以2019年為界，家居業(yè)非常明確地進(jìn)入了下半場！

很多數(shù)據(jù)、現(xiàn)象和趨勢已經(jīng)說明了這一點(diǎn)：

2019年前三季度財(cái)報(bào)顯示，31家家居上市公司，6家營收 同步下滑，占19.3%；7家凈利潤下滑，占21.9%。

獨(dú)占風(fēng)頭的定制家居上市企業(yè)，連續(xù)三年增速減緩。2017至2019年，9家上市定制家居企業(yè)前三季度營收平均增長率分別為31.02%、18.08%、14.55%。受精裝房影響嚴(yán)重的地板行業(yè)、陶瓷行業(yè)，增速下滑也非常明顯。

行業(yè)集中度加劇，頭部企業(yè)發(fā)展迅猛。顧家、歐派、敏華站在百億門檻上繼續(xù)向上突破，雄心壯志。在市場總體容量沒有飛速增長的前提下，必然對中小企業(yè)形成打擊。

出口受阻，中美貿(mào)易戰(zhàn)影響深遠(yuǎn)。美國今日家具數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年美國進(jìn)口自的家具總額55.75億美元，相比去年同期同比下跌17%，而進(jìn)口自越南達(dá)到了24.72億美元，同比增長29%。雖然越南的增長有不少企業(yè)搬遷過去的功勞，但由于中美雙方國家層面抗?fàn)幍娜姹l(fā)，這對國內(nèi)出口型家居企業(yè)尤其是無力全球布局制造工廠的企業(yè)，是不可逆的影響。

房住不炒，二手房比例上升，行業(yè)陷入存量廝殺。據(jù)黃奇帆的最新演講，房地產(chǎn)的建設(shè)規(guī)模在2018年差不多是17億平方米，大體是天花板了，之后會(huì)逐步減少至每年10億平方米。同時(shí)，精裝房比例逐年提高，預(yù)計(jì)十年之內(nèi)一手房的精裝比例將達(dá)到80%，這將導(dǎo)致不少家居建材企業(yè)變成替地產(chǎn)巨頭打工。

地產(chǎn)商降維吞噬。替地產(chǎn)商打工，已經(jīng)算是好命，隨著地產(chǎn)商不斷侵蝕下游，包括建材、硬裝、衛(wèi)浴、固定家具（收納家具），沒有實(shí)力陪地產(chǎn)商玩的企業(yè)可能會(huì)出局。

毫無疑問，家居業(yè)從2019年開始真正進(jìn)入了下半場。這意味著，從產(chǎn)業(yè)生命周期理論看，家居業(yè)尤其是家具業(yè)正式進(jìn)入成熟期。產(chǎn)業(yè)成熟期的標(biāo)志就是：

行業(yè)集中度加劇  市場份額接近固化  

增長減緩甚至停滯  新企業(yè)較難進(jìn)入

總之一句話：

沒有核心競爭力的中小企業(yè)、新企業(yè)、掉隊(duì)的企業(yè)基本沒有機(jī)會(huì)了

但大家依然要活下去，頭部企業(yè)要更上一層樓，中小型企業(yè)要保持不掉隊(duì)    ，未來如何發(fā)展，有必要看清楚當(dāng)前家居消費(fèi)市場面臨的極大矛盾。解決好矛盾，便能贏在未來。

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

消費(fèi)者日益年輕化，和企業(yè)日益“老年化”之間的矛盾

某家居上市企業(yè)老總表示，公司訂單里80后~90后的占比已經(jīng)達(dá)到了70%。當(dāng)然了，其實(shí)新房買家具一直都是年輕人。但是同樣是年輕人，

26歲的90后≠26歲的70后

當(dāng)年的70后沒那么多審美需求，也沒有新媒體的影響，更別說李佳琦帶貨了。大家都是差不多的工人階級家庭出身，審美需求基本一致，看著差不多就買得了，這樣的消費(fèi)者“很好對付”。

但90后會(huì)這么好對付嗎？

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

顯然不會(huì)，不要說90后，經(jīng)過經(jīng)濟(jì)改革開放成長洗禮之后的70后，也越來越“矯情”。因?yàn)榇蠹业膶徝涝谔岣?，對服?wù)的要求在提高，家居需求也越來越變得個(gè)性化。當(dāng)然，企業(yè)也在不斷發(fā)展，但是二三十年來更多是產(chǎn)品和營銷層面的發(fā)展。在審美意識(shí)、管理手段、服務(wù)理念、制造效率、訂單響應(yīng)、售后等方面，除了部分優(yōu)秀企業(yè)以外，本人認(rèn)為平均水平并沒有太大的提高。

面對售后服務(wù)，太多企業(yè)依然漫不經(jīng)心。個(gè)性化的需求（而非個(gè)性化的產(chǎn)品）依然無法滿足。企業(yè)依然有著這樣或那樣的套路，越來越“中年”，越來越“油膩”，越來越“世故”。

以前，大家都很傻，你聰明就能賺錢?，F(xiàn)在，大家都聰明，你傻點(diǎn)才能賺錢。

所謂 傻，就是真誠、簡單、及時(shí)響應(yīng)、沒有套路。

消費(fèi)者“服務(wù)式需求”和廠商“產(chǎn)品式供給”之間的矛盾

大家都在說要搶占設(shè)計(jì)入口，實(shí)際上，你真的知道什么是“設(shè)計(jì)”嗎？20年前也有設(shè)計(jì)，只不過都是裝修公司的統(tǒng)一空間布置模板，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)雖然融合了更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求，但本質(zhì)從來沒變過：

設(shè)計(jì)其實(shí)是一種售前服務(wù)

我要在書房里放書、放CD，還要放紅酒，你幫我琢磨琢磨怎么布置？

我老婆裙子比較多，你看看這個(gè)衣柜的收納空間怎么設(shè)計(jì)更加合理？

我抽煙，別忘了給我在陽臺(tái)留個(gè)“放風(fēng)”的地方吧！

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

這其實(shí)更多是一種對消費(fèi)者需求的認(rèn)真傾聽、理解和共建，是服務(wù)的滿足。消費(fèi)者其實(shí)心中早已有藍(lán)圖，你要做的是把它抓出來，轉(zhuǎn)化成自己能提供的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。

然而，大多數(shù)的經(jīng)銷商和廠家提供的只有單一的產(chǎn)品、不敢擔(dān)當(dāng)?shù)囟汩W，和無力解決的無奈。而這，正是之前定制家居企業(yè)們飛速增長的需求驅(qū)動(dòng)力。

雖然精裝房會(huì)逐漸削弱這方面的需求，但消費(fèi)者的服務(wù)式需求仍然會(huì)以其他面目出現(xiàn)。比如，買你的柜子可以，但你能不能幫我把房間里開發(fā)商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定？

消費(fèi)者的“瘦癟錢包”和家居產(chǎn)品“高昂價(jià)格”之間的矛盾

的內(nèi)需市場依然很大。大部分的情況不是沒人買，而是你賣得太貴。

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

“便宜還要有好貨”，這是當(dāng)下和未來的共識(shí)

消費(fèi)升級，升級的不是價(jià)格，是要求

而家居業(yè)最容易出現(xiàn)的情況就是：好看不好賣，好賣不好看。好看的為什么不好賣？就是價(jià)格太高！價(jià)格太高的原因林林總總，各家有各家的道理，而且說起來振振有詞，但是這和顧客有關(guān)系嗎？

顧客前腳跟你打著哈哈，“嗯，好看，的確好看，我回家和家人商量一下”，然后后腳去別人家下了單。因?yàn)榭诖锞瓦@么點(diǎn)錢，還要給小孩買進(jìn)口奶粉呢。

如何讓東西即好看又好買，才是真正要解決的問題。小米、無印良品、宜家，甚至包括麥當(dāng)勞，其實(shí)做的都是這一件事。如今大環(huán)境不好，大家的口袋更緊了，大部分商品產(chǎn)能實(shí)際又是過剩的，所以顧客終究可以在別人家買到他想買的東西。

經(jīng)銷商“如坐針氈”和企業(yè)“麻木管理”之間的矛盾

經(jīng)銷商對市場是敏感的，畢竟春江水暖鴨先知，但往往養(yǎng)鴨子的人不理解，最后活活把鴨子燙死在水里。

面對急劇動(dòng)蕩和激烈變革的市場，經(jīng)銷商們往往知道問題在哪里，但拿不出答案。這時(shí)候企業(yè)需要拿出解決方案，企業(yè)需要提供陪護(hù)式的指導(dǎo)和管理。各種渠道的嘗試和突破，全靠經(jīng)銷商自己摸索不現(xiàn)實(shí)，公司必須拿出切實(shí)可行的方案，和經(jīng)銷商一起來完成。

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

無論是設(shè)計(jì)師渠道、工程渠道，還是社區(qū)營銷、社群營銷，要把經(jīng)銷商從坐商變成行商，從終端門店變成城市服務(wù)中心，需要的是企業(yè)平衡好利益，真正把經(jīng)銷商當(dāng)成家人來看待。

市場供給“過度飽和”和企業(yè)“死扛不退”之間的矛盾

的家居建材市場，總體供給是過度和飽和的。建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的2019年《全國BHEI（城鎮(zhèn)建材家居市場飽和度預(yù)警指數(shù)）數(shù)據(jù)報(bào)告》指出：

2019年全國BHEI值已高達(dá)178.06，位于紅燈區(qū)，意味著建材家居賣場已處于過飽和狀態(tài)。

2018年的BHEI值是160.98

2016年的BHEI值為133.96

當(dāng)100≤BHEI<150時(shí)，是黃燈區(qū)，說明建材家居市場已經(jīng)飽和，當(dāng)BHEI≥150時(shí)，是紅燈區(qū)，說明市場已處于過飽和狀態(tài)。

(文章來源：家居人物-公眾號，侵刪)