財(cái)納福諾木業(yè)（中國(guó)）有限公司是ThomasBaert（比利時(shí)籍）于2004年在上海組建的專營(yíng)地板的跨國(guó)企業(yè)。經(jīng)過五年發(fā)展，財(cái)納福諾木業(yè)（中國(guó)）有限公司在嘉善建立占地200,000㎡的國(guó)際化、現(xiàn)代化生產(chǎn)基地與原木加工、實(shí)木地板加工、實(shí)木復(fù)合地板加工、強(qiáng)化地板加工四大產(chǎn)業(yè)中心，擁有員工1600多人，年產(chǎn)能突破3000萬㎡，在全球名列前茅。

　　訪談嘉賓：財(cái)納福諾木業(yè)（中國(guó)）有限公司中國(guó)區(qū)總裁 章良坤

　　采訪記者：嚴(yán)恒

財(cái)納福諾木業(yè)（中國(guó)）有限公司中國(guó)區(qū)總裁 章良坤

　　【主持人】：很高興今天您能接受我們的訪問，首先恭喜章總獲得搜房網(wǎng)頒出的09年家居網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)軍人物獎(jiǎng)，我們知道章總在09年的華麗轉(zhuǎn)身也是引起了一場(chǎng)震動(dòng)，僅僅半年就獲得了這個(gè)殊榮，您最大的感受是什么？

　　【樂邁 章良坤】：非常感謝搜房網(wǎng)對(duì)我們的厚愛，包括對(duì)我個(gè)人的支持，我非常感謝。

　　第一， 就像我獲得的其他很多榮耀一樣，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)，不是個(gè)人的，我只是團(tuán)隊(duì)的一員而已，只是起到作用不一樣。

　　第二，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)也是對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)肯定，這是我的一個(gè)理解。我們整個(gè)行業(yè)，不管是地板還是家居行業(yè)，我們需要更多的有思想、有深度領(lǐng)軍人物，我們中國(guó)家居企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)，做得更大。因?yàn)槲覀冎袊?guó)家居行業(yè)可以在世界上做到第一，但是需要更多的優(yōu)秀企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)、國(guó)家政策支持等等，包括我們媒介。

　　【主持人】：樂邁是在09年全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，我想請(qǐng)問一下章總，我們和經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)什么樣的合作，來共同開拓中國(guó)市場(chǎng)。

　　【樂邁 章良坤】：我們需要了解市場(chǎng)，我們先看一下現(xiàn)在國(guó)內(nèi)地板企業(yè)在今年年底或者是在明年年初火了一把，為什么火了一把？因?yàn)榉康禺a(chǎn)火了一把，作為房地產(chǎn)下游的地板也就火了一把。

　　我們看看是怎么火的，現(xiàn)在叫促銷而不叫營(yíng)銷。營(yíng)銷是要智慧，是要體系，是要很多的結(jié)構(gòu)，來支撐整個(gè)的營(yíng)銷?，F(xiàn)在很多地板廠家都是促銷，為什么呢？就是宣揚(yáng)價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格一低再低，這不是營(yíng)銷，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售方式，如果我們沿著這個(gè)路子往下走，如果我們樂邁用這個(gè)路子走，我們?cè)谥袊?guó)不會(huì)有出路。

　　第一個(gè)我們是國(guó)際品牌，我們產(chǎn)品本身不主張我們走這個(gè)路線。我們提供有價(jià)值的產(chǎn)品，有價(jià)值的服務(wù)，相信這其中也有很多啟發(fā)。如何給消費(fèi)者提供有價(jià)值的東西，而不是僅僅所謂的地板，所謂的家居服務(wù)。第二個(gè)，如果經(jīng)銷商一起做市場(chǎng)，我覺得有很多方式可以利用起來，問題是我們以什么樣的心態(tài)和經(jīng)銷商合作，一定是伙伴關(guān)系，不是假伙伴，是真伙伴，如果僅是名義上的伙伴，實(shí)際上一個(gè)壓迫一個(gè)剝削，這樣是不行的，為什么說拐點(diǎn)，就是這個(gè)道理。包括剛才說的庫(kù)存、市場(chǎng)投入、共同的策略以及共同推廣的營(yíng)銷方式、品牌方式、服務(wù)方式，都不是商家一個(gè)人在做，我們和廠家一起來做。我不知道你們發(fā)現(xiàn)沒有，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是我們的特色之一，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)來僅次于大自然。我加入只有三個(gè)月，現(xiàn)在80個(gè)人，我們都是8年以上經(jīng)歷，其他的都是3年以上的人員，全部都是熟手，沒有生手，在行業(yè)內(nèi)只有大自然比我們多。我們從一開始，我們建這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就是為了和經(jīng)銷商一起做這個(gè)市場(chǎng)的，不再讓經(jīng)銷商一個(gè)人做。這個(gè)店怎么開，活動(dòng)怎么做，導(dǎo)購(gòu)怎么做，服務(wù)怎么做，全程參與，而不是他一個(gè)人在那兒賣貨，不是這樣，我們一起來商量。你今天下午有機(jī)會(huì)可以看看，山西來的經(jīng)銷商都會(huì)來看，我要說什么意思呢？我們和經(jīng)銷商一起做這個(gè)市場(chǎng)，而不是讓他一個(gè)人做，我們不能讓他成孤兒，不能讓他任其發(fā)展，我們更重要的是在經(jīng)銷商成長(zhǎng)的過程中給他很多方法，依靠這個(gè)方法中獲得成長(zhǎng)，獲得財(cái)富，這樣才能給消費(fèi)者提供更好的價(jià)值服務(wù)，這才是最重要的。樂邁在中國(guó)不追求成長(zhǎng)速度，追求的是有價(jià)值的產(chǎn)品導(dǎo)向，因?yàn)槲覀兪菄?guó)際品牌。雖然從德爾出來，但是我絕對(duì)不會(huì)把德爾的人帶過來，這一點(diǎn)可以放心。我們樂邁有自己的特色，就是穩(wěn)健，就像今天看到的可樂一樣，非常穩(wěn)健，我們不在乎一時(shí)的得失，我們?cè)诤醯氖钦麄€(gè)價(jià)值鏈的形成。

　　【主持人】：還有一個(gè)問題，剛才您提到我們預(yù)計(jì)在明年3月上海展會(huì)之前完成整個(gè)招商工作，我想問一下，在整個(gè)招商工作完成之后，我們是不是在明年3月展會(huì)期間會(huì)有大的舉措，招商工作完成之后，整個(gè)的市場(chǎng)情況怎么樣？包括新品發(fā)布之類。

　　【樂邁 章良坤】：肯定有新品，我們都已經(jīng)準(zhǔn)備了，而且是國(guó)內(nèi)沒見過的。我們有這個(gè)風(fēng)格，每年把世界最前沿的產(chǎn)品帶到中國(guó)，去年也搞了，今年當(dāng)然有好的產(chǎn)品，在這次展會(huì)上我們就有很多好的產(chǎn)品。展會(huì)之后，我想你們還會(huì)再來，我們一定會(huì)碰到，我相信你們一定會(huì)到展會(huì)上去看看。

　　【主持人】：國(guó)外的實(shí)木地板價(jià)格賣得非常高，國(guó)內(nèi)實(shí)木地板的利潤(rùn)是非常低的，所以有人說實(shí)木地板在中國(guó)還沒有形成一個(gè)營(yíng)銷體系，只有強(qiáng)化地板和復(fù)合地板才有真正的營(yíng)銷體系，不知道您對(duì)此怎么看。

　　【樂邁 章良坤】：我覺得我們要看一下實(shí)木這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)木產(chǎn)品作為我們公司來講，在海外銷量是最大的，這是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比是很不同的。在國(guó)內(nèi)能做實(shí)木出口的廠家很少，這個(gè)我們就要反思了，為什么我們反而強(qiáng)化地板出口大，而實(shí)木出口量少。不光是消費(fèi)稅，還涉及了很多問題。有一些實(shí)木出口是以O(shè)EM為主，而不是以技術(shù)品牌。在實(shí)木方面，我們賣這個(gè)品牌，在國(guó)外是作為高端品牌來定位的。三層實(shí)木或者純實(shí)木現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)是兩大主打產(chǎn)品，我們二十幾年都在賣這個(gè)產(chǎn)品。我們國(guó)內(nèi)實(shí)木廠家在國(guó)外比較少，中國(guó)的實(shí)木廠家是世界上實(shí)際目前最多的廠家，但是我們反而出口最少，那說明，第一我們國(guó)內(nèi)的消費(fèi)需求很大，我們中國(guó)人有錢了；第二說明我們國(guó)內(nèi)實(shí)際目前廠家對(duì)高端出口這一塊還是力不從心，包括產(chǎn)品研發(fā)，包括新技術(shù)，包括對(duì)海外市場(chǎng)的開發(fā)，嚴(yán)格意義上講，我們國(guó)內(nèi)同行業(yè)，能把產(chǎn)品賣出去，我認(rèn)為他們就不簡(jiǎn)單了，還談到品牌化等等，難度就更大了。我們今天說，有個(gè)廠家出口一兩個(gè)萬就叫國(guó)際品牌，這其實(shí)是蠻幼稚的，這個(gè)品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的系列工作。

　　第二， 你們提到了國(guó)內(nèi)實(shí)木廠家沒有營(yíng)銷體系，這個(gè)看法還是有點(diǎn)不一樣，因?yàn)閺S家都是在這個(gè)圈里面，大家都熟，實(shí)木廠家認(rèn)識(shí)的人也多，從老總到老板，沒有體系是不可能的，因?yàn)闆]有營(yíng)銷怎么做呢？肯定是有，只是健全和不健全、多和少、有特色和沒特色的區(qū)別，反正都在賣，因?yàn)閷?shí)木在中國(guó)搞得比較早。我覺得這是一個(gè)，是觀念上的不同。大家都覺得強(qiáng)化地板在這個(gè)市場(chǎng)上占的份額比較多，有90%，將近兩個(gè)多億的面積，再加上強(qiáng)化地板的廠家比較多，規(guī)模化生產(chǎn)，打價(jià)格戰(zhàn)，廣告打得比較熱鬧，大家就認(rèn)為它有營(yíng)銷，廣告一定不能稱作為營(yíng)銷，請(qǐng)一個(gè)形象代言人更不叫營(yíng)銷，還是那句話，形象代言人都富了，這個(gè)廠家搞什么？這是搞不得的事情?，F(xiàn)在不少?gòu)S家都在做這個(gè)路子，這說明我們對(duì)營(yíng)銷的理解太簡(jiǎn)單了，但是它畢竟有的，只是健全不健全的問題，強(qiáng)化地板的量多，說明是這樣的一個(gè)現(xiàn)象，剛才講到多層實(shí)木目前，因?yàn)閲?guó)內(nèi)來講，兩三年的時(shí)間吧，也不久，多層實(shí)木吸收化了強(qiáng)化地板高速成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，把廣告投入、市場(chǎng)投入比較大，所以給人感覺它有營(yíng)銷體系，感覺時(shí)間比較快，其實(shí)任何產(chǎn)品的成長(zhǎng)都要經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，我們?nèi)龑訉?shí)木，我希望我們更多的媒介來關(guān)注三層實(shí)木，三層實(shí)木一定是中國(guó)地板的未來，我們中國(guó)的地板，下一個(gè)跟進(jìn)的產(chǎn)品是三層實(shí)木，這是我覺得很看重的一點(diǎn)，三層實(shí)木和現(xiàn)在的實(shí)木有什么不同？它是環(huán)保的，它是做地?zé)岬模鲗?dǎo)的。

　　第三， 很多實(shí)木做不了地?zé)?，有利于我們的需求的滿足，有利于原材料的合理利用，有利于國(guó)家這樣資源政策的發(fā)展，所以三層實(shí)木是我們未來的一個(gè)趨勢(shì)，是一個(gè)方向，是地板界未來一個(gè)最重要的產(chǎn)品，三層實(shí)木的產(chǎn)品，從趨勢(shì)上來講是可以個(gè)去代替實(shí)木地板的，我們也不能完全取代，這需要時(shí)間，我們也不是完全取代，會(huì)所實(shí)木地板的量，而三層實(shí)木的量會(huì)增加，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)發(fā)展得比較快，我個(gè)人認(rèn)為，在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展不會(huì)超過3年，一定會(huì)超過現(xiàn)在很多品牌，因?yàn)檫@個(gè)基礎(chǔ)擺在這里。

　　三層實(shí)木還有一個(gè)特點(diǎn)，它是地板里面技術(shù)含量比較高的一個(gè)產(chǎn)品，其他的地板產(chǎn)品對(duì)技術(shù)的要求相對(duì)弱一點(diǎn)，這個(gè)只有大廠家才能做的，小廠家很難做三層實(shí)木，他只能做實(shí)際目前或者多層實(shí)木。所以你們看看，我們得出一個(gè)什么結(jié)論呢？小廠家做實(shí)木，大廠家做三層實(shí)木，大廠家各方面都有保障，所以推廣會(huì)比較快，所以三層實(shí)木也是我們公司的一個(gè)主打產(chǎn)品。包括今天我想請(qǐng)媒介朋友多多關(guān)注呼吁三層實(shí)木，因?yàn)檫@是好產(chǎn)品，有非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如果說從經(jīng)銷商角度講，假設(shè)你還做地板，不做三層實(shí)木，一定會(huì)失去最后一個(gè)財(cái)富的機(jī)會(huì).

　　明年市場(chǎng)我認(rèn)為是兩個(gè)風(fēng)格比較走俏，第一是三層實(shí)木，第二強(qiáng)化特色。升級(jí)換代的產(chǎn)品，就是技術(shù)升級(jí)的產(chǎn)品是強(qiáng)化的主流，再一個(gè)另外的特色就是三層實(shí)木，這是明年的主流，第二，這種風(fēng)格我認(rèn)為至少會(huì)發(fā)展兩年，會(huì)主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)品發(fā)展兩面，如果像09年一樣的，同質(zhì)化的話強(qiáng)化難度會(huì)比較大，從廠家到商家都會(huì)比較難，強(qiáng)化要做特色的產(chǎn)品，要做技術(shù)含量的產(chǎn)品，要升級(jí)換代的產(chǎn)品，三層實(shí)際目前為主的產(chǎn)品，這是未來的一個(gè)趨勢(shì)。

　　【主持人】：你怎么看待2010的房地產(chǎn)市場(chǎng)和處于房地產(chǎn)下游的地板行業(yè)？

　　【樂邁 章良坤】：我先說房地產(chǎn)這一塊，我們是房地產(chǎn)配套的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，并不是房地產(chǎn)的專業(yè)人士。我可以作為一個(gè)消費(fèi)者來講，我覺得明年的房地產(chǎn)市場(chǎng)比較樂觀，我還不是那么悲觀，因?yàn)閲?guó)家的政策擺在這里，很難讓房?jī)r(jià)下去，也很難讓房?jī)r(jià)上去，最差的結(jié)果是不上不下，吊在那里，會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，因?yàn)檫@是國(guó)家的宏觀政策。特別像上海更明顯一點(diǎn)，我覺得這是一個(gè)。第二，房地產(chǎn)為什么火了一把呢？因?yàn)閯傂孕枨笫顾麄冃枰b修。

　　第二，房地產(chǎn)一定會(huì)發(fā)展，精裝修會(huì)越來越多，這是肯定的，比如像上海，毛坯房的比例會(huì)越來越低，你像今年萬科、華潤(rùn)等等，一般都是做精裝修了，很少做毛坯了，這個(gè)是趨勢(shì)，所以未來五年，中國(guó)零售渠道會(huì)發(fā)生重大變革，那就是說，家裝這一塊跟零售的這個(gè)渠道會(huì)比較比重高，因?yàn)闅W洲沒有什么所謂的零售市場(chǎng)，全部都是精裝修的樓盤，歐洲買地板的人和中國(guó)地板人不一樣的，歐洲不是年輕人在買地板是是有錢人，年紀(jì)大的，退休人要買地板。

　　我們剛才說的專賣店，專賣店是什么？就是和消費(fèi)者溝通的一個(gè)場(chǎng)所，我們要換一個(gè)觀點(diǎn)，我們國(guó)內(nèi)的品牌對(duì)專賣店的理解，就是賣貨的地方，我們不是，我們不這樣理解，我們認(rèn)為專賣店是和消費(fèi)者溝通的地方，交流、探討的地方，所以我們非常在乎交流、溝通、探討的氣氛、文化，而不是到處都是地板，這是不一樣的，我們要求的不是這個(gè)。

　　今天上午我去LV看了一下，你能看到很多包成列嗎？是看不到的，看的是文化，做文化才有品位，做文化才叫品牌，一個(gè)品牌的靈魂就是產(chǎn)品的載體，我們把專賣店理解成這個(gè)，就是交流、溝通的一個(gè)地方，就像我和消費(fèi)者咖啡店見面或者是宜家見面都是一樣的話，專賣店就已經(jīng)不重要了。

　　第二，對(duì)于經(jīng)銷商，比如說萬科這種精裝修的房地產(chǎn)商，他在哪兒交流也是不重要的。所以說，不管是家居渠道、設(shè)計(jì)師渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、專賣店渠道，我認(rèn)為他們所有的變化都是針對(duì)消費(fèi)者的變化而變化的，我的判斷是消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，這個(gè)變化是什么呢？就是消費(fèi)者已經(jīng)不滿足品牌上探討產(chǎn)品的問題，他們更在乎的是理念，是生活的方式，我要求的是什么樣的生活方式，我需要什么樣的生活觀念，你的產(chǎn)品能不能滿足，你的品牌能不能提供這種文化，他是最關(guān)注的，所以還是那個(gè)拐點(diǎn)。

　　所謂拐點(diǎn)就是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從上到下都發(fā)生了變化，消費(fèi)者也發(fā)生了變化，假如有一天你們?nèi)ベI地板的話，你說這個(gè)花色和價(jià)格已經(jīng)不滿足了，你需要的更多，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品代表的是一種品位，這個(gè)花色漂亮嗎？我喜歡嗎？這個(gè)很重要，我舉個(gè)例子，我這里有個(gè)花色賣得非常好，但是你不一定喜歡。但是，不是每個(gè)中國(guó)消費(fèi)者都這樣。

　　中國(guó)消費(fèi)者要更多的了解，讓中國(guó)消費(fèi)者了解世界，了解世界同步的家居。我們中國(guó)賣的家居產(chǎn)品很多在國(guó)外已經(jīng)過時(shí)了，比如說我們睡覺的床墊，在歐洲基本上都是記憶棉為主的床墊，80%的家庭或賓館就用它，而我們中國(guó)80%是彈簧床，就是席夢(mèng)思，席夢(mèng)思在歐洲20年前就被淘汰掉了，如果我們開一個(gè)公司不做彈簧床，做記憶棉，那你的機(jī)會(huì)就非常大了，中國(guó)的十億家庭多數(shù)會(huì)用。我們中國(guó)的消費(fèi)者一定要和世界同步，我們不要讓消費(fèi)者買的產(chǎn)品很多都已經(jīng)過時(shí)了。第二就是還用原來的老產(chǎn)品打天下，70、80塊錢就賣，這是沒有出路的，消費(fèi)者愿意多花兩倍的錢買這個(gè)產(chǎn)品，而不愿意70、80塊錢買這個(gè)產(chǎn)品，這就是價(jià)格，價(jià)格和價(jià)格的不同就在這里。

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