9月22日，萬(wàn)科北京區(qū)域與“北美楓情地板”2008～2009年度實(shí)木復(fù)合地板集中采購(gòu)合作協(xié)議簽約儀式暨資訊發(fā)布會(huì)在北京資訊大廈舉行。在未來(lái)一年時(shí)間里，“北美楓情”將成為萬(wàn)科北京區(qū)域裝修房項(xiàng)目唯一指定使用的實(shí)木復(fù)合地板品牌。萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司執(zhí)行副總裁丁長(zhǎng)峰先生、北美楓情地板中國(guó)區(qū)總經(jīng)理周清華先生出席了簽字儀式。

　　時(shí)間：2008年9月22日

　　地點(diǎn)：北京資訊大廈

　　嘉賓：北美楓情地板中國(guó)區(qū)總經(jīng)理周清華 博客

　　【提問(wèn)】：我們跟很多房地產(chǎn)都有一些合作，都有哪些呢?

　　【周清華】：我們的房地產(chǎn)公司但凡都是比較大一點(diǎn)的，像萬(wàn)科是我們比較大的合作伙伴，像北京比較大的新加坡的吉寶置業(yè)是我們比較大的合作伙伴，北京的首創(chuàng)，它的全名我不知道，我們一直叫首創(chuàng)，這是我們?cè)诒狈絽^(qū)域比較穩(wěn)定的合作伙伴。我們?cè)谏虾＿@一部分合作的除了萬(wàn)科之外，像上海的綠地、綠城這也是比較大的房地產(chǎn)公司。我們?cè)趶V州像合景泰富、富力都算比較大的房地產(chǎn)公司，都是香港上市比較大的房地產(chǎn)公司。我們真正的小規(guī)模一個(gè)樓盤、兩個(gè)樓盤，這種公司我們做的不多，我們不愿意做，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)打交道更難一些，大官易找，小鬼難纏，小鬼更難纏一些，也是投入產(chǎn)出比不是太好，你費(fèi)了好大勁把它一個(gè)項(xiàng)目的服務(wù)做好了，等兩年一個(gè)項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比收入不太好。像萬(wàn)科把它服務(wù)好了，你一年有那么多的項(xiàng)目做，投入產(chǎn)出比比較好。

　　【提問(wèn)】：咱們簽約時(shí)間說(shuō)的好像是一年?

　　【周清華】：這是一個(gè)年度合同，對(duì)，一年。

　　【提問(wèn)】：為什么沒(méi)有簽更長(zhǎng)一點(diǎn)?

　　【周清華】：第一、房地產(chǎn)公司習(xí)慣于一天一簽。第二、我們也習(xí)慣于一年一簽。為什么呢?這個(gè)世界變化快嗎，原油從50美金漲到149美金，然后又掉到80幾美金，原油一掉化工產(chǎn)品也掉，化工產(chǎn)品一掉相關(guān)的這些工業(yè)的輔料也會(huì)掉，運(yùn)輸成本也會(huì)掉，原油一漲這些東西也都漲，所以國(guó)際大宗商品價(jià)格過(guò)山車似的這種趨勢(shì)，影響到國(guó)內(nèi)的一級(jí)一級(jí)的影響下來(lái)，傳遞下來(lái)，相關(guān)的一些行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)變的，如果你真要跟我簽三年，說(shuō)真話可能它敢簽我還不敢簽，就是他們也不敢，你說(shuō)把價(jià)格簽死了，真的價(jià)格漲上去20%你怎么辦?你非改合同不可，所以大家習(xí)慣于一年一簽。好像做房子我們一般簽三年合同，先把一年價(jià)格談定，保留一個(gè)第二年上漲5%到7%這樣一個(gè)活口，也不敢說(shuō)我一次簽十年，租房人都不敢這么簽，我們有同事在上海租房子，一個(gè)月2000塊，租了三個(gè)月了，他說(shuō)對(duì)不起我的房子又要漲價(jià)了，要漲多少?漲到2500，我不行，不行我就不租給你了，我違約，我賠你一個(gè)月，我把房子賣掉算了。在一個(gè)快速變化的大的環(huán)境下，＊＊＊說(shuō)的“與時(shí)俱進(jìn)”，走一步瞧一步。

　　【提問(wèn)】：和所有開(kāi)發(fā)商合作，咱們買斷它所有地板供應(yīng)嗎?還是說(shuō)它們是有不同的合作商?

　　【周清華】：這個(gè)太多元化了，模式很多，有些房地產(chǎn)供應(yīng)商在初期用的時(shí)候會(huì)選擇兩三個(gè)品牌，一人分一部分，然后做完以后看誰(shuí)做的更好，第二年把絕大部分乃至全部只有一家來(lái)做，但是他們也不會(huì)只用一家，除非他合作的很順暢，你這個(gè)公司真的規(guī)模、供貨能力、管理包括理念都覺(jué)得比較吻合，才會(huì)作為戰(zhàn)略合作伙伴。像萬(wàn)科的北方區(qū)域，把整個(gè)實(shí)木復(fù)合全部交給北美楓情，其實(shí)也真的是基于彼此之間兩三年、三四年的合作積累下來(lái)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌、對(duì)工作的響應(yīng)能力，包括彼此之間配合的這種肯定，實(shí)際上是這樣的。

　　【提問(wèn)】：像咱們剛才我聽(tīng)您講的，地板產(chǎn)業(yè)可能有幾種銷售渠道，就是精裝房這一塊，然后零售還有出口，今年2008年可能大家都覺(jué)得形勢(shì)不好，您覺(jué)得在地板行業(yè)具體那個(gè)渠道不是很理想呢?

　　【周清華】：今年整個(gè)地板行業(yè)受影響最大無(wú)疑是出口這個(gè)渠道，受制于幾個(gè)因素：一個(gè)中國(guó)產(chǎn)品大凡出口到美國(guó)和歐洲，美國(guó)和歐洲今年經(jīng)濟(jì)下滑的速度更快一些，尤其是美國(guó)，次貸危機(jī)一直演變到現(xiàn)在是愈演愈烈，中國(guó)大凡的企業(yè)主要出口到美國(guó)和歐洲市場(chǎng)。歐洲市場(chǎng)也是以歐洲大陸為主，英國(guó)中國(guó)企業(yè)出口的少一些，英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)更特殊一些。歐元區(qū)今年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度也是負(fù)的，所以無(wú)疑對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，今年四個(gè)通路：出口、大賣場(chǎng)、零售、精裝房這四個(gè)通路，影響最大應(yīng)該是出口。

　　【提問(wèn)】：今年在精裝這一塊今年還是上漲的，精裝比去年要好一些?

　　【周清華】：我們精裝房這一塊，今年從量上講比去年可能略有增長(zhǎng)，但是也沒(méi)有我們預(yù)期的成長(zhǎng)速度那么快，因?yàn)槭苤朴诖蟮沫h(huán)境，也有一些影響，但是還有一些成長(zhǎng)。

　　【提問(wèn)】：其實(shí)我們關(guān)注一個(gè)話題，因?yàn)榇蠹矣懻摱际且恍┚b房，在02年它就已經(jīng)開(kāi)始推廣了，精裝房以后您在上面講話也認(rèn)可這么一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)于建材企業(yè)，比如說(shuō)地板、包括櫥柜都有影響，對(duì)于地板企業(yè)的話，您覺(jué)得包括您在做精裝修和萬(wàn)科合作，還有擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)線，都是為精裝修做準(zhǔn)備嗎，還是說(shuō)自身企業(yè)發(fā)展的要求?

　　【周清華】：這是兩者兼顧的，企業(yè)更多是從自身長(zhǎng)期發(fā)展的這種可持續(xù)性，以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的這種方式來(lái)做權(quán)衡發(fā)展的，當(dāng)然還考慮不同的業(yè)務(wù)模塊未來(lái)的成長(zhǎng)趨勢(shì)，但是一般企業(yè)不會(huì)也很難把你的賭注全部押在某一個(gè)業(yè)務(wù)模塊上。比如說(shuō)前些年中國(guó)的出口有競(jìng)爭(zhēng)力，有些企業(yè)專門做出口，把國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)都萎縮了，我不能提人家品牌的名字，是北京的一個(gè)品牌，由于外銷很不錯(cuò)，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全部萎縮掉了，到去年幾個(gè)出口不利的因素一下冒出來(lái)的時(shí)候，它發(fā)現(xiàn)外銷已經(jīng)沒(méi)法做了，這個(gè)時(shí)候調(diào)過(guò)頭來(lái)重新來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，它就發(fā)現(xiàn)我把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這一次全碎了，沒(méi)了。所以一般都會(huì)考慮幾個(gè)業(yè)務(wù)渠道之間的一種平衡，互相兼顧的。

　　【提問(wèn)】：你擴(kuò)大生產(chǎn)線也是為了精裝。

　　【周清華】：恩，把精裝房的比例會(huì)馬上或者逐步提升，作為我一個(gè)很重要的考量因素，但是并不是完全僅僅基于這一點(diǎn)。

　　【提問(wèn)】：你認(rèn)為精裝房它的組成是帶動(dòng)了咱們建材行業(yè)的快速發(fā)展嗎?可能會(huì)引起行業(yè)內(nèi)的大洗牌?

　　【周清華】：精裝房的這種比例上升會(huì)對(duì)建材行業(yè)的生產(chǎn)商和供應(yīng)商的行業(yè)格局做比較快速的改變，或者會(huì)使這個(gè)行業(yè)的格局發(fā)生比較大的變化，你說(shuō)叫洗牌也可以，你是叫行業(yè)格局調(diào)整也可以。因?yàn)榻ú男袠I(yè)在中國(guó)典型的特點(diǎn)是行業(yè)的總量在快速成長(zhǎng)，市場(chǎng)空間在快速成長(zhǎng)，這是第一。

　　第二，參與主體的數(shù)量以更快的速度在成長(zhǎng)，那么這樣就變成了一個(gè)什么狀況呢?市場(chǎng)需求很大，市場(chǎng)參與主體更多，每一個(gè)市場(chǎng)參與主體所占整個(gè)份額不高，那么沒(méi)有一定的規(guī)模，企業(yè)是不可能上檔次的，首先它的產(chǎn)品的品質(zhì)也是沒(méi)有辦法保證的，因?yàn)樘〉钠髽I(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很差的，一有風(fēng)吹草動(dòng)就可能死掉。那么在死掉或者退出市場(chǎng)之前，一定會(huì)有一些負(fù)面行為，比如說(shuō)傾銷甩賣，為了變現(xiàn)，我三百萬(wàn)、五百萬(wàn)投進(jìn)去了，我做不下去了，我哪怕退出來(lái)一百萬(wàn)、五十萬(wàn)也好，也要變現(xiàn)，那么變現(xiàn)是有成本的，因?yàn)槿魏我粋€(gè)東西變現(xiàn)，為什么老百姓說(shuō)你在置業(yè)的時(shí)候要考慮一個(gè)變現(xiàn)成本，股票的變現(xiàn)成本和證券變現(xiàn)成本不一樣，和不動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)成本也不一樣。地板這種產(chǎn)品，一旦做成產(chǎn)品就要把它變現(xiàn)，是有變現(xiàn)成本，你需要有一個(gè)終端，有一個(gè)通路把它銷出去，這個(gè)重?fù)?dān)你是要維持它的費(fèi)用的，如果時(shí)間拖太長(zhǎng)了，終端耗了你太多的費(fèi)用，你哪怕變現(xiàn)的錢多一些，但是也花了太多的費(fèi)用了，所以往往會(huì)快速甩賣，縮短變現(xiàn)的時(shí)間，那么快速甩賣就是把價(jià)格降低，原本我150塊的成本，我120也賣掉，100也賣掉，80塊也賣掉，快速變現(xiàn)我趕快退出去走吧，那么這個(gè)時(shí)候會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格行為非?；靵y，老百姓魚目混珠，不對(duì)呀，你這個(gè)產(chǎn)品跟它差不多為什么你賣150，他只賣120，我說(shuō)那你去買他120的，你把他買回家以后，可能過(guò)兩個(gè)禮拜你找不到他這家公司了，你再出問(wèn)題公司都找不著了。所以精裝樓盤的帶動(dòng)快速放量，使這個(gè)行業(yè)的洗牌加快，尤其是會(huì)支持龍頭企業(yè)或者有規(guī)模企業(yè)的快速成長(zhǎng)，為什么呢?我剛才說(shuō)動(dòng)輒就幾萬(wàn)平米，否則十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)平米，你小企業(yè)做不了。他去看你那個(gè)廠子，你這么一個(gè)手工作坊，我?guī)兹f(wàn)平米我單獨(dú)交給你我放心嗎?肯定不能交給你做。買零售你不知道，老百姓買幾十平米地板，我去看看你工廠，我再?zèng)Q定買不買，他不會(huì)去看的。開(kāi)一個(gè)店，裝一個(gè)店很容易，我家里有一百萬(wàn)我可以把店裝的很漂亮，你有一千萬(wàn)乃至五千萬(wàn)你也不能把工廠裝的很漂亮，所以精裝房的成長(zhǎng)，會(huì)把定單集中給一些大的供應(yīng)商去做，這樣實(shí)際上就加速了大的供應(yīng)商的成長(zhǎng)過(guò)程，把小的供應(yīng)商慢慢就淘汰了。所以精裝房的快速放量會(huì)促使這個(gè)行業(yè)集中規(guī)模，走向規(guī)模化的速度加快。

　　【提問(wèn)】：你覺(jué)得精裝房普及會(huì)有多長(zhǎng)時(shí)間能夠完成呢?

　　【周清華】：這是住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部的一廂情愿吧。精裝房是這樣，中國(guó)的很多法律立完法以后，到官員接受，再到公司接受，再到老百姓接受，因?yàn)樯鐣?huì)主體是這樣，首先是一個(gè)立法部門，然后立法完了以后，不是每個(gè)官員，尤其是地方官員它有利益格局他不一定接受，像上面立法者到執(zhí)法者之間還有一個(gè)時(shí)間差，還有一個(gè)接受過(guò)程。執(zhí)法者開(kāi)始接收到企業(yè)行為，公司行為還有一個(gè)過(guò)程，公司行為接受了老百姓接受還有一個(gè)過(guò)程。所以中國(guó)貫徹這些法律法規(guī)的時(shí)間可能會(huì)差一些，而且區(qū)域不平衡，大城市可能快一些，小城市可能慢一些，這是第一。第二、一次性住房，就是一次購(gòu)買一手房，還有二手房嗎，我房子住十年我要裝修了，你不能做精裝了，你總不能說(shuō)OK，我這一棟樓全部請(qǐng)一個(gè)公司裝，那不行，還得挨家挨戶去做。所以在零售這一塊還是會(huì)有一個(gè)比例。在西方國(guó)家，在韓國(guó)、日本沒(méi)有毛坯，他全部是精裝房，但是零售依然存在，為什么?他用了五年八年以后他要翻新，他總不能再去買吧。

　　【提問(wèn)】：周總你好，因?yàn)榻衲甑男问胶屯暧幸稽c(diǎn)不同，今年金九銀十您結(jié)合一下往年的情況比較一下，它會(huì)有哪些新趨勢(shì)、新變化?

　　【周清華】：金九銀十，中國(guó)人習(xí)慣把一些沒(méi)有規(guī)律的現(xiàn)象中找一些規(guī)律，不過(guò)九、十月份在建材行業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該還是有一些規(guī)律的。因?yàn)榻ú男袠I(yè)銷售是一個(gè)忙閑不均的這么一個(gè)狀態(tài)，一年總是會(huì)把30%~40%、40%~50%的銷售量集中在那么兩三個(gè)月放量。而且中國(guó)人原來(lái)造房子是趕十一結(jié)婚、趕元旦結(jié)婚這個(gè)歷史，搬新家也愿意趕十一或者元旦湊個(gè)吉利，所以這一段時(shí)間之前的銷售會(huì)比較旺盛。

　　今年可能特殊一點(diǎn)，今年實(shí)際上特殊在哪里?體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一個(gè)是北京在開(kāi)奧運(yùn)會(huì)，裝修暫時(shí)停滯，老百姓沒(méi)法裝，建材行業(yè)消費(fèi)肯定會(huì)減少。第二是以四川為代表的地震，后來(lái)還有好多余震，老百姓房子也不裝;最后一個(gè)是房地產(chǎn)出現(xiàn)所謂的拐點(diǎn)，大家都觀望了，所以從8月份開(kāi)始上海的房子銷售量也開(kāi)始明顯下降，所以今年的金九銀十應(yīng)該可能說(shuō)不上金九銀十了吧，可能會(huì)比較差一些。

　　我們也受到影響，之所以我們影響可能會(huì)在行業(yè)里面影響稍微小一些。為什么?可能跟我們銷售特點(diǎn)有關(guān)系，我們有一些不同的地方，第一個(gè)不同是我們的渠道多元化，今年我的出口是增長(zhǎng)的，我的房地產(chǎn)合作伙伴都是大的開(kāi)發(fā)商，大的開(kāi)發(fā)商抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)一些，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行預(yù)見(jiàn)性也比較強(qiáng)一些，他們調(diào)整已經(jīng)比較早就進(jìn)行了，現(xiàn)在已經(jīng)定下來(lái)的一些精裝項(xiàng)目，大的房地產(chǎn)受影響比小的房地產(chǎn)要小很多，這是一個(gè)方面。另外一個(gè)方面我們跟精裝房這一塊合作的時(shí)間是最長(zhǎng)的，我們已經(jīng)有一些積累了，或者說(shuō)我們已經(jīng)優(yōu)化了客戶，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商他要選擇品牌，選擇好的，把差的淘汰。作為材料供應(yīng)商他也選擇房地產(chǎn)公司，我們也要選擇，把好的留下，把差的淘汰，互相選擇的過(guò)程。我們已經(jīng)通過(guò)三四年、四五年發(fā)展，被人選擇過(guò)了，把差的淘汰了，留下了我們這個(gè)不差的。我們已經(jīng)選擇過(guò)了，把那些付款方式不好，計(jì)劃性不好，企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)方面不怎么太到位我們也淘汰了，所以今年在一塊我們受的影響相對(duì)小一些，這是第一個(gè)原因。

　　第二個(gè)原因是我們的產(chǎn)品，包括我們的渠道，應(yīng)該說(shuō)鋪的質(zhì)量相對(duì)高一些。比如說(shuō)北京有建材市場(chǎng)我估計(jì)有一百個(gè)吧，我們確定了那些核心的店，比較好的店。在經(jīng)濟(jì)形式好的時(shí)候，依靠這些核心店就都能走量，等到一調(diào)整的時(shí)候，首先被淘汰的，首先明顯受到影響的，肯定是那些不太好的攤頭，不太好的店面。我們的店面說(shuō)實(shí)話位置還是比較好的地方，從這個(gè)角度上講受的影響也稍微小一些。

　　第三個(gè)原因呢，因?yàn)槲覀兤放撇罹嗍亲龅臓I(yíng)銷方式或者銷售的一些理念也有一些關(guān)系，我們一直不主張打價(jià)格戰(zhàn)，也不主張暴利，也不做噱頭，我是比較務(wù)實(shí)的一種品牌和銷售的這么一種管理方式。也就是說(shuō)你在市場(chǎng)好的時(shí)候，我不會(huì)盲目的追求放量。那么在市場(chǎng)小的時(shí)候，我也就會(huì)比較穩(wěn)定。你快速成長(zhǎng)的東西，在遇到風(fēng)波的時(shí)候，也應(yīng)該快速衰退，必須穩(wěn)扎穩(wěn)打的品牌，那么在順勢(shì)的時(shí)候它成長(zhǎng)不會(huì)那么太快，在逆勢(shì)的時(shí)候它衰落的也不會(huì)那么太快。所以我們的產(chǎn)品，當(dāng)別人需要降價(jià)來(lái)支撐銷售的時(shí)候，我們不需要太多的降價(jià)，當(dāng)別人在市場(chǎng)好的時(shí)候會(huì)推出一些噱頭，賣一個(gè)很高的價(jià)格的時(shí)候，我們也不會(huì)這樣做，所以這一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式的差異，或者管理方式的差異，銷售定位的差異，使我們?cè)谶@種調(diào)控、經(jīng)濟(jì)下行過(guò)程中間受到的影響也會(huì)稍微小一些。

　　但是金九銀十不像往年那么旺，這個(gè)是大家都能切身感受到的，受影響、受沖擊是整個(gè)行業(yè)，到個(gè)體有差異，有些被整死掉了，有些可能感冒一下。我們現(xiàn)在應(yīng)該認(rèn)為處于感冒也是小感冒，應(yīng)該不算大感冒，有些吃點(diǎn)藥打點(diǎn)針就好了，有些可能熬一熬就好了，我們更多主張不要太多的吃藥和打針，依靠自身的抵抗能力熬一熬吧，大家都有感冒的感覺(jué)，有人感冒就吃藥打針，我感冒的話，我自己差不多一年兩年感冒一次，我一般不吃藥也不打針，我就抗著，抗上兩個(gè)禮拜就好了，為什么呢?自身機(jī)理調(diào)整好了也就好了，比吃藥打針要好。