訪談嘉賓：貝爾地板營(yíng)銷總監(jiān) 劉傳勇

　　記者：嚴(yán)恒

　　貝爾地板營(yíng)銷總監(jiān) 劉傳勇

　　【記者】：劉總，您好!很高興您接受我們的采訪。您認(rèn)為2009年下半年到2010年上半年中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，消費(fèi)行為發(fā)生了哪些變化?呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)呢?

　　【貝爾劉傳勇】：我認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)階段消費(fèi)者，他們的消費(fèi)行為逐漸趨于理性。早期的消費(fèi)者在門店去購(gòu)買的時(shí)候，可能會(huì)屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，在消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中，他們被促銷的方法，促銷的手段所吸引，然后跟風(fēng)購(gòu)買。但是現(xiàn)在從整個(gè)房地產(chǎn)走勢(shì)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)房的欲望以及對(duì)購(gòu)房的購(gòu)買行為發(fā)生變化之后，他們?cè)谫?gòu)買家居產(chǎn)品的過(guò)程中他們逐漸理性化了，在理性化的過(guò)程當(dāng)中，他們會(huì)注意產(chǎn)品本身細(xì)節(jié)的問(wèn)題。比如說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)，他會(huì)對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行考慮。他會(huì)考慮到產(chǎn)品品質(zhì)怎么樣，然后這個(gè)品質(zhì)給它帶來(lái)什么樣的好處，產(chǎn)品價(jià)格是不是跟產(chǎn)品本身相符合，在這種情況下他們的消費(fèi)方式已經(jīng)發(fā)生了一些變化。

　　家居產(chǎn)品以店面形式為主營(yíng)的消費(fèi)渠道。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們會(huì)看到不少人開始在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物了，并且有不少消費(fèi)者開始在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買到桌子、椅子這樣的家居產(chǎn)品了，他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇上網(wǎng)購(gòu)買?第一是價(jià)格因素，第二網(wǎng)絡(luò)的快捷和品質(zhì)吸引了消費(fèi)者。

　　【記者】： 貝爾地板一直在做網(wǎng)銷渠道，目前銷售情況進(jìn)展如何?在網(wǎng)絡(luò)銷售中又遇到了哪些問(wèn)題?

　　【貝爾 劉傳勇】：我們從07年就開始做電子商務(wù)了。地板行業(yè)是屬于傳統(tǒng)性行業(yè)，地板本身它屬于半成品，這種半成品需要我們安裝。這樣就需要一個(gè)中間商，這個(gè)中間商造就了另外一個(gè)問(wèn)題，就是價(jià)格問(wèn)題，因?yàn)槿绻麖S商直接供貨給消費(fèi)者的話，是廠商直供的價(jià)格，但是需要中間商去操作的時(shí)候，在渠道過(guò)程當(dāng)中與經(jīng)銷商的渠道產(chǎn)生了沖擊。我們遇到的一個(gè)主要問(wèn)題就是服務(wù)問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題是我們的價(jià)格問(wèn)題。第三個(gè)問(wèn)題還存在物流問(wèn)題。因此我們的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)操作模式可能稍微穩(wěn)步的緩了一下。

　　在2007年底到現(xiàn)在為止，價(jià)格、渠道、服務(wù)這三個(gè)問(wèn)題我們已經(jīng)解決了，可能在這個(gè)月或者下個(gè)月，我們的消費(fèi)者就可以看到我們的電子商務(wù)平臺(tái)和完備的服務(wù)系統(tǒng)以及價(jià)格制定系統(tǒng)，同樣我們給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。就跟我們總裁有一句話說(shuō)的一樣，實(shí)實(shí)在在的貝爾人，做出來(lái)的是實(shí)實(shí)在在的貝爾地板，用實(shí)實(shí)在在的價(jià)格賣給實(shí)實(shí)在在的中國(guó)人。我們把貝爾優(yōu)秀的品質(zhì)和優(yōu)惠的價(jià)格帶給終端的消費(fèi)者。

　　【記者】：是什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓你們敢去做這件事情?

　　【貝爾 劉傳勇】：貝爾是一個(gè)強(qiáng)有力的生產(chǎn)高品質(zhì)地板的企業(yè)，在中國(guó)范圍之內(nèi)，目前來(lái)說(shuō)我們出口量連續(xù)四年最高，這就足以證明我們企業(yè)的品質(zhì)，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。那么，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們還獲得了中國(guó)出口免驗(yàn)首批企業(yè)。出口免驗(yàn)在中國(guó)范圍內(nèi)目前只有87家。過(guò)硬的品質(zhì)造就了貝爾對(duì)市場(chǎng)的信心，因?yàn)橄M(fèi)者需要品質(zhì)。我們以前是做OEM的，要做好OEM必須在價(jià)格上有很大的優(yōu)勢(shì)，我們貝爾具備這一點(diǎn)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者需要的是什么?第一高品質(zhì)的價(jià)格，第二是低價(jià)位。品質(zhì)要好，很好的品質(zhì)要用價(jià)格來(lái)保證，這兩點(diǎn)貝爾都具備了。消費(fèi)者無(wú)非要的就是這個(gè)東西，他買不會(huì)說(shuō)我買一個(gè)品牌回家，他會(huì)說(shuō)我要買一個(gè)品質(zhì)好，價(jià)格又稍微低一點(diǎn)的產(chǎn)品，這是每個(gè)人所期望的，所以這兩點(diǎn)剛好符合了我們做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。同樣，這兩點(diǎn)也是符合了我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)做電子商務(wù)平臺(tái)的要求。

　　電子商務(wù)平臺(tái)我們可以想象，在網(wǎng)上要高品質(zhì)，但是在網(wǎng)絡(luò)上面也要低價(jià)格，這符合我們網(wǎng)絡(luò)銷售最佳的方式。

　　【記者】：您剛也談到了，我們外銷是第一的企業(yè)，那目前我們?cè)谕怃N跟內(nèi)銷的比例大概是多少?

　　【貝爾 劉傳勇】：外銷能占到我們的90%。

　　【記者】：那我們?cè)?0%的內(nèi)銷上，分配在網(wǎng)上銷售的比例是多少?

　　【貝爾 劉傳勇】：我們網(wǎng)絡(luò)銷售即將開始，所以說(shuō)我們還沒(méi)有開始。當(dāng)然我們對(duì)未來(lái)趨勢(shì)充滿了很高的期望。

　　【記者】：那在研發(fā)產(chǎn)品上，我們?cè)谕怃N的產(chǎn)品和內(nèi)銷的產(chǎn)品，就是他的風(fēng)格上有什么樣的差異嗎?

　　【貝爾 劉傳勇】：首先我要講一下，我們研發(fā)產(chǎn)品的人力。最近有一篇報(bào)道說(shuō)，貝爾三天推出一款新產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冇袑ｉT的研發(fā)人員，我們成立一個(gè)研發(fā)中心，這個(gè)研發(fā)中心在我們那邊辦公室的二樓。對(duì)產(chǎn)品新開發(fā)來(lái)說(shuō)我們很有信心，每天我們都不斷的創(chuàng)新，同時(shí)我們會(huì)接受所有消費(fèi)者給我們的反饋。我們的外貿(mào)部會(huì)接受到國(guó)外，來(lái)自全球各地90多個(gè)國(guó)家所有顧客的反饋，他們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)理論，花色的認(rèn)可以及對(duì)色彩的敏感度，他們都會(huì)反饋到我們公司的研發(fā)部門，我們研發(fā)部門針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)研發(fā)。

　　同樣，國(guó)內(nèi)的銷售人員，國(guó)內(nèi)的服務(wù)商們，他們?cè)趪?guó)內(nèi)銷售過(guò)程中也會(huì)把他們的需求，以及市場(chǎng)的需求帶給我們。如果說(shuō)國(guó)內(nèi)跟國(guó)外的區(qū)別，還不如說(shuō)南方跟北方有什么區(qū)別，東方跟西方有什么區(qū)別，中國(guó)太大了，南方人它有一些南方人的習(xí)慣。南方人有人喜歡紅色的，它喜歡小板，但是北方人喜歡大板，淡顏色的，那么我們西南方向的客戶，他喜歡習(xí)慣又產(chǎn)生了不一樣的結(jié)果。比方說(shuō)我們南方人喜歡實(shí)木比較多一點(diǎn)，北方人喜歡強(qiáng)化多一點(diǎn)。再到西北方，西南方向，他們那邊又喜歡一些大板，寬板?？梢?jiàn)，中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣都產(chǎn)生了不同，在中國(guó)一個(gè)省甚至于都有很多種方言。從上海到南京再到安徽，再到河南一路走過(guò)去方言要發(fā)生幾十種變化。所以我們針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行研發(fā)。

　　【記者】：根據(jù)經(jīng)銷商反饋過(guò)來(lái)的情況和你們的銷量來(lái)看，哪種地板或者哪種風(fēng)格的地板是目前市場(chǎng)上比較火熱的?

　　【貝爾 劉傳勇】：按照中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，目前是小板產(chǎn)品比較熱銷。比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的顏色，像偏紅色系的顏色，在中國(guó)范圍內(nèi)銷售的比較多一點(diǎn)。其次是大眾化的顏色銷售的比較多一點(diǎn)。

　　【記者】：您認(rèn)為目前咱們常州橫林的地板市場(chǎng)成熟嗎?相較于南潯地板企業(yè)又有什么不同?

　　【貝爾 劉傳勇】：大常州范圍內(nèi)地板企業(yè)有個(gè)共同特點(diǎn)，就是外貿(mào)做的相當(dāng)好。這是企業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，給國(guó)外做OEM的市場(chǎng)當(dāng)中，他們市場(chǎng)占有份額相當(dāng)大，占了很大一部分，肯定是超過(guò)50%的，這是常州的一個(gè)特點(diǎn)。反之常州在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌薄弱一點(diǎn)，因?yàn)樗吘褂幸粋€(gè)側(cè)重點(diǎn)。在這個(gè)側(cè)重點(diǎn)過(guò)程當(dāng)中，老板有地方去收錢了，國(guó)外來(lái)錢了，可能對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這一塊放松進(jìn)步會(huì)少一點(diǎn)，這也是強(qiáng)化地板的一個(gè)特性?？赡芪覀兛吹綇?qiáng)化地板大部分量都出口到國(guó)外去了，因?yàn)槌隹谙鄬?duì)來(lái)說(shuō)好做一點(diǎn)，畢竟強(qiáng)化地板它來(lái)自于歐洲國(guó)家。南潯企業(yè)注重中國(guó)國(guó)內(nèi)品牌操作，出口量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，不算太多。整個(gè)常州區(qū)域來(lái)說(shuō)，企業(yè)在品牌化操作上可能薄弱一點(diǎn)，但是我們相信常州一定會(huì)有一匹黑馬出來(lái)，那我也相信這匹黑馬一定是貝爾。

　　【記者】：那是不是說(shuō)，橫林這邊的強(qiáng)化地板企業(yè)，已經(jīng)開始大規(guī)模拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了呢?

　　【貝爾 劉傳勇】：別人的企業(yè)我不會(huì)去做過(guò)多的評(píng)價(jià)，但是我想說(shuō)一點(diǎn)的是，對(duì)貝爾來(lái)說(shuō)我們有一個(gè)概念，在我們市場(chǎng)拓展過(guò)程當(dāng)中我們看到了貝爾有這樣一個(gè)國(guó)內(nèi)計(jì)劃。我們先看貝爾做的幾件事，第一件事看我們的銷售人員，貝爾的銷售人員像一匹狼一樣進(jìn)入市場(chǎng)，我們現(xiàn)在接近100號(hào)人進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這樣一批人員進(jìn)入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)中去，那么可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生一些影響。

　　第二點(diǎn)，貝爾在做一件什么事情，我們叫做天使計(jì)劃，什么叫做天使計(jì)劃呢?我們都知道現(xiàn)在很多的品牌，招商之后所有的問(wèn)題都讓經(jīng)銷商去解決了，你的促銷，你的銷售，你的銷售方法，你店面的導(dǎo)購(gòu)等等都讓經(jīng)銷商自己去解決這些問(wèn)題。如果經(jīng)銷商的個(gè)人能力不強(qiáng)的話，他就很難操作，逐漸就做死掉了。貝爾根據(jù)這一現(xiàn)象實(shí)行“天使計(jì)劃”，將我們的專業(yè)人員下派到經(jīng)銷商處，用他們的專業(yè)來(lái)提高經(jīng)銷商的銷量。

　　我們有一個(gè)“天使”下去之后，在12天之內(nèi)幫助一個(gè)經(jīng)銷商銷售了400平方。我們還有一個(gè)“天使”在12天之內(nèi)幫助經(jīng)銷商銷售了500平方，這樣的案例太多了。

　　在貝爾的價(jià)值觀當(dāng)中“團(tuán)結(jié)就是力量”，讓我們這些經(jīng)銷商緊緊團(tuán)結(jié)在貝爾公司領(lǐng)導(dǎo)周圍，然后每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。我們讓我們的經(jīng)銷商每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，只要進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，那么它就會(huì)跨越一大步。因?yàn)槲覀冎篮芏嗟慕?jīng)銷商在下面幾乎沒(méi)有進(jìn)步。而且我們還有一句話，“凡事問(wèn)清楚，杜絕我以為”。就是說(shuō)你把事情問(wèn)清楚了，搞清楚了，不要說(shuō)這件事我以為是這樣的，我們不要我以為，我以為是沒(méi)有用的。他們把這件事搞清楚搞明白了之后，他們就相當(dāng)于給自己注入了很多信心。同樣我們還有另外一句話叫做“保證質(zhì)量”，保證產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量和保證員工的生活質(zhì)量，我們經(jīng)銷商的銷售質(zhì)量，同樣保證健康。貝爾做的是環(huán)保的產(chǎn)品，他會(huì)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中要保證我們消費(fèi)者的健康，同樣也保證我們經(jīng)銷商心靈的健康。為什么談到心靈的健康?因?yàn)樨悹柮磕陼?huì)有3-4次大型的經(jīng)銷商培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都有三天課程。這三天課程會(huì)有中國(guó)國(guó)內(nèi)前端的課程組織，我們把他請(qǐng)到我們公司來(lái)進(jìn)行我們公司演講。同樣我們要保持一顆感恩的心去感謝我們的顧客，感謝一直支持我們的顧客。我們的肩上承載著責(zé)任和堅(jiān)持，我們的責(zé)任就是要把貝爾這個(gè)品牌打造成中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的第一品牌。我們有這樣一個(gè)責(zé)任。同樣我們會(huì)堅(jiān)持不懈，讓我們堅(jiān)持不懈去努力和奮斗達(dá)到這樣的目標(biāo)。同時(shí)我們雙腳踏著忠誠(chéng)和孝道。有人說(shuō)不知道孝道的人根本不知道能跟朋友、家人、社會(huì)處好關(guān)系。他懂得對(duì)家庭的孝道，同樣他也懂得忠誠(chéng)于貝爾這個(gè)品牌。這對(duì)我們品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)核心的點(diǎn)。

　　【記者】：非常感謝今天能接受我們的采訪，謝謝!(來(lái)源：搜房網(wǎng))