常言說：買的沒有賣的精，在家居市場日趨買方市場的今天，如何做好銷售的大文章，是關(guān)系到企業(yè)能否擴(kuò)大生產(chǎn)力、突出競爭重圍的關(guān)鍵所在!今天，我們特別采訪到在中國家居領(lǐng)域一直引領(lǐng)銷售潮流的富林國際集團(tuán)總裁張杰強(qiáng)先生，請他說說富林國際集團(tuán)正在探路的“去銷售”“美學(xué)營銷” 概念。

　　記者：一年一度的購物黃金周，當(dāng)然是商家必爭之地，木地板業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)同樣愈演愈烈。在此引導(dǎo)下，消費(fèi)者一味關(guān)心價(jià)格，不再關(guān)注品牌實(shí)際的價(jià)值，整個(gè)行業(yè)的價(jià)值與競爭變得簡單而粗放。您如何看待每逢大節(jié)就出現(xiàn)的價(jià)格大戰(zhàn)?

　　張杰強(qiáng)：我覺得，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去思考，一個(gè)物質(zhì)要獲得最大的利益就必須讓它時(shí)刻獲得最大的邊際效益，而目前地板行業(yè)的競爭以“價(jià)格”為主導(dǎo)，那么商家必須要時(shí)刻保持成本的最低化，顯然這樣的發(fā)展是不可持續(xù)的，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平說：當(dāng)一個(gè)行業(yè)開始以價(jià)格為購買主導(dǎo)體，那么商業(yè)模式創(chuàng)新將會(huì)成為必然，我覺得說得很好，但我們不得不承認(rèn)價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)發(fā)展必然經(jīng)歷的一個(gè)過程。

　　整個(gè)地板行業(yè)競爭勢態(tài)變得簡單而粗放，只能說我們的商家的指引還不夠，創(chuàng)新行為有待進(jìn)一步挖掘，行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新仍處于規(guī)模性增長階段，離強(qiáng)勢價(jià)值型經(jīng)濟(jì)體還有一段距離，而富林此次所提出的“去銷售”，則是希望能夠引導(dǎo)地板行業(yè)去慢慢走出價(jià)格潮，用一種跨越時(shí)間的心態(tài)去看待行業(yè)未來發(fā)展。

　　記者：何謂“去銷售”，它會(huì)引領(lǐng)一個(gè)消費(fèi)時(shí)代的變化?

　　張杰強(qiáng)：所謂“去銷售”，顧名思義，就是去除純粹以單一銷售為導(dǎo)向的營銷模式，以新的營銷模式突圍價(jià)格戰(zhàn)，重塑多元價(jià)值鏈。僅在地板行業(yè)價(jià)格促銷這一單一領(lǐng)域內(nèi)擴(kuò)張，其邊際成本會(huì)逐步提高，邊際收益則會(huì)逐步減小，而增長幅度也會(huì)逐步收窄。單一的為銷售而銷售的營銷模式，已經(jīng)不適合市場需求。而且，現(xiàn)在的地板用戶，需要的不僅僅是產(chǎn)品本身的使用價(jià)值，更需要的是由地板而構(gòu)建的高層次的生活享受。當(dāng)然，我們也會(huì)隨著企業(yè)的發(fā)展，不斷完善并發(fā)展我們的銷售模式。

　　記者：消費(fèi)者的消費(fèi)需求是多元的，富林集團(tuán)是如何引導(dǎo)消費(fèi)者的這種需求的?

　　張杰強(qiáng)：價(jià)格不是主流，價(jià)值才是根本。目前，富林正在走價(jià)值導(dǎo)向路線，把企業(yè)一切價(jià)值都集中到消費(fèi)者身上，形成一個(gè)倒三角模式，而其中“美學(xué)營銷”的提出則為富林集團(tuán)突圍價(jià)格戰(zhàn)的核心利器，通過對產(chǎn)品本身內(nèi)涵美學(xué)化、消費(fèi)場景的體驗(yàn)美學(xué)化、消費(fèi)心態(tài)美學(xué)化等方式進(jìn)行多元化引導(dǎo)消費(fèi)群體，富林在琶洲投資500萬建立的拉斐爾第四代體驗(yàn)館也正是為提供消費(fèi)者多元化需求所建設(shè)，我相信未來的消費(fèi)需求將會(huì)更多朝這方面發(fā)展。

　　記者：營銷其實(shí)還是人與人的溝通，富林集團(tuán)是如何處理這一關(guān)系的?

　　張杰強(qiáng)：我們更注重的是人和人之間的和諧的、人性化的交流溝通。我們提出的美學(xué)營銷是以人和氛圍、人和人、人和產(chǎn)品之間的和諧發(fā)展為核心，在供應(yīng)商、生產(chǎn)商、消費(fèi)者、自然環(huán)境之間，以及企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良性的循環(huán)圈。這已經(jīng)成為富林企業(yè)文化中最具特色的部分。

　　記者：美學(xué)是個(gè)很哲學(xué)而抽象的詞，富林集團(tuán)在此方面有什么具體的做法嗎?

　　張杰強(qiáng)：確實(shí)，美學(xué)是個(gè)很抽象的詞，是個(gè)很感性的東西，說簡單點(diǎn)就是一種感覺，感覺對了就是美學(xué)，感覺不對那就是做作。但有一點(diǎn)是可以肯定的就是這種“感覺”一定是企業(yè)多年的沉淀，曇花一現(xiàn)絕對沒有可能。我個(gè)人也對藝術(shù)、美學(xué)非常感興趣，什么東西都講究“美”，我的事業(yè)當(dāng)然也不例外，其實(shí)富林提出的美學(xué)早在2000年就開始了，最開始僅僅只是在木地板本身價(jià)值上做文章，慢慢發(fā)展到現(xiàn)在的終端美學(xué)、消費(fèi)美學(xué)上。

　　今年國慶期間，富林將攜手奔馳smart，讓消費(fèi)者的出行體驗(yàn)同時(shí)也成為一場藝術(shù)美學(xué)體驗(yàn);更聯(lián)合時(shí)尚珠寶業(yè)，將愛的誓言、真情的體驗(yàn)饋贈(zèng)給消費(fèi)者。與蘋果ipad的跨界結(jié)合，也讓數(shù)碼科技與藝術(shù)完美貼合，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。這一切都將在富林第四代拉斐爾體驗(yàn)館舉行，這一場銷售運(yùn)動(dòng)，希望能成為地板行業(yè)去銷售化的揭幕禮，將推動(dòng)地板行業(yè)的銷售邁入一個(gè)全新的美學(xué)藝術(shù)營銷時(shí)代!

　　公司簡介

　　富林國際集團(tuán)始創(chuàng)于1994年，是一家集商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理、木材交易、木地板制造等于一體的綜合性集團(tuán)公司，總資產(chǎn)近百億，員工超過2000人，旗下?lián)碛邪ǜ涣謬H集團(tuán)投資(控股)有限公司、廣州富林地板木業(yè)有限公司、富林商業(yè)地產(chǎn)投資置業(yè)有限公司、廣東富林木業(yè)科技有限公司、廣州富林木材城交易市場有限公司等十余家分公司。并于07年花費(fèi)近億元建立亞洲至大國家級地板研發(fā)基地、博士后工作站，有近二十年的國際管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)實(shí)力雄厚，發(fā)展速度極快。

　　目前，富林國際集團(tuán)木材供應(yīng)、加工方面在全球范圍內(nèi)擁有200多個(gè)實(shí)力雄厚的合作伙伴，與包括中國林科院在內(nèi)的眾多知名權(quán)威研發(fā)機(jī)構(gòu)建立了深度協(xié)作關(guān)系，先后研發(fā)專利百余項(xiàng)，成功申請專利高達(dá)42項(xiàng)，先后從日本、意大利、德國、美國引進(jìn)了世界尖端的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，從原料采購、生產(chǎn)、試驗(yàn)到檢測，全方位引領(lǐng)國際。2007年，世界級地板行業(yè)教父、地板藝術(shù)締造大師Douglas?M?Brown先生傾力加盟富林國際集團(tuán)，全球化運(yùn)營優(yōu)勢進(jìn)一步擴(kuò)大。（搜房網(wǎng)）