上海泛美木業(yè)有限公司副總經(jīng)理 陸軍

　　【記者】：陸總，您好!我們知道泛美高端客戶做得非常成熟，不僅僅是地板，還有整套家居之類的產(chǎn)品，現(xiàn)在大家居的概念越來越被地板人接受，包括圣象、大自然都在做相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品。我們其實也是大家居做得比較早的企業(yè)，您覺得我們在這方面的優(yōu)勢在哪里?究竟哪種模式最適合地板企業(yè)去做大家居?

　　地板企業(yè)做大家居是對木價值的充分體現(xiàn)

　　【陸軍】：因為現(xiàn)在整個地板市場魚龍混雜，參差不齊，打價格戰(zhàn)，惡性競爭比較激烈。我們泛美主要是走了差異化的道路，往精品方向靠，就是把地板的附加值挖掘出來?，F(xiàn)在很多地板企業(yè)是賺取了一些加工費，浪費了木頭的價值。而我們在這方面下了點工夫，就像我們做的地?zé)岬匕?，我們是全國獨家的，拼花地板，全實木的，不做?fù)合的。大家居實際上是一個方向，特別是像我們做高端產(chǎn)品的，高端消費者尋求一個方便，他需要配套的產(chǎn)品，追求的是高端、方便、快捷，當(dāng)然還是要質(zhì)量、美觀，這都是必要的。我們泛美在樓梯、地板、木門、家具方面，追求最頂端的，而且是全實木的，不用任何的黏合劑，純環(huán)保的。地板材主要是選南美材、巴西材，基本上國內(nèi)還沒有一家企業(yè)能夠像我們一樣對南美材進行利用，一般都是亞洲材、東南亞材、非洲材，而我們?nèi)〉氖悄厦啦模驗槟厦啦牡挠捕?、密度比較高，烘干技術(shù)要求是相當(dāng)高的，弄不好的話，就會變形，就會裂，工藝的要求會更高，所以我們追求的是往高質(zhì)量、高技術(shù)含量，高材種方向走。

　　【記者】：去年3月的地板展上，我們也是以整合家居的形式來參展，今年的展會我們主要是如何計劃的?

　　【陸軍】：當(dāng)然活動主要還是一些經(jīng)銷商方面的，經(jīng)銷商全部會來，我們會有一些會議論壇的討論。主要的產(chǎn)品還是以去年為班底，綜合性更突出一點。去年家居還不是很成熟，樓梯還不是很成熟，現(xiàn)在我們都已經(jīng)慢慢成熟了，有很多的案例，通過了客戶的使用，得到了客戶的認可，有些地方的缺陷，也進行了改進，深化了產(chǎn)品的質(zhì)量，所以質(zhì)量方面更可靠，產(chǎn)品的設(shè)計更加前衛(wèi)。

　　【記者】：今年展位的面積大概是多少?

　　【陸軍】：將近兩三百個平方。

　　【記者】：是封閉式的還是開放式的設(shè)計?

　　【陸軍】：開放和封閉綜合性的。

　　【記者】：從您這邊搜集到的信息，您對地板企業(yè)以怎樣的風(fēng)貌展示這次地板展，有沒有預(yù)測?

　　【陸軍】：我相信展會不僅是展示產(chǎn)品，關(guān)鍵是展示企業(yè)的一個形象。作為我們泛美的話，主要是新產(chǎn)品向市場的推廣，希望這個新產(chǎn)品能夠為我們的目標(biāo)客戶，美化自己家庭的時候，起到很好的作用。因為像地?zé)岬匕?，實木的拼花地板都是全新的產(chǎn)品，我相信我們有很多客戶群體都在尋找他所中意的材料，所以趁這個展覽會，把這些新產(chǎn)品推出來，來美化我們客戶的家庭環(huán)境。對國外的展會，我不是很了解，但是通過在上海展，我們接觸到的很多國外的客戶，通過展覽看到我們的產(chǎn)品之后，不停地跟我們聯(lián)系，想要跟我們合作，包括國外的范思哲都想跟我們合作，把我們的產(chǎn)品推向國際。

　　銷售模式特殊性讓高端品牌服務(wù)更重售前

　　【記者】：馬上就是“3·15”了，泛美是做高端客戶的，在服務(wù)方面，應(yīng)該也有一套自己相對完善的體系，那在“3·15”，我們會有哪些準(zhǔn)備?平時我們是怎樣去貫徹執(zhí)行的?

　　【陸軍】：作為泛美來說，我認為天天是“3·15”，“3·15”在我的腦子里，不是停留在一天，而是在生產(chǎn)和銷售的全過程。因為我們做的是最高端的客戶群體，我們的消費者也是市場的引領(lǐng)者，所以我們的產(chǎn)品質(zhì)量也好，我們的服務(wù)也好，也是最最高端的，最貼近他們需要的，所以我們各個方面，包括售前，可能你們不一定很清楚我們的銷售模式。一般的地板廠家的話，這個地板簽單銷售，到門店里一看可以就買了，我們不是這樣，首先是免費上門勘察他們的房子，然后做出我們的方案，因為我們是量身定制的，把圖紙做出來，讓客戶看到圖紙上以后鋪出來的效果，效果滿意的情況下，我們再簽單，如果不滿意，我們可以改，改了如果還是不滿意，他可以不買，前期的工作是免費的。然后售中，我們都是用特殊的方法去安裝，售后，我們當(dāng)然是回訪跟蹤服務(wù)的，有什么樣的問題，我們當(dāng)然是第一時間去解決的，我相信在各個商場，我們的投訴率是最低最低的，這是我可以很驕傲的說的。

　　【記者】：現(xiàn)在我們主要跟哪些賣場有合作?

　　【陸軍】：上海因為居然沒有，紅星、喜盈門、好飾家都有，全國的話，主要是紅星和居然之家，因為我們在全國一類城市，全部都有我們的產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品也只適合一些高端的城市，低端城市沒法進，因為消費層次有問題。因為我們這個群體比較小，跟他們做大眾化產(chǎn)品不一樣，我們這個群體，說實在的，廣告都做得很少，產(chǎn)品好壞是做出來的，不是說出來的，我認為多說不一定做得是好的，我們這個群體因為傳遞得比較快，因為范圍小，高端別墅、會所，他們都會知道我們的產(chǎn)品。所以我沒有去做這方面的宣傳，但是我的客戶還是很認可的。

　　“新國八條”對中端客戶影響最大

　　【記者】：我們知道國家一直在出臺房產(chǎn)調(diào)控政策，最近又是“新國八條”出臺，有人說這樣一個出臺，對于高端的房地產(chǎn)市場，會有一定的影響，反而經(jīng)濟適用房會好一點，我們是做高端客戶的，您對這個看法認可嗎?您認為樓市新政對我們的影響怎么樣?

　　【陸軍】：當(dāng)然每個人的見解不一樣，從我的角度看的話，對中間客戶來說影響是很大，因為像低端的，保障房的建設(shè)，它的推廣很快，但高端產(chǎn)品呢，這個東西是有錢人所消費的東西，有錢人不在乎一點點的房產(chǎn)稅，而且現(xiàn)在的存量房，本身是很多有錢人買的別墅，不可能說房產(chǎn)稅，他就把別墅賣掉，賣掉你也得繳稅，他早就買好的存量房，因為國家早就控制別墅房地已經(jīng)不批了，基本上都是一些存量的房子，這些存量房在國內(nèi)可能十年之內(nèi)都用不完。在這個時間段里，因為沒法倒賣了，那么有些可能是居住了，反而會刺激他們?nèi)パb修他們的別墅，所以我不認為房產(chǎn)稅會影響到高端客戶。我覺得任何一個政策，對高端群體來說的影響一直以來都是最小的，他們根本不在乎這一點點的錢，對我們普通老百姓來說，一年付兩千元的房產(chǎn)稅覺得多付出了，但是對有錢人來說，他可能隨便一扔就扔掉幾十萬、幾百萬，所以對他們的影響不大，可能是對中間客戶群體影響比較大的，特別是白領(lǐng)的一些人群。

　　【記者】：現(xiàn)在到了2011年，都說新世紀(jì)新十年，有很多企業(yè)進入第二次創(chuàng)業(yè)的階段，不知道泛美在接下去五到十年有怎樣的規(guī)劃?

　　【陸軍】：我們是這樣的，前五年是一個打基礎(chǔ)的年，現(xiàn)在這后五年已經(jīng)是跑步年，產(chǎn)品也成熟了，我們就要往前走了。那么我們在市場規(guī)劃上面，首先在全國各個有條件的城市，都要介入，再有一個，在各大城市要建立我們的專賣店，像宜家這種形式的專賣店，是獨立性的，宜家是走白領(lǐng)階層的，而我們是走高端階層的，形式上是一樣的，但是本質(zhì)上有區(qū)別的。當(dāng)然我們會引進一些合作的伙伴，一起把我們產(chǎn)品推廣出去。然后在后五年里面，把我們產(chǎn)品組合式的推出，把配套的產(chǎn)品都做精了，做完善了，使我們的消費者更容易銷售我們的產(chǎn)品。

　　【記者】：好的，非常感謝陸總。