擴(kuò)大客流量變得艱難的情況下，如何提升成交率就顯得至關(guān)重要。

作為一線銷售人員，很多時(shí)候都有一種感慨，就是熱情接待客戶之后，客戶定不下來，要繼續(xù)貨比三家，結(jié)果就是沒有結(jié)果，看似有希望的客戶流失了。

畢竟客戶資源是有限的，有我的，就沒有你的；有他的，就沒有我的。如何做到來一個(gè)就拿下一個(gè)，哪怕來兩個(gè)或三個(gè)能簽單一個(gè)，都是非常好的。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

據(jù)走訪顯示，能夠把到店成交率做到30%的水平，就已經(jīng)非常強(qiáng)大，大多數(shù)經(jīng)銷商只能做到20%左右。

具體到銷售人員身上，馬太效應(yīng)更為明顯，有的將成交率可以做到30%，有的可能連10%都很難。

可以說，如何提升成交率，至少困擾了80%以上的家居建材銷售人員。

針對該問題，我們首先需要明確一個(gè)觀念，就是到家居賣場里的顧客，尤其是還進(jìn)到了門店里看產(chǎn)品、問價(jià)錢，那么，毫無疑問，這類顧客肯定是非常精準(zhǔn)的，需求明確，可能馬上就要訂貨。

只要你的辦法得當(dāng)、你的產(chǎn)品有競爭力、價(jià)格符合期望，那么，就可能當(dāng)場成單。

但問題是，很多客戶不是看你一家就夠了，他們要跑幾家，看產(chǎn)品、對比價(jià)錢，還要衡量哪家讓自己的滿意度最高，最終才會(huì)定下來。

整個(gè)過程走下來，變數(shù)會(huì)非常大?？雌饋砀懔牡煤煤玫模Y(jié)果還是可能被其他店里的銷售人員截流，看著要到手的訂單飛了。

那么，有什么好的辦法能夠提高成交率，避免顧客的流失？大材研究通過總結(jié)數(shù)十家經(jīng)銷商與銷售精英的做法，梳理出了20條入門級(jí)建議，供各位參考。

一定要注意的是，每個(gè)人都有自己的特長與興趣、能力，并不是每一條建議都適合自己，往往都是從中挑選幾種適合的辦法，練就特別的本領(lǐng)。

1、思維上，一定要有現(xiàn)單思維。全力以赴，千方百計(jì)，爭取把到店的顧客留下來，至少能夠交點(diǎn)訂金，鎖定優(yōu)惠。

如果你猶豫，沒有自信，放任客戶自己到各個(gè)店做比較，導(dǎo)致的丟單變數(shù)會(huì)非常大。而現(xiàn)單思維，會(huì)讓成功來得更快一些。

當(dāng)然，你可能擔(dān)心客戶反感逼單，只要把逼單做得更熱情、更禮貌、更專業(yè)一些，其實(shí)能夠抵消客戶的反感。

2、讓顧客感受到交易是安全的、有保障的，打消一切對品質(zhì)、售后服務(wù)、未來降價(jià)等顧慮。

具體做法，可以是分享品牌的證書、老客戶的好評、實(shí)景案例的照片、保價(jià)承諾、承諾跟單到底、訂單協(xié)議等，用各種背書來證明安全。

并且隨時(shí)要保持足夠的禮貌，對顧客的尊重，比如耐心親切地講解；不厭其煩地推薦與建議；不因顧客聽質(zhì)疑而懊惱等。

3、培養(yǎng)聊天的本領(lǐng)，善于在聊天中發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需求。

善于傾聽客戶的訴說，并學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)奶釂?，進(jìn)而了解顧客喜歡什么樣的風(fēng)格、接受哪種價(jià)位、誰是購買決策者等。銷售人員不會(huì)聊天，要提高成交率，其實(shí)挺難的。

不少顧客剛開始沒有明確的需求，是茫然的，他們逛一些店之后，才逐漸清晰自己要買什么。就看誰能影響他們的判斷，誰能在早期給顧客樹立起非常好的印象，并且實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與需求的匹配。

4、盡可能讓客戶在店里多停留一些時(shí)間，只要能夠多留一些時(shí)間，就多一些機(jī)會(huì)。

原因在于，客戶在你的店里多停留了，去其他店里的時(shí)間就很緊張，可能去不了；停留越久，雙方了解越深厚，信任感就多增強(qiáng)幾分，成交可能性就大了。

怎么留？方法有很多，根據(jù)情況采取對應(yīng)的辦法，比如在接觸中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，然后適當(dāng)展開；遇到飯點(diǎn)，甚至可以幫助客戶訂餐；邀請客戶品茶；店里如果有兒童游樂區(qū)，可以邀請顧客帶的孩子去玩耍；多給顧客翻看老客戶的現(xiàn)場案例等。

5、推薦產(chǎn)品最好有針對性，根據(jù)客戶對風(fēng)格、價(jià)格等因素的綜合了解，推薦幾種候選產(chǎn)品，方便客戶選擇。

6、突出比同行在某些方面更好、更具差異化、更適合顧客的優(yōu)勢。

這種做法適合服務(wù)那些理性的顧客，他們貨比三家之后，往往對某些品牌店面印象深刻，被某些賣點(diǎn)打動(dòng)，會(huì)再次回到店里，進(jìn)而提高成交的可能性。

7、客戶洽談的質(zhì)量，直接影響成交的可能性。而洽談中對產(chǎn)品的介紹，對成就會(huì)有影響。

除了要講到產(chǎn)品所用材質(zhì)、功能、環(huán)保、設(shè)計(jì)搭配等，還要結(jié)合客戶的房子、需求等要點(diǎn)進(jìn)行講解，同時(shí)還可以涉及產(chǎn)品背后的故事，比如其他典型客戶的故事、在服務(wù)客戶的過程中發(fā)生的精彩故事等。

8、針對最終未能現(xiàn)場成交的顧客，必須要做足及時(shí)的跟進(jìn)。加微信，并及時(shí)把產(chǎn)品推薦方案、價(jià)格、優(yōu)勢比較等，分享給客戶。

根據(jù)客戶的家庭情況、戶型、愛好等因素，提供比較專業(yè)的分析，增進(jìn)客戶的認(rèn)同感。

9、光給客戶看店里展示的產(chǎn)品與樣板間，一般是不足以堅(jiān)定下單決心的。

還要學(xué)會(huì)賣圖片，比如廠家提供的場景圖、真實(shí)客戶的案例圖等，所有圖片都要分類，只要有客戶到店，就能根據(jù)需求快速找到對應(yīng)的參照物。

10、顧客進(jìn)店后，一定要想方設(shè)法讓顧客坐下來。不坐下來，走一圈就可能離開，根本沒機(jī)會(huì)談。

只有坐下來，才有更大的機(jī)會(huì)。

具體怎么辦？比如邀請看案例圖冊；直接調(diào)出客戶家里的戶型圖進(jìn)行產(chǎn)品搭配；端上水果、飲料等，邀請品嘗；如果帶有小孩，可以請到兒童區(qū)玩耍等。

11、如果有顧客同小區(qū)的案例，或同戶型的案例，一定要找出來，說服力會(huì)更強(qiáng)。

12、品牌包裝一定要到位，讓顧客覺得品牌很有實(shí)力、有檔次、有信譽(yù)等，買了會(huì)有面子。

13、在溝通進(jìn)行之后，一般能夠發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問題，那就要把精力放到如何解決這個(gè)核心問題上，向顧客展示是如何做的、為什么自己能夠解決得很好？

14、一定要讓顧客參與進(jìn)來，邀請他們體驗(yàn)不同產(chǎn)品。通過體驗(yàn)參與進(jìn)來，既能延長顧客留店時(shí)間，還能讓顧客感受產(chǎn)品的價(jià)值，方便后續(xù)溝通。

15、主動(dòng)詢問客戶的擔(dān)心與疑慮，找到影響下單的阻礙因素，然后針對性提供解決辦法。

覺得價(jià)格高了，那就看看有沒有增值服務(wù)可以提供，比如延長質(zhì)保期、贈(zèng)品等，而不是直接打折，顧客要折扣就能給，容易引發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)的擔(dān)心。

擔(dān)心送裝服務(wù)出問題，不像承諾的說得那么好，銷售人員可以根據(jù)實(shí)際情況，承諾自己一單跟到底，負(fù)責(zé)全面解決。

16、在接待顧客過程中，一定要專心，讓顧客感受到你在全力以赴地提供服務(wù)；營造一種尊貴感，為了這種尊重，也能影響部分客戶的下單決心。

中途即使有其他打擾，最好是先給顧客打招呼，表達(dá)歉意。

17、假如最終因?yàn)橘?zèng)品、價(jià)格等因素影響成交時(shí)，客戶還在猶豫，說明是有意向買單的。

這時(shí)候可以表示向店長申請，表現(xiàn)出竭盡全力幫助顧客獲得好處。有時(shí)候，顧客看到你很努力，往往會(huì)放棄對降價(jià)的堅(jiān)持。

18、從贈(zèng)值服務(wù)環(huán)節(jié)下功夫，比如提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)圖；更長的質(zhì)保期；銷售人員陪同送裝服務(wù)上門；售后的保養(yǎng)服務(wù)等。

別人如果沒做，而你做到了，還做得不錯(cuò)，容易打動(dòng)客戶。

早年時(shí)，大多數(shù)衛(wèi)浴商家都沒有設(shè)計(jì)搭配服務(wù)，只是賣產(chǎn)品，后來有極少的經(jīng)銷商配備云設(shè)計(jì)工具，給顧客提供衛(wèi)浴間的搭配圖，對成交率幫助很大。

19、遇到客戶要走的情況，千萬不要放棄，還是要想辦法做適當(dāng)?shù)赝炝?/strong>，邀請客戶進(jìn)一步體驗(yàn)，比如到飯點(diǎn)了，甚至可以幫著訂餐。即使最后客戶還是定不了，可以根據(jù)顧客的需求，贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品。

20、在服務(wù)客戶的過程中，注意創(chuàng)造感動(dòng)服務(wù)，努力發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié)，能夠?yàn)轭櫩吞峁椭?/strong>

例子有很多，比如遇到下雨了，主動(dòng)找雨傘；看到小孩的鞋帶松了，幫著系一下；看到小孩被蚊蟲叮咬，可以根據(jù)自己的能力推薦合適的防蚊辦法；天熱了，頭上有汗，是否能夠及時(shí)送紙巾。

有很多工作，理論上講講比較容易，但實(shí)踐中會(huì)面臨極大的難點(diǎn)。

筆者認(rèn)為，需要我們一步一步探索，一點(diǎn)一點(diǎn)積累，針對每一個(gè)客戶的服務(wù)過程，都要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反思，再繼續(xù)實(shí)踐，形成一套又一套有效的辦法。

（文章來源：大材研究，侵刪）