業(yè)的革命一定是技術(shù)上的革命，在電子商務(wù)越來(lái)越普及的今天，在越來(lái)越多的80后、90后成為社會(huì)消費(fèi)主流后，電子商務(wù)必然會(huì)迎來(lái)一個(gè)全新的發(fā)展階段。

　　電子商務(wù)的發(fā)展前景很美好，但作為耐用消費(fèi)品的地板來(lái)說(shuō)，真正的銷售電子化還需時(shí)日。畢竟這種模式還有待進(jìn)一步檢驗(yàn)。一定階段內(nèi)，賣場(chǎng)銷售與電子商務(wù)配合運(yùn)用是很好的一種模式，即線上線下結(jié)合的渠道模式。各廠家只需在某一區(qū)域開(kāi)上一個(gè)樣板店，然后利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力量進(jìn)行推廣銷售，既讓消費(fèi)者享受到了價(jià)格低廉的產(chǎn)品，又可以解決線上看不到實(shí)物、線上銷售沒(méi)有服務(wù)的擔(dān)憂，值得進(jìn)一步探討和完善。

　　柯達(dá)墜落了，倒在了新技術(shù)革命之下，可悲的是，這項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用是自己可以預(yù)見(jiàn)的，但一輛高速前進(jìn)的“動(dòng)車”要想停下來(lái)改變軌跡談何容易，一個(gè)經(jīng)營(yíng)百年建立起來(lái)的商業(yè)帝國(guó)徹底推翻重來(lái)幾乎是不可能。中國(guó)地板行業(yè)大型家居建材賣場(chǎng)正在高速發(fā)展，并行于大賣場(chǎng)之外的其他銷售渠道正在隱隱呈現(xiàn)。改變或推翻大賣場(chǎng)模式的是新技術(shù)和人才，他們最了解新一代消費(fèi)者的需求，他們善于運(yùn)用新技術(shù)，他們將用老一輩家居人看不懂的商業(yè)模式來(lái)完成這種革命。