背景：美麗島從1999年進入中國以來一直致力于國內市場的開發(fā)，從2004年開始與比利時的托馬斯先生合資成立財納福諾公司，經過幾年的高速發(fā)展，美麗島擁有了自己的生產基地，向全世界來展示美麗島的財納福諾公司強大的產品和創(chuàng)新的能力，本次精英訪談采訪嘉賓美麗島市場部總經理李宏剛。

采訪嘉賓：美麗島地板市場部總經理 李宏剛

　　采訪：嚴恒

　　【記者】：李總你好，很高興你做客我們搜房網的精英訪談，我們知道去年有很多行業(yè)媒體都到美麗島的基地去參觀，回來后都對基地評價非常好。當初是怎么想到要建立這么一個漂亮的基地的呢？

　　【美麗島李宏剛】：美麗島從1999年進入中國以來一直致力于國內市場的開發(fā)，從2004年開始與比利時的托馬斯先生合資成立財納福諾公司，經過幾年的高速發(fā)展，美麗島也非常需要擁有一個自己的生產基地，向全世界來展示美麗島的財納福諾公司強大的產品和創(chuàng)新的能力，基于這樣的原因，我們在浙江嘉善建立了一個占地20萬平方米的世界一流的生產基地。

　　這個工廠的建設是全權是由我們外方來負責的，我們請了法國著名的設計師來設計我們的工廠。我們很多朋友到工廠來過以后，都覺得我們工廠并不像一個地板的生產工廠，反而像浦東機場一樣漂亮。美麗島這么多年一直專注于產品的創(chuàng)新，那我們想我們的工廠也是一個創(chuàng)新的載體和基地，我們一定要建設的與眾不同，基于這樣的原因和想法，我們就有了建設最美麗的地板基地的想法。

　　【記者】：產品是一個企業(yè)的動力源泉，美麗島在2010年會推出什么樣的新品呢？

　　【美麗島 李宏剛】：美麗島這10多年來一直在引領著中國地板行業(yè)的前沿，我們把“每一天，創(chuàng)新天”作為我們企業(yè)品牌的主題，基于這樣的主題，我們每年都推出很多不同的創(chuàng)新產品，比如說之前我們獨創(chuàng)的桑拿地板，我們擁有專利；仿古地板，我們在國內最早開發(fā)。 2010年是一個消費者個性年代，非常個性化的一個年代，那么消費者需要的產品也是非常個性化，所以說我們在這種個性化的產品時代當中，我們會結合我們目前的一些自由的專利技術和我們在行業(yè)內競爭的技術我們開發(fā)出一些新的產品，比如說我們的真木紋產品，我們不止把強化木地板做成仿天然木材的感覺，我們還會把他仿成天然石材的感覺，包括等等的一些表面處理的工藝。

　　另外我們也會推出新的三層實木復合地板，所以說這么多新的產品，我想一定能夠滿足市場的需要。

　　【記者】：剛剛您談到三層實木，其實很多業(yè)內人士都覺得三層實木肯定是以后的一個發(fā)展趨勢，但是由于國內消費者對他的不熟悉和他過高的價格，還是讓人覺得望而生畏，而且他的產品銷量一直都不是很好，你怎么看待這個問題？

　　【美麗島 李宏剛】：其實這個問題，在2009年美麗島集合了行業(yè)內的圣象、大自然等16家企業(yè)，在全國發(fā)起了一個很重要的活動，三層實木復合地板全國推廣活動。那這個活動也得到中國林科院木材工業(yè)研究所，中國地產協會地板委員會強烈的支持，這樣由協會來牽頭，16家參與的這樣針對一個品類的這種活動，在行業(yè)內還是頭一次。

　　那么三層實木復合地板，他本身就是源于歐洲的一個很優(yōu)秀的產品，那么為什么在中國很難流行下去呢？因為原來中國大部分企業(yè)在專注于出口，在國內市場開發(fā)這塊沒有投入很大，因為國外的銷量非常好。在2009年金融風暴來了以后，國內的出口受阻，這些企業(yè)必然要極力開發(fā)國內市場，所以說他本身就是一個好的產品，只是之前很多企業(yè)沒有專注于在這方面去開發(fā)國內市場這個板塊。所以說今年會投入一個很大的經歷來做這塊。那么三層實木復合地板我覺得另外還有一個問題，以前我們出口到歐洲去以后，都是大寬板，就是超長超寬的，這樣的超長超寬在中國絕大部分區(qū)域是不太適合銷售。

　　【記者】：特別是華東地區(qū)喜歡小一點的。

　　【美麗島 李宏剛】：對。你房間的裝修面積決定了這個板尺寸的大小，比如說一個90平方米小戶型，地板面積在50平方米左右，你用大寬板沒幾片就鋪完了，就看不到整體效果和感覺，那反而一些高端的別墅，他們會用到三層實木復合地板，所以說他是高端的產品。

　　那么美麗島也看到了這樣一個市場，看到了這樣的現象，所以說我們和圣象、大自然等等一些企業(yè)一塊來推廣這個，另外我們也專門為中國的消費者開發(fā)出了屬于美麗島特色的三層實木復合地板，比如說我們的實木規(guī)格就是我們傳統(tǒng)的910mm90mm寬這樣的實木規(guī)格，和實木感覺一樣三層實木復合地板，這樣的話美麗島不只是說大面積的高檔的別墅可以鋪三層實木復合地板，一般的小戶型的家庭也可以鋪三層實木復合地板，我們把價格也會做到讓消費者非常滿意的一個程度，這樣的話就可以滿足消費者對三層實木復合地板的需求。

　　【記者】：剛才聽你說了咱們2010年推出了一些新品還有三層實木，我都看到了咱們公司一個很創(chuàng)新的科技，其實說到創(chuàng)新的話，我會想到現在很流行的一個詞叫“山寨”，那么你會不會很擔心，就是說咱們如果出現一些新品，就會被模仿、抄襲然后形成一些競爭，如果面對這些問題公司會怎么做呢？

　　【美麗島 李宏剛】：其實我回過頭來講，“山寨”推動了整個產業(yè)的升級，我想任何一個有發(fā)展前景的企業(yè)，有自己創(chuàng)新能力的企業(yè)他是不怕被抄襲和模仿。我們在被抄襲和模仿的同時我們在研發(fā)新的產品，新的技術，只有我們給自己不斷的壓力，不斷的迸發(fā)出我們創(chuàng)新的能力來，不斷用更新的產品，更能夠滿足消費者需求的產品來贏得市場的需求，所以說我們不怕老的產品被模仿，因為我們不斷有新的產品來滿足市場需求。

　　【記者】：剛剛談到了市場，我們現在談談渠道。在今年年初的時候很多業(yè)內人士都談到地板行業(yè)經銷商流失現象比較嚴重，有一些經銷商除了代理地板還辦理了其他產品，出現了“二奶現象”，還有一些中小企業(yè)代理商會有一些孤立無援的現象，你怎么看待這些現象？地板行業(yè)怎么維持經銷商誠信度呢？

　　【美麗島 李宏剛】：我們首先想，經銷商他和企業(yè)之間的關系是什么樣的關系？他是伙伴是兄弟，我們首先必須要保證我們的經銷商能夠賺到錢，經銷商如果能夠賺到錢，你趕他他是不走的，如果你不讓他賺到錢，你不趕他他也會走。那至于他包二奶也是因為他在你本身經營你自己品牌的同時，不能夠滿足他賺錢的目的，所以他被逼無奈他才會選擇第二品牌。 我們回過頭來想這個問題，我們從來不把責任去加在經銷商頭上，而是我們在回想我們自己，我們自己能夠做什么，是不是能夠給經銷商提供更優(yōu)秀的產品，讓他們在市場當中能夠贏得先機；我們是不是能夠給經銷商比較好的經營策略和思路，幫他們打開這個市場；我們能不能提供經銷商更好的一些服務，這種服務讓經銷商感覺到公司無時無刻不在關懷與幫助他；最后達到讓他不斷創(chuàng)造價值或者說實現自己夢想的這樣的一個舞臺，如果都做到了我想經銷商他是不會跑的，所以我們從來不把這個責任怪到經銷商頭上，從來都是反思我們自己，我們現在不斷在加強自己這方面的建設，我們建立品牌，推廣品牌，建立了我們新的產品體系，建立新的營銷模式然后給到經銷商。這些都是在市場上前鋒陷陣打仗的＊＊和武器，經銷商運用這些武器會在市場當中就會贏得先機。

　　【記者】：其實經銷商這個渠道也不失為一個很好的渠道，但是另外一個設計師渠道，這也是現在品牌商比較提倡的一個渠道。所謂“好馬配好鞍”，好多產品如果經過設計師幫你推廣的話，肯定會推廣給一些優(yōu)質的客戶，美麗島在這方面是怎么做的呢？

　　【美麗島 李宏剛】：設計師是個性化很強的一類人群，他們都希望表現自己最好的設計，最好的原創(chuàng)動力，所以說在這方面來講我們認為給設計師最好的產品、創(chuàng)新的產品是走設計師渠道的首要步驟，每個設計師他在設計每個房屋的時候他都有自己全新的理念，那么在這樣的理念下面，我們必須給他一個與眾不同的產品，所以說公司今年推出了一些真木紋的產品，仿天然石材的產品。

　　我們這個仿天然石材產品的話可以讓設計師表現出大理石效果的裝修風格，比如在酒吧、咖啡店等等這些空間設計當中。

　　【記者】：還有一個渠道就是咱們的網絡渠道，其實這幾年網絡的發(fā)展也是非常迅猛，而家居業(yè)的發(fā)展也是非常迅猛，而且他們最近的幾年開始有了一些交集，你怎么看待網絡對家居行業(yè)的影響呢？

　　【美麗島 李宏剛】：這幾年的網絡其實發(fā)展速度越來越快，這也是基于時代的變遷，我們這幾年也在研究網絡運行時代的一些新的變化與趨勢。目前來講，我們也有配備專門的人員。無論從品牌的塑造，產品的銷售等等很多方面我們都會全力來參與與支持。現在消費者越來越多的是80后的人群，這些人用網絡的頻率更加多。而且很多人在做任何事情的都喜歡先到網上去搜一下，去查一下資料，去了解一些品牌的理念。

　　所以第一個我們在重新整合我們公司的網站，把我們的網站做的更時尚，更符合我們品牌的“小資情調”，這樣的情況下更能符合消費者審美的需求。第二我們也在開發(fā)一些網絡銷售的渠道，比如說我們和一些團購公司的網站，我們準備要開我們自己的B2C的網店等等很多方面，我們在這方面會不斷加強與努力。

　　【記者】：那我們現在來談談市場方面的問題，地板行業(yè)一直存在著品牌眾多，產品品牌同質化現象嚴重的問題，不知道貴公司在這種形勢下是怎樣做差異化營銷的？

　　【美麗島 李宏剛】：現在確實地板品牌很多，目前來講，我們一直強調品牌最后的核心競爭力在哪里，他不僅僅在賣產品，他是在賣一種文化，所以今年美麗島品牌重新整合了以后，我們在考慮美麗島怎么做？我們在做一種具有小資情調的產品，我們把我們的品牌定位在這塊?，F在越來越多裝修的人是80后的人，他們都有自己的個性主張，他們都有自己消費喜好，在這種品牌化越來越被看重的情況下，我們就迎合這些消費者的消費需求，做自己的品牌定位。那么由此我們把整個品牌VI系統(tǒng)，店面系統(tǒng)以及整個產品的調整策略，包括整個品牌設計風格全部都迎合這類消費族群，我們希望在我們的店內塑造一種小資情調的氛圍，讓我們的消費者喜歡我們的品牌，從而達到選購我們產品的目的，任何一個品牌都有自己品牌的定位，這是我們美麗島的品牌定位。

　　【記者】：國家一直在積極推廣精裝房政策，不知道咱們公司有沒有積極的和開發(fā)商合作的一些大型工廠項目？

　　【美麗島 李宏剛】：有，2009年其實我們公司一直在做一個很重要的工作，積累一些這方面的資源。我們與很多著名的裝修企業(yè)都有合作，我們今年大概有20萬平方米的房產功能的訂單，我們也和一些房產商的業(yè)內知名企業(yè)一起合作，在未來的銷售渠道當中，精裝修工程也是很重要的渠道，我們也會努力加強。

　　【記者】：現在也正值一年的開頭，能不能幫我們總結一下2009年地板行業(yè)的一個大事和咱們公司的一些情況。

　　【美麗島 李宏剛】：2009年確實對地板行業(yè)來講也是挑戰(zhàn)非常大的一年，因為金融危機的到來，已經從房地產影響到地板行業(yè)，還好國家出臺了這樣的一個經濟復蘇的計劃，4萬億資金的投入，把房產拉動起來，所以說2009年房地產包括地板的銷售逐漸有所起步。我覺得2009年很多企業(yè)也更加團結，包括美麗島和圣象、大自然，大家一塊在中國地產工業(yè)協會領導下做全國推廣活動，這也是一種抱團取暖的現象，是非常好的一些現象。美麗島其實2009年是在整合的一年，在這一年當中美麗島花了更多精力整合自己的資源，我們提出了一種分享計劃，就是業(yè)內知名的企業(yè)營銷的人員，包括我們原來的一些核心的經銷商，代理商，美麗島拿出自己的優(yōu)勢來，我們在全國成立了10家分公司和3家總代理，我們共同投入在各個區(qū)域市場，與這些人合資成立分公司，在這樣的情況下，美麗島在2009年打下了比較好的基礎，另外2009年我們也把產品重新調整了。未來美麗島會重點以三層實木復合地板和強化木地板為主來推廣市場，我想在這樣2009年調整的基礎上，2010年美麗島應該會有比較好的未來。

　　【記者】：你剛剛說了2009年，要不咱們就接著說一下2010年的發(fā)展戰(zhàn)略吧。

　　【美麗島 李宏剛】：2010年的美麗島我想會讓大家看到與眾不同的美麗島，因為之前大家看到的美麗島和其他有很多相同處，2010年的美麗島我們與行業(yè)的著名公司奇致公司簽約，奇致公司作為我們品牌全權代理，給我們注入了很多動力和活力，包括重新整合了我們的品牌形象，整合店面也有新的店面的形象，包括所有我們的物料全部整合完之后，那肯定是完全不一樣的美麗島。在這樣的情況下，我們要重新調整了我們的產品策略，原來美麗島是一家以實木地板為主的一家企業(yè)，現在我們調整成為以三層實木復合地板和強化木地板為主，多層實木地板為輔的一個全品類的地板公司，另外美麗島也調整了全國生產的戰(zhàn)略布局，我們把很多生產基地設置在銷售的最前沿，這樣，能解決運輸費用偏高的問題，還能解決本土化生產的問題，所以美麗島在2010年應該是非常非常好的。

　　【記者】：好的，謝謝你接受我們的采訪！

　　　　　　　　　　　　　　　　　轉自：搜房網