飛美全球地板精品營(yíng)銷總監(jiān)魯杰

　　應(yīng)市場(chǎng)需要擴(kuò)展四個(gè)系列精品地板

　　【記者】飛美是上半年就更名了，那么飛美全球體系包括了哪些方面呢?

　　【魯杰】加入這個(gè)體系得從我們公司2009年的發(fā)展說(shuō)起，我們公司是從德國(guó)愛(ài)格地板的加盟品牌，專營(yíng)專賣模式發(fā)展起來(lái)的。09我們感到中國(guó)消費(fèi)者的需求有一些明顯變化，在地板領(lǐng)域里，實(shí)木類產(chǎn)品正在快速增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，注重更天然的，自然環(huán)保的家居。另外，出現(xiàn)地板產(chǎn)品兩級(jí)分化的趨勢(shì)，中間的品牌逐漸減少，或者說(shuō)可發(fā)展空間越來(lái)越有限。在高端的方面的需求是增長(zhǎng)的。隨著國(guó)家城市化進(jìn)程的加快，越來(lái)越多的農(nóng)業(yè)人口變?yōu)槌擎?zhèn)人口，這里有很大部分對(duì)市場(chǎng)中低端消費(fèi)有很大擴(kuò)充。

　　結(jié)合這種市場(chǎng)形式，我們認(rèn)識(shí)到靠體系里單一的品牌發(fā)展起來(lái)比較有局限。我們集團(tuán)公司做的產(chǎn)品還是比較多的，知名度高的比如有愛(ài)格板材，與中國(guó)的家具、衣柜、櫥柜等領(lǐng)域都有合作，還有五金方面的合作。集團(tuán)的拓展市場(chǎng)面很寬的，但地板在起步的時(shí)候業(yè)務(wù)單一，我們有必要擴(kuò)充這個(gè)品牌和產(chǎn)品體系。09年上半年開始，我們逐步建立全面涵蓋中高端品牌和產(chǎn)品的體系，所以在愛(ài)格的基礎(chǔ)上，我們又加入了更高端的帝羅地板，馬來(lái)西亞地板，專注于單層實(shí)木地板，取材于東南亞名貴樹種，再一個(gè)是自有品牌叫羅恩地板，用的是俄羅斯的表皮和芯材，打造一個(gè)國(guó)內(nèi)非常環(huán)保的高端三層實(shí)木品牌。通過(guò)這四種品牌的組合，經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，我們基本上體系都非常成熟了，通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可和肯定。

　　還有渠道方面的變化，我們?cè)瓉?lái)專賣專營(yíng)，所以用愛(ài)格作為統(tǒng)一形象，后來(lái)隨著品牌增多，就采用了飛美作為公司的渠道品牌。我們給飛美做了個(gè)定義：全球地板精品，首先我們的產(chǎn)品選擇，眼界比較寬，雖然我們?cè)从跉W洲，但我們覺(jué)得民族的也是世界的，所以從不同的民族去尋找我們的產(chǎn)品。由于中國(guó)比較強(qiáng)的是制造，我們用歐洲的標(biāo)準(zhǔn)，選擇進(jìn)口材料，選擇國(guó)內(nèi)作為加工地點(diǎn)，打造了羅恩這個(gè)品牌。

　　【記者】通過(guò)擴(kuò)展四個(gè)產(chǎn)品體系，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?

　　【魯杰】經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)發(fā)展，愛(ài)格從原來(lái)百分百專營(yíng)，現(xiàn)在占到了我們公司70%份額，BKB和羅恩占到我們公司20%的份額，帝羅10%左右。

　　評(píng)估樓市調(diào)控對(duì)家居業(yè)影響不能短視

　　【記者】目前來(lái)看經(jīng)濟(jì)危機(jī)還沒(méi)過(guò)去，樓市調(diào)控是今年一直籠罩在市場(chǎng)上的陰影，您認(rèn)為調(diào)控對(duì)家居行業(yè)的影響如何?

　　【魯杰】樓市調(diào)控對(duì)家居行業(yè)暫時(shí)是一個(gè)負(fù)面的影響，但我們不能只是局限于看這個(gè)行業(yè)。我覺(jué)得應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)，首先國(guó)家對(duì)房產(chǎn)進(jìn)行調(diào)控，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的優(yōu)化我認(rèn)為是非常正確的，只有經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展，以先進(jìn)和技術(shù)為行業(yè)領(lǐng)先，對(duì)全體國(guó)民都是有利的。短期來(lái)看，雖然有些陣痛，當(dāng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)依賴不那么明顯的，我想還會(huì)有些需求會(huì)釋放出來(lái)。那時(shí)候?qū)揖有袠I(yè)的拉動(dòng)也會(huì)顯而易見的。

　　【記者】今年的地板行業(yè)是否會(huì)受到影響?

　　【魯杰】地板受到影響會(huì)是很大的，具體的數(shù)字我不太了解，畢竟今年還沒(méi)完畢。從下半年，尤其是金九銀十的黃金周來(lái)看吧，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到大家對(duì)銷售旺季的期望。

　　【記者】在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，高端市場(chǎng)推進(jìn)是否有難度?

　　【魯杰】在推廣過(guò)程中當(dāng)然是有難度的。尤其是在整體宏觀情況下不好，尤其會(huì)加大這種難度，高中低端的整體需求受到影響，整體我們行業(yè)的營(yíng)銷難度都會(huì)加大，我們只能是把自己做強(qiáng)做大，把自身優(yōu)化。

　　【記者】評(píng)價(jià)一下整個(gè)一年，四個(gè)系列在全年當(dāng)中的銷售表現(xiàn)如何呢?

　　【魯杰】四個(gè)系列中還是以愛(ài)格為品牌和產(chǎn)品基礎(chǔ)，他在公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)型地位沒(méi)改變。羅恩和BKB在產(chǎn)品體系中有補(bǔ)充作用，豐富了愛(ài)格基礎(chǔ)上，更高端的消費(fèi)者對(duì)更有品質(zhì)家居生活的追求。帝羅屬于更高端的，從銷量上不是很大，但是對(duì)整個(gè)的產(chǎn)品體系有一個(gè)拔高作用，產(chǎn)品制造理念上非常先進(jìn)。

　　【記者】進(jìn)入體系之后，原來(lái)的渠道是否會(huì)進(jìn)行調(diào)整，我記得今年是希望建店120家。

　　【魯杰】現(xiàn)在我們達(dá)到了110家，年底應(yīng)該能完成任務(wù)。后面兩個(gè)月在華東華南和西部地區(qū)開店。

　　【記者】那么在一線城市二線城市的分布如何?

　　【魯杰】地板的銷售有一定地域特色，中國(guó)北方地區(qū)對(duì)地板非常認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品的品類并沒(méi)有特殊的偏好，所以在北方地區(qū)的發(fā)展是最快的。2009年上半年我們就把東北地區(qū)華北地區(qū)發(fā)展得非常健全了，北方的省會(huì)級(jí)城市都有穩(wěn)定的專賣店體系。東北二級(jí)城市也有我們的專賣店。我們的加盟商業(yè)獲得了很快的發(fā)展，我們從今年開始把重點(diǎn)放在華東華南和西部，我們?cè)谥袊?guó)每個(gè)省級(jí)城市都有自己的體系，比如成都，重慶，昆明，廣州等地。

　　不把原材料漲價(jià)壓力轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者

 

　　【記者】您可以談?wù)勈窃趺窗l(fā)展經(jīng)銷商的嗎?

　　【魯杰】首先我們有自己的直營(yíng)區(qū)域，在跟直營(yíng)區(qū)域是我們的加盟商體系，我們的直營(yíng)區(qū)域主要是在地區(qū)的中心城市，我們的直營(yíng)城市起到的作用，是能夠建立一個(gè)品牌渠道體系，以這個(gè)城市為中心進(jìn)行品牌推廣，能夠覆蓋周邊的加盟商區(qū)域，能夠產(chǎn)生一種樣板效應(yīng)。同時(shí)也增強(qiáng)了我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)能力。

　　【記者】加盟店的數(shù)量比較大是嗎?

　　【魯杰】我們現(xiàn)在直營(yíng)店只有30多家。

　　【記者】我們?cè)谶M(jìn)入這個(gè)體系以后，我們的品牌設(shè)計(jì)理念會(huì)不會(huì)有變化?

　　【魯杰】使命和愿望沒(méi)有改變，始終為中國(guó)的消費(fèi)者提供更環(huán)保更健康的家居產(chǎn)品，提供更有環(huán)保理念的家居生活方式。我們?cè)诶砟畹膬?nèi)容上更豐富些，最開始我們從德國(guó)的愛(ài)格品牌，從德國(guó)的產(chǎn)品和生活方式入手去闡釋歐洲的理念。接下來(lái)，會(huì)介紹一些東南亞生活方式，以后也可能會(huì)吸收一些其他區(qū)域的品牌，總之我們通過(guò)全球地板精品的概念和模式，把全國(guó)各地的精品地板介紹給中國(guó)的消費(fèi)者。

　　【記者】我們的木材來(lái)源有東南亞，俄羅斯，德國(guó)，近一兩年的木材都在漲價(jià)，也有相繼不少在提價(jià)，這所有對(duì)飛美來(lái)說(shuō)是否會(huì)有影響?

　　【魯杰】木材資源短缺是全球都面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，我們也會(huì)受到影響，主要體現(xiàn)在實(shí)木類產(chǎn)品，漲價(jià)速度會(huì)比較快，對(duì)廠家影響比較大，強(qiáng)化地板也有增長(zhǎng)，但他用的是速生材，生長(zhǎng)周期短一點(diǎn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)影響稍微小一點(diǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，木材資源漲價(jià)是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

　　【記者】剛剛提到我們馬來(lái)西亞羅恩和帝羅地板都是面臨高端的市場(chǎng)，如果漲價(jià)的話，是不是會(huì)受到一些影響?

　　【魯杰】我們現(xiàn)在已經(jīng)在面對(duì)這個(gè)情況了，進(jìn)口的成本都在增加，主要在控制我們公司內(nèi)部的成本，我們盡量不把市場(chǎng)上升的壓力轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

　　中國(guó)地板制造業(yè)應(yīng)提高科技含金量

 

　　【記者】近期地板行業(yè)被美國(guó)“雙反”調(diào)查，這是行業(yè)里的一個(gè)大事，您是怎么看待的?

　　【魯杰】這個(gè)事件是中美兩個(gè)國(guó)家整體貿(mào)易摩擦的一個(gè)縮影。他反應(yīng)的是美國(guó)經(jīng)濟(jì)遇到的問(wèn)題以及采取的一些措施，美國(guó)對(duì)中國(guó)采取的貿(mào)易戰(zhàn)，這種貿(mào)易保護(hù)主義正在抬頭。對(duì)于中國(guó)的地板生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既然我們加入WTO了，也開始按照WTO這個(gè)規(guī)則在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)該按照相應(yīng)的準(zhǔn)則，積極應(yīng)訴，對(duì)中國(guó)廠家來(lái)講，還是要加強(qiáng)品牌建設(shè)，全球化的，不只是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。要多研究，創(chuàng)新，創(chuàng)造屬于自己的專利技術(shù)，避免在國(guó)際市場(chǎng)上以專利各種名義進(jìn)行制約，從根本上，我們國(guó)家還是應(yīng)該走出“中國(guó)制造”這種局面。

　　【記者】在這件事情后，可能會(huì)引起一大批企業(yè)倒閉，或者全力面向國(guó)內(nèi)。那么對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)會(huì)不會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)壓力?

　　【魯杰】轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從前兩年開始了，我覺(jué)得中國(guó)做出口和做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是兩種不同的貿(mào)易模式。我國(guó)主要做的是OEM形式的的出口，面向國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力比較弱。因?yàn)樽鍪袌?chǎng)是需要面對(duì)消費(fèi)者的，相對(duì)來(lái)說(shuō)難度比較大。中國(guó)各個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)都有不一樣的特點(diǎn)，要花費(fèi)大量的精力進(jìn)行研究。

　　【記者】飛美地板2011年是否會(huì)出新品?這四個(gè)系列各自的新品和趨勢(shì)?

　　【魯杰】一般情況下，在每年的10月份往后都會(huì)針對(duì)來(lái)年的市場(chǎng)推出一些新產(chǎn)品。我們愛(ài)格品牌的新品樣品已經(jīng)拿到手了，其他的在年底會(huì)到各個(gè)專賣店。

　　愛(ài)格地板的新產(chǎn)品，從我的感覺(jué)來(lái)看，是越來(lái)越接近于天然的地板。從新花色來(lái)看，主要在表面處理和花紋顏色上，做得越來(lái)越接近于實(shí)木地板，這需要的科技含量更高。愛(ài)格產(chǎn)品具有在生產(chǎn)技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，我們只是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)選擇了一部分。BKB的產(chǎn)品中，我們今年會(huì)再引進(jìn)一些當(dāng)?shù)靥厣L(fēng)格的拼花產(chǎn)品，羅恩地板，我們當(dāng)時(shí)的定位就是通過(guò)中國(guó)地板來(lái)降低成本，所以我們主要豐富花色品種，帝羅地板我們今年引進(jìn)了一些軟木產(chǎn)品。

　　【記者】明年飛美地板在渠道、營(yíng)銷各方面的目標(biāo)和計(jì)劃是什么?

　　【魯杰】在推廣方面，明年會(huì)加強(qiáng)與網(wǎng)站的合作，能把飛美全球精品地板介紹給更多消費(fèi)者接受。在渠道方面，明年重點(diǎn)做我們的空白市場(chǎng)，一些二線市場(chǎng)。因?yàn)橹行某鞘械姆績(jī)r(jià)太高，距離真正剛性消費(fèi)者的需求還有一段距離，因此我覺(jué)得在這些城市的發(fā)展空間不大，在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的二線和三線城市，消費(fèi)者的改善型住房，成交量比較大的，在這上面還有耕耘和收獲的空間。明年在開店方面要計(jì)劃達(dá)到150個(gè)店。雖然跟很多同行比還是個(gè)小數(shù)字，但面對(duì)的客戶比較不一樣，這對(duì)我們做中高端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的數(shù)字了。

　　【記者】謝謝魯總接受我們的采訪。（來(lái)源：搜房）