“生存還是死亡，這是一個(gè)問題?！?/span>這句哈姆雷特的名言，在對(duì)于企業(yè)而言，它不是文學(xué)討論，不是哲學(xué)命題，而是不得不面對(duì)的課題。

德魯克認(rèn)為，企業(yè)存在的目的是“創(chuàng)造顧客”。在湯飛看來，“創(chuàng)造顧客”的前提在于企業(yè)本身的“存在性”。這正如任正非所言，活下去是企業(yè)的最低綱領(lǐng)，也是最高綱領(lǐng)。通俗一點(diǎn)來理解，就是：企業(yè)存在的目的就是存在下去，就是爭(zhēng)取生存而避免死亡。沒錯(cuò)，今天與大家探討關(guān)于家居企業(yè)中等規(guī)模死亡陷阱的課題。

要更好理解“中等規(guī)模陷阱”這個(gè)詞匯，首先可以從“中等規(guī)模收入陷阱”開始說起。因?yàn)椤爸械纫?guī)模陷阱”這個(gè)概念本身，就源自于“中等規(guī)模收入陷阱”。

“中等規(guī)模收入陷阱”是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念這個(gè)概念起源于世界銀行2007年發(fā)布的報(bào)告《東亞復(fù)興：關(guān)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的觀點(diǎn)》。在這個(gè)報(bào)告里，將人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值1000-12000美元左右定義為“中等規(guī)模收入”。這個(gè)報(bào)告的核心發(fā)現(xiàn)在于：大多數(shù)國(guó)家在達(dá)到中等收入水平后，就會(huì)卡在拉動(dòng)力成本上漲和成本競(jìng)爭(zhēng)力下降的中間。

這就是我們說的“中等規(guī)模收入陷阱”。中等規(guī)模收入陷阱：規(guī)模上不去、成本下不來。對(duì)于陷入“中等規(guī)模收入陷阱”的國(guó)家而言，往往會(huì)陷入兩難的困局：

一難在于，無(wú)法與高技能創(chuàng)新的先進(jìn)經(jīng)濟(jì)體競(jìng)爭(zhēng)，“上不去”；

二難在于，無(wú)法與低收入低工資的經(jīng)濟(jì)體在廉價(jià)生產(chǎn)制成品上相競(jìng)爭(zhēng)， “下不來”。

既“上不去”，又“下不來”。顯而易見的結(jié)局就是：導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)停滯，收入水平徘徊不前，難以實(shí)現(xiàn)向高收入水平的跨越，甚至重新跌落至低收入水平。

過去幾十年，全球已經(jīng)有不少國(guó)家陷入中等收入陷阱當(dāng)中，這些國(guó)家包括南美阿根廷、巴西、墨西哥以及東南亞的菲律賓、馬來西亞等。

這也是擺在當(dāng)今中國(guó)的時(shí)代命題：中國(guó)能否跨越中等收入陷阱？

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回歸于企業(yè)本身而言，“中等規(guī)模陷阱”這一概念，理解起來就顯得輕松很多。對(duì)應(yīng)于一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體的“中等收入陷阱”，同理，我們亦可以把企業(yè)發(fā)展中面臨的同種情況定義為“中等規(guī)模死亡陷阱”。

在中國(guó)，80%中等規(guī)模的家居企業(yè)可能面臨死亡！這就是“中等規(guī)模死亡陷阱”！

不過，大材研究認(rèn)為，大部分中等規(guī)模的家居建材企業(yè)，都可能面臨淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)，只不過，這種局面不會(huì)很快出現(xiàn)，可能還要經(jīng)歷數(shù)十年的洗牌。

洗牌的速度不會(huì)很快，漸進(jìn)式的，曲線式的。從規(guī)模以上家具企業(yè)的情況看，2022年底，規(guī)上家具企業(yè)7000多家，往前推10年，2012年時(shí)，規(guī)上企業(yè)是4412家，數(shù)量出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

這還只是家具板塊的企業(yè)，沒有考慮地板、門窗、建筑陶瓷、照明等民用建材市場(chǎng)的情況，整個(gè)體量是非常龐大的。這些細(xì)分品類里，依然活躍著大量中等規(guī)模品牌。

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即使競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)集中度上升，這個(gè)進(jìn)程是相對(duì)比較慢的，大部分中等規(guī)模家居建材企業(yè)，還能活下去，部分還能活得不錯(cuò)。但是，伴隨市場(chǎng)洗牌的激烈程度上升，中等規(guī)模企業(yè)有必要做好打硬仗的準(zhǔn)備，找準(zhǔn)自己的位置，夯實(shí)自己的優(yōu)勢(shì)。

家居企業(yè)陷入中等規(guī)模死亡陷阱的現(xiàn)狀：進(jìn)退維艱

當(dāng)您的企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后（可參照行業(yè)中50-80分位數(shù)據(jù)），營(yíng)收增長(zhǎng)基本處于瓶頸，甚至倒退萎縮狀態(tài)，您就需要警惕是否陷入了中等規(guī)模死亡陷阱！

在中國(guó)家居市場(chǎng)，存在著大量年銷售3-10億的中等規(guī)模品牌，或者是1個(gè)億以下的規(guī)上企業(yè)：

一方面，尚未未建立起“大而不倒”的市場(chǎng)地位，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯；另一方面，日漸喪失以區(qū)域?yàn)樘匦云放频膬r(jià)格、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)而言，“進(jìn)退維艱”莫過于此。究竟為何大部分家居企業(yè)陷入中等規(guī)模死亡陷阱無(wú)法“自救”呢？

湯飛常說，找到了問題，也就找到了答案。我們來看看，家居企業(yè)中等規(guī)模死亡陷阱的成因到底在哪里？

陷阱之一：大家居戰(zhàn)略迷航

中國(guó)家居品牌都是從一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域開始切入市場(chǎng)的，帶著濃厚的品類標(biāo)簽。如今一切都變了，很多品牌變身為“整家定制”，別人有的我都有，于此品類界限變得模糊了。

最近，歐派家居董事長(zhǎng)姚良松關(guān)于大家居的論斷：“如果還不搞大家居，一定不會(huì)有未來”，更是一石激起千層浪。對(duì)于很多陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)來說，往往容易在大家居戰(zhàn)略面前迷失自己：似乎什么都想做，什么都要做，什么都能做。

大家居是頭部企業(yè)的專利。但結(jié)果呢？?jī)H有少數(shù)頭部企業(yè)，能夠在三五種品類上打開局面，形成多架馬車齊頭并進(jìn)的局面，大部分企業(yè)即時(shí)部署了多年大家居戰(zhàn)略，但核心業(yè)務(wù)還是仰仗一種品類。

所以，對(duì)于大部分中等規(guī)模家居企業(yè)而言，做單品依然是經(jīng)營(yíng)主航道。在萬(wàn)億家居市場(chǎng)中，單品的成功，同樣擁有大未來。

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陷阱之二：品牌勢(shì)能不足

家居企業(yè)的本質(zhì)是什么？在于渠道驅(qū)動(dòng)。在中國(guó)，本土營(yíng)銷的一大定律就是：品牌勢(shì)能下的渠道下沉。用一句話總結(jié)：品牌和渠道是雙向奔赴的關(guān)系。換句話說，中等規(guī)模需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的額突破，必然逃離不了在渠道維度的裂變。而你想要快速開拓，就一定要在品牌上下功夫。而品牌勢(shì)能嚴(yán)重不足，正是家居中等規(guī)模企業(yè)所遇到的最大難題。為此，經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)乏力，未來招商難問題仍舊是中等規(guī)模家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的瓶頸之一。

差異化是腰部企業(yè)的唯一選擇。對(duì)于這些家居企業(yè)而言，提高品牌勢(shì)能的唯一途徑，取決于是否有差異化。沒有差異價(jià)值的中等規(guī)模家居企業(yè)，就沒有可持續(xù)的增長(zhǎng)，最后就會(huì)退出市場(chǎng)。很多人會(huì)認(rèn)為家居同質(zhì)化水平很高，差異化很難。其實(shí)，有這種想法的人都需要拉出去打板子的。

對(duì)于家居企業(yè)來說：相比于普通18mm厚的板材來說，25mm厚的板材也是差異化；相比于國(guó)內(nèi)東北、廣西、河北木材，來自馬來西亞、巴西等進(jìn)口木材是差異化；很多高定家居會(huì)運(yùn)用的新材料，如與鋁合金的結(jié)合、與皮革的結(jié)合、與紡織的結(jié)合、與金屬的結(jié)合，都是一種差異化……

陷阱之三：組織的慣性乃至惰性

任何一個(gè)組織，在沒有外力干預(yù)的情況下，都是熵增的。什么是熵增？熵增，就是自發(fā)地由有序走向無(wú)序，由整齊走向混亂，由效率高走向效率低。簡(jiǎn)單來理解就是，組織慣性和惰性，是所有陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)都需要直面的現(xiàn)實(shí)。

一方面，組織慣性是這些家居企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起來的慣例、經(jīng)驗(yàn)和模式，是一定時(shí)期企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。另一方面，這些慣例、經(jīng)驗(yàn)和模式（即企業(yè)文化），當(dāng)外界環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，或者企業(yè)需要變革時(shí)，這種路徑依賴亦成為阻礙企業(yè)組織的變革。

反熵增：塑造組織的高熱高壓狀態(tài)。對(duì)于陷入中等規(guī)模死亡陷阱的家居企業(yè)來說，對(duì)抗組織的慣性、惰性（反熵增），主要看兩點(diǎn)：一是，看創(chuàng)始人有無(wú)二次創(chuàng)業(yè)的決心；二是，看內(nèi)部是否能夠凝聚共識(shí)。團(tuán)隊(duì)必須塑造高熱高壓的狀態(tài)，一刻都不能松懈，再加上走上正確的主航道，才是家居企業(yè)走出中等規(guī)模死亡陷阱的正確之道。

陷阱之四：成本在升高，效率在降低

效率，是宇宙的總法則。當(dāng)企業(yè)爬上中等規(guī)模后，組織層級(jí)變多、管理流程變長(zhǎng)、輔助人員和機(jī)構(gòu)增多，如果沒有充分地發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新降低直接成本，必然造成整體成本的升高，競(jìng)爭(zhēng)力的減弱。同時(shí)，人和業(yè)務(wù)多起來了，如果沒有合理科學(xué)的組織架構(gòu)和管理方法，效率也會(huì)降得很低。陷入中等規(guī)模死亡陷阱的直接變現(xiàn)動(dòng)因，都是效率的降低。

對(duì)于中等規(guī)模定制家居企業(yè)而言，在沒有大企業(yè)的“命”之前，千萬(wàn)不要有大企業(yè)的“病”。定制家居的本質(zhì)，效率驅(qū)動(dòng)。對(duì)于定制家居而言，本質(zhì)就是效率驅(qū)動(dòng)。獲客的效率、轉(zhuǎn)化的效率、設(shè)計(jì)的效率、生產(chǎn)的效率、安裝的效率、服務(wù)的效率……組織的全流程效率的無(wú)縫對(duì)接，是定制家居企業(yè)的底層競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，在企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，如研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、設(shè)計(jì)、服務(wù)都需要考慮效率問題，只有各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)鏈條下的精益運(yùn)營(yíng)。

最后的話

澎湃的時(shí)勢(shì)潮流，會(huì)形成巨大的倒迫壓力。而在極限的壓力下，大多數(shù)企業(yè)會(huì)被壓成歷史的塵埃。只有極少數(shù)的企業(yè)，才會(huì)發(fā)生原子層面的解構(gòu)與重塑，就像石墨碳變成金剛石！

對(duì)于家居企業(yè)而言，也是一樣的，大多數(shù)企業(yè)會(huì)困于“中等規(guī)模死亡陷阱”而潰敗而退，只有少數(shù)企業(yè)厘定愜意戰(zhàn)略、提升品牌勢(shì)能、打破組織慣性、堅(jiān)持效率驅(qū)動(dòng)，才能沖破“中等規(guī)模陷阱”，持續(xù)發(fā)展，成為行業(yè)的TOP10品牌。每個(gè)品牌都有自己的生態(tài)位。只有在每個(gè)生態(tài)位，找到自己的優(yōu)勢(shì)，才有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才有自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

(文章來源：大材研究  作者：湯飛 / 嚴(yán)海燕，侵刪)