這兩年，新零售成為一股不可逆轉(zhuǎn)的思維狂潮，迅速席卷了包括家居行業(yè)在內(nèi)的眾多企業(yè)。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)家們聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛開始轉(zhuǎn)型變革。一向比較傳統(tǒng)的家居建材行業(yè)在新零售風(fēng)潮的沖擊下會(huì)玩出哪些新花樣，又該如何趁勢(shì)而為，抓住機(jī)會(huì)呢？

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

家居企業(yè)忙于門店改造，注重消費(fèi)者體驗(yàn)升級(jí)

從2017年開始，陸續(xù)有建材、家居、裝修等泛家居公司將目光投向新零售。一方面改造現(xiàn)有門店，增加面積、豐富業(yè)態(tài)，另一方面部署用于改善顧客體驗(yàn)的工具，比如3D效果圖的設(shè)計(jì)等。更普遍的是，線上線下O2O協(xié)同作戰(zhàn)幾乎成為一線品牌的標(biāo)配，只不過策略水平與效果大小有差別。

沉默多日的百安居出手，一次性拿出5家B&Thome新零售家居智慧門店，京滬兩地同時(shí)開業(yè)，一改倉儲(chǔ)式購物模式，發(fā)力體驗(yàn)式購物，前段時(shí)間，大材研究曾經(jīng)對(duì)此做過介紹與分析。

在百安居的智慧門店里，顧客可以欣賞到6大不同風(fēng)格的樣板間；在70多個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)試用商品，比如水龍頭可以出水，櫥柜區(qū)有料理臺(tái)和烹飪?cè)O(shè)備，門窗隔離噪音的效果也能現(xiàn)場(chǎng)感覺。

據(jù)說門店還豐富了品牌與產(chǎn)品數(shù)量，233個(gè)家裝品牌、**＊家居品類、8000種商品，從硬裝、軟裝、家具、家電都齊了，相當(dāng)于就是把一個(gè)家的東西都買全。

除此之外，百安居的智慧門店還有一些流行的黑科技，比如刷臉購物、360度全景復(fù)刻、VR效果、AR技術(shù)等。

在百安居之前，居然之家已經(jīng)在嘗試賣場(chǎng)的數(shù)字化升級(jí)，2月份還引進(jìn)了以阿里巴巴為首的十幾家投資軍團(tuán)，借助阿里的力量提速，打通雙方會(huì)員系統(tǒng)，共同打造云裝修平臺(tái)，從裝修設(shè)計(jì)、材料購買和施工管理全鏈路重構(gòu)家裝模式。

以家為核心，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸，豐富業(yè)態(tài)，居然之家其實(shí)早就在做，這也是新零售在業(yè)態(tài)方向上的表現(xiàn)，比如推出“慢食文化”超市怡食家、無人便利店項(xiàng)目EATBOX。

今年3月份的時(shí)候，在居然之家體驗(yàn)MALL開辟出“啵樂樂兒童主題樂園”，經(jīng)營面積2500平方米，內(nèi)置小火車、高速快車、海盜船、多媒體球池等總計(jì)19個(gè)游樂項(xiàng)目，除此之外，體驗(yàn)MALL里居然還有早教日托、兒童教育培訓(xùn)、兒童運(yùn)動(dòng)等業(yè)態(tài)。

順便介紹一下，居然之家的體驗(yàn)MALL由原來的居然之家麗澤店改造，里面有很多一線家居品牌，同時(shí)匯集了口食品超市、養(yǎng)老用品、體育健身、兒童娛樂、數(shù)碼智能等業(yè)態(tài)，屬于居然之家新零售業(yè)態(tài)的試驗(yàn)田

另一家賣場(chǎng)大鱷紅星美凱龍，早就向新零售靠近，邁的步子不小，同科大訊飛合作，直接引進(jìn)了導(dǎo)購機(jī)器人Homey，已經(jīng)現(xiàn)身至尊Mall，積累成熟的經(jīng)驗(yàn)后，有可能在全國的賣場(chǎng)推行。

去年辦魯班設(shè)計(jì)尖貨節(jié)，發(fā)布全球設(shè)計(jì)尖貨，力推尖貨零售，其實(shí)也是新零售的一種表現(xiàn)，網(wǎng)易嚴(yán)選模式的精選路線，精選SKU、高品味。

建陶行業(yè)加入新零售陣容

大材研究注意到，建筑陶瓷行業(yè)也沒停著。2017年的時(shí)候，歐神諾專門在成都開了一個(gè)會(huì)，發(fā)布了O2O新零售門店，從瓷磚空間定制的角度入手，引進(jìn)VRHome、3D云技術(shù)、CRM、大數(shù)據(jù)等一些工具，實(shí)現(xiàn)瓷磚空間虛擬場(chǎng)景，消費(fèi)者可以提前體驗(yàn)裝修完成后的效果。

在歐神諾的新零售店里，顧客只需用手機(jī)掃二維碼，就能馬上獲知產(chǎn)品信息、價(jià)格及效果圖，獲得VR體驗(yàn)感，如同真實(shí)的家。而且是免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)出圖、大量效果圖可看、可DIY、幾分鐘出3D圖等等，所想即所見、所見即所得。

而且歐神諾專門搭建了一個(gè)電商門戶架構(gòu)的網(wǎng)站，可以查詢各個(gè)城市里不同樓盤的戶型，然后看到對(duì)應(yīng)戶型的裝修案例。還開發(fā)了“瓷磚隨心配”的功能，訪問者能夠在線選擇瓷磚款式，進(jìn)行房間裝修搭配。如果訪問者有意向咨詢，可以通過400電話、微信公眾號(hào)、官方APP、在線咨詢等渠道，獲得專業(yè)意見。

圍繞門店改造大做文章，絕對(duì)是目前新零售的主流，歐神諾在做，一家名叫邁森英倫的公司也在嘗試，前段時(shí)間在中山紅星美凱龍開了一家體驗(yàn)店，增加了VR全景體驗(yàn)、設(shè)計(jì)中心、休閑娛樂等內(nèi)容。每一片瓷磚上都有二維碼，掃碼了解詳情與下單。

門店里的各種布置，包括店員的溝通，在傳統(tǒng)的留聯(lián)系方式之外，試圖同顧客建立更多的聯(lián)系，避免離店后失聯(lián)。

快閃店在家居行業(yè)興起

快閃店的操作也出現(xiàn)在家居行業(yè)里，這種店經(jīng)營的日子都不長，短則三五天，長則半個(gè)月，開業(yè)前會(huì)充分造勢(shì)，吸引顧客。

據(jù)大材研究觀察，2017年9月16日，讓人意想不到的是，以瓷磚、潔具等作為主營業(yè)務(wù)的東鵬，就開了一家“原石里”快閃店，用來推廣東鵬的原石系列，地點(diǎn)選擇在上海新天地對(duì)面的華府天地臨街鋪位，持續(xù)開業(yè)9天，于9月25日結(jié)束。在快閃店開業(yè)之前，東鵬在上海多個(gè)地鐵站都投放了廣告，為開業(yè)造勢(shì)。

其實(shí)早在2016年，宜家家居就玩起了快閃店，當(dāng)時(shí)專門在先農(nóng)大院開了一個(gè)“快閃店開店”的媒體發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了“pop-upstore”快閃店，在一個(gè)改裝后的集裝箱里，裝修了夢(mèng)想廚房。

隨后的9月2號(hào)—4號(hào)，河西區(qū)銀河購物中心，宜家再出快閃店，展示5種獲得國際大獎(jiǎng)的家居產(chǎn)品；之后南開區(qū)大悅城快閃店，除了夢(mèng)想廚房，還有免費(fèi)的有機(jī)咖啡，供參觀者品嘗。

同樣是在2017年，定位“全品類設(shè)計(jì)家居”的造作，在王府井a(chǎn)pm開了一家快閃店，選擇的地點(diǎn)相當(dāng)黃金，就在王府井蘋果旗艦店的旁邊，里面展示有絲綢椅、沙發(fā)、凳子、燈具等家居產(chǎn)品。

還是2017年，天貓用了酷家樂的3D樣板間，在北京的三里屯做了一個(gè)集裝箱快閃店，裝修出5大實(shí)景家居空間，還原廚房、浴室、臥室、客廳、書房等場(chǎng)景，邀請(qǐng)林依輪、陳喬恩、張翰、張雙利、池子等5大明星直播。在這些樣板間里，大概有50個(gè)商家的150款商品出現(xiàn)。

線上線下協(xié)同作戰(zhàn)

其實(shí)，線上線下的協(xié)同與結(jié)合，應(yīng)該是家居新零售比較接地氣、也比較容易見效果的打法，很多公司都在這樣干。

光是開了天貓旗艦店的瓷磚公司估計(jì)有100多家，從一線到四線品牌都有，包括馬可波羅、諾貝爾、東鵬、金意陶、簡一、新中源、羅浮威爾、歐神諾、鷹牌、斯米克、冠珠、小米、亞細(xì)亞、蒙娜麗莎等。

瓷磚只是一個(gè)電商不太成熟的品類，尚且有上百家天貓店，那些網(wǎng)銷已經(jīng)很成功的泛家居行業(yè)里，開網(wǎng)店的情況更普遍，比如家具、衛(wèi)浴潔具、燈具燈飾、定制衣柜櫥柜等大品類，動(dòng)轍都是幾百家網(wǎng)店。如果將京東旗艦店、淘寶店考慮進(jìn)來，數(shù)量會(huì)更大。

其中絕大部分公司，主要的銷售來源還是線下的門店與工程項(xiàng)目，線上占比基本上在30%以下。促動(dòng)在線成交是一個(gè)目的，電商還扮演了一個(gè)關(guān)鍵角色，就是引流，把淘寶天貓、京東、唯品會(huì)、百度、微信等眾多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的流量留住。

據(jù)大材研究的觀察，大多數(shù)一二線家居品牌，都力圖走通線上線下協(xié)同之路，搞節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)時(shí)，往往都會(huì)線上線下聯(lián)動(dòng)。比如：

簡一，推線上線下明碼實(shí)價(jià)；京東的618購物節(jié)，馬可波羅線上線下聯(lián)動(dòng)大促；歐神諾依托天貓店，開O2O新零售旗艦店；諾貝爾提出“門店先服務(wù)，靠譜再下單”，“線上線下同款同價(jià)”；大自然線上線下同步同款同價(jià)同推、發(fā)動(dòng)門店與網(wǎng)店開展“萬人瘋搶”，線上線下付款都行，線下門店使用天貓智能POS機(jī)。

尚品宅配、索菲亞等企業(yè)，大多是線上引導(dǎo)線下成交，線上預(yù)約線下服務(wù)，線上交特權(quán)定金等方式，促成產(chǎn)品購買。

看整個(gè)泛家居行業(yè)，O2O協(xié)同的玩法很有相似性，不外乎幾種：線上線下部分款式的價(jià)格相同；線上交易，線下門店提供后續(xù)服務(wù)；線上領(lǐng)優(yōu)惠券或者交特權(quán)定金，可以在線下單，也可以到店里購買使用。

即使一些名氣可能還不是非常大的建材家居品牌，也已思考新零售的落地，比如廣陶陶瓷，3月13日舉辦的2018品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，就以“輕量新終端，賦能新零售”為主題，太多的干貨其實(shí)沒有，可能在外墻磚銷售方面值得拿出來提的是，他們要成立廣陶設(shè)計(jì)中心、全網(wǎng)營銷部、電商部等。

定制衣柜、定制櫥柜及全屋定制戰(zhàn)線上的公司，在新零售的事兒上表現(xiàn)得非常積極，前面提到了尚品宅配，是比較典型的案例，他們有3D網(wǎng)絡(luò)商城“新居網(wǎng)”；門店做成吃喝玩樂一站式的體驗(yàn)服務(wù)。

比如瑪格定制，大材研究發(fā)現(xiàn)，2017年11月份的時(shí)候，瑪格全屋定制在鄭州萬達(dá)廣場(chǎng)開了一家新店，首先是這個(gè)開店的地址，發(fā)生了明顯的變化，以前都是開到紅星美凱龍、居然之家、富森美，還有當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)的家居建材賣場(chǎng)，或者開街邊的獨(dú)立店，瑪格卻選擇了萬達(dá)廣場(chǎng)。

其實(shí)有不少建材家居品牌，現(xiàn)在開店都在考慮商業(yè)中心、綜合體或購物廣場(chǎng)里面，甚至還可能入駐寫字樓。

另一個(gè)亮點(diǎn)是，瑪格打出了智慧門店的旗號(hào)，店里部署天貓?zhí)结槨⒌貏?dòng)儀，記錄消費(fèi)者進(jìn)店的行為、軌跡，結(jié)合后臺(tái)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。請(qǐng)了軟件公司，在做VR系統(tǒng)，也就是說通過VR設(shè)備，讓進(jìn)店的顧客能看到自己期望的裝修效果。

聞風(fēng)而動(dòng)，家居新零售大勢(shì)所趨

對(duì)標(biāo)新零售，改造門店，增加新工具，并不是跟風(fēng)跟潮流，它最根本的原因在于，家居的銷售需要變革，用戶體驗(yàn)需要提升與進(jìn)步，你可以不改，不用新工具，不上新場(chǎng)景，但你的同行會(huì)清醒過來，會(huì)行動(dòng)。

行業(yè)里只要有企業(yè)能夠在留客手段上改善了一小步，就可能在競(jìng)爭(zhēng)力塑造方面前進(jìn)一大步，大材研究認(rèn)為，建材家居業(yè)擁抱新零售已沒有猶豫的空間，終端環(huán)節(jié)有必要抓住幾個(gè)變化：

1：終端店呈現(xiàn)形式的多元化，標(biāo)準(zhǔn)店、MINI店、規(guī)格店、主題店、旗艦店、O2O店、快閃店等等，都可以在評(píng)估可行性的基礎(chǔ)上，大膽嘗試，最終形成自己的多元門店體系。

2：刷臉購物、掃碼購物、智能機(jī)器人導(dǎo)購、VR設(shè)備、3D效果圖DIY、平板電腦等工具，完全可以酌情部署在門店，現(xiàn)在看起來是新東西，過幾年可能就是標(biāo)配。

3：線上線下的閉環(huán)還得繼續(xù)造，兩者都要抓體驗(yàn)，抓留客，抓相互間的轉(zhuǎn)化，爭(zhēng)取與顧客建立更多的聯(lián)系，留聯(lián)系方式、關(guān)注公眾號(hào)送小禮品或打折等等。

4：業(yè)態(tài)豐富，比如兒童游樂、咖啡休閑、文化娛樂、更全的家居品類、商戶間的業(yè)態(tài)跨界合作等，都可以納入考慮，而不是說你賣家具，店里就只擺家具；賣瓷磚，就全是瓷磚，說不準(zhǔn)還可以賣書、賣飲料，甚至開辟一塊空間，辦文化藝術(shù)類的展覽與講座。

(來源：億歐網(wǎng))