訪談嘉賓：金鷹艾格董事長(zhǎng) 林大倫

　　引領(lǐng)地板企業(yè)大店展示模式 巨型抽樣增強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)

　　林大倫：西居然之家金鷹艾格地板展廳這個(gè)店是在2005年引領(lǐng)了整個(gè)中國(guó)家居文化的一個(gè)里程碑式的店，在這個(gè)店之前，我們木地板行業(yè)普遍的店面都是面積在20、30平米的小店，當(dāng)年金鷹艾格拿了這個(gè)兩百平米的店面對(duì)于整個(gè)行業(yè)的沖擊非常大。因?yàn)檫@是第一個(gè)這樣大面積的店面。這個(gè)店的設(shè)計(jì)我們是邀請(qǐng)了一位意大利名師，做阿瑪尼設(shè)計(jì)師的，米蘭工藝學(xué)院的教授，過來給我們做設(shè)計(jì)指導(dǎo)。當(dāng)時(shí)我記得居然之家的領(lǐng)導(dǎo)在這里看這個(gè)店的裝修感覺他們都很震撼。從那時(shí)候開始引起了整個(gè)目前中國(guó)地板的大店“革命”。

　　今天你們看到的這個(gè)店的裝修風(fēng)格是我們昨天剛剛裝修過的，是我們店面的第四次升級(jí)，應(yīng)該可以代表地板行業(yè)里面一個(gè)比較高的水平。我們店面做了幾大裝修風(fēng)格，客戶如果進(jìn)來可以感覺到這個(gè)店面里有很多的新鮮元素在里面，而且還有豐富的對(duì)比，比如地板是方形的，立面是圓柱形的，“圓形”跟“方形”的配合，還有“大”跟“小”的配合，各種不同的元素很完美地組合在一起，形成一個(gè)對(duì)比。

　　記者：這次升級(jí)主要特點(diǎn)在哪?比如說2005年西居然之家金鷹艾格地板展廳引領(lǐng)了地板大店的潮流，這次第四代裝修，這個(gè)特點(diǎn)是什么?

　　林大倫：是體驗(yàn)。一般地板的店面都是小抽樣，但你很少看到這種巨型的抽樣，在里面對(duì)于五官的那種沖擊力是比較多的，比如你的觸覺、嗅覺各方面都可以觸及。另外，你們也可以發(fā)現(xiàn)我們的店內(nèi)配飾也比較講究，每個(gè)地方的配飾都很講究。以后發(fā)展帶動(dòng)起來的話，很多地板產(chǎn)品如果不是這樣的定位你就很難跟進(jìn)大店，因?yàn)槟銢]有這么多的產(chǎn)品，而且你的產(chǎn)品定位不適合這么做。所以倒覺得我們呼吁其實(shí)不一定每一家地板品牌都適合開大店。金鷹艾格的產(chǎn)品打的概念是“極致化”，我們店面也是“極致”。目前為止，西居然之家金鷹艾格地板展廳店面是我們企業(yè)最大的，裝修也比較用心。

　　記者：這個(gè)店升級(jí)之后，想傳遞給客戶哪些信息?

　　林大倫：這個(gè)店價(jià)格上面的殺傷力很大。我們這個(gè)店采取的方式是產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是價(jià)格的親民程度很好，有很多產(chǎn)品賣到299元/平米，300多元/平米，而且品質(zhì)不會(huì)下降，金鷹艾格永遠(yuǎn)不會(huì)做低于三層的地板。

　　沒有中間環(huán)節(jié)提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 專做性價(jià)比最高的三層實(shí)木地板

　　記者：這次中秋、國(guó)慶雙節(jié)期間，你們的讓利幅度有多大?

　　林大倫：我們的產(chǎn)品一直以來價(jià)格很穩(wěn)定，沒有特別的讓利幅度，而且每年我們的折扣價(jià)都是一樣的。但是我們會(huì)在節(jié)日期間多生產(chǎn)一批新的產(chǎn)品出來，以供促銷使用。

　　記者：您剛才也說了，價(jià)格具有殺傷力主要是我們從工廠到店面，沒有中間環(huán)節(jié)，這個(gè)能深入談一下嗎?

　　林大倫：2007年，我們新的工廠做好之后，批量規(guī)模出來了，形成了很好的規(guī)模效應(yīng)。做高端產(chǎn)品最怕就是沒規(guī)模，如果沒規(guī)模的話，做一點(diǎn)東西會(huì)成本很高。我們與國(guó)外的康樹、包括阿莫林這些大品牌合作，我們共用同一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)與國(guó)外同步的產(chǎn)品，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)不會(huì)下降，而且成本很低。因?yàn)橹苯映杀揪褪窃牧希ㄉa(chǎn)成本，間接成本就是品質(zhì)控制。目前在中國(guó)很少能有企業(yè)可以做到這點(diǎn)，就是規(guī)?；亩ㄎ弧?/P>

　　記者：今年您覺得這個(gè)市場(chǎng)感覺怎么樣，有沒有受到一些影響?

　　林大倫：在傳統(tǒng)市場(chǎng)受到影響還是比較大。傳統(tǒng)的零售家居市場(chǎng)很窄，家居專賣店、一部分的臥室、一部分的客廳用地板。但是金鷹艾格整體來說還是保持住了良性增長(zhǎng)的勢(shì)頭，原因在于我們已經(jīng)有一部分其他的業(yè)務(wù)上來了，比如說公共場(chǎng)所，美容院、汽車展廳、連卡佛等等，很多種公共場(chǎng)所選用了金鷹艾格的產(chǎn)品。

　　公共場(chǎng)合對(duì)于地板的要求非常高，通常公共空間選擇鋪瓷磚，因?yàn)楹芏嗟匕骞?yīng)商的工藝所限，但是金鷹艾格地板使用的是表面植物油處理，包括我們的工藝鋪裝方法都與國(guó)際同步了，瓷磚鋪到哪里地板就能鋪到哪里，甚至有些別墅外面都是用木地板做的，這就是地板產(chǎn)品在工藝上的國(guó)際化。

　　記者：家裝市場(chǎng)，比如說我們現(xiàn)在有一些公共空間，商業(yè)空間市場(chǎng)份額增長(zhǎng)很快，金鷹艾格在傳統(tǒng)的家裝市場(chǎng)今年怎么樣?

　　林大倫：金鷹艾格目前只是在進(jìn)行專賣店的銷售，都是客戶上門來找適合自己的地板產(chǎn)品。

　　記者：金鷹艾格如何定位你們的客戶?

　　林大倫：有過出國(guó)經(jīng)歷、個(gè)人或者家庭購(gòu)買過兩套房以上的人群相對(duì)會(huì)較為認(rèn)可金鷹艾格的產(chǎn)品。

　　記者：這次中秋、國(guó)慶的假期，很多商家都開展了大規(guī)模的促銷活動(dòng)，您如何看待家居市場(chǎng)的促銷活動(dòng)?

　　林大倫：是提供給了消費(fèi)者一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。今年中秋、國(guó)慶期間，整體家居市場(chǎng)促銷力度，甚至比2008年、2009年都要低，而且打折力度還是立體式的。這次消費(fèi)者該出手了。

　　接軌國(guó)際提升木地板使用空間 挖掘廚房、衛(wèi)生間市場(chǎng)潛力

 

　　記者：您剛才說的良性增長(zhǎng)，現(xiàn)在我們了解到，好的家具品牌下降了十幾個(gè)百分點(diǎn)，您這個(gè)良性增長(zhǎng)是指?

　　林大倫：金鷹艾格地板的鋪裝空間除了傳統(tǒng)觀念中的臥室、客戶，還可以使用在衛(wèi)生間、廚房，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一枝獨(dú)秀。另外，我們的產(chǎn)品在香港市場(chǎng)賣得也很好，香港那個(gè)城市是高度國(guó)際化的市場(chǎng)，那邊的競(jìng)爭(zhēng)是真正的全球化競(jìng)爭(zhēng)。

　　記者：金鷹艾格主要是做高端、三層實(shí)木為主，對(duì)產(chǎn)品線您有怎樣的規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)，是不是我們一直堅(jiān)持做三層為主其他的為輔還是什么?

　　林大倫：我覺得目前最重要的是，做好一件事情，把自己的事情做好?，F(xiàn)在金鷹艾格給人感覺第一個(gè)是極致，另外是三層，在實(shí)木復(fù)合里面做得還是不錯(cuò)的。

　　記者：金鷹艾格產(chǎn)品是跟歐洲同步的概念，那么在歐洲，他的地板的市場(chǎng)格局是怎么樣的，未來我們國(guó)內(nèi)，中國(guó)的發(fā)展肯定是跟國(guó)際接軌的，他的發(fā)展潮流怎么樣，歐洲80%的地板基本都是三層，我們和歐洲同步的特色在哪里?

　　林大倫：歐洲、美國(guó)、日本，包括香港，基本上是分為兩類市場(chǎng)，第一類地板是中高檔市場(chǎng)，另外就是大眾市場(chǎng)。中高檔市場(chǎng)基本上是三層占的比例很大，大眾市場(chǎng)就以那種薄的強(qiáng)化為主，其他的實(shí)木復(fù)合的，是在大的連鎖超市賣的。國(guó)外以設(shè)計(jì)門店為主，比如說我們這個(gè)產(chǎn)品在倫敦諾丁山附近有店，是專賣店，大多數(shù)是通過設(shè)計(jì)師給客戶進(jìn)行推薦。國(guó)外市場(chǎng)，包括香港在內(nèi)的設(shè)計(jì)師，普遍誠(chéng)信度很高，他們不會(huì)為了利益來推廣這個(gè)品牌。而且他為了對(duì)自己的作品負(fù)責(zé)。如果店家給設(shè)計(jì)師優(yōu)惠，設(shè)計(jì)師會(huì)把優(yōu)惠給客戶。這種做法對(duì)咱們國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師行業(yè)來說，也有著借鑒意義。

　　記者：剛才您說地板要走出臥室，要進(jìn)廚房、衛(wèi)生間，包括商業(yè)空間之類的，像金鷹艾格這種高端地板，您認(rèn)為它未來很重要的增長(zhǎng)點(diǎn)今后的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪?

　　林大倫：應(yīng)該是從臥室變成其他地方，所有消費(fèi)者能用上的，能想到的地方都能用，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不怕水、不怕火。

　　記者：地板沒有被廣泛應(yīng)用的原因是因?yàn)閮r(jià)格因素嗎?

　　林大倫：價(jià)格的高低主要看和誰比。如果你在發(fā)達(dá)地區(qū)城市的市場(chǎng)，我們這種產(chǎn)品目前這個(gè)價(jià)格是很優(yōu)惠的價(jià)格。在中國(guó)為什么消費(fèi)者會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格高一點(diǎn)，主要是因?yàn)槲覀冎袊?guó)目前的主流地板產(chǎn)品是強(qiáng)化，認(rèn)為金鷹艾格價(jià)格高是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)細(xì)分不夠，沒有讓消費(fèi)者形成準(zhǔn)確的認(rèn)知定位。在三層實(shí)木里面，金鷹艾格產(chǎn)品價(jià)格非常物有所值，仔細(xì)算下來其實(shí)跟瓷磚的價(jià)格差不多。

　　記者：現(xiàn)在隨著技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，或者科技的進(jìn)步，地板應(yīng)用的廣泛度會(huì)很高?

　　林大倫：這種技術(shù)在歐洲好多年了，這不是科技問題。

　　記者：人們的意識(shí)上，還是覺得衛(wèi)生間應(yīng)該是防潮，應(yīng)該是瓷磚，硬硬的，不會(huì)是木頭。

　　林大倫：我們用的游艇工藝，而且鋪裝起來很簡(jiǎn)單，半天就能搞定，今年我想主推這個(gè)。

　　大規(guī)模降價(jià)對(duì)品牌傷害很大 對(duì)本次黃金周持謹(jǐn)慎態(tài)度

　　記者：在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，您對(duì)市場(chǎng)大規(guī)模降價(jià)如何評(píng)價(jià)?

　　林大倫：低迷時(shí)候大規(guī)模降價(jià)對(duì)品牌傷害很大，所以盡量還是穩(wěn)定、理性化，對(duì)以后要有信心，這個(gè)很重要。另外，再仔細(xì)看看自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品哪方面最強(qiáng)，然后在強(qiáng)的方面再加強(qiáng)一下。

　　記者：用成熟的東西來應(yīng)對(duì)不穩(wěn)定的市場(chǎng)?

　　林大倫：對(duì)，就像我們?cè)谑袌?chǎng)低迷的時(shí)候仍然要加大力氣對(duì)西居然這個(gè)店面進(jìn)行大規(guī)模投入和裝修一樣，企業(yè)要時(shí)刻自己企業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)有清楚的認(rèn)識(shí)和判斷。

　　記者：您不考慮三四線城市這種市場(chǎng)?

　　林大倫：我們沒辦法考慮，如果什么市場(chǎng)都做就不是金鷹艾格了。

　　記者：您對(duì)客戶的居室面積有什么要求嗎?

　　林大倫：我看過寵物網(wǎng)一個(gè)小女孩寫的貼子，題目叫“咬咬牙，跺跺腳，買了金鷹艾格地板”。她的家一個(gè)是二三十平米的LOFT，上面做了一個(gè)書房，整個(gè)家里面就兩個(gè)主人，一個(gè)是她，另外一個(gè)是貓，地板選的我們的產(chǎn)品，裝得非常漂亮。她在網(wǎng)上說用了我們的產(chǎn)品之后感覺很好，很多人在上面跟貼。這個(gè)也是我們的客戶，我們挺高興的。那篇文章我一直收藏著，是我個(gè)人最喜歡的一篇。

　　記者：你怎么看整個(gè)今年下半年，下半年可能是家居企業(yè)奮力一搏的時(shí)節(jié)了，對(duì)下半年市場(chǎng)的影響怎樣看?

　　林大倫：我個(gè)人對(duì)今年這個(gè)十一黃金周是持謹(jǐn)慎的態(tài)度。國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，商家無論促銷力度有多大，消費(fèi)者一定是有需求才買，消費(fèi)者不會(huì)為了便宜就去盲目購(gòu)買自己用不上的東西。如果把期望值調(diào)低一點(diǎn)，說不定還能有驚喜。

　　記者：還是你的思路，穩(wěn)健一點(diǎn)?

　　林大倫：的確是這樣。

　　記者：現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的比例有多少?

　　林大倫：我們剛開始開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，是1%對(duì)99%，1%是國(guó)內(nèi)?，F(xiàn)在的比例大概是8%對(duì)92%，8%是國(guó)內(nèi)。

　　記者：從1比99，到8比92用了多長(zhǎng)時(shí)間?

　　林大倫：用了五年。

　　記者：你對(duì)這個(gè)發(fā)展速度滿意嗎?

　　林大倫：這個(gè)狀態(tài)挺理想的，非常滿意。中國(guó)的發(fā)展與全球同步，這個(gè)比例已經(jīng)很厲害了，只用了五年的時(shí)間就從1%發(fā)展到8%。

　　記者：好的，希望金鷹艾格今年有更好的表現(xiàn)，今天的訪談到此結(jié)束。

　　林大倫：謝謝!（搜房網(wǎng)）