隨著家居行業(yè)進入成熟期，市場競爭白熱化加劇，龍頭企業(yè)圍繞渠道、產(chǎn)品品牌、運營逐漸構(gòu)建高壁壘護城河，發(fā)力全渠道建設(shè)搶占三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的下沉市場。而在疫情帶來的中長期影響下，行業(yè)格局在優(yōu)勝劣汰中進一步優(yōu)化，積淀深厚的龍頭企業(yè)或?qū){借渠道、多元產(chǎn)品體系、規(guī)模等優(yōu)勢進一步提升市場占有率。

家居市場迎來多重新機遇

在城市進階(智慧型城市建設(shè))、城鎮(zhèn)化加速建設(shè)以及智能技術(shù)迅速普及的過程中，人們對于美好居住形態(tài)的認(rèn)知日益清晰，由此衍生出的大量配套產(chǎn)品需求將成為家居行業(yè)市場發(fā)展的新風(fēng)口。

一方面，“未來社區(qū)”所代表的智慧型城市微單元建設(shè)正在從區(qū)域向著全國推進，無論是居民住宅配套項目，還是新舊公共建筑等興建、改造，都將促使家居產(chǎn)品尤其是智能化產(chǎn)品的需求大幅提升。

(圖片來源：良品樂購官網(wǎng)，侵刪)

另一方面，縣城的發(fā)展建設(shè)被推上國家戰(zhàn)略高地，今年年初我國提出“適當(dāng)超前開展基礎(chǔ)設(shè)施投資”，近期又新出臺一項政策——由中央辦公廳、＊＊＊辦公廳印發(fā)的《關(guān)于推進以縣城為重要載體的城鎮(zhèn)化建設(shè)的意見》提出，醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施、文化體育設(shè)施、產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施、市政建設(shè)等都是城鎮(zhèn)化建設(shè)的重要推進方向。

縣級市場擁有巨大的人口紅利。據(jù)官方統(tǒng)計，2021年，我國城鎮(zhèn)常住人口為9.1億人。其中，縣城常住人口為1.6億人左右，縣級市的城區(qū)常住人口為0.9億人左右，縣城及縣級市城區(qū)人口占全國城鎮(zhèn)常住人口的近30%。政策東風(fēng)推動工程市場下沉，縣域家居市場將迎來重大利好。

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隨著未來社區(qū)以及縣鎮(zhèn)新基建的建設(shè)過程中所滋生的市場需求進一步擴大，家居市場有機會進入紅利期。與此同時，疫情、供應(yīng)鏈問題考驗著企業(yè)經(jīng)營效益，或?qū)⒓铀偈袌龀銮?。?jù)報道，有多位企業(yè)高管認(rèn)為疫情加劇了家居行業(yè)的洗牌，本身發(fā)展不夠穩(wěn)健的企業(yè)可能熬不過“嚴(yán)冬”。而相對而言，具備了一定實力的企業(yè)，市占率仍有較大提升空間。

我們發(fā)現(xiàn)，近年來，頭部企業(yè)發(fā)力全渠道布局，積極向下沉市場滲透，并通過推出多元品類、套系化銷售進一步提高產(chǎn)品競爭壁壘，雙管齊下提升市占率。

深耕下沉市場，帶動份額提升

天貓發(fā)布的《2020下沉市場智能家居消費洞察》指出，三線以下市場由于普及晚、滲透率低，消費者在智能家居方面的增速已遠遠高于一二線市場，特別是六線及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場增速已接近100%，而一二線城市的增速在50%左右。

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目前，一二線城市市場飽和，且同質(zhì)化和低價競爭嚴(yán)峻，與此同時，三線以下市場的用戶消費意識正在崛起，對于舒適、高端家居產(chǎn)品的需求越來越高。加之在政策東風(fēng)的推動、縣鎮(zhèn)新基建的背景下，頭部家居品牌加大下沉市場滲透力度，以尋求更高的利潤增長點。

在軟體家居領(lǐng)域，喜臨門渠道優(yōu)勢突出，2021年凈增門店852家，今年繼續(xù)推進千家以上新增開店計劃。此外，喜臨門通過打造主打年輕化以及性價比的喜眠分銷專賣店，加快擴張下沉市場，并且成了2021年前9個月新增門店規(guī)模最大的一個板塊。

居然之家在下沉市場的探索成果同樣顯著。截至2020年末，其終端賣場網(wǎng)絡(luò)已分布全國270個城市，其中非一二線城市占比71.35%。公司預(yù)計將于2025年實現(xiàn)千店計劃，并將下沉市場作為門店擴張的重要方向。

不可否認(rèn)的是，龍頭企業(yè)在渠道資源投放方面更充分，終端賣場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、精細化運營管理能力具備超越同行的優(yōu)勢，或?qū)⑿纬汕辣趬局ζ涫袌龇蓊~提升。

多元化、一體化產(chǎn)品策略，拓寬增長賽道

家居具有大行業(yè)小企業(yè)的特點，近年來的渠道、產(chǎn)品、品牌、價格的綜合競爭趨勢明顯。在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，行業(yè)正從單品競爭的狀態(tài)走向多元化、一體化的競爭趨勢。奧維云網(wǎng)的一項調(diào)查結(jié)果顯示，近兩年有過新裝修或者購買過家電的人群中，選擇套系家電的人群比例達到12%。商業(yè)嗅覺敏銳的頭部企業(yè)已陸續(xù)推出包含定制、軟體、家電等多元品類的套餐，開展套系化銷售，打開新增長空間。

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從銷售業(yè)績上看，多元品類的套系化購買的確非常吸引消費者。2021年，顧家家居集成產(chǎn)品、定制家具收入增速均超過40%;喜臨門客臥產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)，軟床、沙發(fā)的收入分別同比增長70%、47%;歐派家居衣柜及配套品收入101.72億元，同比增長49.53%，整裝大家居接單同比增長90%以上。

我們認(rèn)為，多元產(chǎn)品、套系化銷售的策略，使得產(chǎn)品豐富度與性價比同步抬升，既符合消費升級趨勢下消費者個性化購買、品質(zhì)家居一站式購買需求，以及對家居風(fēng)格統(tǒng)一、產(chǎn)品更好地互聯(lián)互動的需求，同時也讓企業(yè)更多品牌的產(chǎn)品進入細分市場賽道。而對于已經(jīng)具備規(guī)?；蓛?yōu)勢、較強供應(yīng)鏈整合能力的頭部企業(yè)而言，這將成為其構(gòu)建的另一大壁壘，在家居行業(yè)優(yōu)勝劣汰加速的過程中，利用這一資源整合優(yōu)勢增強核心競爭力，進一步獲取市場份額。

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綜合以上，多重新機遇下，行業(yè)積淀深厚的頭部企業(yè)受益于深耕渠道、產(chǎn)品環(huán)節(jié)，進一步加深護城河，預(yù)計其市場滲透率將逐步提高，帶動行業(yè)集中度提升。

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